先天性缺憾

在滯銷庫存產(chǎn)生的各種原因中，部分原因來自于市場和供應(yīng)鏈本身的固有矛盾。

1．市場需求的不確定性變化，難以預(yù)測，甚至在某種程度上不可預(yù)測。加上季節(jié)性銷售波動(dòng)，導(dǎo)致許多廠家淡季大量生產(chǎn)，商家則淡季提前備貨，一旦市場有變，極易造成滯銷庫存。如空調(diào)等家電行業(yè)就有句行話：“賣空調(diào)像種地，看天吃飯!”。

2．受行業(yè)競爭規(guī)則影響，供應(yīng)鏈組織方式不當(dāng)。

例如不少國產(chǎn)手機(jī)機(jī)型，都是直接從日、韓等手機(jī)制造商購買而來，設(shè)計(jì)方案往往都會(huì)指定專門的元器件供貨方，因此導(dǎo)致國產(chǎn)手機(jī)從開始就受制于人。一旦元器件吃緊，國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條就會(huì)出現(xiàn)斷裂，廠家只好大規(guī)模采購、大規(guī)模生產(chǎn)，先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來放在庫里。

而國產(chǎn)手機(jī)買到的設(shè)計(jì)方案，大多都是日、韓手機(jī)制造商已經(jīng)開發(fā)出替代機(jī)酗、即將淘汰的方案，因此，國外手機(jī)制造商可以不斷借新品上市拉動(dòng)舊品促銷，而國產(chǎn)于機(jī)卻只能單純地依靠降價(jià)清倉。隨著國外手機(jī)加快新品推進(jìn)速度，國產(chǎn)手機(jī)就更容易陷入被動(dòng)清庫存的境地。

3．銷售庫存管理的特殊性，要求對分銷鏈各環(huán)節(jié)的“進(jìn)、銷、存”信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，其中某個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)管理失效，都會(huì)形成滯銷庫存。

著名的啤酒批發(fā)實(shí)驗(yàn)，對庫存的形成做了形象的描述：在市場需求快速增長時(shí)期，從零售商到批發(fā)商到廠家，每個(gè)環(huán)節(jié)都擔(dān)心斷貨，從而增加庫存；但從生產(chǎn)到產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)搅闶劢K端，需要一段時(shí)間，一旦市場需要發(fā)生縮減，等到信息傳遞回生產(chǎn)企業(yè)，大量積壓已然發(fā)生。

后天性毛病

但這些現(xiàn)階段不可抗拒的原因并不能成為管理者逃避庫存責(zé)任的理由，因?yàn)闇N庫存產(chǎn)生的主要原因還是：

1．廠家的營銷策略與銷售管理失當(dāng)；

2．商家經(jīng)營理念落后，銷售方式簡單；

3．廠商利益難以協(xié)調(diào)，相互博弈，合作協(xié)同不力。

廠家的弱點(diǎn)

1．市場研究不到位，預(yù)測不準(zhǔn)，甚至沒有預(yù)測，導(dǎo)致產(chǎn)品定位偏離消費(fèi)者實(shí)際需求。在許多中小企業(yè)，沒有專門的市場人員分析市場趨勢，往往只憑老板感覺決定生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，哪能不走調(diào)?

2．產(chǎn)銷環(huán)節(jié)銜接配合不力，難以實(shí)現(xiàn)研、產(chǎn)、銷一體化響應(yīng)市場，導(dǎo)致產(chǎn)品一生產(chǎn)出來就成廠滯銷庫存。進(jìn)入營銷系統(tǒng)后，則變成了更為嚴(yán)重的營銷鏈各環(huán)節(jié)滯銷庫存。

3．銷售目標(biāo)下達(dá)不合理，分解更是盲日。企業(yè)負(fù)責(zé)人只憑某些脫離現(xiàn)實(shí)的所謂戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，或干脆憑自己的想象來制訂年度銷售日標(biāo)和計(jì)劃。上梁不正，下梁還不歪?

4．廠商合作關(guān)系不暢，渠道激勵(lì)不當(dāng)，只顧盲日地向渠道灌水壓貨，而沒有及時(shí)地跟進(jìn)有效的助銷服務(wù)。

很多企業(yè)只看到眼前利益，采取各樸方法讓下游經(jīng)銷商進(jìn)貨，但沒有人員支持、宣傳支持、服務(wù)支持的壓貨，只是在物流意義上的移庫，而不是營銷意義上的銷售。

即使在競爭非常激烈的家電行業(yè)中，部分產(chǎn)品(如空調(diào)、風(fēng)扇等)的銷售基本上還是這種操作模式?！巴婵照{(diào)就是玩資金”成為一句行話。

5．廠家對消費(fèi)需求、市場環(huán)境和競爭規(guī)則的變化響應(yīng)不力、策略不當(dāng)，導(dǎo)致出貨受陽。

比如顧客消費(fèi)偏好的迅速變化，導(dǎo)致反應(yīng)不及時(shí)的服裝企業(yè)轉(zhuǎn)眼被庫存壓垮；類似“三株”、“卜能鈣”事件的媒體曝)匕，由于企業(yè)應(yīng)對失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售受阻；以大女場和連鎖業(yè)態(tài)為代表的新興渠道進(jìn)入，引起區(qū)域市場流通格局變化，受沖擊的傳統(tǒng)渠道銷售驟減，廠家未能及時(shí)調(diào)整，從而產(chǎn)生不良渠道庫存等。

6．不良的銷售管理導(dǎo)致銷售人員的短期行為。他們只做銷售不做市場，區(qū)域市場鍆售增長大于市場基礎(chǔ)的實(shí)際增長，造成“寅吃卯糧”現(xiàn)象。

業(yè)務(wù)人員的考核多以即期銷量為準(zhǔn)，每當(dāng)季度末或年末時(shí)，業(yè)務(wù)人員都會(huì)利用優(yōu)惠政策(甚至包裝政策)或客情關(guān)系，誘導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)貨。

而市場的客觀銷量并未有增長，這就造成了經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品大量增加，如短時(shí)間內(nèi)無法消化這批庫存，隨著時(shí)間的推移，庫存的資金占用、跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等就會(huì)影響到經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。

經(jīng)銷商的缺點(diǎn)

1．經(jīng)銷商有暴富心理，沒有合適的經(jīng)營理念，只看重短期利潤，不關(guān)注市場變化的趨勢和特點(diǎn)。

部分經(jīng)銷商在經(jīng)銷某種產(chǎn)品嘗到甜頭后，不關(guān)注市場變化，大批進(jìn)貨。而短線產(chǎn)品過多，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的渠道和發(fā)展趨勢不清晰，判斷失誤時(shí)，產(chǎn)品就會(huì)形成大量積壓。

2．沒有處理好利和量的關(guān)系，往往求利不求量，不肯薄利多銷，企圖通過單品獲得高額利潤，在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)過高，并且沒有輔助終端出貨。一旦競爭對手發(fā)動(dòng)攻擊，產(chǎn)品的性價(jià)比便無法滿足消費(fèi)者需要，形成庫存。

3．庫存管理不力，不懂賬目管理、庫存分析等，不知道如何合理進(jìn)貨和調(diào)整庫存周轉(zhuǎn)，庫存管理人員水平低下。

多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力有限，沒有專業(yè)市場人員，庫管人員也多數(shù)是自家人，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，無法向決策者提供有效的數(shù)據(jù)供決策。經(jīng)銷商缺乏合適的軟硬件支持，產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出，庫存中容易形成過期產(chǎn)品。

4．品種搭配不合理，導(dǎo)致庫存。

因?yàn)槿狈κ袌鲅芯亢托枨笞兓治觯瑢ζ贩N之間的相關(guān)性也缺乏了解，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)往往是老板根據(jù)這月銷量決定下月進(jìn)貨量，于是倉庫中的品種便無法迅速周轉(zhuǎn)，易形成庫存。

5．在廠家的誘導(dǎo)下盲目進(jìn)貨，或者迫于廠家壓力不得不進(jìn)貨，滯銷庫存由廠家?guī)齑孓D(zhuǎn)化為經(jīng)銷商庫存。這方面2004年的汽車業(yè)現(xiàn)象比較突出，多數(shù) 4S店在汽車廠家的明誘暗逼下，吃下大批產(chǎn)品，最終形成了去年汽車業(yè)積壓轎車60萬輛。