案例：賒銷對(duì)經(jīng)銷商意味著什么

文白經(jīng)營部是某百貨批發(fā)市場(chǎng)里的“非常小戶”，老板老吳和老婆一起從機(jī)械廠下崗，街道辦事處為了照顧這對(duì)下崗夫妻，特地在轄區(qū)里的批發(fā)市場(chǎng)以租金優(yōu)惠方式給老吳安排了一間門面。老吳向朋友借了三萬塊錢，開了這家批發(fā)經(jīng)營部，老婆給他打下手。老吳以“不著分文，白手起家”取字作為店名，以資紀(jì)念。

老吳的貨基本都是從市場(chǎng)上其他人家拿的，出售時(shí)稍微加點(diǎn)利。盡管夫妻倆做買賣很厚道，但由于經(jīng)商時(shí)間短，熟客少，加上貨拿的都是二手，半年下來生意一直做不上去。

有一回，老吳參加高中同學(xué)二十年聚會(huì)。席間一位已是本市百貨大樓財(cái)務(wù)經(jīng)理的同學(xué)給他建議，供貨給百貨大樓。盡管百貨大樓交易條件比較高，貨款要每月底實(shí)銷實(shí)結(jié)，但老吳認(rèn)為毛利比批發(fā)生意高出許多，且百貨大樓信譽(yù)好，銷售量大，比自己干守著門店守株待兔合算多了。

經(jīng)老同學(xué)介紹，老吳和百貨大樓百貨部的孫經(jīng)理搭上關(guān)系。孫經(jīng)理正為一些小百貨進(jìn)貨麻煩犯愁。因?yàn)樾“儇浟啃?，牌子多，采購人手少，每回不是采購不著，就是摻了假貨。?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都是批發(fā)大戶，對(duì)百貨大樓的結(jié)款條件不感冒，孫經(jīng)理親自談過幾回，都沒談成。

孫經(jīng)理跟老吳講，只要貨源正宗，退換貨服務(wù)到位，法律法規(guī)手續(xù)齊備，就可以簽合同正式供貨。

老吳讓孫經(jīng)理開列了要貨清單，然后照著產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)里找到各自的代理商或經(jīng)銷商，并挨個(gè)談好合作協(xié)議。這些經(jīng)銷商與老吳做過生意的不多，但知道老吳做生意有口皆碑，反正老吳現(xiàn)金進(jìn)貨，所有給老吳的貨都是正品，價(jià)格也實(shí)在。

老吳自從給百貨大樓供上貨后，銷售開始走量。為了解決資金壓力，老吳把在批發(fā)市場(chǎng)仍不贏利的門市給退了，又以自己的住房作抵押，從銀行貸到五萬元。

沒過半年老吳的本錢壯大了三倍，之后又向其他終端發(fā)展。因?yàn)橛信c當(dāng)?shù)厣虡I(yè)老大合作關(guān)系的影響，老吳幾乎沒遇到什么阻力。

2004年底，老吳把經(jīng)營部變更為貿(mào)易公司，手下已有五個(gè)業(yè)務(wù)員，兩輛專門送貨的金杯車。盡管手里還沒有特別硬氣的大品牌，但因?yàn)槟苜d銷，信譽(yù)好，有實(shí)力，服務(wù)到位，老吳成為當(dāng)?shù)亓闶凵萄壑凶罴训墓?yīng)商。

老吳的經(jīng)驗(yàn)就是：準(zhǔn)備賒銷經(jīng)營吧，除非不做經(jīng)銷商這行!

不能不賒

賒銷實(shí)質(zhì)是一種對(duì)客戶賦予信用的交易方式。目前隨著現(xiàn)代零售終端的強(qiáng)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)張，支付賬期愈拖愈長，由當(dāng)初的一個(gè)月演變到南方部分地區(qū)半年以上。貨都回轉(zhuǎn)了幾回，賬款還沒支付。

因此有人說，寧愿生意做不成，都不能做賒銷。這些年吃它的苦頭還少啊?

但問題是隨著進(jìn)入者巨量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，那種擁有企業(yè)影響力、品牌美譽(yù)度高、技術(shù)含量大的產(chǎn)品代理經(jīng)銷資源十分稀少，經(jīng)銷商借力生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)日漸消亡。經(jīng)銷商不得不拼資金實(shí)力、拼經(jīng)營能力。寶潔那么強(qiáng)勢(shì)，可口可樂如此牛氣，可他們又在沃爾瑪、家樂福那里拿回多少話語權(quán)?更何況是我們這些區(qū)域性經(jīng)銷商呢?別到時(shí)候連人家的門都進(jìn)不了!不客氣地講，未來的經(jīng)銷商如果不做賒銷，較量的機(jī)會(huì)都沒有；如果做不好賒銷，生不如死。

賒銷的原則

為了保證賒銷經(jīng)營的有序有效，我們簡單地列出一些原則，與經(jīng)銷商共勉。

1．推動(dòng)資金良性循環(huán)。

做賒銷沒有相當(dāng)?shù)谋惧X是行不通的，因?yàn)槟惚仨毾蛳掠慰蛻粢孕庞梅刨~的形式給予部分或全部賒欠貨物，而這些貨物可能是你從上游供應(yīng)商那里現(xiàn)款購回的。如果你的資金只能支付一批周轉(zhuǎn)貨物，那就不夠。最佳的資本金應(yīng)該是本期應(yīng)收賬款的2倍，至少也要1．5倍。只有這樣，才可避免因無法及時(shí)回收應(yīng)收賬款而發(fā)不出回轉(zhuǎn)訂單的情況發(fā)生。那將既影響銷售，又影響客情關(guān)系，盡管不是你的錯(cuò)，但實(shí)際上你將為此承擔(dān)所有不利結(jié)果。

2．贏得上游供應(yīng)商賒銷支持。

上游供應(yīng)商同樣會(huì)面對(duì)做不做賒銷的難題，賒銷最怕不講信用的客戶，如果你能夠通過自身努力建立起商業(yè)信用，那么上游供應(yīng)商會(huì)權(quán)衡放賬不放賬之間的銷量利弊。

在這方面，商業(yè)信用就是競(jìng)爭(zhēng)資本。建立專屬自己的商業(yè)信用鏈，賒銷會(huì)變得異常容易。

3．財(cái)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)。

賒銷不是靠膽大或者碰運(yùn)氣的，是理就占理，是利就得利，任何模糊的因素都不能摻和進(jìn)來。就銷售業(yè)務(wù)而言，往往是風(fēng)險(xiǎn)越大成功機(jī)會(huì)越多。為了保證業(yè)績，業(yè)務(wù)人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)往往考慮不周全。一旦失去對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)控，就極有可能給公司帶來不可預(yù)知的危險(xiǎn)。任何一個(gè)有賒銷業(yè)務(wù)的企業(yè)，沒有一套財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制都是非?？膳碌?。

我們所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商幾乎都將財(cái)務(wù)視同擺設(shè)，只不過是為了記賬或應(yīng)付稅務(wù)。沒有否決權(quán)的財(cái)務(wù)，就不能為經(jīng)銷商老板把握決策提供具備參考價(jià)值的數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)安全思維。財(cái)務(wù)不僅要對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行稽查，還要對(duì)銷售過程中的財(cái)務(wù)進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。

4．定期評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)經(jīng)銷商來講，并不是每個(gè)客戶都要做，也不是每筆生意都必須成交。幾乎所有的客戶都習(xí)慣于試探供應(yīng)商的耐性，盡管他們的賬戶里有的是錢，但能拖就拖。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，如果不主動(dòng)去追收欠款，他們通常是不會(huì)主動(dòng)回款的。

因此，應(yīng)由老板、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)三方定期召開風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估會(huì)議或財(cái)務(wù)安全分析會(huì)議，對(duì)每個(gè)有賒銷來往的客戶進(jìn)行評(píng)估。通過評(píng)估的客戶可以繼續(xù)合作甚至擴(kuò)大賒銷力度，有風(fēng)險(xiǎn)的客戶就得立即安排人員催款，并降低信用等級(jí)，直到取消合作。

提示：賒銷本身并沒有好壞之分，只不過是一種與當(dāng)今商業(yè)環(huán)境發(fā)展相適應(yīng)的銷售方式，但關(guān)鍵在于是否對(duì)賒銷過程做出了努力。我們不能等到結(jié)果出現(xiàn)才去努力，應(yīng)在結(jié)果出現(xiàn)之前作出判斷，提出應(yīng)對(duì)策略。

(文章編號(hào)：1211，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，具體方式詳見P5啟事)

編輯：高冬梅gdongmOO7＠vip．sohu．net