資產(chǎn)負(fù)債表上的炸彈

大體而言，企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的庫(kù)存，有正常庫(kù)存和滯銷庫(kù)存之分。

所渭正常庫(kù)存，是指滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者順利轉(zhuǎn)移這一過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不出現(xiàn)庫(kù)存積壓的各個(gè)環(huán)節(jié)最低庫(kù)存總和。產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)愈多，則整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈中的庫(kù)存愈大。

換句話說(shuō)，正常庫(kù)存是各個(gè)環(huán)節(jié)不發(fā)生斷貨情況所需要的最低庫(kù)存水平——安全庫(kù)存。庫(kù)存周轉(zhuǎn)越快，所需要的安全庫(kù)存水平越低。這是零庫(kù)存管理的思想。

超過(guò)了安全庫(kù)存水平要求的庫(kù)存，即形成了滯銷庫(kù)存，通常人們也用庫(kù)存過(guò)量、產(chǎn)品積壓來(lái)描述這種狀況。

許多企業(yè)在實(shí)踐著各種各樣的庫(kù)存管理技術(shù)和方法，如安全庫(kù)存、零庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈管理、ERP等等，以改善各環(huán)節(jié)庫(kù)存管理，盡量減少滯銷庫(kù)存。

有意思的是，在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，無(wú)論是正常庫(kù)存還是滯銷庫(kù)存，都是羅列在資產(chǎn)負(fù)債表中資產(chǎn)項(xiàng)目的存貨科目中，作為流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行管理。但我們認(rèn)為：在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)條件下，庫(kù)存不一定都是資產(chǎn)，尤其滯銷庫(kù)存，應(yīng)該把它當(dāng)做“負(fù)債”來(lái)看待：

1．滯銷庫(kù)存是對(duì)股東(或所有者)投資回報(bào)的“負(fù)債”。對(duì)上市公司而言，等于減少了股價(jià)盈余比率，最終可能造成股價(jià)的下跌。

2．滯銷庫(kù)存的持有成本是企業(yè)的一種或有“負(fù)債”。就最低層次而言，倉(cāng)儲(chǔ)滯銷庫(kù)存需要支付場(chǎng)租成本；而就最高層次而言，消化處理這些滯銷庫(kù)存，則可能出現(xiàn)處理收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于處理它們所花費(fèi)的費(fèi)用。

因此，很多國(guó)有企業(yè)寧愿庫(kù)存爛在倉(cāng)庫(kù)里，也不肯折價(jià)變現(xiàn)。一方面可以避免國(guó)有資產(chǎn)流失的嫌疑，另一方面就是因?yàn)樽儸F(xiàn)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于變現(xiàn)收益。

3．滯銷庫(kù)存是對(duì)企業(yè)利益關(guān)系者的一種“負(fù)債”。大量滯銷庫(kù)存的存在將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，甚至破產(chǎn)，造成員工的收入下降或者失業(yè)，企業(yè)所在社區(qū)的經(jīng)濟(jì)不景氣或者惡化，債權(quán)人應(yīng)收賬款貶值，或淪為死賬。

整條供應(yīng)鏈的包袱

大干快上、轟轟烈烈的銷售旺季一結(jié)束，大部分企業(yè)都忙著大張旗鼓地論功行賞，或是開(kāi)會(huì)總結(jié)，一片欣欣向榮。

但喧囂過(guò)后，一個(gè)噩夢(mèng)總是縈繞在許多營(yíng)銷經(jīng)理和經(jīng)銷商的心頭，揮之不去：又有大量產(chǎn)品未實(shí)現(xiàn)銷售，積壓在各自的倉(cāng)庫(kù)中。如不及時(shí)處理，輕則影響下一銷售年度；重則導(dǎo)致渠道動(dòng)搖瓦解，破壞市場(chǎng)基礎(chǔ)。怎么辦?

在需求變化無(wú)常、節(jié)奏不斷加快和持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，庫(kù)存管理無(wú)疑是始終懸于任何企業(yè)頭上的一把“達(dá)摩克利斯”之劍：庫(kù)存不足，則存在斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，這意味著銷售機(jī)會(huì)的喪失，甚至企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的逐漸削弱；庫(kù)存積壓，則意味著資金被占用，跌價(jià)損失，以及用來(lái)降價(jià)促銷庫(kù)存的費(fèi)用的增加。

現(xiàn)代庫(kù)存管理不單是每個(gè)產(chǎn)銷環(huán)節(jié)各自搞好庫(kù)存優(yōu)化與管理，而是要實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存最優(yōu)化。這就是供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容之一。

而在這其中，供應(yīng)鏈的鏈主對(duì)供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存的管理是至關(guān)重要的，因?yàn)槭撬谥鲗?dǎo)供應(yīng)鏈。

國(guó)內(nèi)大部分供應(yīng)鏈的鏈主是廠家。在他們的傳統(tǒng)銷售觀念中，向渠道實(shí)現(xiàn)銷售之后，銷售就已經(jīng)結(jié)束。但在現(xiàn)代銷售觀念中，這只是一次庫(kù)存轉(zhuǎn)移。只要產(chǎn)品沒(méi)有被最終客戶買走，這始終都是廠家的隱患。

現(xiàn)在很多行業(yè)表面上看起來(lái)風(fēng)光無(wú)限，但實(shí)際上，在廠家一次又一次的渠道壓貨之后，渠道的庫(kù)存壓力已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)飽和點(diǎn)。所有廠家都無(wú)所顧忌地壓貨，整個(gè)行業(yè)就到了要爛市的地步。

廠家無(wú)休止地向渠道轉(zhuǎn)移庫(kù)存，只是將庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)在供應(yīng)鏈上重新做了一次分配，而壓在整條供應(yīng)鏈上的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有消失。當(dāng)鏈條上的某個(gè)環(huán)節(jié)繃不住的時(shí)候，供應(yīng)鏈就會(huì)斷裂，肯定要有企業(yè)來(lái)承擔(dān)損失：或許是廠家，或許是分銷商/零售商，或許是金融機(jī)構(gòu)。

或許有的企業(yè)能夠金蟬脫殼，但對(duì)于一個(gè)試圖持續(xù)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，合作伙伴的衰亡或者行業(yè)環(huán)境的敗落，無(wú)論如何都不是什么好事。

滯銷庫(kù)存的危害

只有將滯銷庫(kù)存視為企業(yè)的一種負(fù)債，并認(rèn)識(shí)到管理庫(kù)存需要整個(gè)供應(yīng)鏈庫(kù)存的最優(yōu)化‘我們各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們才能更加清晰地認(rèn)識(shí)滯銷庫(kù)存對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈以及各個(gè)環(huán)節(jié)(包括經(jīng)銷商和終端)的危害。

概括起來(lái)，這些危害具體表現(xiàn)在：

1．導(dǎo)致渠道資金沉淀，降低銷售效率：

例如，我國(guó)手機(jī)行業(yè)在經(jīng)歷了2003年的極度繁榮之后，2004年庫(kù)存超過(guò)4000萬(wàn)部。粗略算來(lái)，現(xiàn)在市面上每一品牌要承擔(dān)約10億元的資金沉淀。除了廠家的資金，經(jīng)銷商們肯定也壓不少。這無(wú)疑是造成該行業(yè)成為高危投資領(lǐng)域的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

2．跌價(jià)損失加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低了渠道銷售利潤(rùn)：

當(dāng)今市場(chǎng)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏越來(lái)越快，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，今天的暢銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)眼就不再被消費(fèi)者喜愛(ài)。庫(kù)存產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值隨時(shí)間的流逝而逐漸縮水，最終不得不折價(jià)銷售，或者不名一文。在手機(jī)、服裝等時(shí)尚類行業(yè)中，這種影響更加明顯。

3．動(dòng)搖渠道合作信心，擾亂市場(chǎng)秩序：

對(duì)渠道內(nèi)的各級(jí)經(jīng)銷商，尤其是資金實(shí)力較小的經(jīng)銷商而言，對(duì)產(chǎn)品積壓更敏感，一旦有產(chǎn)品積壓，他們?nèi)菀讍适?duì)廠家的信心。

如果經(jīng)銷商產(chǎn)生庫(kù)存，而廠家不積極采取措施幫助他們消化，其忠誠(chéng)度就會(huì)急速降低。經(jīng)銷商進(jìn)而開(kāi)始甩貨、竄貨，對(duì)廠家的品牌產(chǎn)生不利影響。

汽車行業(yè)就出現(xiàn)了這一幕：汽車廠家把大量庫(kù)存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，當(dāng)渠道的“蓄水池”無(wú)法再繼續(xù)接受新庫(kù)存后，經(jīng)銷商面對(duì)銀根緊縮和還貸的壓力，要盡快脫手壓庫(kù)車，于是千方百計(jì)搞促銷、降價(jià)優(yōu)惠。這不僅沖擊了汽車廠家的市場(chǎng)價(jià)格體系，加重消費(fèi)者的持幣待購(gòu)行為，還對(duì)廠家的品牌產(chǎn)生了不利影響。

4．占用營(yíng)銷資源，堵塞渠道，降低了新產(chǎn)品推廣速度：

新產(chǎn)品成功推廣需要相關(guān)營(yíng)銷資源的保障，可是不管是廠家還是商家，在大量庫(kù)存面前，都不約而同地選擇先將資源投向消化庫(kù)存。

另外，新品上市往往導(dǎo)致原有產(chǎn)品降價(jià)。如渠道庫(kù)存較大，必然影響各級(jí)經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的積極性。