時(shí)間：2004年8月1日～12月31日

地點(diǎn)：無錫傳統(tǒng)通路

目標(biāo)：有效地管理經(jīng)銷商，提升業(yè)績(jī)

背景

1．市場(chǎng)基礎(chǔ)狀況：無錫——蘇南城市的代表，經(jīng)濟(jì)水平較強(qiáng)。但由于2002年以來原來的經(jīng)銷商市場(chǎng)操作粗放等各種原因，導(dǎo)致市場(chǎng)基本要素表現(xiàn)比較差，直接結(jié)果是無錫傳統(tǒng)通路2004年1～7月銷量比2003年同期下降了17％!排在江蘇倒數(shù)第一(同期的蘇州、常州等都有20個(gè)點(diǎn)以上的增長(zhǎng))。

由于上述原因，2004年6月底剛更換了一個(gè)新經(jīng)銷商——大象商貿(mào)有限公司。公司非常希望通過經(jīng)銷商的調(diào)整扭轉(zhuǎn)我公司產(chǎn)品在無錫市場(chǎng)的下滑勢(shì)頭。

2．人員狀況：我于7月20日正式加入公司，8月初結(jié)束培訓(xùn)與開會(huì)，正式開展工作。和經(jīng)銷商一樣，大家都是從頭開始！

3．新經(jīng)銷商大象情況介紹；

(1)該經(jīng)銷商代理了15個(gè)廠家的產(chǎn)品，年銷售額在5000萬元～6000萬元。我公司產(chǎn)品即使成功操作起來，也只有243萬元(7～12月的指標(biāo))，只占其銷售額的4．86％，因此其對(duì)我公司產(chǎn)品似乎不太可能有太多的重視與投入。

(2)該經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍力量較強(qiáng)，如果能有效地調(diào)動(dòng)其信心并動(dòng)員其積極推廣我公司的產(chǎn)品定能事半功倍。但由于剛開始合作，其也在觀察著我公司的各種狀況，甚至在初期持懷疑抱怨的態(tài)度。

(3)其老總王總是中歐國(guó)際管理學(xué)院的工商管理碩士，思路清晰，做事干練，操作正規(guī)，見多識(shí)廣。能得到其認(rèn)同和支持并不是很容易的事情。

開局不利

8月1日，我正式入職無錫。當(dāng)天初次和王總溝通，王總簡(jiǎn)單問了我一些情況后說了一句：沒關(guān)系，雖然不熟悉，但慢慢來吧——可能是并不滿意公司的人員配置?但總之似乎對(duì)我的信心不足!

第二天一早，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理摔了一份報(bào)告給我，一看是投訴外地茶葉沖貨無錫的，強(qiáng)烈要求我公司一定要徹底處理，否則這個(gè)市場(chǎng)就沒法做了!下午王總又就同樣的問題來找我，要求我一定要盡快向上反映解決。

天啊，經(jīng)銷商老總對(duì)我信心不足，業(yè)務(wù)經(jīng)理又首先擺出個(gè)難題讓我來解決，看來對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商的管理不是那么容易的事!

開局不利，下面到底該怎么做?

我沒有慌亂。因?yàn)槲覉?jiān)信經(jīng)銷商都是現(xiàn)實(shí)的：只要能帶給他們實(shí)際的價(jià)值和生意的增長(zhǎng)，他們是愿意配合的。而我相信這兩點(diǎn)都是我想去做并能夠做到的。

我的計(jì)劃是：首先用敬業(yè)的工作態(tài)度來說明我是來做實(shí)事的，是真正想把市場(chǎng)做起來的。讓經(jīng)銷商從內(nèi)心里來認(rèn)同我、接受我。然后再用專業(yè)的工作技能來操作市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)，讓經(jīng)銷商佩服我、學(xué)習(xí)我，心甘情愿地跟著我操作管理市場(chǎng)的思路走。

以敬業(yè)制“動(dòng)”

不論在哪里，認(rèn)真投入地對(duì)待自己工作的人總是值得尊敬的。而在一個(gè)私營(yíng)性質(zhì)的經(jīng)銷商那里，老總們尤其希望自己的員工能夠做到這一點(diǎn)，可惜他們發(fā)現(xiàn)能做到的員工卻不多。而我作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)的銷售主管，能率先做到這一點(diǎn)，當(dāng)然會(huì)被歡迎與接受。

下面拾取其中的一些片段以做介紹。

1．炎炎烈日下，馬不停蹄走訪市場(chǎng)——體現(xiàn)敬業(yè)踏實(shí)的工作態(tài)度與作風(fēng)。

8月初接手無錫市場(chǎng)，那時(shí)正是酷暑，但我知道不了解市場(chǎng)就沒有發(fā)言權(quán)，第一步就是要迅速了解市場(chǎng)狀況找出突破點(diǎn)。為了加快工作效率，到無錫的第二天我就買了一輛自行車。然后就是頂著烈日普查市內(nèi)標(biāo)超、調(diào)查批發(fā)市場(chǎng)沖貨問題、挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售潛力、拜訪重點(diǎn)客戶。來得最早，走得最遲，每天都要召集我們團(tuán)隊(duì)研究市場(chǎng)問題……

兩周馬不停蹄的工作，使我很快找到了銷售下降的癥結(jié)和進(jìn)一步突破的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)也使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和老總認(rèn)識(shí)到我是一個(gè)做實(shí)事的人，初步接受了我。

2．帶著強(qiáng)烈責(zé)任心來對(duì)待和解決經(jīng)銷商提出的有關(guān)問題——這也是敬業(yè)與否的具體細(xì)節(jié)表現(xiàn)。

用什么樣的態(tài)度來對(duì)待經(jīng)銷商的問題，這往往也決定了經(jīng)銷商對(duì)我們的看法與態(tài)度。我認(rèn)為公司派我來經(jīng)銷商這里，就是要協(xié)助其解決問題，開拓市場(chǎng)的。而迅速處理他們的問題與抱怨是我的天職與一切工作的基礎(chǔ)。因此，對(duì)待他們的問題，我總是迅速解決或反饋到公司尋求解決方案。舉兩個(gè)例子：

(1)9月25日，大象訂貨100箱正常裝茶葉以銷售給批發(fā)市場(chǎng)，但到的卻是促銷裝——而促銷裝按公司要求又是不能夠發(fā)到批發(fā)市場(chǎng)的，只能迅速再訂正常裝。王總認(rèn)為這影響了生意又壓了資金，要我給個(gè)說法。針對(duì)這種突發(fā)情況，我立即反應(yīng)：一是迅速組織正常裝定單并向公司爭(zhēng)取了定單加急，二是立即向客服了解出現(xiàn)發(fā)貨錯(cuò)誤的原因并強(qiáng)調(diào)下面的定單絕對(duì)不能有誤，甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解決此事。

一系列工作下來，下午下班前，我就把結(jié)果反饋給了王總。解決了實(shí)際問題，平息了她的怒火，并同時(shí)提出改進(jìn)我們雙方在訂貨環(huán)節(jié)上的問題。結(jié)果以后再?zèng)]有發(fā)生過此類問題。

(2)大象10月盤點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)少了7箱貨，11月在收貨單上終于發(fā)現(xiàn)是驗(yàn)貨人記錄不清楚的原因，迅速反映給我。我了解后判斷責(zé)任在我公司第三方物流。我立即向我們的助理反映并同時(shí)傳真了有關(guān)收貨單，果然物流承認(rèn)并愿意賠償，但其賠償?shù)乃俣忍^緩慢，我就不斷跟進(jìn)催促，終于在第N次(N大于等于20)電話后，物流公司同意把錢直接打到大象的賬上。此事兩周內(nèi)終于有了結(jié)果。

類似的事情幫大象解決了，他們覺得我做事負(fù)責(zé)，能真正幫其解決問題，對(duì)我的一些建議與要求也就會(huì)比較容易接受與配合。

3．一支敬業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)——協(xié)助經(jīng)銷商公司營(yíng)造敬業(yè)的工作氛圍。

在有效的管理與倡導(dǎo)下，不僅是我，公司團(tuán)隊(duì)整體都表現(xiàn)出很強(qiáng)的敬業(yè)精神：對(duì)待工作一絲不茍，出去跑店認(rèn)真負(fù)責(zé)，為一些業(yè)務(wù)難點(diǎn)討論到很晚才下班。這樣使大象其他業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也逐漸受到感染，表現(xiàn)出更多的認(rèn)真敬業(yè)的工作態(tài)度了。我想這也是我們作為一個(gè)敬業(yè)的跨國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)給經(jīng)銷商的附加價(jià)值吧。

以專業(yè)疏“引”

接受我這個(gè)人靠敬業(yè)精神就可以了，但能否聽我的就得看我工作的專業(yè)度了。

如何樹立自己的專業(yè)度?這應(yīng)該包括在工作的每個(gè)細(xì)節(jié)里。下面我也從中抽取幾個(gè)例子：

1．科學(xué)有效的庫存管理。

大象代理的15個(gè)廠家的產(chǎn)品都是由其專門的一個(gè)人趙小姐來負(fù)責(zé)訂貨的，但我們想要自己來做庫存管理與訂貨。

剛開始趙小姐一直不放，堅(jiān)持按她的方法訂貨。我就把我按公式做的建議定單也附在其定單旁邊，一周后我們來看哪份定單更科學(xué)，果然她的訂貨使幾個(gè)品種斷貨!而如按我的定單就不會(huì)。幾次下來，她徹底相信我了，目前我們產(chǎn)品的所有定單都是我來做，她就負(fù)責(zé)填寫好請(qǐng)款單——大象代理的產(chǎn)品里唯一的一個(gè)。

2．專業(yè)有效的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作推進(jìn)。

走訪市場(chǎng)后我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)比較差，就迅速把單品分銷率提高作為突破口，并采取了一些行之有效的專業(yè)方法，如明確的目標(biāo)分解與跟蹤，不斷的回顧總結(jié)，把推進(jìn)進(jìn)展上墻公布等。一個(gè)多月下來，我們的市場(chǎng)分銷有了很大的改善。這一點(diǎn)也讓大象和其他廠家人員充分看到我們工作的專業(yè)與細(xì)致。

3．行之有效的人員管理。

在團(tuán)隊(duì)里，我不斷倡導(dǎo)積極的工作態(tài)度，建立規(guī)范的管理模式，針對(duì)問題不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)。良好的效果使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理不時(shí)地過來借鑒參考并產(chǎn)生了重做考核體系的想法。

4．系統(tǒng)有效的市場(chǎng)分析。

針對(duì)第三季度的銷售情況，我和大象的王總以及所有業(yè)務(wù)員做了一次生意回顧。我從品項(xiàng)、渠道、重點(diǎn)客戶、人員、市場(chǎng)推進(jìn)等角度系統(tǒng)分析了取得的成績(jī)，指出哪些方面還有進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)與潛力。指出了四季度的工作方向，使四季度的銷售有了持續(xù)的增長(zhǎng)。我想這次回顧會(huì)議是徹底樹立了我的專業(yè)形象的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

敬業(yè)的工作態(tài)度使我的工作開展非常順利，專業(yè)的工作方法使我的工作富有成效，實(shí)際上兩者又是不可分割的，我想要管理好經(jīng)銷商，必須時(shí)刻體現(xiàn)出這兩點(diǎn)。

通過以上的努力，半年不到我們已經(jīng)和經(jīng)銷商建立了非常愉快有效的合作，他們對(duì)我們的工作要求非常配合。并且稱贊我們是他們合作的15個(gè)廠商中，最專業(yè)的也是合作最愉快的——雖然我們的銷售額占比目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他廠家的產(chǎn)品。

按王總的說法，也正是如此，才會(huì)第一次把自己的業(yè)務(wù)人員完全交給廠家人員來管理考核，同時(shí)他們還借鑒我人員管理的方法來制定2005年的考核方案，并邀請(qǐng)我一起參與制定并給予建議——目前已經(jīng)基本制定好了。

良好合作的結(jié)果是我們的銷售業(yè)績(jī)也在持續(xù)不斷地增長(zhǎng)，2004年7～12月共完成不含稅銷售額281萬元，是原經(jīng)銷商上半年銷售138萬元的203％，也是2003年同期的近兩倍。無錫傳統(tǒng)通路的銷量也由原來的1～7月比2003年同期下降17％轉(zhuǎn)變?yōu)?～12月比2003年同期上升24％。并且品項(xiàng)分布上也更加科學(xué)合理。

而由于2004年良好的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品2005年的銷售增長(zhǎng)也表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的信心——從這一點(diǎn)上來看，2005年無錫市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)與后勤保障已經(jīng)具備了。