經(jīng)過近20年的發(fā)展和對外開放，我國保險市場正處于一個快速發(fā)展的新時期，市場規(guī)模、產(chǎn)品種類和法規(guī)建設(shè)等方面取得了長足進(jìn)步。而銀行代理保險這一金融創(chuàng)新形式，在近幾年保險市場的快速發(fā)展中功不可沒。以太平人壽保險有限公司為例，該公司在2001年底成立之初即確定了開拓個人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，這種定位為公司帶來了超常發(fā)展，公司用一年時間走完了其他新保險公司三、四年所走的路程。該公司全部14億元保費(fèi)收入中的70%是由銀行代理貢獻(xiàn)的。國際上，歐洲、西班牙、法國、比利時等保險業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)國家的銀行代理保險業(yè)務(wù)量在1999年已占66.3%的市場份額。顯然，銀保業(yè)務(wù)合作的前景廣闊。

雙贏的營銷模式

商業(yè)銀行作為保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)所從事的業(yè)務(wù)，主要包括：代收保險費(fèi)、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品等內(nèi)容，在聯(lián)合發(fā)卡、研發(fā)產(chǎn)品、培育代理人隊伍、電子商務(wù)、客戶信息共享、共同制定銀保業(yè)務(wù)規(guī)章制度等方面，商業(yè)銀行和保險公司也建立了密切的合作關(guān)系。

銀行代理保險業(yè)務(wù)，屬于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一種，它充分利用了商業(yè)銀行固有的網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、信息、客戶等資源，豐富了銀行的金融產(chǎn)品，也為商業(yè)銀行帶來了較為可觀的中間業(yè)務(wù)收入。另一方面，一旦銀行和保險公司簽訂合作協(xié)議，便可以順理成章地吸收保險公司的各類存款，促進(jìn)了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國建設(shè)銀行在2001年底代理保險業(yè)務(wù)總量突破百億元的同時，吸收保險公司的各類存款余額達(dá)到了128億元，這一事例很好地說明了這個問題。

銀行代理保險業(yè)務(wù)可以使客戶享受到“一站式”的金融服務(wù)。一些壽險投資連接、分紅產(chǎn)品可以直接在銀行柜臺出單，客戶只需在銀行柜臺上填寫投保單，保費(fèi)由商業(yè)銀行通過其營業(yè)網(wǎng)點的計算機(jī)系統(tǒng)從客戶的活期存折上劃撥，不但方便了客戶，也簡化了辦理保險的業(yè)務(wù)流程，提高了工作效率。

在銀行代理保險業(yè)務(wù)中，獲益最大的無疑是保險公司一方。首先，保險公司可以利用商業(yè)銀行現(xiàn)有的較為固定、忠誠度較大的客戶群，在一定程度上降低了保險公司開發(fā)、培育客戶的成本；其次，利用商業(yè)銀行固有的網(wǎng)點和網(wǎng)絡(luò)開展保險業(yè)務(wù)，可以省去一次性投入帶來的高額固定費(fèi)用，也可避免因鋪設(shè)網(wǎng)點耗費(fèi)時間而失去可能的難得商機(jī)；再次，由經(jīng)過保險知識培訓(xùn)的銀行職員來從事保險代理業(yè)務(wù)，比保險公司通過在社會上招聘保險代理人來從事保險的推銷具有更大的優(yōu)勢，如可以避免保險代理人流動性太大而使保險產(chǎn)品的售后服務(wù)缺乏連續(xù)性等現(xiàn)象的發(fā)生；最后，保險公司可以通過商業(yè)銀行的網(wǎng)點，將銀行客戶作為保險公司的準(zhǔn)客戶進(jìn)行保險展業(yè)，在客戶信息共享的基礎(chǔ)上，根據(jù)銀行客戶的資金狀況和資信情況對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，按照不同的客戶需求層次設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，從而有利于保險產(chǎn)品的個性化開發(fā)和營銷，推動保險市場的進(jìn)一步發(fā)展。

但是，在銀行代理保險這一中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，仍然隱藏著一些值得關(guān)注、思考的問題。

不規(guī)范的手續(xù)費(fèi)問題

我國目前有關(guān)法規(guī)明確規(guī)定，商業(yè)銀行的代理手續(xù)費(fèi)不得超過代理業(yè)務(wù)收入的8%，并且必須以轉(zhuǎn)賬的形式入賬。代理保險業(yè)務(wù)也必須遵守這一規(guī)定。據(jù)了解，雖然部分商業(yè)銀行在賬面上反映的代理保險手續(xù)費(fèi)收入并未超過8%，然而對于有些保險產(chǎn)品，保險公司實際上向商業(yè)銀行支付的代理保險手續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一水平，且大多是用現(xiàn)金支付。業(yè)內(nèi)較為流行的做法是，保險公司在向商業(yè)銀行支付代理手續(xù)費(fèi)時，其中的一部分采用轉(zhuǎn)賬的形式，便于商業(yè)銀行入賬，其余部分則采用現(xiàn)金返還的形式。銀行的基層保險代理機(jī)構(gòu)對于返還的這一部分現(xiàn)金可以靈活處理，或者全部作為獎勵基金發(fā)放給相關(guān)柜臺人員，或者提取一定比例歸該代理機(jī)構(gòu)所有，其余的再發(fā)放給相關(guān)柜臺人員。某些銀行營業(yè)網(wǎng)點則和保險公司訂下君子協(xié)定，由保險公司報銷一定數(shù)額的費(fèi)用，或者是報銷有關(guān)人員的工資等。這些不但不利于商業(yè)銀行和保險公司兩方面對各自下屬機(jī)構(gòu)的管理，而且容易為一些腐敗現(xiàn)象的滋長提供溫床。

雖然越來越多的商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識到了代理保險手續(xù)費(fèi)方面存在的管理漏洞，認(rèn)識到只有杜絕現(xiàn)金形式的代理保險手續(xù)費(fèi)才是解決問題的根本，有些商業(yè)銀行已經(jīng)制定了代理保險手續(xù)費(fèi)收入全額入賬及支付管理辦法，但沒有作為資金支付一方的保險公司的有效配合，商業(yè)銀行的管理往往只能停留在相關(guān)內(nèi)部管理制度的文字表面，流于形式。

時下，越來越多的保險公司為了爭奪市場份額，不惜提高返還給商業(yè)銀行的代理保費(fèi)收入的比例，以惡性競爭的下策來增強(qiáng)自己在市場上的競爭地位。而保險公司針對商業(yè)銀行的特點，研究開發(fā)出更多適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品，以保險產(chǎn)品的特色及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來吸引客戶，才是爭取擴(kuò)大市場份額的康莊大道。

從戰(zhàn)略高度評價代理保險業(yè)務(wù)地位

目前，相當(dāng)數(shù)目的商業(yè)銀行基層機(jī)構(gòu)對代理保險業(yè)務(wù)的開展還是迫于行政壓力，而不是出于盈利需求。我國商業(yè)銀行多年以來一直以存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為其經(jīng)營支柱，中間業(yè)務(wù)不論從業(yè)務(wù)品種還是業(yè)務(wù)收入方面均居于次要地位。數(shù)據(jù)顯示，截至2002年6月，我國商業(yè)銀行開辦的中間業(yè)務(wù)有260多種，但實際運(yùn)用的品種很少，主要集中在結(jié)算類和代理類。商業(yè)銀行收入的90%以上來自存貸款利差，中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重平均只有８％，最高的也只有17%，有的商業(yè)銀行甚至不足1%，而代理保險業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入更是微乎其微，致使其不能引起經(jīng)營管理者的足夠興趣。

有些銀行從業(yè)人員擔(dān)心代理保險業(yè)務(wù)會制約儲蓄存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，這種想法在缺乏金融產(chǎn)品、投資渠道單一、銀行獨(dú)家經(jīng)營的封閉地區(qū)可能會有說服力，但在多元開放競爭的市場，非聯(lián)盟的供應(yīng)商很難根據(jù)自己的偏好去左右消費(fèi)者，客戶將根據(jù)自己的需求選擇消費(fèi)產(chǎn)品品種，這樣，“保護(hù)儲蓄業(yè)務(wù)”的經(jīng)營者在競爭對手“以銷定產(chǎn)”的個性化服務(wù)中會失去新的商機(jī)。

商業(yè)銀行要從戰(zhàn)略的高度客觀地評價代理保險業(yè)務(wù)：首先，代理保險業(yè)務(wù)的綜合毛收益率明顯高于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的綜合毛收益率，代理財險業(yè)務(wù)的綜合毛收益率平均為5%，代理壽險業(yè)務(wù)的綜合毛收益率平均為2%，而銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的綜合毛收益率平均不足1%，而且，代理保險業(yè)務(wù)不存在銀行資本金在運(yùn)用過程中形成風(fēng)險的可能。其次，代理保險業(yè)務(wù)是一項技術(shù)含量很高的中間業(yè)務(wù)，同時也是一個蘊(yùn)含著無限潛力的業(yè)務(wù)。保險產(chǎn)品的設(shè)計以及保險營銷策略等方面都需要很高的專業(yè)知識與技能，并不只是一個簡單的代理銷售并收取相關(guān)費(fèi)用的中間業(yè)務(wù)。最后，代理保險業(yè)務(wù)的另一方連接著我國巨大的保險市場。通過代理保險業(yè)務(wù)這個紐帶，商業(yè)銀行可以有效的與保險公司相聯(lián)合，從而在迅速發(fā)展的保險市場中分得“一杯羹”。

改善代理保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理

目前，我國大多數(shù)商業(yè)銀行對于代理保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理還不夠規(guī)范?；鶎訖C(jī)構(gòu)無證辦理代理保險業(yè)務(wù)或辦理代理保險業(yè)務(wù)證件不全的情況比較普遍，合法、合規(guī)地從事代理保險業(yè)務(wù)的意識較為淡漠；許多商業(yè)銀行未將代理保險業(yè)務(wù)納入自身考核管理體系，合作協(xié)議缺乏剛性約束，解除協(xié)議的隨意性較大；部分商業(yè)銀行利用自身的行業(yè)壟斷地位，強(qiáng)迫保險人投保，不利于保險市場的良性培育。

跨越簡單代理與被代理關(guān)系，銀保雙方要進(jìn)行戰(zhàn)略合作。需要解決一些現(xiàn)實問題：如商業(yè)銀行在推廣代理保險業(yè)務(wù)時如何與保險公司相配合，對銀行柜臺人員進(jìn)行系統(tǒng)的保險培訓(xùn)？如何成立及有效運(yùn)作銀保雙方日常業(yè)務(wù)合作機(jī)構(gòu)？如何建設(shè)、促進(jìn)、擴(kuò)大電子商務(wù)合作領(lǐng)域？如何合作形成穩(wěn)定、高效的新產(chǎn)品開發(fā)、研制、推廣及功能完善管理機(jī)制？商業(yè)銀行儲蓄柜員如何協(xié)調(diào)本職工作和代理保險業(yè)務(wù)的關(guān)系？如何妥善制定合理的激勵機(jī)制來協(xié)調(diào)保險代理人員和其他員工的利益關(guān)系？此類的問題如果不能得到妥善解決，將會影響到商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

代理保險業(yè)務(wù)的有關(guān)法律問題

商業(yè)銀行作為保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，是保險市場一個有效的組成部分。隨著我國保險市場的發(fā)展和保險中介市場的日益完善，專業(yè)的保險代理公司和商業(yè)銀行、證券公司、郵局等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)正成為保險產(chǎn)品的重要銷售渠道。從2003年1月開始，正式實行的新《保險法》為保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展提供了法律保障。該法有關(guān)條款規(guī)定：個人保險代理人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。但是沒有限制機(jī)構(gòu)代理人代理保險公司的數(shù)量。新的規(guī)定使商業(yè)銀行網(wǎng)點在代理保險業(yè)務(wù)上可以突破原有的“1＋1”的銷售模式（即一個營業(yè)網(wǎng)點只能代理銷售一家壽險公司和一家財險公司的保險產(chǎn)品），有利于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展。

但在推進(jìn)保險兼業(yè)代理的道路上仍然存在一定的法律障礙。如我國1980年開始實行的《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》仍未修訂，給商業(yè)銀行代理保險的實際操作帶來一定的困難。現(xiàn)行的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理”體制也限制了商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的推進(jìn)與深化。

（作者丁宏偉為中國農(nóng)業(yè)銀行保險代理部經(jīng)濟(jì)師 張金芳為本刊記者）

保險數(shù)字鏈接

* 到2001年底，全國共有保險公司52家，其中國有獨(dú)資保險公司5家，股份制公司15家，中外合資保險公司19家，外國保險公司分公司13家，保險中介機(jī)構(gòu)170家，從業(yè)人員120多萬人。截至2002年初，我國的保險代理公司的數(shù)量達(dá)到了127家。

* 據(jù)中國保監(jiān)會的最新數(shù)據(jù)資料，截至2002年10月，我國保險公司的保費(fèi)收入已經(jīng)達(dá)到2485.7億元，資產(chǎn)總額達(dá)到了6031.6億元，20多年來年平均增幅超過30%。

* 目前我國人均壽險投保率只有6%，而臺灣的人均投保率是76%，美國是240%，日本高達(dá)580%。

代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點

中國民生銀行從2001年6月開始代理保險產(chǎn)品，初始時的代理保費(fèi)收入只有457萬元，到2002年8月，代理保費(fèi)收入達(dá)到了1億3千萬元。

為銀行代理量身定做的保險產(chǎn)品

* 平安保險的“千禧紅”是專為銀行代理所設(shè)計的保險產(chǎn)品，到2002年8月18日投放北京市場2年來，通過銀行代理銷售的保費(fèi)收入達(dá)到25億元。

* 新華人壽保險公司根據(jù)銀行銷售特點及客戶需求，專門設(shè)計、開發(fā)了適合銀行柜臺銷售的“紅雙喜”系列產(chǎn)品。截至2002年10月，該產(chǎn)品在北京地區(qū)通過銀行代理的保費(fèi)收入已經(jīng)突破了5億元。