淡季壓庫1

如何讓經(jīng)銷商壓庫？

封 韜

在淡季里，從企業(yè)的角度出發(fā)，提高經(jīng)銷商庫存是一種可解燃眉之急的淡季銷售方法，但是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，提高庫存意味著資金的滯留、產(chǎn)品貨齡結(jié)構(gòu)的不良、倉庫費用的提高等一系列問題，所以大多數(shù)經(jīng)銷商會對企業(yè)在淡季提高庫存的做法持否定和一定的抗拒態(tài)度，他們或者在淡季轉(zhuǎn)移資金，或者寧愿讓資金空閑，也不愿提高庫存。那么，如何才能說服經(jīng)銷商呢？據(jù)筆者經(jīng)驗，這需要從提高庫存對經(jīng)銷商的益處來考慮。

案例一

夏季對于巧克力來說，是一個絕對的淡季，首先消費者因季節(jié)而發(fā)生改變的口味使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運輸、儲藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力，這更使夏季的巧克力銷售雪上加霜。

D品牌巧克力作為巧克力第一品牌也面臨同樣的問題，除了在開發(fā)夏季產(chǎn)品、開發(fā)夏季銷售方式和渠道以外，難免也會在提高經(jīng)銷商庫存方面做文章，以緩解銷售壓力。銀川s公司作為D品牌在寧夏自治區(qū)的經(jīng)銷商，其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資金實力、營銷意識在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)?shù)挠绊懥Α?003年是D品牌高速發(fā)展的一年，高速發(fā)展意味著銷售壓力的超前增強，在某種程度上迫于銷量壓力，負(fù)責(zé)寧夏的銷售經(jīng)理將2003年6～9月這段絕對淡季中S公司的庫存比2002年同期提高了50％，這對于經(jīng)銷商S公司來講是一件很難接受的事情，雙方為此一度發(fā)生了相當(dāng)大的爭執(zhí)，直到D品牌的銷售經(jīng)理做出退貨的承諾后，S公司才接受這個事實。

然而，在2003年結(jié)束，D品牌的銷售經(jīng)理和S公司一起做2003年銷售回顧時，S公司的銷售老總驚異地發(fā)現(xiàn)2003年6～9月份D品牌的銷售額比2002年同期高出150％，2003年全年的銷售額比2002年全年提升51％，比預(yù)計增長超出15％！為什么會有這種結(jié)果呢？

往年，S公司在正常淡季庫存的情況下，對于D品牌的做法抱著觀望態(tài)度，并不是特別的支持．而且對于終端售點夏季的退貨要求基本予以滿足。但是，面對2003年比去年同期高出50％的庫存，S公司對于D品牌開發(fā)夏季銷售方式和開拓銷售渠道的做法大力支持，積極配合，對于終端售點的退貨問題，在承諾退貨的前提下，非但沒有退貨，反而增強了分銷和陳列，這樣在競爭對手都收縮的情況下，搶得了先機(jī)，一方面抓住了大多數(shù)夏季巧克力消費者，另一方面在旺季到來之前，先入為主，為旺季銷售做了良好的鋪墊，取得了豐碩的回報。

益處之一

在淡季里提高庫存，的確面臨很大壓力，但經(jīng)銷商只要正確面對，與廠家積極配合，變壓力為動力，也會獲得開拓渠道、提高銷售額等方面的成果。

案例二

B市是陜西省除了西安市以外最大的二級城市，經(jīng)濟(jì)情況較為發(fā)達(dá)，人均收入較高，且是西安南去四川，西去甘肅的交通要道，所以B市市場成為各個企業(yè)的必爭之地。B市的糖果經(jīng)銷商徐坤在這種大氛圍下，也成為了最早富起來的一群人之一。鼎盛時期，徐坤代理過17個品牌，和B市的各大商場和超市都有業(yè)務(wù)往來，而且業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)輻射到下面縣市，資產(chǎn)達(dá)到近1700萬元。

1997年春節(jié)過后，徐坤在盤點著豐厚的收獲時，心中有了新的打算，由于他目前代理的產(chǎn)品，都是糖果和休閑食品，季節(jié)性非常明顯，春節(jié)一過就慢慢進(jìn)入淡季，漫長的淡季沒有多少業(yè)務(wù)可做，上千萬的資金閑置在銀行里賺取可憐的幾個利息。徐坤早就琢磨著怎樣在淡季投資新的項目，好讓這部分閑置資金能夠轉(zhuǎn)起來。經(jīng)過反復(fù)論證，徐坤認(rèn)為投資商鋪的利潤很高，于是拿出1000萬元資金和一個朋友聯(lián)合投資，將一個經(jīng)營不善的批發(fā)市場以極低的價格租賃下來，重新包裝后統(tǒng)一招商經(jīng)營。按照徐坤的想法，只要重新包裝完成，招商所得租金可以回收近700萬元的資金，不會影響到原本的生意，不過他的算盤打錯了。由于缺乏商場管理和招商的經(jīng)驗，再加上徐坤所經(jīng)營批發(fā)市場位置偏僻，所招來的客商寥寥無幾，來經(jīng)營了幾天，生意不好也撤走了。徐坤的資金非但沒有收益，反倒將1000萬元的本金套牢了。進(jìn)入旺季，17個品牌廠商的銷售任務(wù)像山一樣壓下來，但是徐坤卻因為沒有周轉(zhuǎn)資金無法完成廠商的銷售任務(wù)，廠商是非?，F(xiàn)實的，一個接一個地離徐坤而去，開發(fā)了新的經(jīng)銷商。新的投資沒有回報，影響舊的生意無法進(jìn)行，徐坤頓時陷入困頓之中，從此一蹶不振。

益處之二

淡季庫存過低，很多經(jīng)銷商會將資金轉(zhuǎn)移做適應(yīng)淡季的產(chǎn)品或者進(jìn)行其他方面的投資，但是經(jīng)銷商往往習(xí)慣于現(xiàn)有產(chǎn)品的操作，對于淡季產(chǎn)品的銷售或其他行業(yè)的操作不夠?qū)I(yè)，這樣就有可能在旺季來臨之際資金無法回籠。所以，提高庫存在一定程度上能夠幫助經(jīng)銷商回避風(fēng)險。

案例三

張成宇是上海一家糖果廠商J公司在Y市的經(jīng)銷商，由于張成宇本身資金有限，僅代理J一個品牌。J品牌在散裝糖果方面非常強勢，而在其他的包裝糖果上的表現(xiàn)卻是一般。2002年夏季，J廠商迫于銷售壓力，推出10搭1的政策，要求張成宇壓一批散裝糖果。散裝糖果除了在春節(jié)期間銷售以外，其他時間基本處于停滯狀態(tài)，更何況夏季，張成宇對此提出異議。熟悉他的廠商以非常強硬的姿態(tài)提出了威脅，如果不壓貨則取消張成宇的經(jīng)銷權(quán)利，張成宇無奈，只得將30萬元的散裝糖果壓在了倉庫。后來，由于蔗糖價格大幅度提高，J廠商也將產(chǎn)品價格提高了20％。盡管提高了價格，由于J品牌在消費者中良好的口碑，產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求，很多經(jīng)銷商拿不到貨。此時的張成宇因禍得福30萬元的庫存有10％的搭贈，現(xiàn)在又有20％的價格上漲，張成宇一進(jìn)一出就額外獲得了30％的利潤，相當(dāng)于以前做兩年生意賺的錢。張成宇嘴上不說，心里樂開了花，暗暗打定了主意，在明年淡季降價時再壓一把貨。

益處之三

企業(yè)在淡季提高經(jīng)銷商庫存的時候，為了取得經(jīng)銷商的配合，往往進(jìn)行一些搭贈或降價的政策，這樣經(jīng)銷商淡季庫存的產(chǎn)品利潤就會比旺季訂貨的產(chǎn)品利潤高，對于整個產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu)會有不小的提升。

淡季分銷2

淡季：經(jīng)銷商出了問題怎么辦？

朱建平

經(jīng)銷商要求鋪貨怎么辦?

“沒有錢，我怎么進(jìn)貨，你們公司是不是給我鋪貨？”這是經(jīng)銷商慣用的手段，也是對付業(yè)務(wù)人員最常見的招數(shù)。事實上，并不是經(jīng)銷商沒有錢，而是他要把大部分資金投入到其他正處于銷售旺季的產(chǎn)品上去，因為這些產(chǎn)品會給他帶來更多的回報和利潤。

既然不是經(jīng)銷商沒有錢，那么我們就要明確告訴他我們是不會給他鋪貨的。但應(yīng)該讓經(jīng)銷商明白 盡管我們的產(chǎn)品正處于銷售淡季，但淡季并不代表沒有任何生意，假如銷售淡季不賣貨的話，到了銷售旺季消費者就可能跑到其他地方去購買了。

當(dāng)然，在進(jìn)貨的尺度上，我們并不提倡讓經(jīng)銷商進(jìn)大批量的貨，壓大量的資金，我們可以替經(jīng)銷商做一回投資顧問，幫助他分析整個市場的發(fā)展形勢，然后對經(jīng)銷商的投入進(jìn)行一個合理的分配和組合，盡量做到各個生意都有合適的資金，沒有浪費投入，實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠商的“雙贏”。

不過，有時也會碰到一些比較頑固的經(jīng)銷商，不管你怎么解釋，他就是不進(jìn)貨，除非給他鋪貨。最惱火的是這些經(jīng)銷商的銷售潛力又比較大。為什么經(jīng)銷商敢于如此較量呢？其原因是你的競爭對手肯定答應(yīng)或者已經(jīng)給了他鋪貨的政策，這時你就不能再堅持不鋪貨。為了在銷售淡季搶得生意額，你必須給他鋪貨，但是鋪貨是有條件的。我們的鋪貨只限于銷售淡季，一到旺季必須馬上結(jié)清所有貨款，并且恢復(fù)正常的銷售政策。這個讓步經(jīng)銷商一般是會接受的，如果有可能，向經(jīng)銷商收取鋪貨資金的利息那是再好不過了。

假如，通過前面的努力經(jīng)銷商還是不愿意進(jìn)貨，那么，在這個淡季這個經(jīng)銷商已沒有合作的必要了，我們惟一能做的就是趕緊找到一個新的合作伙伴。

經(jīng)銷商不愿意上柜怎么辦？

上柜一直是銷售淡季的難題，原因是上柜占用店面的空間越大，留給暢銷產(chǎn)品的空間相對就會越小，另外，上柜的樣機(jī)越多，經(jīng)銷商投入的鋪樣成本就越高。所以，在淡季經(jīng)銷商一般選擇不上柜或者少上柜。不上柜的直接后果是沒有產(chǎn)品出樣，使得顧客不能和產(chǎn)品直接對話，顧客的需求無法通過產(chǎn)品的特點來刺激和激發(fā)?？上攵@樣會產(chǎn)生什么樣的銷售額。

要讓經(jīng)銷商上柜就必須消除他的顧慮。要想不占用經(jīng)銷商太多的空間，又想讓自己的產(chǎn)品上多、上全，還要使上柜后的產(chǎn)品陳列漂亮，最直接的辦法就是給經(jīng)銷商提供終端陳列設(shè)備。這樣不僅可以統(tǒng)一規(guī)范在終端的品牌和產(chǎn)品形象，同時可以提高自己品牌在經(jīng)銷商心目中的地位，穩(wěn)固自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商店面中的位置，為以后快速上柜陳列消除障礙。

至于經(jīng)銷商擔(dān)心上柜多，導(dǎo)致樣機(jī)出樣的成本高的顧慮，可以先給經(jīng)銷商解釋廠商不可能做多余和無謂的上柜，因為這不僅要花費很大的人力和精力，同時還要投入一定量的資金，所以我們的上柜都是正常、合理的。然后，我們可以為經(jīng)銷商提供一些特別樣機(jī)上柜政策。對經(jīng)銷商比較擔(dān)心、很難上柜的機(jī)型可采取一段時間內(nèi)的免費鋪樣。如果免費鋪樣的樣機(jī)在限定時間內(nèi)沒有賣完，還可以通過集中做促銷或者給經(jīng)銷商價格折扣來處理，當(dāng)然也可以退回到售后服務(wù)，因為很多產(chǎn)品都可享受這種售后服務(wù)政策。

經(jīng)銷商砸牌怎么辦?

經(jīng)銷商砸牌主要有兩種情況一是該經(jīng)銷商有意見，為了引起廠商的重視而做出過激行為，二是競爭對手的經(jīng)銷商通過砸牌的方式來提高自己品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

第一種砸牌解決起來較容易，因為經(jīng)銷商本質(zhì)上沒有和我們形成對立面，只是采取的手段比較偏激而已。在處理這個事情上，我們首先應(yīng)該到經(jīng)銷商那里了解一下實際情況，緩解一下經(jīng)銷商的情緒，先讓經(jīng)銷商停止砸牌，然后，再針對經(jīng)銷商的問題和不滿進(jìn)行深入了解，不當(dāng)之處，應(yīng)該及時給予解決，如果是經(jīng)銷商的誤解或者錯解，應(yīng)該向經(jīng)銷商解釋清楚，迫不得已的時候還必須犧牲一點利益來滿足經(jīng)銷商的面子，哪怕是經(jīng)銷商的不對，最后，我們還需認(rèn)真反省一下，為什么我們的經(jīng)銷商會砸牌？為什么我們沒有及時控制這個事情的發(fā)生？市場管理和服務(wù)肯定有問題，我們還需加強市場和團(tuán)隊管理。

第二種砸牌是別家經(jīng)銷商為了達(dá)到提高自己品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ哪康?，拿你的產(chǎn)品砸賣你的品牌，這純粹是一種惡意的攻擊。對于這種情況我們應(yīng)該慎重，不到迫不得已不要和對方明刀明槍對著干。我們可通過一些媒體或者公告發(fā)表聲明，說明在該區(qū)域我們只給予我們的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的權(quán)利，其他經(jīng)銷商所售的我品牌的產(chǎn)品，我們一概不負(fù)責(zé)任，也享受不到我們的任何售后服務(wù)。這種處理方式能起到警告消費者不要輕信砸牌者的作用，卻很難阻止砸牌行為。

要阻止競爭者砸牌，我們必須采用威脅性策略，即在我們的經(jīng)銷商支持下，揚言將對競爭品牌采取相應(yīng)的報復(fù)措施，假如對方仍然我行我素，我們只有讓經(jīng)銷商砸賣競爭品牌，引出競爭品牌的廠家負(fù)責(zé)人，由雙方廠家的負(fù)責(zé)人來協(xié)調(diào)砸牌，問題就好解決多了。

經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)怎么辦？

經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)的原因很簡單，他們認(rèn)為淡季生意只有這么多，被別人搶去了就意味著自己又失去了一筆生意。盡管我們?yōu)槠渲贫朔N種價格規(guī)范，也把經(jīng)銷商召集過來開過很多次圓桌會議，但是由于經(jīng)銷商的銷售行為缺乏一個透明、客觀的監(jiān)督體系，再加上經(jīng)銷商之間缺少足夠的信任和理解，價格戰(zhàn)仍然無法避免。在一定范圍內(nèi)的價格競爭對市場和經(jīng)銷商的發(fā)展是有利的，但是無序和過度的價格競爭只會是把“雙刃劍”，所以我們必須加以避免。

解決方案一：錯開經(jīng)銷商的銷售機(jī)型，消除經(jīng)銷商正面沖突的根源。由于經(jīng)銷商銷售的機(jī)型不同，經(jīng)銷商給顧客說法的空間和彈性就比較大，顧客無法對購買的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，所以這個策略在一定程度上緩解了經(jīng)銷商的價格沖突。但問題是我們沒有足夠多的機(jī)型可供選擇，而且經(jīng)銷商還會存在別人搶了他的生意的想法，因此，該策略只能作為一種權(quán)宜之計。

解決方案二：獨家經(jīng)銷。由于銷售淡季的生意比較小，很多實力比較小的經(jīng)銷商基本沒有什么銷售，所以在淡季采用獨家經(jīng)銷的策略，不僅可以避免經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，同時還可保證經(jīng)銷商的高利潤，很受經(jīng)銷商的歡迎和支持。但是，執(zhí)行這個策略必須考慮以下問題：1.經(jīng)銷商必須有足夠的實力和能力，能夠承擔(dān)滿足整個市場需求的重?fù)?dān)；2.該經(jīng)銷商必須保證達(dá)到廠家的最低要求；3.該經(jīng)銷商對廠家要有較高的忠誠度；4.必須做好其他小經(jīng)銷商的思想工作。

事實上，在處理經(jīng)銷商的價格戰(zhàn)的沖突上，最好能夠根據(jù)市場的實際情況，結(jié)合兩個方案的優(yōu)缺點，做出符合實際市場情況的解決策略。

經(jīng)銷商不做促銷怎么辦？

淡季的生意本來就不多，假如再不借用促銷等銷售手段，要想有好的銷售業(yè)績是比較難的。但是經(jīng)銷商不做促銷該怎么辦呢？其實，經(jīng)銷商不做促銷，很大的問題是由于以往的促銷做得不成功，或者經(jīng)銷商無法從你的促銷方案中看到有意義的效果，所以我們必須引導(dǎo)經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商主動去做促銷。

最好的引導(dǎo)和激發(fā)方式就是我們做給經(jīng)銷商看。其實經(jīng)銷商做不好促銷的原因主要是不會組織和控制，所以我們必須派專人幫助經(jīng)銷商組織和策劃，同時，盡量動用經(jīng)銷商的人員參與促銷，給經(jīng)銷商的人員鍛煉和學(xué)習(xí)的機(jī)會。

淡委培訓(xùn)3

弱勢企業(yè)：如何有效培訓(xùn)經(jīng)銷商

趙春武

在消費品行業(yè)，許多大型跨國公司都有完善的培訓(xùn)體系，在這個體系里，既包括對本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強的連續(xù)性，實際操作中也取得了很好的效果。因此，很多國內(nèi)企業(yè)也希望能借助于培訓(xùn)這一方式來向客戶傳遞自己的企業(yè)文化，加強對客戶的管理?？墒牵氏葒L試的絕大多數(shù)企業(yè)都未能取得預(yù)期的效果。

究其原因，既有培訓(xùn)內(nèi)容的問題，也有培訓(xùn)方式的問題，甚至是師資力量的問題。那么，作為國內(nèi)相對弱勢的企業(yè)是否在客戶培訓(xùn)上就無能為力了呢？

事實上并不是這樣的，客戶培訓(xùn)不理想的根本原因在于未能充分了解客戶的現(xiàn)狀以及客戶的最迫切的需求！

往往一談到培訓(xùn)，大家就從經(jīng)營理念、管理能力、銷售技能、技巧等方面去考慮。談理論的多，滿足客戶需要的東西卻很少，如果客戶沒有需求，培訓(xùn)準(zhǔn)備得再充分也不會有好效果。

有效的培訓(xùn)應(yīng)首先從客戶角度出發(fā)，滿足客戶的需要。而不是打著提升客戶管理的幌子，實質(zhì)上卻推銷自己的產(chǎn)品。強加于人的東西或許能熱鬧一時，終究是不能蒙蔽一世的。

舉個例子現(xiàn)在比較流行的針對KA客戶的“品類管理”，實質(zhì)上就是具有品牌優(yōu)勢的廠家打著消費者需求的招牌，誘導(dǎo)KA客戶多陳列自己的產(chǎn)品。當(dāng)這一理論剛推出時，很多國內(nèi)KA客戶(國際的大部分不接受)覺得很有道理，也紛紛嘗試應(yīng)用，經(jīng)過一段時間后，大部分又把原先拋棄的產(chǎn)品請回來了。為什么？很簡單，品牌管理強調(diào)了需求和銷量，但沒考慮商家對利潤的需求。這種意義上的培訓(xùn)，等到商家清醒后，對以后的工作會有什么樣的影響就可想而知了。

現(xiàn)在國內(nèi)的經(jīng)銷商大部分是外地人口，其中還有很多是從農(nóng)村進(jìn)入城市的，雇工最常見的是家鄉(xiāng)帶來的親屬、鄉(xiāng)鄰，文化程度相對較低，那么，對這一群體需要培訓(xùn)什么，又能培訓(xùn)什么？

在客戶培訓(xùn)中有兩個不同的層面經(jīng)營者(老板)和雇工，這是需要分別對待的。老板要長期發(fā)展，多賺錢，雇工需要掌握工作技能。

從廠商的角度看，經(jīng)銷商承擔(dān)的功能是配送、收款、服務(wù)等等。培訓(xùn)就是要把廠商需要經(jīng)銷商做到、做好的功能，與客戶的實際需要有機(jī)地結(jié)合起來！

如果是建立在這種共同利益基礎(chǔ)上的培訓(xùn)，必然會取得理想的效果。需要說明的是，不要因為客戶整體素質(zhì)不高，就片面地認(rèn)為理論培訓(xùn)不受歡迎，沒有效果。

下面讓我們看一看，某市的N啤酒企業(yè)是如何根據(jù)客戶的實際需求，結(jié)合公司對客戶發(fā)展的要求來安排培訓(xùn)的

一、經(jīng)營者的培訓(xùn)

1．受歡迎的理論培訓(xùn)

針對經(jīng)營者普遍關(guān)心自身未來發(fā)展的情況，N企業(yè)外請專業(yè)的培訓(xùn)咨詢公司做了一次純理論的“國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程及我國零售業(yè)的發(fā)展預(yù)測”的專題培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)中，著重介紹了國際上大型賣場、連鎖超市、便利店的發(fā)展及經(jīng)營特點，中國現(xiàn)階段各地區(qū)現(xiàn)代零售業(yè)的進(jìn)程動態(tài)，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)如何面對變化，迎接挑戰(zhàn)。主題突出在強化服務(wù)、便利的優(yōu)勢，避免產(chǎn)品、價格競爭。引伸到啤酒經(jīng)營上，就是需要在送貨時間、退換瓶箱、營業(yè)時間上充分滿足終端的需要。

這次培訓(xùn)，對于強化經(jīng)銷商的服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念起到了非常好的效果。雖然理論性比較強，但也受到廣大客戶的一致歡迎。

2．銷售之外的經(jīng)營培訓(xùn)

經(jīng)銷商關(guān)心的實際操作，并不完全是我們認(rèn)為的銷售業(yè)務(wù)，其實，很多經(jīng)銷商要花費大量的時間在開票、倉儲、運輸、資金、稅務(wù)等問題上。幫助經(jīng)營者提升這些方面的能力，讓他能騰出更多的時間用于銷售，一樣對廠商是有利的，并且，客戶整體經(jīng)營能力的提高，實力的增強，可以更有效地占領(lǐng)所在區(qū)域的市場。

基于這一點，客戶培訓(xùn)的內(nèi)容就廣泛多了。N公司利用自己的職能部門，定期給經(jīng)銷商提供一些財務(wù)、儲運等方面的指導(dǎo)。這些指導(dǎo)性的培訓(xùn)不需要很專業(yè)，能讓他們熟悉和了解基本概念和流程即可。

在這方面，上海的“三得利”啤酒公司是運用最成功的。它不僅指導(dǎo)客戶的經(jīng)營，并且強制性地要求客戶統(tǒng)一使用公司提供的開票、庫存電腦軟件。由于計算機(jī)的使用，“三得利”經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平大幅度提高，不僅客戶受益，而且因為“三得利”所占客戶銷售量(額)的比例最大，“三得利”公司本身也獲得巨大的效益。

3．被忽略的技能的培訓(xùn)

對于技能培訓(xùn)，比較常見的科目往往是生動化、拜訪步驟、面談技巧、銷售呈現(xiàn)技巧、提高鋪貨率，再高級些的還有時間管理、會議管理等等。

經(jīng)銷商需要這些嗎？或者公司需要經(jīng)銷商具備、提高這些技能嗎？以現(xiàn)在常見的銷售分工來看，這些職責(zé)基本上是公司業(yè)務(wù)人員承擔(dān)的，經(jīng)銷商只承擔(dān)其中很少的職能，比如說，送貨時兼做一些理貨和生動化的工作。而且由于上述的技能是需要一定的標(biāo)準(zhǔn)和強制力來執(zhí)行的，對于經(jīng)銷商或他的業(yè)務(wù)員來說，公司的強制力是較弱的，實際效果也會大打折扣。

經(jīng)銷商到底需要哪些方面的培訓(xùn)和提高？ N啤酒公司經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在送貨車輛的路線編排上存在許多問題。比如，大家都安排機(jī)動車送遠(yuǎn)的客戶，人力車送近的，這看似很合理，其實不然，機(jī)動車要發(fā)揮最大效率在于不堵車、好停車，如果線路擁擠、停車?yán)щy，機(jī)動車的效率還沒人力車高。

所以，N公司適時安排運輸部門組織了一次有關(guān)物流效率的培訓(xùn)，然后又由銷售部門組織經(jīng)銷商實地分析一條客戶線路的編排，找出問題所在，再讓大家討論如何更改。培訓(xùn)結(jié)束后，一周內(nèi)，所有客戶都自發(fā)地對自己的線路做了調(diào)整。隨之帶來的是客戶送貨時間明顯減少，終端滿意度有了一定提高。

二、雇工的培訓(xùn)

經(jīng)銷商雇工主要的工作是送貨、開車(司機(jī))、搬運，有些經(jīng)銷商還雇有部分業(yè)務(wù)人員。對于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)貐⒄栈騾⒓庸镜臉I(yè)務(wù)員培訓(xùn)就可以了。至于對送貨工的培訓(xùn)很簡單，也很受歡迎。

1．技術(shù)部門的非專業(yè)指導(dǎo)

不定期由技術(shù)部門給雇工介紹(非專業(yè)培訓(xùn))產(chǎn)品知識，比如啤酒的生產(chǎn)過程是怎樣的，出現(xiàn)渾濁的原因是什么，爆瓶的防范，瓶體代碼的含義，在零售店如何儲存更合適等，這些知識可以讓他們在面對終端客戶的問題時，不至于手足無措。

2．銷售部門的實用性培訓(xùn)

銷售部門則只教他們在終端如何幫助客戶整理存貨、空瓶箱的保管，甚至包括如何識別、退還假幣等實用性強的技能。

3.公司車隊的針對性服務(wù)

針對經(jīng)銷商駕駛員以外地司機(jī)為主的特點，公司車隊還編寫了一本市內(nèi)行車手冊，里面詳細(xì)標(biāo)注了本市交管局規(guī)定的單行線、禁區(qū)、禁鳴、禁停區(qū)域．以及處罰標(biāo)準(zhǔn)，另外還包括交通局對營運車的管理、處罰制度，經(jīng)常設(shè)置的檢查點等信息。這本讓客戶自行參考的行車培訓(xùn)手冊，曾被客戶評為年度最滿意的服務(wù)措施之一。

三、結(jié)束語

國內(nèi)的中小型企業(yè)，在經(jīng)銷商培訓(xùn)這個課題上，不能去和大型跨國公司完善的培訓(xùn)體系攀比，而應(yīng)從自身、客戶的實際需要出發(fā)，適時、適當(dāng)?shù)亻_展一些有明確指向和針對性的培訓(xùn)，不能一味地考慮自己的利益，最重要的是在滿足客戶需要的同時，達(dá)到自己的目的，也就是通常大家所說的“雙贏策略”。