在IBM的廣告中，有一個(gè)詞被經(jīng)常用到，那就是“隨需應(yīng)變”，這是IBM向客戶推銷其產(chǎn)品的廣告用語(yǔ)。同時(shí)，也是IBM競(jìng)爭(zhēng)力的精髓，是其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT領(lǐng)域保持?jǐn)?shù)千年藍(lán)色巨人地位的制勝法寶。圍繞市場(chǎng)環(huán)境、人力資源狀況、客戶需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，IBM的方法就是“變”。從老沃森到小沃森，從郭士納到彭明盛，“隨需應(yīng)變”始終是IBM不變的準(zhǔn)則。從企業(yè)文化的構(gòu)建上，從對(duì)客戶服務(wù)手段的變化上，從營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上，從廣告策略的調(diào)整上，處處都有“變”的光芒閃耀其中，變化已經(jīng)成為IBM計(jì)劃的一部分。正是由于變化，IBM才能從上世紀(jì)九個(gè)年代初瀕臨破產(chǎn)的境地起死回生，以服務(wù)重新確立其無(wú)可撼動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

目前，很多中國(guó)企業(yè)所遭遇的境地并不比當(dāng)時(shí)的IBM好很多，產(chǎn)品滯銷、庫(kù)存飆升、價(jià)格跳水、利潤(rùn)日薄、客戶流失、跑單頻頻……種種難題，如何應(yīng)對(duì)? “變”是大家的共識(shí)，但是，怎樣才能像IBM那樣在每一次產(chǎn)業(yè)的大幅調(diào)整中都能把握企業(yè)變革的正確方向，真正隨需應(yīng)變呢?

首先要明確“變”的方向，那就是更快的客戶響應(yīng)速度、更快的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況收集、反饋和處理、更快的新產(chǎn)品研發(fā)速度、更流暢的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程體系。有了這些，我們才能研究“變”的手段。

以前，當(dāng)銷售端出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們通常歸咎于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的能力問(wèn)題。尤其是對(duì)于庫(kù)存暴漲、現(xiàn)金貧血的企業(yè)而言，“變”更多是著眼于使企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)更具戰(zhàn)斗力，更快地甩貨回籠資金，以銷售力來(lái)化解市場(chǎng)滯銷的壓力。一時(shí)間回歸銷售的呼聲甚囂塵上，那么實(shí)際情況果真如此嗎?這只是分析了中國(guó)企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題的一個(gè)方面，更深層次的原因是單純依靠營(yíng)銷拉動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式遭遇研發(fā)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)、營(yíng)銷拉動(dòng)需求、需求刺激研發(fā)這樣一個(gè)環(huán)型經(jīng)營(yíng)模式的打壓。

中國(guó)企業(yè)單純的銷售能力不遜色于任何一個(gè)跨國(guó)公司，明顯處于劣勢(shì)的是產(chǎn)品和技術(shù)。如果中國(guó)企業(yè)同國(guó)際公司賣同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，相信深諳中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)一定比國(guó)際企業(yè)賣得更好。 中國(guó)企業(yè)在同國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中能夠成長(zhǎng)，也正是其強(qiáng)大的營(yíng)銷功能所起的作用。但隨著消費(fèi)能力的提升，當(dāng)人們對(duì)品質(zhì)要求超越對(duì)價(jià)格的敏感時(shí)，中國(guó)企業(yè)靠銷售一劍封喉的低質(zhì)低技術(shù)含量時(shí)代必將被以產(chǎn)品和技術(shù)作為堅(jiān)強(qiáng)后盾驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的高質(zhì)高技術(shù)時(shí)代所替代。所以中國(guó)企業(yè)的“變”應(yīng)跳出營(yíng)銷的困囿，向前端尋求答案。

現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的銷售斷路源于企業(yè)上游系統(tǒng)的能力匱乏， 中國(guó)企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的無(wú)效在一定程度上也是由于研發(fā)生產(chǎn)部門的滯后造成的。生產(chǎn)系統(tǒng)如果不能實(shí)現(xiàn)隨銷售而變，那么即使銷售預(yù)測(cè)較為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到了未來(lái)市場(chǎng)的狀況，研發(fā)部門也無(wú)法研制出相應(yīng)的產(chǎn)品，生產(chǎn)部門也無(wú)法排產(chǎn)(除非預(yù)測(cè)的提前期很長(zhǎng))。生產(chǎn)部門按照原有的節(jié)奏來(lái)安排生產(chǎn)，牛鞭效應(yīng)的產(chǎn)生就是非常正常的現(xiàn)象了。這樣，一波未平，一波又起，生產(chǎn)部門永遠(yuǎn)踏不準(zhǔn)市場(chǎng)的節(jié)奏，銷售部門永遠(yuǎn)有賣不完的貨。

預(yù)測(cè)能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生指導(dǎo)，有賴于預(yù)測(cè)結(jié)果能夠運(yùn)用于研發(fā)生產(chǎn)銷售過(guò)程中。 當(dāng)初三洋的銷售人員從消費(fèi)者那里獲知他們對(duì)低功率四喇叭立體聲收錄機(jī)的需求時(shí)，迅速把這一在當(dāng)時(shí)幾乎是無(wú)法解決但同時(shí)蘊(yùn)含巨大商機(jī)的問(wèn)題需求轉(zhuǎn)給研發(fā)部門，研發(fā)部門則傾力在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了這一技術(shù)，為收錄機(jī)帶來(lái)了歷史性的突破。三洋的做法值得我們很多企業(yè)深思。