楊　謙

e=4>美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)之路模仿還是借鑒

目前，美國(guó)的一個(gè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手里大約平均需要2～3次的周轉(zhuǎn)頻率，也就是說(shuō)產(chǎn)品從制造商到物流商最終到消費(fèi)者的手里只需要2到3次的傳遞過(guò)程，在日本和我國(guó)卻需要4～5次頻率。這是渠道扁平化的結(jié)果。

在這種“營(yíng)商環(huán)境”下，是不利于經(jīng)銷(xiāo)商存在的，尤其是中小型經(jīng)銷(xiāo)商基本沒(méi)有生存空間，只有那些具備大規(guī)模、專(zhuān)業(yè)、高服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商才能獲得生存的空間。

“超級(jí)大”的中國(guó)式生存

估計(jì)未來(lái)在三到五年內(nèi)，在中國(guó)，沃爾瑪這樣業(yè)態(tài)的零售終端會(huì)占市場(chǎng)的30%～50%的市場(chǎng)份額，未來(lái)將是它們的天下，百貨業(yè)可能占有的比率不會(huì)超過(guò)10%，剩下的可能就是連鎖店或?qū)I(yè)賣(mài)場(chǎng)。

如果是按照這樣的格局，其實(shí)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商以后能夠服務(wù)的領(lǐng)域并不是像跨國(guó)公司這樣的大型零售超市，而是百貨業(yè)或者是專(zhuān)賣(mài)店。也許利用中國(guó)本土特有的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商還可以獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。

第一：專(zhuān)業(yè)化將是經(jīng)銷(xiāo)商最基本的生存方式，因?yàn)橹袊?guó)的地域遼闊，需要專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的項(xiàng)目更多，需求要比美國(guó)大許多。第二：拓展職能將成為很重要的一點(diǎn)。中國(guó)地域人口的平均化使經(jīng)銷(xiāo)商的觸角需要盡量伸長(zhǎng)、盡量擴(kuò)充。因此，未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也許將主要來(lái)自于拓展能力。

第三：利用聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合推廣的方式成長(zhǎng)，不是進(jìn)行產(chǎn)權(quán)上的并購(gòu)，而是業(yè)務(wù)上的聯(lián)合會(huì)成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)。畢竟中國(guó)的產(chǎn)權(quán)交易與美國(guó)是不一樣的，中國(guó)人做生意的方式與美國(guó)人也是不一樣。