“人要成功，銷售是最重要的，因為你一生都是在做銷售?！?/p>

一個臺灣人曾經(jīng)說過：“技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)是最可怕的事，因為他們完全不管市場需求，埋頭就做，做出來賣不掉，就開始怨天尤人，感嘆時不我予?！毖韵轮?，技術(shù)人員要想創(chuàng)業(yè)成功，除了有較高的技術(shù)素養(yǎng)以外，還需要有企業(yè)管理方面的知識，尤其是市場營銷方面的知識。

從葉忻的經(jīng)歷來看，他似乎并不缺乏這兩方面的知識。在硅谷浸染的十幾年里，他曾被認為是Marimba公司成功地進行首次公開募股（IPO）的關(guān)鍵人物之一，彼時他所擔(dān)任的職位是高級商業(yè)拓展及銷售工程師。于是有人評價說：“他是一個兼有科技與營銷背景、熟知現(xiàn)代商業(yè)體系的管理人?！?/p>

葉忻深受Geoffery A. Moore所寫的《跨越鴻溝》一書的影響?！霸诠韫龋瑤缀跛凶鲕浖娜撕筒輨?chuàng)公司的人都會讀這本書。”他說，“中關(guān)村科技軟件公司在第一年里所經(jīng)歷的就像是書中提到的前期接受者階段。在這個階段里，以CTO為首的技術(shù)團隊必須沖到第一線，直接與客戶接觸?！?/p>

為何跳槽變臉

翻開2000年6月7日的《紐約時報》，當(dāng)時接受采訪的葉忻并沒有掩飾自己心頭的激情：“在中國建立一個主要門戶網(wǎng)站的機會能有幾回？就這一回，如果連這一回都趕不上的話，以后就完全沒有機會了。”此時，這位早年畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系的海外學(xué)子在離開中國14年后，告別妻子和兩個女兒，放棄了在加利福尼亞的生活方式，到搜狐公司出任主管技術(shù)的副總裁。

在搜狐大約一年半的時間，葉忻正好親身體驗了門戶網(wǎng)站之間的激烈競爭。在競爭的諸多要素中，速度始終排在第一位，其他的都是其次。那時有評論說，葉忻的加盟，使得搜狐網(wǎng)站的技術(shù)含量“好像一下子拔高了”。

然而，一個更吸引人的機會在向葉忻走來。2001年圣誕節(jié)，他正在香港度假，報紙上一則關(guān)于微軟在中國設(shè)立第一家合資企業(yè)的新聞引起了他的注意。他撥通了微軟大中華區(qū)戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理龔定宇的電話：“恭喜你，剛上任就有了第一家合資公司?！毕氩坏烬彾ㄓ钤诤褞拙湟院?，突然冒出一句：“我想介紹你跟朱總認識一下。”

葉忻并沒有拒絕，第二天動身到了北京。盡管他的休閑打扮讓朱希鐸頗感意外，但是他在企業(yè)綜合應(yīng)用（EAI）軟件領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗顯然打動了這位老IT?！捌鋵嵲谄刚埶麄儍扇酥?，他們互相也不認識，而且我也不是在同一時間談的，不過他們兩人分別跟我提起國外現(xiàn)有的最新技術(shù)時卻出奇地一致?！敝煜ｈI在談到與葉忻和另外一名副總裁彭昌初次接觸的情形時說。

在跟兩人接觸之前，朱希鐸基本上已經(jīng)為中關(guān)村科技軟件確定了產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向，要做GRP（Government Resource Planning），即電子政務(wù)整合的平臺。但是在聽取了兩人的意見以后，GRP的縮寫沒有變，但是內(nèi)容已經(jīng)變成General Resource Platform，即通用資源管理平臺。葉忻認為自己的理由很充分：“根據(jù)Forrest、IDC、Gartner 的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們可以得出結(jié)論，目前數(shù)據(jù)庫市場在國際上已經(jīng)飽和了，操作系統(tǒng)和瀏覽器雖然不飽和，但是已經(jīng)形成壟斷，沒有其他廠家能夠進去，那么惟一就?！系氖袌觥?。而且，統(tǒng)計資料也表明，世界各大企業(yè)在這方面都有很大的預(yù)算，中國的企業(yè)也一樣?！?/p>

除了對產(chǎn)品定位的充分信心以外，至少還有三個原因讓葉忻無法拒絕朱希鐸的盛情邀請：第一，做企業(yè)軟件尤其是企業(yè)綜合應(yīng)用軟件是葉忻的老本行；第二，中關(guān)村科技軟件公司是中關(guān)村科技、微軟、四通三方共同出資創(chuàng)建的企業(yè)，有強勁的后盾；第三，朱希鐸的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷贏得了他的尊重，能夠與這樣有資歷的前輩合作，機會難得。

于是，從2002年1月26日開始，葉忻就開始了他在中關(guān)村科技軟件有限公司的CTO生涯?！拔蚁矚g做激動的事情?！彼f，“我的很多朋友從硅谷回來以后都從事互聯(lián)網(wǎng)的工作，真正能夠進到中國的企業(yè)，幫助中國提高企業(yè)信息化的不是很多。所以我認為這是一個很好的機會?！?/p>

有一點不太滿意

從參與公司籌建的第一天起，葉忻就堅持認為一定要采用微軟和硅谷成功的軟件企業(yè)的研發(fā)管理模式。他把技術(shù)團隊劃分成兩個部分：一部分是負責(zé)GRP產(chǎn)品研發(fā)的三個小組，另一部分是負責(zé)軟件測試的小組?！霸诠韫壤?，產(chǎn)品研發(fā)和軟件測試是嚴(yán)格分開、互相獨立的。若兩者混為一體，那么軟件的質(zhì)量便很難保證?！比~忻的硅谷背景在發(fā)揮作用。

“我現(xiàn)在已經(jīng)不再寫Code（程序）了?！比~忻對自己的這一點不太滿意，“GRP產(chǎn)品下面有三個子產(chǎn)品，包括中關(guān)企業(yè)門戶平臺（CenEP）、中關(guān)智能數(shù)據(jù)平臺（CenDP）、中關(guān)系統(tǒng)整合平臺（CenEAI）。除了CenEAI以外，總體來說，我在產(chǎn)品的細節(jié)方面參與得較少，更多地是從產(chǎn)品的功能和市場的大方向來參與?！?/p>

CTO的職責(zé)就是這樣，他事實上是軟件公司在技術(shù)方面做市場的人，而且同時也是產(chǎn)品策略和技術(shù)策略的核心制定人之一?！拔易钪匾穆氊?zé)是從技術(shù)角度決定產(chǎn)品的方向，同時銷售公司的產(chǎn)品和戰(zhàn)略。”葉忻說，“軟件是一種技術(shù)型產(chǎn)品，從可信度和跟終端用戶溝通的方面來考慮，作為企業(yè)最高技術(shù)權(quán)威的CTO是最適合的人選，因為他能夠跟用戶在技術(shù)層次上做一個比較深入的交流。比如說，我在去年底參與了中石化集團的企業(yè)門戶項目，到項目的最后階段，是由我來做公司及技術(shù)的介紹?！?/p>

但是，葉忻認為自己與硅谷的CTO相比有一個很大的區(qū)別。在美國，CTO對日常研發(fā)管理所花的時間很少，這方面的工作往往會由負責(zé)技術(shù)的副總裁（Vice-President Engineering）來執(zhí)行；兩個角色的工作是單獨分開、互為補充的。但是在中國，由于人們普遍認為CTO就是技術(shù)的最高負責(zé)，而且國內(nèi)CTO親手抓研發(fā)管理的例子也很多，所以葉忻認為自己的工作相當(dāng)于“CTO+Vice-President Engineering”。

葉忻的研發(fā)管理模式帶來了研發(fā)效率，在公司成立以后的第7個月，中關(guān)村科技軟件公司就迎來了自己的第一個產(chǎn)品CenEP，而且很快就迎來了第一批用戶。不過，更讓葉忻感到自豪的是，公司在2002年10月23日順利通過了CMM2評估，并且在部分領(lǐng)域達到了CMM3的水平。CMM是國際上公認的對軟件開發(fā)能力和生產(chǎn)過程的評估標(biāo)準(zhǔn)，通過CMM2意味著中關(guān)村科技軟件公司領(lǐng)取了外包及軟件出口的“通行證”。作為其咨詢公司美國SOFTTECH公司的專家表示：在其所參與評估的30 多家企業(yè)中，中關(guān)村科技軟件公司的諸多關(guān)鍵性要素如高層管理者對項目實施的支持、項目內(nèi)部資源的交流溝通等都是表現(xiàn)最好的。

Information is Key

告別了如《陽光燦爛的日子》般的童年生活，直到清華大學(xué)讀本科的時候，葉忻好像還沒有對計算機技術(shù)有過什么濃厚的興趣。一切的轉(zhuǎn)折發(fā)生在他到了美國以后。

美國大學(xué)重技術(shù)的氛圍使他突然發(fā)現(xiàn)：原來做技術(shù)是這么“Cool”的事情！于是，他便把自己的全部精力都放在了技術(shù)上。令他難忘的是在Marimba公司的時候?qū)ava的瘋狂追求。“Java的名字是這個公司的創(chuàng)始人起的。”葉忻回憶說，“當(dāng)時我們都認為Java是繼Netscape之后將會給互聯(lián)網(wǎng)帶來新一輪革命的東西。于是很多人為了成為這場革命中的一員，紛紛屈身加盟這個公司。原來當(dāng)經(jīng)理的到現(xiàn)在就成了普通的‘兵’了?！?/p>

這段時間之所以讓他難忘還有另外一個原因，在參加Marimba的面試時，他碰到了畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)的一個美國人，這個人使他完成了一次重要的人生轉(zhuǎn)折，從一個純技術(shù)人員轉(zhuǎn)成一個商業(yè)人員。

當(dāng)時葉忻應(yīng)聘的是高級技術(shù)咨詢，而這位美國人招聘的是銷售人員?；ハ嗾J識以后，美國人就建議葉忻去做銷售。他對葉忻說：“人要成功，銷售是最重要的，因為你一生都是在做銷售。在小的時候要跟老師做銷售，讓老師喜歡你；在家里的時候，有兄弟姐妹，你要跟爸媽銷售自己，才可以拿到最好的禮物；到學(xué)校的時候，你要談戀愛了，要跟女孩銷售自己；包括以后結(jié)婚、工作的時候，你都在做銷售，只是你沒有意識到而已。你應(yīng)該試試?！?/p>

細心的葉忻發(fā)現(xiàn)：各個公司最難雇的不是工程師，而是銷售人員；而且，銷售人員進來以后，技術(shù)人員首先要讓銷售人員接受了產(chǎn)品和技術(shù)，才有可能向外銷售，但向銷售人員做解釋也不是很容易的事情。于是，葉忻便決定去做銷售人員，他慢慢地有了更多的商業(yè)思維?！氨热缯f這個筆，技術(shù)人員往往關(guān)注的是筆的造價，而銷售人員所關(guān)注的是通過這個筆可以給企業(yè)所帶來的價值。這是完全不一樣的?！彼f，“有了三年銷售和商業(yè)拓展的經(jīng)歷以后，我發(fā)現(xiàn)我學(xué)會了更好地去傾聽別人說話，這對我的影響是非常大的?！?/p>

葉忻很喜歡的一部電影叫《華爾街》（The Wall Street），他說從中可以看到資本主義很多本質(zhì)的東西。他時常用電影中一句話提醒自己要注意吸收更多、更新的知識，這句話便是：“Information is key（信息是關(guān)鍵）?！?/p>