經(jīng)銷(xiāo)商很喜歡憑經(jīng)驗(yàn)做小，“我干這行這么多年，還會(huì)看不準(zhǔn)?”的心理往往讓很多經(jīng)銷(xiāo)商在選項(xiàng)時(shí)吃了啞巴虧。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，許多經(jīng)銷(xiāo)商都感到維持老產(chǎn)品的銷(xiāo)量已有相當(dāng)難度，雖然合作的企業(yè)也在不斷推新品，但市場(chǎng)表現(xiàn)往往并不理想。下一效率嗎?好像不是，目前內(nèi)部的管理效率和成本都還不錯(cuò)：是進(jìn)一步擴(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域?好像也不是，目前代理的產(chǎn)品市場(chǎng)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，更何況跨區(qū)域銷(xiāo)售是企業(yè)和其他經(jīng)銷(xiāo)商都虎視眈眈的禁區(qū)!

思來(lái)想去，找一個(gè)新的好的產(chǎn)品才是當(dāng)務(wù)之急。

選項(xiàng)的識(shí)區(qū)

但找新項(xiàng)目何其難!稍有不慎，全盤(pán)皆輸。經(jīng)銷(xiāo)商選項(xiàng)常常陷入兩大誤區(qū)：

誤區(qū)一：“傍”大款企業(yè)。

在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，大款代表資信好、品牌大、產(chǎn)品好的知名企業(yè)，認(rèn)定“只要跟大款就能賺錢(qián)”。

毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商與大款合作至少能得到兩個(gè)好處：學(xué)習(xí)先進(jìn)成熟的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，降低開(kāi)發(fā)渠道的難度。同時(shí)使經(jīng)銷(xiāo)商的渠道布局更完整，資源更豐富。經(jīng)銷(xiāo)商就是靠資源吃飯的，資源能輕易變成“錢(qián)”。

但是，耪上真正的“大款”并不容易。不但原有經(jīng)銷(xiāo)商體系下那些既得利益者阻止你，就是“大款”們也把資金門(mén)檻設(shè)得高高的，令你望門(mén)興嘆。

更糟糕的是，經(jīng)銷(xiāo)商們的：大款二情結(jié)被“偽大款”利用了。這些“偽大款”制造出身名門(mén)的假象，以代加工的名義生產(chǎn)產(chǎn)品；號(hào)稱(chēng)由著名操盤(pán)手掌舵，其實(shí)只是在其他領(lǐng)域成功過(guò)，除了耍嘴皮子之外一無(wú)是處；所謂的廣告支持、市場(chǎng)支持，成為你投入前的一種誘惑手段，若你沒(méi)能交納足夠的貨款，下一筆支持又不知在哪里……

誤區(qū)二：喜新厭舊。

經(jīng)銷(xiāo)商喜歡新品，無(wú)可非議，因?yàn)樵谛缕纷兂闪餍挟a(chǎn)品的過(guò)程中，迅速擴(kuò)張的銷(xiāo)量能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)相當(dāng)利潤(rùn)。

但很多經(jīng)銷(xiāo)商卻越來(lái)越拿不準(zhǔn)“新品”這個(gè)概念了。

概念新?包裝新?口味新?容量新?廣告新?面對(duì)市場(chǎng)上的種種新品，經(jīng)銷(xiāo)商迷失了：不僅迷失在各種“老瓶裝了新酒”的新品里，更迷失在看似占了便宜的砍價(jià)上。

如何找到好項(xiàng)目

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)；選項(xiàng)絕非易事。在如此多的陷阱之中，怎樣才能既快又準(zhǔn)地找到好項(xiàng)目?我們需要一個(gè)正確的選項(xiàng)流程。

1．確定經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力與素質(zhì)。

經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力和網(wǎng)絡(luò)資源決定了經(jīng)銷(xiāo)商能有怎樣的擴(kuò)張前景。某些經(jīng)銷(xiāo)商具備進(jìn)入現(xiàn)代終端的能力和資源，某些經(jīng)銷(xiāo)商能進(jìn)入傳統(tǒng)雜貨店，另外一些經(jīng)銷(xiāo)商則可以進(jìn)入餐飲終端……這是經(jīng)銷(xiāo)商的基本能力和資源，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)的談判中占據(jù)一個(gè)有利位置。

2．確定所需項(xiàng)目的屬性。

整理自己的資源，對(duì)將來(lái)引進(jìn)的產(chǎn)品做定性規(guī)劃，否則，毫無(wú)目的的出擊，會(huì)浪費(fèi)掉經(jīng)銷(xiāo)商的不少時(shí)間。

這里所說(shuō)的項(xiàng)目屬性，就是項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)，如有些產(chǎn)品量大利少，適合作為建立渠道的主力品種，對(duì)這些產(chǎn)品選擇的重點(diǎn)在知名度和銷(xiāo)貨速度，本地強(qiáng)勢(shì)品牌或全國(guó)知名品牌就是較好的選擇；某些產(chǎn)品量小利大，適合作為建立特殊渠道的開(kāi)拓品種或主流渠道的帶貨品種。

了解自己要的新品屬性，能有效縮小投資范圍。

3．收集選擇新項(xiàng)目信息。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇多種渠道收集新項(xiàng)目信息，報(bào)紙、雜志、招商會(huì)、上門(mén)推廣、生意伙伴那里都可以得到豐富的產(chǎn)品信息，包括每年兩次的糖酒會(huì)，也是尋找項(xiàng)目的好時(shí)機(jī)。

4．與企業(yè)接觸并核查項(xiàng)目。

與企業(yè)接觸是經(jīng)銷(xiāo)商選擇項(xiàng)目中的關(guān)鍵一步。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商能否賺到錢(qián)，不僅僅取決于項(xiàng)目本身，還與企業(yè)發(fā)展企圖及雙方契合度息息相關(guān)。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)的考察應(yīng)主要集中幾個(gè)重要環(huán)節(jié)(如表)，尤其是銷(xiāo)售政策。

可見(jiàn)，“她加他”飲料成在產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售政策及市場(chǎng)前景上；品牌白酒新品敗在不合理的產(chǎn)品特性及投入方式上健生啤酒則渴望以突出的產(chǎn)品特性及銷(xiāo)售政策切入市場(chǎng)。

5．考察市場(chǎng)表現(xiàn)與市場(chǎng)前景。

除非經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)考察中能直接判定市場(chǎng)前景“完全”不行，通常，經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該在本地市場(chǎng)聽(tīng)取多方意見(jiàn)后，再得出結(jié)論。

其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商很喜歡憑經(jīng)驗(yàn)做事，“我干這行這么多年，還會(huì)看不準(zhǔn)”這樣的心理往往讓很多經(jīng)銷(xiāo)商吃了啞巴虧。

真正有市場(chǎng)有潛力的項(xiàng)目是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做好市場(chǎng)考察。

(1)樣板市場(chǎng)考察：經(jīng)銷(xiāo)商親自到企業(yè)運(yùn)作成熟的樣板市場(chǎng)考察，從成長(zhǎng)、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)節(jié)考察產(chǎn)品運(yùn)作細(xì)節(jié)，從中發(fā)現(xiàn)真正的商機(jī)所在。從鋪貨方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案了解成長(zhǎng)細(xì)節(jié)，信息可從企業(yè)、樣板經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員那里得到；從終端銷(xiāo)貨速度計(jì)算利潤(rùn)水平，可以判斷樣板經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的利潤(rùn)是否有水分：從同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和他們應(yīng)對(duì)新品上市的抵抗方式來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)，從而判斷市場(chǎng)操作方案的可行性。

(2)本地市場(chǎng)評(píng)估：通過(guò)向廠方索取產(chǎn)品樣品和宣傳品，分別在渠道合作者、終端、業(yè)務(wù)員、消費(fèi)者四個(gè)不同的群體中進(jìn)行測(cè)試。對(duì)于前三個(gè)群體，測(cè)試內(nèi)容主要包括產(chǎn)品的新穎程度、顧客角度的評(píng)價(jià)、市場(chǎng)啟動(dòng)方案的可行性等。對(duì)于消費(fèi)者，測(cè)試的內(nèi)容包括消費(fèi)習(xí)慣、概念評(píng)價(jià)、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、價(jià)格測(cè)試等，測(cè)試人數(shù)不能少于30，而且關(guān)鍵是校正被測(cè)試者提出的負(fù)面看法。渠道和消費(fèi)者的雙重測(cè)試，能使經(jīng)銷(xiāo)商更清楚地判定機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)題點(diǎn)、難點(diǎn)，從而降低市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。