如何在家樂福等大型超市做小家電?

我是一家小家電(影碟機(jī)、迷你音響、CD機(jī)、收音機(jī))的區(qū)域代表，我們公司去年才開始做國內(nèi)市場，市場定位是做中高端，主要做省會城市。我現(xiàn)在被調(diào)到一個陌生的市場(昆明)，這個市場以前銷量一直不理想。公司規(guī)定這個區(qū)域賣場的總數(shù)量不能增加，并且促銷費(fèi)用也是有限的。這樣就只有“好又多”、“家樂?！焙汀疤K寧”在做。公司要求5個月內(nèi)區(qū)域銷售總量要有很大的突破。請問：怎樣在“家樂?！钡却笮统欣镒鲋懈叨说碾娖鳟a(chǎn)品?

解答：

從長遠(yuǎn)來看，大型超市做中高端電器產(chǎn)品，并不是一個理想的市場操作策略。從目前的家電市場占有率來看，大型超市特別是“好又多”類的家電市場份額越來越低，隨著專業(yè)家電連鎖賣場影響力的擴(kuò)大，大型超市的家電份額將會越來越小。

從大型超市的經(jīng)營運(yùn)作來看，這種超市的苛捐雜稅非常多，什么堆頭費(fèi)、新品上柜費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等等數(shù)不清，大大增加了經(jīng)營的運(yùn)作成本和管理成本，然而超市的銷量又很有限，所以如果加大對大型超市的投入將會面臨很大的經(jīng)營虧損風(fēng)險，作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人不能不考慮這一點(diǎn)。虧損的話，就意味著從公司獲得的資源將越來越少，資源越少就更無法把市場做好。

從大型超市的消費(fèi)來看，無論“好又多”還是“家樂?！?，推行的都是低價產(chǎn)品策略，也就是說這些超市和競爭對手競爭的最有效的方式就是價格，所以“好又多”和“家樂?！变N售的通常都是低端低價產(chǎn)品，來這些大型超市消費(fèi)的消費(fèi)者也多半為低端市場的消費(fèi)群體，然而你們公司經(jīng)營的產(chǎn)品卻是中高端家電產(chǎn)品，兩種截然不同的市場定位肯定造成公司的產(chǎn)品銷售不好。所以，中高端電器產(chǎn)品主攻大型超市并不是個理想的策略。

那么怎樣在“家樂?！?、“好又多”等大型超市里做好中高端的電器產(chǎn)品呢？我有兩個建議一是加大對大型超市的投入，與大型超市建立良好的關(guān)系，搶占大型超市的終端資源，爭取得到大型超市的主推。中高端電器產(chǎn)品也有低價產(chǎn)品，特別是那些處于淘汰翻新期間的產(chǎn)品，在市場上還有很大的影響力。大型超市對這些低價產(chǎn)品有很大的興趣，只要加強(qiáng)這些機(jī)器對大型超市的投入，經(jīng)常主動為大型超市提供這些機(jī)器，得到大型超市的主推肯定不成問題。

二是大型超市業(yè)務(wù)外包。所謂外包也就是找個大型超市的代理商，這種代理商的實(shí)力不是很大，他們有很好的大型超市的賣場關(guān)系和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，手中也有很多低價的產(chǎn)品在大型超市銷售，但是就是沒有一個不錯的產(chǎn)品和品牌來壯大自己的門面，所以他們很想做一些中高端產(chǎn)品來為自己掙門面，為自己其他的低價產(chǎn)品爭取進(jìn)入大型超市的入場券。因此，如果有機(jī)會讓他們做這些中高端產(chǎn)品，他們肯定會用心地去做好它。

至于說到三個月要出銷量的問題，我認(rèn)為沒有什么策略可以幫助實(shí)現(xiàn)，即使用促銷的手段短期達(dá)到這個目標(biāo)，也完全是“飲鴆止渴”的行為，因?yàn)榇黉N并沒有解決市場的問題根源。市場做不起來，肯定有很多問題，要想把市場做起來，就必須解決市場的問題，而問題卻不是一天兩天能夠解決的，是需要花費(fèi)很多時間、很多精力和很多人力才能完成的。總之，沒有一天就可以做好的市場，也沒有做不好的市場，只要用心去做肯定會有所突破。

我如何才能說服經(jīng)銷商?

我是某著名家電公司彩電部的營銷人員，負(fù)責(zé)市場開拓。我面臨的問題是：公司的品牌口碑較好，所有的經(jīng)銷商均對公司的產(chǎn)品評價較高。但由于公司市場推廣不是很好，市場定位較高，產(chǎn)品價格略高于幾家主要競品，利潤空間稍低，市場占有率略低于競品，而優(yōu)惠政策與競品相當(dāng)，因此在市場開拓的過程中遇到阻力。請問：我如何才能夠說服經(jīng)銷商?

解答：

總體來說．國內(nèi)彩電業(yè)大的格局已經(jīng)形成．基本上是本土六大彩電巨頭加上數(shù)家外資品牌。在這樣的一種環(huán)境下，單單依靠某個營銷技巧或者是某種方式，是根本不可能贏得整個市場的，更不可能真正說服那些已經(jīng)久經(jīng)沙場的彩電經(jīng)銷商。

要想有效說服經(jīng)銷商．結(jié)合該公司現(xiàn)狀，我覺得有以下思路：

第一，發(fā)現(xiàn)自已的特色，或者是找到自己的“定位”是什么。彩電業(yè)內(nèi)知名品牌數(shù)量已經(jīng)很少，基本上每個品牌都有自己的一種特色，或者是優(yōu)勢“定位”。比如，有的定位中低端，有的定位高端，有的定位中端，有的品牌側(cè)重炒作、宣傳，有的側(cè)重于產(chǎn)品、技術(shù)，有的側(cè)重于服務(wù)，有的側(cè)重于終端促銷。

某品牌口碑較好，經(jīng)銷商對產(chǎn)品評價較高，但是價格較高，利潤空間稍低，相對來說，該品牌的優(yōu)勢其實(shí)就在于產(chǎn)品、技術(shù)和品牌方面，而不是其他。因此，該品牌要想說服經(jīng)銷商，重點(diǎn)應(yīng)該放在如何突出自己的優(yōu)勢，通過自己優(yōu)異的產(chǎn)品性能、先進(jìn)的技術(shù)和強(qiáng)大的品牌，向經(jīng)銷商灌輸一種“物有所值”的觀念。

從另一個角度來說，作為企業(yè)營銷人員，首先應(yīng)該對自己的公司、對自己的產(chǎn)品抱有堅(jiān)定的信念，充分認(rèn)識到自身產(chǎn)品具備的諸多優(yōu)勢，然后在面對經(jīng)銷商時詳細(xì)闡述。用你的激情去感染別人，把你的觀念灌輸?shù)浇?jīng)銷商腦海中去。

第二，多了解你的主要競爭對手，發(fā)現(xiàn)他們的問題所在，面對經(jīng)銷商時，直指對手的軟肋，有理有節(jié)，不由得經(jīng)銷商不對你產(chǎn)生信任感，同時也可以打擊競爭對手。

第三，及時返利，獎勵措施、政策實(shí)施到位。經(jīng)銷商既關(guān)心利潤的高低，同時，經(jīng)歷過多年考驗(yàn)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在也對自身經(jīng)營風(fēng)險考慮得越來越多了。所以，在這個時候，作為某品牌營銷人員的你，就應(yīng)該充分實(shí)施“誠信營銷”，雖然單臺利潤可能比不上主要競爭對手，但是只要你信譽(yù)好，做事有始有終，對方會逐漸接納你，事實(shí)上也確實(shí)降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。

第四，以長遠(yuǎn)合作，輝煌前景來“誘惑”經(jīng)銷商?，F(xiàn)在的彩電經(jīng)銷商能夠留下來的，哪個不是經(jīng)歷過多年風(fēng)雨的，也因此，他們開始具有“企業(yè)家思維”，不但追求現(xiàn)實(shí)的短期利益，也圖謀長遠(yuǎn)收益?，F(xiàn)在，全國各地的大小經(jīng)銷商都流行建立連鎖、加盟、特許，其實(shí)就是希望自己能夠長期存在下去，能夠長期良性發(fā)展。

在這種時候，即便你給予他的短期利益不是很多，但只要你能拿出誠意，切切實(shí)實(shí)地為經(jīng)銷商成長出一份力，他會把你當(dāng)威堅(jiān)強(qiáng)的“后盾”和忠誠的“朋友”。比如，你的公司有強(qiáng)大的資金、規(guī)模、品牌、技術(shù)等諸多優(yōu)勢，你愿意以自己公司強(qiáng)大的實(shí)力作為經(jīng)銷商“靠山”，你能提供各種培訓(xùn)機(jī)會．提升經(jīng)銷商的營銷、管理、人事、財務(wù)等水準(zhǔn)，促使經(jīng)銷商健康成長，在終端上面，加強(qiáng)展柜建設(shè)，把形象展示做好……通過這樣一系列活動，經(jīng)銷商不會不有所動心的。

第五，在當(dāng)?shù)亟⒁粋€或幾個樣板客戶，樹立典型例子，帶動其他經(jīng)銷商的加盟。畢竟，中國人是非常從眾的，經(jīng)銷商也不例外。

第六，力所能及地加大廣告宣傳投入，尤其是在當(dāng)?shù)厥袌鲋?，利用各種方式來提高品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度，通過消費(fèi)者來側(cè)面影響經(jīng)銷商的加盟，刺激經(jīng)銷商的積極性。

此外，感情投資也是一個不錯的方法，但是許多人可能沒有掌握這方面的竅門。

以上是我的一些看法，希望能對你有所幫助。

如何把握晉升區(qū)域經(jīng)理的機(jī)會?

我是一名業(yè)務(wù)員，從事營銷工作3年，最近公司開展管理人員(區(qū)域經(jīng)理)競爭上崗，這對我來說是晉升機(jī)遇也是學(xué)習(xí)機(jī)會，當(dāng)然，參與競爭的人也不少。我想問的是：我該做哪些準(zhǔn)備，才能把握住這次機(jī)會?

解答：

現(xiàn)在越來越多的營銷管理崗位實(shí)行競爭上崗機(jī)制選拔人才，為有能力和有上進(jìn)心的員工提供事業(yè)發(fā)展的舞臺。通過這樣的舞臺，有能力的員工，特別是基層員工能夠脫穎而出。

你作為一名在基層工作了3年的業(yè)務(wù)員，能參與晉升區(qū)域經(jīng)理的競爭上崗活動，一定要積極準(zhǔn)備，正確面對，珍惜這樣的好機(jī)會。以積極平和的心態(tài)去面對每一次崗位競爭，通過自己的努力，能夠脫穎而出，走向領(lǐng)導(dǎo)管理崗位，為事業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，當(dāng)然是最好的結(jié)果。即使不能上崗，也是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會。回顧筆者競爭區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理崗位，許多場景還歷歷在目，在此，將自己的幾點(diǎn)體驗(yàn)與你分享。

首先，當(dāng)前最需要做的工作就是做好演講和答辯準(zhǔn)備。這里提供一份企業(yè)常用的演講報告格式和評分標(biāo)準(zhǔn)，供你撰寫演講報告時做參考。

其次，演講報告最好做成幻燈片格式，設(shè)計(jì)遁合自已的競爭口號與格言。簡歷要簡單明了。

例如：

自我介紹

××× 廣東人29歲

教育經(jīng)歷：所學(xué)專業(yè)：福州大學(xué)市場營銷專業(yè)

公司經(jīng)歷：2001年7月入職本公司

2001.7～1O任福建區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

2001．1O～2002.3任廣西區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

2002．3至今任黑龍江區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

自我評價：一直在努力學(xué)習(xí)的人。

再次，以業(yè)績?nèi)?。這是許多企業(yè)流行采用的職位晉升制度，操作時大都由領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工業(yè)績大小擇優(yōu)晉升高一級職位。筆者所在的企業(yè)業(yè)績對晉升的影響占60％，這對業(yè)務(wù)人員的競爭是非常殘酷的。所以，最好運(yùn)用數(shù)字和圖片將自己的工作業(yè)績和表現(xiàn)展現(xiàn)出來。

最后，演講報告定型以后，結(jié)合演講和答辯時間，要不斷地修改和演練。

需要注意的是，要善于表現(xiàn)自己，要讓公司知道你可以做些什么。為了取得進(jìn)展，你得讓人們知道你是誰，你做了些什么。因?yàn)槭澜缟蠜]有救世主，只有我們自己救自己，如果一切都依賴你的上司、你的公司，不自己設(shè)計(jì)自己的生涯，你的結(jié)局并不會比別人好。懂得利用機(jī)會，勇于接受挑戰(zhàn)，才能夠適應(yīng)變化。

同時，也要認(rèn)識到競爭并非人人都能成功，即使是失敗了，也不要自暴自棄，因?yàn)檫@次競崗起碼給主流群體及同事一個了解自己的機(jī)會。

不論你本次競崗的結(jié)果如何，今后都要加倍努力，積蓄力量，是金子總要發(fā)光的。