開店的利潤率不高，有很多原因：店址不合理，人流和固定消費群不夠，全行業(yè)競爭，毛利率不斷下降……但這些問題都不是短期內(nèi)可以改變的。開店者唯一能做的，就是在現(xiàn)有基礎上，不斷提高贏利率。

低價就能夠勝利嗎

從目前在國內(nèi)鬧得沸沸揚揚的平價藥房，到?jīng)_擊中國傳統(tǒng)零售業(yè)的外資大賣場，我們看到它們憑借低價，加快了貨品周轉率，提高了資產(chǎn)回報率，最后迅速勝出。于是低價也成了很多餐飲、洗衣房老板的討論。

開店只能走低價路線了嗎?當然不是。在解釋其他出路之前，先說明一下平價藥房面臨的危機。

根據(jù)最新的研究結果，顧客去平價藥房最主要購買的產(chǎn)品是備用藥和老年人常用藥。一旦平價藥房開業(yè)超過3個月，備用藥購買比例將不斷下降，此時的平價藥房若不能吸引更多顧客的眼球，經(jīng)營也會遇到難題。

這就是平價路線的危機!沒有持續(xù)吸引顧客的能力，低價路線也不是成功的萬金油!

家樂福和聯(lián)華共同出資的迪亞天天折扣店在上海遇到了同樣的問題。雖然迪亞天天折扣店有良好的出身，有國外最成功的賣場管理經(jīng)驗，有國內(nèi)最富經(jīng)驗的本地零售商的支持，但是，在迪亞天天折扣店開業(yè)的兩年時間里，盡管門店數(shù)量已達140家，卻始終沒能相應降低其經(jīng)營上的虧損。這讓一度被外界看好的折扣店在上海變得前途未卜。而其發(fā)展的危機正是在于：盡管其部分產(chǎn)品暢銷，剛上架就銷售一空，甚至缺貨，但從整體上看，其產(chǎn)品組合出現(xiàn)了較大問題。

所有這一切都說明，低價對于吸引人氣有著明顯的作用，但開店是否有高利潤，并非取決于主銷產(chǎn)品的旺銷(很多時候這都是以犧牲利潤為代價的)，而是取決于高利潤的產(chǎn)品能否因人氣而旺銷。

利潤是選出來的

無論是開服裝店、零售店還是其他，采取何種贏利模式，并不存在先進與落后之分。贏利模式只要能適合發(fā)展現(xiàn)狀，只要能夠增加贏利，就是“好樣的”。但簡單地認為高價路線就能成功或低價路線就能成功，必然禍不單行。

因此要提高利潤率，方法只有三種模式：一是降低成本，二是提高銷售額，三是調整商品結構，多賣毛利高的商品。

從利潤的角度來考慮，店主在經(jīng)營過程中，重點應考慮的是第三種模式。

對于任何一家零售店，銷售超出自身定位的高價產(chǎn)品，肯定會吃力不討好；但若是銷售符合自身定位的高利潤產(chǎn)品，可以大大增加贏利水平。

于是在同類產(chǎn)品中主推高利潤產(chǎn)品模式就出臺了。通常做法是：在所有產(chǎn)品晶類中，各自選擇該品類中的一兩個差價空間大、利潤水平高的產(chǎn)品，由店員強力主推，或以制度要求店員必須首推，從而提高單位營業(yè)額的利潤水平。

以藥店為例，銷售感冒藥泰諾毛利率較低，但銷售泰諾相同成分的日理達，由于其為新品牌的感冒解熱鎮(zhèn)痛藥，且知名度不太高，供貨價不可同日而語，就能迅速提高利潤水平。

要采用這種方式提高贏利，在操作方法上有以下注意點：

1．要保證產(chǎn)品品種齊全，以達到盡量多地吸引人流的作用。

2．無論如何要保證主推產(chǎn)品的質量，最好從廠方或其他店長處得到主推產(chǎn)品的質量評價和銷售評價。有些店只要是產(chǎn)品利潤高就推，甚至允許駐店促銷，出了事有廠家負責。可一旦真的出了事，你店的名譽也同樣受損啊!

3．在質量保證前提下，應堅持以下原則，從高利潤品類產(chǎn)品中精心挑選1—2個。

思路一：找完全競爭的品種來主推，因為完全競爭的品種通常誰也不去主推，所以你主推就能避開競爭。

即在某一品類產(chǎn)品中，專門找該品類產(chǎn)品中競爭最為激烈一類來主推，其最終目的是找一個質量過硬但知名度不高的廠家品種來做，以保證你的高毛利率和低價格。

思路二：找競爭不激烈的品種來主推，找偏門來主推，避開競爭。

這樣的產(chǎn)品，顧客沒有價格參標，不知道是貴了還是便宜了，價格往往可以賣得稍高，而且即便價格稍高，顧客也易于接受。

只有選準了高利潤的產(chǎn)品，甚至選準高利潤的產(chǎn)品組合，才能保證開店時的高利潤發(fā)展空間。

利潤是推出來的

當高利潤產(chǎn)品選出來以后，只是確定了開店者的工作重點，而后更重要的工作是提高高利潤產(chǎn)品的成交率。這不僅包括服務人員的心態(tài)調整，還包括零售店內(nèi)部的管理機制。

一般情況下，利潤高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，或非暢銷產(chǎn)品，賣出去是有一定難度的。這就需要采取一定措施：

定期培訓，強化產(chǎn)品主推制度。

對內(nèi)部店員定期進行主推品種制度化教育，比如保證在自己的門店貨柜／貨架上，主推品陳列在最佳位置上，同時對其價格標簽作特殊標記，便于店員認識。

獎懲制度，強化積極性和工作態(tài)度。

主推產(chǎn)品利益與店員收益掛鉤。一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達到6％～10％，具體每個產(chǎn)品按照進貨價格和所有主推產(chǎn)品的整體利潤水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時且足量給出，否則店員可能會產(chǎn)生逆反心理。對于完不成主推指標的營業(yè)員則可以給予適當處罰。

推廣方法模式化，強化銷售技能。

請有經(jīng)驗的店長或專業(yè)的培訓人員編寫《主推產(chǎn)品手冊》，其中包括主推產(chǎn)品的詳細介紹，建立產(chǎn)品主推的方法。

從產(chǎn)品知識到消費者習慣、偏好和流行時尚中，找出有效的銷售說辭，定期對店員進行主推產(chǎn)品知識和銷售技巧的內(nèi)部競賽，并進行考核，以保證店員了解產(chǎn)品且會賣這些主推產(chǎn)品。

開店的利潤率不高，有很多說法：有人說是因為店址不合理，人流和固定消費群不夠；也有人說這是全行業(yè)競爭、毛利率不斷下降的結果；還有人認為相關配套成本過高，如倉儲、配送、人工等費用居高不下。

沒錯，如果能夠有效調整以上支出，開店的利潤也能有效提高。但在更多的時候，以上的問題不是短期內(nèi)可以改變的。

開店者唯一能做的，就是在現(xiàn)有基礎上，不斷提高贏利率的方法，而通過選擇高利潤產(chǎn)品并加以主推的方法，都可以有效緩解和提高零售店的利潤水平。

開店的高利潤就從主推產(chǎn)品中來!

(文章編號:1225)