l956年，數(shù)十名參加專業(yè)培訓的美國企業(yè)管理人員接受了一次特別的研究性調(diào)查。他們被要求先閱讀一家公司的案例，然后研究人員向他們提問案例中的公司目前面臨的主要問題是什么？結(jié)果，83％的從事營銷工作的管理人員回答“是營銷問題”，而非營銷部門的管理人員中則僅有29％的人認為“是營銷問題”。研究分析發(fā)現(xiàn)，他們對問題性質(zhì)的判斷，大多與他們自己所從事的工作有關(guān)，卻未必吻合該企業(yè)的真實問題。1965年，由另一位專家主持的一項調(diào)查也顯示對同一個問題，生產(chǎn)經(jīng)理與營銷經(jīng)理，經(jīng)常持“不同政見”。在奇正顧問涉及的大量企業(yè)個案中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)頻率也非常之高。

值得注意的是，大多數(shù)此類“不同政見”，其當事人并非意氣用事或者固執(zhí)己見，而多是立足在“真實情況”的基礎上“真誠”、“科學”地形成“歧見”的。這當中，很重要的一個機制，就是“知覺選擇性作用”的影響。

從決策思維規(guī)律的角度來看，知覺，其實是決策者對問題環(huán)境中的信息進行接收和解讀的過程。一般來說，決策者沒有能力(精力、時間)對問題環(huán)境中的信息刺激全都作出反應，因而常常表現(xiàn)出或刻意苦求，或故意回避的傾向。在對決策問題進行具體辨識時，問題中包含的信息，已先經(jīng)“知覺選擇”——不自覺地只把部份信息作為知覺的對象，其余的信息則被拋出到認知范圍之外。如此，以偏概全的認知片面化就在所難免了。通常，決策者個人的背景、興趣、動機和知識水準尤其職業(yè)經(jīng)驗，就是造成(或者突破)這種問題識別智障的原因。

在基礎教育領域出現(xiàn)這種“品牌集成”的發(fā)展模式，非常值得營銷決策者關(guān)注。僅僅從教育產(chǎn)品(學校品牌)營銷的角度來看，“名校教育廣場式辦學管理新模式”這一概念的打造，超越了單體學校在優(yōu)質(zhì)教育生源市場上獨力營銷的思維框架，但其推出又巧妙而實在地解決了單體學校(杭州市錢塘外語學校)營銷的被動局面這一大難題。

黃建明受命籌建“杭州市錢塘外語學校”，正是“杭州外語學校遷址小和山高教園區(qū)，該校舍交由杭州西湖區(qū)教育局管理”而且招生頗難之際。其“名校廣場式辦學管理新模式”的推出，不僅一天之內(nèi)學生報名額滿，而且成了業(yè)界的一大熱門。這個決策，的確漂亮。

應該注意到，讓具有享受優(yōu)質(zhì)教育需求的學生和家長們變“擇?！睘椤皳癜唷?，不僅是該校營銷(招生)難題迎刃而解的關(guān)鍵，同時也是該校差異化營銷立意的基礎。而制導這個關(guān)鍵點形成的主要機制，并不是元素力量(比如師資)，而在于結(jié)構(gòu)力量(體制性引進了其他名校的聲譽和教學管理能力)。而之所以能夠做到這一點，從決策思維的軌跡來看，正是以突破“問題識別智障”為前提的。