“人要成功，銷售是最重要的，因?yàn)槟阋簧际窃谧鲣N售?！?/p>

一個(gè)臺(tái)灣人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)是最可怕的事，因?yàn)樗麄兺耆还苁袌?chǎng)需求，埋頭就做，做出來(lái)賣不掉，就開始怨天尤人，感嘆時(shí)不我予。”言下之意，技術(shù)人員要想創(chuàng)業(yè)成功，除了有較高的技術(shù)素養(yǎng)以外，還需要有企業(yè)管理方面的知識(shí)，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)。

從葉忻的經(jīng)歷來(lái)看，他似乎并不缺乏這兩方面的知識(shí)。在硅谷浸染的十幾年里，他曾被認(rèn)為是Marimba公司成功地進(jìn)行首次公開募股（IPO）的關(guān)鍵人物之一，彼時(shí)他所擔(dān)任的職位是高級(jí)商業(yè)拓展及銷售工程師。于是有人評(píng)價(jià)說(shuō)：“他是一個(gè)兼有科技與營(yíng)銷背景、熟知現(xiàn)代商業(yè)體系的管理人?！?/p>

葉忻深受Geoffery A. Moore所寫的《跨越鴻溝》一書的影響?！霸诠韫龋瑤缀跛凶鲕浖娜撕筒輨?chuàng)公司的人都會(huì)讀這本書。”他說(shuō)，“中關(guān)村科技軟件公司在第一年里所經(jīng)歷的就像是書中提到的前期接受者階段。在這個(gè)階段里，以CTO為首的技術(shù)團(tuán)隊(duì)必須沖到第一線，直接與客戶接觸。”

為何跳槽變臉

翻開2000年6月7日的《紐約時(shí)報(bào)》，當(dāng)時(shí)接受采訪的葉忻并沒(méi)有掩飾自己心頭的激情：“在中國(guó)建立一個(gè)主要門戶網(wǎng)站的機(jī)會(huì)能有幾回？就這一回，如果連這一回都趕不上的話，以后就完全沒(méi)有機(jī)會(huì)了?！贝藭r(shí)，這位早年畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系的海外學(xué)子在離開中國(guó)14年后，告別妻子和兩個(gè)女兒，放棄了在加利福尼亞的生活方式，到搜狐公司出任主管技術(shù)的副總裁。

在搜狐大約一年半的時(shí)間，葉忻正好親身體驗(yàn)了門戶網(wǎng)站之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)的諸多要素中，速度始終排在第一位，其他的都是其次。那時(shí)有評(píng)論說(shuō)，葉忻的加盟，使得搜狐網(wǎng)站的技術(shù)含量“好像一下子拔高了”。

然而，一個(gè)更吸引人的機(jī)會(huì)在向葉忻走來(lái)。2001年圣誕節(jié)，他正在香港度假，報(bào)紙上一則關(guān)于微軟在中國(guó)設(shè)立第一家合資企業(yè)的新聞引起了他的注意。他撥通了微軟大中華區(qū)戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理龔定宇的電話：“恭喜你，剛上任就有了第一家合資公司。”想不到龔定宇在寒暄幾句以后，突然冒出一句：“我想介紹你跟朱總認(rèn)識(shí)一下?！?/p>

葉忻并沒(méi)有拒絕，第二天動(dòng)身到了北京。盡管他的休閑打扮讓朱希鐸頗感意外，但是他在企業(yè)綜合應(yīng)用（EAI）軟件領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)顯然打動(dòng)了這位老IT。“其實(shí)在聘請(qǐng)他們兩人之前，他們互相也不認(rèn)識(shí)，而且我也不是在同一時(shí)間談的，不過(guò)他們兩人分別跟我提起國(guó)外現(xiàn)有的最新技術(shù)時(shí)卻出奇地一致。”朱希鐸在談到與葉忻和另外一名副總裁彭昌初次接觸的情形時(shí)說(shuō)。

在跟兩人接觸之前，朱希鐸基本上已經(jīng)為中關(guān)村科技軟件確定了產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向，要做GRP（Government Resource Planning），即電子政務(wù)整合的平臺(tái)。但是在聽(tīng)取了兩人的意見(jiàn)以后，GRP的縮寫沒(méi)有變，但是內(nèi)容已經(jīng)變成General Resource Platform，即通用資源管理平臺(tái)。葉忻認(rèn)為自己的理由很充分：“根據(jù)Forrest、IDC、Gartner 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可以得出結(jié)論，目前數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)在國(guó)際上已經(jīng)飽和了，操作系統(tǒng)和瀏覽器雖然不飽和，但是已經(jīng)形成壟斷，沒(méi)有其他廠家能夠進(jìn)去，那么惟一就?！系氖袌?chǎng)’。而且，統(tǒng)計(jì)資料也表明，世界各大企業(yè)在這方面都有很大的預(yù)算，中國(guó)的企業(yè)也一樣?！?/p>

除了對(duì)產(chǎn)品定位的充分信心以外，至少還有三個(gè)原因讓葉忻無(wú)法拒絕朱希鐸的盛情邀請(qǐng)：第一，做企業(yè)軟件尤其是企業(yè)綜合應(yīng)用軟件是葉忻的老本行；第二，中關(guān)村科技軟件公司是中關(guān)村科技、微軟、四通三方共同出資創(chuàng)建的企業(yè)，有強(qiáng)勁的后盾；第三，朱希鐸的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷贏得了他的尊重，能夠與這樣有資歷的前輩合作，機(jī)會(huì)難得。

于是，從2002年1月26日開始，葉忻就開始了他在中關(guān)村科技軟件有限公司的CTO生涯?！拔蚁矚g做激動(dòng)的事情?！彼f(shuō)，“我的很多朋友從硅谷回來(lái)以后都從事互聯(lián)網(wǎng)的工作，真正能夠進(jìn)到中國(guó)的企業(yè)，幫助中國(guó)提高企業(yè)信息化的不是很多。所以我認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?/p>

有一點(diǎn)不太滿意

從參與公司籌建的第一天起，葉忻就堅(jiān)持認(rèn)為一定要采用微軟和硅谷成功的軟件企業(yè)的研發(fā)管理模式。他把技術(shù)團(tuán)隊(duì)劃分成兩個(gè)部分：一部分是負(fù)責(zé)GRP產(chǎn)品研發(fā)的三個(gè)小組，另一部分是負(fù)責(zé)軟件測(cè)試的小組。“在硅谷里，產(chǎn)品研發(fā)和軟件測(cè)試是嚴(yán)格分開、互相獨(dú)立的。若兩者混為一體，那么軟件的質(zhì)量便很難保證。”葉忻的硅谷背景在發(fā)揮作用。

“我現(xiàn)在已經(jīng)不再寫Code（程序）了?！比~忻對(duì)自己的這一點(diǎn)不太滿意，“GRP產(chǎn)品下面有三個(gè)子產(chǎn)品，包括中關(guān)企業(yè)門戶平臺(tái)（CenEP）、中關(guān)智能數(shù)據(jù)平臺(tái)（CenDP）、中關(guān)系統(tǒng)整合平臺(tái)（CenEAI）。除了CenEAI以外，總體來(lái)說(shuō)，我在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)方面參與得較少，更多地是從產(chǎn)品的功能和市場(chǎng)的大方向來(lái)參與?！?/p>

CTO的職責(zé)就是這樣，他事實(shí)上是軟件公司在技術(shù)方面做市場(chǎng)的人，而且同時(shí)也是產(chǎn)品策略和技術(shù)策略的核心制定人之一。“我最重要的職責(zé)是從技術(shù)角度決定產(chǎn)品的方向，同時(shí)銷售公司的產(chǎn)品和戰(zhàn)略?！比~忻說(shuō)，“軟件是一種技術(shù)型產(chǎn)品，從可信度和跟終端用戶溝通的方面來(lái)考慮，作為企業(yè)最高技術(shù)權(quán)威的CTO是最適合的人選，因?yàn)樗軌蚋脩粼诩夹g(shù)層次上做一個(gè)比較深入的交流。比如說(shuō)，我在去年底參與了中石化集團(tuán)的企業(yè)門戶項(xiàng)目，到項(xiàng)目的最后階段，是由我來(lái)做公司及技術(shù)的介紹?！?/p>

但是，葉忻認(rèn)為自己與硅谷的CTO相比有一個(gè)很大的區(qū)別。在美國(guó)，CTO對(duì)日常研發(fā)管理所花的時(shí)間很少，這方面的工作往往會(huì)由負(fù)責(zé)技術(shù)的副總裁（Vice-President Engineering）來(lái)執(zhí)行；兩個(gè)角色的工作是單獨(dú)分開、互為補(bǔ)充的。但是在中國(guó)，由于人們普遍認(rèn)為CTO就是技術(shù)的最高負(fù)責(zé)，而且國(guó)內(nèi)CTO親手抓研發(fā)管理的例子也很多，所以葉忻認(rèn)為自己的工作相當(dāng)于“CTO+Vice-President Engineering”。

葉忻的研發(fā)管理模式帶來(lái)了研發(fā)效率，在公司成立以后的第7個(gè)月，中關(guān)村科技軟件公司就迎來(lái)了自己的第一個(gè)產(chǎn)品CenEP，而且很快就迎來(lái)了第一批用戶。不過(guò)，更讓葉忻感到自豪的是，公司在2002年10月23日順利通過(guò)了CMM2評(píng)估，并且在部分領(lǐng)域達(dá)到了CMM3的水平。CMM是國(guó)際上公認(rèn)的對(duì)軟件開發(fā)能力和生產(chǎn)過(guò)程的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)CMM2意味著中關(guān)村科技軟件公司領(lǐng)取了外包及軟件出口的“通行證”。作為其咨詢公司美國(guó)SOFTTECH公司的專家表示：在其所參與評(píng)估的30 多家企業(yè)中，中關(guān)村科技軟件公司的諸多關(guān)鍵性要素如高層管理者對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的支持、項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源的交流溝通等都是表現(xiàn)最好的。

Information is Key

告別了如《陽(yáng)光燦爛的日子》般的童年生活，直到清華大學(xué)讀本科的時(shí)候，葉忻好像還沒(méi)有對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)有過(guò)什么濃厚的興趣。一切的轉(zhuǎn)折發(fā)生在他到了美國(guó)以后。

美國(guó)大學(xué)重技術(shù)的氛圍使他突然發(fā)現(xiàn)：原來(lái)做技術(shù)是這么“Cool”的事情！于是，他便把自己的全部精力都放在了技術(shù)上。令他難忘的是在Marimba公司的時(shí)候?qū)ava的瘋狂追求?！癑ava的名字是這個(gè)公司的創(chuàng)始人起的?！比~忻回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們都認(rèn)為Java是繼Netscape之后將會(huì)給互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)新一輪革命的東西。于是很多人為了成為這場(chǎng)革命中的一員，紛紛屈身加盟這個(gè)公司。原來(lái)當(dāng)經(jīng)理的到現(xiàn)在就成了普通的‘兵’了?！?/p>

這段時(shí)間之所以讓他難忘還有另外一個(gè)原因，在參加Marimba的面試時(shí)，他碰到了畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)的一個(gè)美國(guó)人，這個(gè)人使他完成了一次重要的人生轉(zhuǎn)折，從一個(gè)純技術(shù)人員轉(zhuǎn)成一個(gè)商業(yè)人員。

當(dāng)時(shí)葉忻應(yīng)聘的是高級(jí)技術(shù)咨詢，而這位美國(guó)人招聘的是銷售人員?；ハ嗾J(rèn)識(shí)以后，美國(guó)人就建議葉忻去做銷售。他對(duì)葉忻說(shuō)：“人要成功，銷售是最重要的，因?yàn)槟阋簧际窃谧鲣N售。在小的時(shí)候要跟老師做銷售，讓老師喜歡你；在家里的時(shí)候，有兄弟姐妹，你要跟爸媽銷售自己，才可以拿到最好的禮物；到學(xué)校的時(shí)候，你要談戀愛(ài)了，要跟女孩銷售自己；包括以后結(jié)婚、工作的時(shí)候，你都在做銷售，只是你沒(méi)有意識(shí)到而已。你應(yīng)該試試?！?/p>

細(xì)心的葉忻發(fā)現(xiàn)：各個(gè)公司最難雇的不是工程師，而是銷售人員；而且，銷售人員進(jìn)來(lái)以后，技術(shù)人員首先要讓銷售人員接受了產(chǎn)品和技術(shù)，才有可能向外銷售，但向銷售人員做解釋也不是很容易的事情。于是，葉忻便決定去做銷售人員，他慢慢地有了更多的商業(yè)思維?！氨热缯f(shuō)這個(gè)筆，技術(shù)人員往往關(guān)注的是筆的造價(jià)，而銷售人員所關(guān)注的是通過(guò)這個(gè)筆可以給企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值。這是完全不一樣的?！彼f(shuō)，“有了三年銷售和商業(yè)拓展的經(jīng)歷以后，我發(fā)現(xiàn)我學(xué)會(huì)了更好地去傾聽(tīng)別人說(shuō)話，這對(duì)我的影響是非常大的?！?/p>

葉忻很喜歡的一部電影叫《華爾街》（The Wall Street），他說(shuō)從中可以看到資本主義很多本質(zhì)的東西。他時(shí)常用電影中一句話提醒自己要注意吸收更多、更新的知識(shí)，這句話便是：“Information is key（信息是關(guān)鍵）。”