買斷風(fēng)險(xiǎn)驟增

T是河南省內(nèi)一家中小型的省級(jí)手機(jī)代理商，主要代理國(guó)產(chǎn)二、三線品牌手機(jī)，采用層層代理的銷售渠道模式，企業(yè)正常流動(dòng)資金380萬(wàn)元人民幣。

自去年年初以來(lái)，終端手機(jī)連鎖賣場(chǎng)迅速崛起，國(guó)內(nèi)一線手機(jī)廠家順勢(shì)直供大賣場(chǎng)。對(duì)于處于二、三線的“貼牌”手機(jī)廠商而言，在自身資金實(shí)力和渠道能力都不如人的情況下，為盤活資金流，“曲線”謀取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始鼓勵(lì)下線省級(jí)經(jīng)銷商以較低的價(jià)格買斷產(chǎn)品。

而對(duì)于像T這樣處在夾縫中的二、三線手機(jī)產(chǎn)品的省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，代理手機(jī)毛利不斷降低，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，買斷經(jīng)銷雖無(wú)奈，卻是必然。

T和上線廠商達(dá)成了一次性買斷產(chǎn)品銷售的合作協(xié)議，采用比市場(chǎng)同類更為低廉的價(jià)格切入市場(chǎng)，在初期取得了較為理想的銷售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)占有率也節(jié)節(jié)提升。

然而，好景不長(zhǎng)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和“貼牌”產(chǎn)品大行其道，同類產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷降低。本身買斷產(chǎn)品的提貨量數(shù)額巨大，售后機(jī)返修率的增圳，以及根據(jù)行規(guī)對(duì)下線經(jīng)銷商全程庫(kù)存價(jià)格保護(hù)，使 T公司陷入了巨大的庫(kù)存危機(jī)之中：有限的資金不能有效盤活，龐大的庫(kù)存數(shù)日成了滯銷庫(kù)存，成了 T的一塊心病……

如何避免買斷庫(kù)存危機(jī)

1．層層買斷，平衡利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)。

如果你買斷的是國(guó)內(nèi)，二、三線手機(jī)產(chǎn)品，那么在白熱化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，任何以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的囤貨想法都是危險(xiǎn)的——這時(shí)選擇有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移更為重要。

經(jīng)銷商必須敢于向下線經(jīng)銷商讓出一定的利潤(rùn)空間，層層買斷，避免陷入單向庫(kù)存價(jià)格保護(hù)以致被“套牢”的尷尬窘境，平衡利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，這也迎合了下線經(jīng)銷商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的需要。

2．曲線救國(guó)，綁住下家。

如果沒(méi)有層層買斷方，那么同類產(chǎn)品低于所經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格水平時(shí)，為了維護(hù)渠道的穩(wěn)定和與下線經(jīng)銷商的關(guān)系，必然要進(jìn)行凋價(jià)補(bǔ)差。一次補(bǔ)差還能承受，但如果補(bǔ)差后仍然滯銷，兩次、三次、甚至多次補(bǔ)差，省代商就吃不消了。

由于省代商一般代理多款手機(jī)型號(hào)，這時(shí)可以讓下線經(jīng)銷商以較低的價(jià)格經(jīng)銷另外一種于機(jī)型號(hào)，來(lái)變相補(bǔ)差。這樣既消化廠庫(kù)存，防止補(bǔ)差硬損失，更能綁住下家——因?yàn)樗仨毨^續(xù)代理你的產(chǎn)品才能彌補(bǔ)損失。

這一招有點(diǎn)“狠”，省代理商需要在說(shuō)服上下一番功夫。

3．盯緊運(yùn)營(yíng)商的訂單。

自去年年初開(kāi)始，中移動(dòng)、中聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始以業(yè)務(wù)捆綁等方式，利用其渠道優(yōu)勢(shì)參與手機(jī)的銷售。

雖然中移動(dòng)、中聯(lián)通的人訂單低價(jià)采購(gòu)多是通過(guò)總部統(tǒng)一進(jìn)行，但各省市公司根據(jù)實(shí)際情況，也有一定的中小訂單采購(gòu)權(quán)。只要省代商把握住機(jī)會(huì)，就足以借其消化自身的滯銷庫(kù)存。

4．直供一個(gè)連鎖賣場(chǎng)。

大型連鎖手機(jī)賣場(chǎng)的消化能力越來(lái)越強(qiáng)，是買斷產(chǎn)品消化的極佳場(chǎng)所。為了避免因不同賣場(chǎng)價(jià)格差異而帶來(lái)的平衡難題，筆者認(rèn)為，應(yīng)以較低的價(jià)格直供一個(gè)連鎖賣場(chǎng)體系，以特價(jià)形成該賣場(chǎng)的獨(dú)特價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣更容易促成庫(kù)存的快速銷售。

5．直控終端量力而行。

直控終端能以較低的價(jià)格贏得終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，故成為眾多手機(jī)廠家和部分實(shí)力省代商的選擇。

但對(duì)大部分經(jīng)銷商而言，要根據(jù)其渠道、人員、市場(chǎng)費(fèi)用以及產(chǎn)品線等情況而定，能否在諸多的產(chǎn)品線的銷售與成本控制之間尋求平衡顯得尤為重要。

筆者建泌一般的小型代理商不要直控終端。因?yàn)閮H市場(chǎng)費(fèi)用一項(xiàng)就足以拖垮企業(yè)。畢竟代理商是以盈利為第一目的。

6．點(diǎn)到為止，切勿貪大務(wù)高。

這一點(diǎn)是做事，也是做產(chǎn)品的心態(tài)問(wèn)題，但是在經(jīng)銷買斷產(chǎn)品的時(shí)候，更是一個(gè)策略問(wèn)題，直接關(guān)系到如何在經(jīng)銷買斷產(chǎn)品時(shí)獲得最大收益，以及買斷產(chǎn)品是否會(huì)淪為滯銷庫(kù)存。

有些經(jīng)銷商在買斷嘗到甜頭之后，盲目追求利潤(rùn)最大化，而忽視了市場(chǎng)價(jià)格瞬息萬(wàn)變，結(jié)果“賠了夫人又折兵”。因此，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，將買斷產(chǎn)品數(shù)量控制在一個(gè)最佳平衡點(diǎn)上，就顯得尤為重要。