如果你是一名營銷老總，你會發(fā)現(xiàn)公司銷售人員回來說得最多的兩句話就是：“客戶說我們的價格太高!”“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢!”

于是你采取了諸如促銷、返利或降價等措施。但不久后，你就又發(fā)現(xiàn)銷售人員依然在重復(fù)這兩句話。時間一長，你會以為這不過是他們的借口或托詞。

于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員說業(yè)務(wù)員的，企業(yè)做企業(yè)的，你逐漸聽之任之。

乍一看，這是件很普通的小事，其實是企業(yè)營銷的大事?？梢哉f，能解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，就解決了銷售的根本問題。

從事營銷數(shù)載，筆者悟出這樣一個道理：銷售就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過程利益及關(guān)系利益。

所謂物質(zhì)利益，即客戶(指中間商、零售商)賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的。這是最基礎(chǔ)的利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念、新的方法，是授予“漁”而非給予“魚”，這是中等層次的利益。最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時能賺到其他更多的錢；或者是一種精神、思想上的滿足，價值得到體現(xiàn)，或具有成就感。

上述難題的出現(xiàn)，就是因為企業(yè)在和客戶的接觸過程中，只停留在了物質(zhì)利益層面，而忽略了后兩個利益的過渡與提升。

一、關(guān)于過程利益

例1： 筆者擔(dān)任某企業(yè)營銷副總的時候曾去山東開拓市場，當(dāng)時組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會，筆者發(fā)現(xiàn)來自煙臺的一位姓盛的經(jīng)銷商很受大家尊重。一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做得很大，企業(yè)經(jīng)營很成功。會后不久筆者就打電話給他，請他把營銷人員組織起來，筆者將專程去煙臺為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓(xùn)。盟老板高興得不得了，連說了好幾聲“好!好!好”!盛老板安排公司所有的員工都參會了。培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車送筆者前往，大家知道德州距煙臺至少五百公里以上。到了德州，這里的經(jīng)銷商愣了：“這位劉總是何方‘神圣’?由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠千里送過來!”接著說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨?！惫P者說：“我過來不是要貸款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的，銷售人員是否需要我來做個免費培訓(xùn)什么的?”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口為“劉老師”。筆者就是靠這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，實現(xiàn)了銷售業(yè)績翻番式的增長。并且，所到之處，也幾乎聽不到“價格高”、“不賺錢”這兩句口頭禪?！皩W(xué)生”怎么能與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的?

例2： 湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其他電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關(guān)，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手?？屏υ环矫鏋榭蛻籼峁┏商纂姵貦z測設(shè)備，另一方面，對客戶進行培訓(xùn)指導(dǎo)，直至其全面掌握了檢測技術(shù)。在短短的5年時間里，科力元一直本著讓“客戶終身受益”的理念，實質(zhì)性地幫助客戶提升了其自身很難掌握的專業(yè)經(jīng)營技能，從而超越了價格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。

在當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都還存在一個共性的課題，那就是大多的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升，需要很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題。可以大膽地預(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商解決了上述難題，解決得好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益越多，經(jīng)銷商和零售商就越心甘情愿地賣哪家的產(chǎn)品，就越推崇哪家企業(yè)。

二、關(guān)于關(guān)系利益

例1：大家都知道世界汽車推銷大王喬吉·拉德每個月派發(fā)名片1萬多張的故事。有些人拿了喬吉·拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。他們買了車后逢人就問：“你的這輛雪佛萊是在哪里買的?”當(dāng)聽到回答說是在某某專營店買的時，他們就趾高氣揚地拍著胸脯說：“我的這輛雪佛萊是世界汽車推銷大王喬吉·拉德先生親自賣給我的。”這是很有意思的現(xiàn)象。筆者曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業(yè)集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直刻印在我腦海里：“我是寶潔在山西省的總分銷!”他說這句話的時候鏗鏘有力、擲地有聲。我想這句話的潛臺詞就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽，我是最棒的……

我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的和買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識和體會到他們因買和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無比驕傲和自豪。一個為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。

你不一定是名牌，關(guān)鍵是你能否通過理念與客戶建立某種關(guān)系利益。如說起非?？蓸?，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒?，在中國的銷售量超過可口可樂，我認(rèn)為一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關(guān)系”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，同時也發(fā)出一個重要暗示：“自己的不好也沒關(guān)系?！笨蛻艉拖M者一旦建立這種消費理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。這種關(guān)系是微妙的，但也是絕對存在的。

例2：光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員小周的柜臺前。

“歡迎光臨依波專柜，兩位看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?”小周上前熱情地招呼道?！拔覀兿虢o年紀(jì)大的人買塊表?！眱晌贿吙催吇卮??！澳撬徒o父親嗎?”這對夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意，于是小周進一步問她：“您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣?”小周停頓了一下，“如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人的感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認(rèn)為呢?”一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。”女士猶豫著。“沒關(guān)系，我推薦您送最保守的一種——白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎?”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的?！本瓦@樣，這筆銷售成交了。

小周的關(guān)心讓顧客體會到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到的關(guān)心和真情，并不會因商品的物質(zhì)交易而顯得虛偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家，這就更堅定了顧客購買的決心和信心。

總之，我們需要明白營銷是干什么的?營銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時，能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益，即搭建起客戶利益的三維金字塔營銷體系。試想：如果一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時價格最低，我們還需要營銷干什么?還需要業(yè)務(wù)員干什么?