“康華醫(yī)藥”招商政策解讀

“康華醫(yī)藥”通過前期的市場運作，已經(jīng)在OTC網(wǎng)絡(luò)中建立了自己的穩(wěn)固渠道。2005年，“康華醫(yī)藥”的工作重心是通過深度招商的方式在醫(yī)院系統(tǒng)建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，目標達到100多家。

此次招商，“康華醫(yī)藥”重點推出“宮頸炎康栓”、“野菊花栓”和“復(fù)方天麻顆?！比齻€產(chǎn)品，重點傾向于招募有實力、能控制市場、有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商，并通過強有力的保障體系協(xié)助經(jīng)銷商開拓ETC市場，以保證招商完成后經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定的盈利。

招商產(chǎn)品解讀

一、宮頸炎康栓

市場前景

本品為婦科用陰道栓劑，其功能為清熱燥濕、去腐生肌，主治宮頸炎、宮頸糜爛、白帶過多、腰腹墜脹、陰癢等。

婦女生殖系統(tǒng)炎癥，即婦女急慢性盆腔炎、子宮內(nèi)膜炎、附件炎、陰道炎等為婦女常見疾病，所謂十女九帶。據(jù)衛(wèi)生部門統(tǒng)計，中國大陸已婚婦女患有婦科炎癥約有6000萬人以上，未婚婦女，甚至少女也出現(xiàn)婦科炎癥患者。衛(wèi)生部門的核心期刊《中國婦幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染發(fā)病率達到42．％，宮頸糜爛竟為39．3％!由于女性生殖系統(tǒng)的特殊構(gòu)造，使得致病菌可能逆行感染引起宮頸炎、子宮內(nèi)膜炎、盆腔炎、腎周炎、膀胱炎，并可影響生育。而且有資料顯示，宮頸糜爛的婦女得宮頸癌的比例比健康女性高7倍。

這也就意味著宮頸炎癥是女性最關(guān)心的疾病之一，該領(lǐng)域的市場前景極為巨大。

產(chǎn)品優(yōu)勢：五大技術(shù)突破

康華公司的宮頸炎康栓已被列入婦科國家醫(yī)保產(chǎn)品，成為了超過3000萬婦科疾病患者的“貼心小護士”，而其實際的產(chǎn)品療效也得到了專業(yè)醫(yī)院的廣泛認可。上海醫(yī)科大學(xué)婦產(chǎn)科醫(yī)院、廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院、廣西壯族自治區(qū)人民醫(yī)院等多家醫(yī)院的臨床報告顯示其總治愈率和總有效率明顯高于同類產(chǎn)品，這無疑是康華公司宮頸炎康栓產(chǎn)品療效的最好證明。

作為國內(nèi)最大的栓劑生產(chǎn)廠家之一，康華醫(yī)藥擁有領(lǐng)先同行的技術(shù)優(yōu)勢。就宮頸炎康栓而言，就實現(xiàn)了五大技術(shù)突破：

1．靶向技術(shù)：藥物只選擇性地貼在糜爛面上，瞄準病灶(糜爛面)起作用，對完好的皮膚則不傷害。

2．自動成膜技術(shù)：藥物自動貼附在糜爛面上，自動形成藥膜，因此不外溢；藥膜覆蓋在糜爛面上，凝固分泌自帶的腺管口，從源頭上阻止了白帶分泌，故一粒即可明顯使白帶減少。

3．緩釋技術(shù)：藥物覆蓋在糜爛面上，在48小時內(nèi)持續(xù)釋放藥力，使糜爛面結(jié)痂、枯死，并陸續(xù)隨枯死物、分泌物一起排出體外。

4．精制技術(shù)：應(yīng)用濃縮技術(shù)，每顆栓粒僅1．2克，小巧玲瓏，其重量只是同類產(chǎn)品的1／3～1／5，納入陰道后無異物感。

5．去腐生肌與脫落技術(shù)：宮頸炎康栓能凝固糜爛面，使其結(jié)痂、枯死、脫落，脫落的糜爛物成團狀、塊狀脫下來，排出體外。

二、野菊花栓

市場前景

本品為肛門給藥栓劑。功能為抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

前列腺炎癥是世界最常見的男性疾病，慢性前列腺炎癥狀尿頻、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、會陰肛周痛、下腹疼痛、腹股溝痛、腰骶痛、失眠乏力、性欲減退、早泄遺精等，也是最大的流行病之一，對正常工作生活帶來很大影響，嚴重危害著男性的健康。

最新的醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，25％到50％的男性在一生中至少得過一次慢性前列腺炎。另有相關(guān)資料顯示，約有近半數(shù)男性會在人生某一階段遭受前列腺疾病困擾。前列腺炎作為成年男性的一種常見病、多發(fā)病，已成為影響男性健康大敵。

目前，前列腺炎已經(jīng)成了影響男性生殖健康的主要疾病，其發(fā)病人數(shù)還不斷呈上升趨勢。

有關(guān)統(tǒng)計顯示，全世界前列腺炎癥藥的銷售額已經(jīng)占有男性藥的巨大市場份額，由此可見前列腺炎癥藥市場前景較為廣闊。

慢性盆腔炎癥是較常見的女性疾病，慢性盆腔炎癥狀下腹及腰痛，下腹墜脹，腰骶部酸痛，常在勞累、性交后、排便時加重及月經(jīng)前后加重?？砂橛械蜔?、月經(jīng)過多和白帶增多。

而野菊花正是經(jīng)過幾千年的臨床實踐優(yōu)秀中藥品種，對于抗感染炎癥，尤其是針對前列腺炎、慢性盆腔炎，綜合療效明顯優(yōu)于西藥作用單一的西藥抗感染劑。由此可見，野菊花栓劑的市場機會巨大。

產(chǎn)品優(yōu)勢

國家中藥保護品種，國家基本醫(yī)療保險乙類藥品。

成分：野菊花。性狀：本品為深棕色魚雷型栓劑。有效期：三年。規(guī)格：每粒重2．4g。

藥理作用：臨床前藥理實驗表明，本品對角叉菜膠所致大鼠足跖腫脹、醋酸所致小鼠腹膜炎性滲出、大鼠異物性子宮炎、大鼠急性細菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，對小鼠皮下棉球肉芽腫增長有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬細胞吞噬功能的作用。本品體外對大腸桿菌、變形桿菌、金黃色葡萄球菌、綠膿桿菌均有不同程度的抑菌作用。

功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

一、復(fù)方天麻顆粒。

市場前景

本品為內(nèi)服速溶顆粒劑。其功能為健腦安神，主治失眠健忘、神經(jīng)衰弱、頭昏頭痛。

中國已經(jīng)逐漸步入老年化社會，失眠健忘、神經(jīng)衰弱、頭昏頭痛是中老年人的常見病、多發(fā)病。近年來隨著生活節(jié)奏的加快，工作壓力的增大，這些病癥的發(fā)生有越來越年輕化的趨勢。這使得健腦安神類產(chǎn)品的總體市場容量一直呈快速增長的勢頭，而其中以名貴藥材天麻為主要原料的產(chǎn)品，更是近年來市場追捧的熱點。

產(chǎn)品優(yōu)勢：兩大獨占

1．原料獨占

天麻是我國中藥寶庫中的珍貴資源，其藥用價值享譽中外。天麻的藥用歷史已有1000多年，在東漢時期的《神農(nóng)本草經(jīng)》一書中就被列為上品，而明代李時珍所著《本草綱目》更是對天麻的種類、分布、藥性、應(yīng)用等做了比較全面介紹。如今人們通過對天麻進行化學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)天麻中含有微量的維生素A類物質(zhì)，以及天麻甙、天麻甙元等幾個酚性成分和18種氨基酸及鈣、鎂等多種微量元素。而天麻被證實的藥物作用有：鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜、抗驚厥、降低血壓及明目和增強記憶力的作用，目前日本還將天麻用作高空飛行人員的腦保健食品。

康華集團屬下的天昭藥業(yè)公司是設(shè)立在云南昭通的醫(yī)藥企業(yè)。由于其產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，天麻素含量遠遠高于其他產(chǎn)區(qū)，在國內(nèi)外藥材市場享有很高聲譽。2004年國家質(zhì)檢總局向社會公示批準昭通天麻實施原產(chǎn)地域保護。于是昭通天麻成為云南省第三個被列為原產(chǎn)地域保護的產(chǎn)品，這對昭通天麻產(chǎn)業(yè)盡快與國際接軌，無疑具有重大意義。這使得昭通天麻不僅將擁有自己的國家標準和專用標志，還將獲得建立以彝良小草壩為中心的野生天麻保護區(qū)等七大措施的保護。

而天昭藥業(yè)的復(fù)方天麻顆粒正是采用云南昭通小草壩野生天麻為主要原料，所以天昭藥業(yè)的復(fù)方天麻顆粒在市場上擁有極高的信譽度，具有天生的競爭優(yōu)勢。

2．劑型獨占

天昭藥業(yè)的復(fù)方天麻顆粒是全國天麻類藥品中唯一的顆粒劑。其采用先進生物提純萃取技術(shù)，不僅保留了藥物的全部有效成分，更有利于藥效的直接吸收，在劑型的研發(fā)和吸收率方面已經(jīng)占據(jù)了全國領(lǐng)先的地位。

招商對象解讀

一、招商區(qū)域：

1．一類地區(qū)：廣東省、福建省、廣西省、江蘇省、浙江省、湖北省、四川省、山東省。

2．二類地區(qū)：安徽省、海南省、貴州省、河北省、重慶省、湖南省、河南省。

3．三類地區(qū)：全國其他省份。大連市、青島市、寧波市、深圳市及省會中心城市、直轄市，簽訂代理合同時，需報請營銷總經(jīng)理批準。

二、對經(jīng)銷商的要求：

1．縣級醫(yī)院代理：必須有2家以上醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。

2．地市級醫(yī)院代理：需掌握一定數(shù)量的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。

3．中心城市醫(yī)院代理：需掌握較完善的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。

三、招商重點：

以醫(yī)院為單位來進行招商。具體原則為：

1．首選ETC(醫(yī)院銷售)代理商，OTC銷售代理商為輔。并對OTC渠道供貨規(guī)格、價格及經(jīng)濟選擇和數(shù)量聯(lián)合監(jiān)控，特別是價格控制、庫存控制，消費者追蹤。

2．如果是原OTC專業(yè)代理商拓展ETC渠道(省市級城市)需交保證金，簽訂代理合同。代理區(qū)域以醫(yī)院為單位。根據(jù)所覆蓋的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，清楚填寫《醫(yī)院開發(fā)申請表》和《藥業(yè)代理商考核表》。

保障、優(yōu)惠體系解讀

一、優(yōu)惠政策：

1．一類地區(qū)：二級市場一次進貨一定數(shù)量以上，一次性獎勵產(chǎn)品若干，多進多獎；年銷售完成一定數(shù)量以上，給予豐厚獎勵，多超多獎；簽定區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議，完成年銷售目標，有較豐厚的年終追利；

2．二類地區(qū)：首次進貨獎勵條件與一類地區(qū)相同；

3．三類地區(qū)：采取進貨數(shù)量不限，暫不實施獎勵，經(jīng)銷單位只簽特約經(jīng)銷，不簽省經(jīng)銷商或獨家代理，達到以下條件除外：

·有完善的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，包含一定數(shù)量的市級醫(yī)院；

·經(jīng)營區(qū)域比較集中，有計劃拓展能力；

·有較好的社會關(guān)系；

·主渠道是臨床的。

二、保障體系：

1．營銷支持：

·企業(yè)一證一照、GMP證書、法人委托書、物價批文、廣告批文、臨床手冊、質(zhì)檢等等全套資料。

·企業(yè)提供市場的營銷模式、行銷策略的建議、市場跟蹤服務(wù)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、獲利分析。

·推(OTC終端／ETC)拉(大眾媒體廣告)結(jié)合的營銷模式。包括自建辦、代理制兩種模式并存的操作模式；捆綁雙贏合作模式(廣告公司／醫(yī)藥公司／康華公司／代理商)；ETC／OTC并重的企業(yè)策略；

·OTC推廣的pOD宣傳品支持。包括海報、招貼畫、易拉寶、單張(產(chǎn)品說明書)、條幅、吊旗。

·OTC促銷的支持。包括營業(yè)員培訓(xùn)方案、營業(yè)員產(chǎn)品知識有獎方案、產(chǎn)品陳列、造型、銷售競賽方案、社區(qū)推廣方案、導(dǎo)購終端促銷方案、OTC終端推廣手冊。

·大眾媒體的支持。包括影視樣帶(光碟)、平面報樣(菲林、光碟)、廣播廣告錄音帶、DM樣稿、戶外樣稿。

·強力支持代理商合理提出的有市場特色營銷方案。

2．權(quán)益保障：

·凡有經(jīng)銷商的區(qū)域，鼓勵該區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展下線，原則上公司只對該區(qū)代理商，并轉(zhuǎn)單給該代理商，共同協(xié)商該區(qū)其他代理商的供貨價，統(tǒng)一口徑。

·四大保障：嚴謹?shù)膬r格體系、完善的退換貨體系、健全的區(qū)域保護體系、成熟的醫(yī)院招標政策。

商機評述：

康華醫(yī)藥此次招商活動，是在OTC網(wǎng)絡(luò)已建立了自己穩(wěn)固渠道的基礎(chǔ)上進行的深度招商，其重點是征集擁有 醫(yī)院系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)銷商。企業(yè)主動提高招商門檻，提出如此高標準的條件和要求，正是本著對經(jīng)銷商負責(zé)的態(tài)度，拋棄“簡單、隨意、什么人都能合作”等傳統(tǒng)招商思路，希望與經(jīng)銷商分享成熟的商機，成為真正的市場共贏戰(zhàn)略伙伴。獨特的產(chǎn)品、優(yōu)厚的條件、完善的保障，必將給那些真正擁有實力的經(jīng)銷商創(chuàng)造一個持續(xù)、穩(wěn)定的獲利經(jīng)銷環(huán)境，是目前藥品招商市場不可多得的好項目。