摘" 要：隨著企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的不斷增長(zhǎng)，企業(yè)軟件產(chǎn)品市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)展。面對(duì)龐大的市場(chǎng)體量，軟件企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展需求做好軟件產(chǎn)品營(yíng)銷工作，引入多元化營(yíng)銷方式幫助企業(yè)迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，獲取更多經(jīng)濟(jì)收益。然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的技術(shù)環(huán)境，使企業(yè)軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷面臨諸多挑戰(zhàn)。了解市場(chǎng)需求、把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、制定有效的營(yíng)銷策略，成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。本文以A軟件企業(yè)為例，先對(duì)該軟件企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述，其次分析了該軟件企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題，并提出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷措施，以期為企業(yè)在制定軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)提供有價(jià)值的參考，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額和品牌價(jià)值。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；軟件；產(chǎn)品營(yíng)銷；路徑

DOI：10.12231/j.issn.1000-8772.2025.18.103

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下，我國(guó)高新技術(shù)企業(yè)的創(chuàng)新能力持續(xù)提升。國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)呈多元化、集成化態(tài)勢(shì)，軟件銷售市場(chǎng)正逐漸向買方市場(chǎng)發(fā)展。人工智能、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，加劇了軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外軟件管理巨頭企業(yè)SAP、Oracle等也涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在此背景下，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)在制訂產(chǎn)品營(yíng)銷方案的過(guò)程中，不僅要充分滿足客戶的多元化需求，還要保持產(chǎn)品創(chuàng)新力。如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)、如何突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)、如何利用新興技術(shù)和渠道進(jìn)行營(yíng)銷、如何構(gòu)建和維護(hù)客戶關(guān)系等問(wèn)題，是企業(yè)軟件產(chǎn)品管理中需關(guān)注的重點(diǎn)。有效的營(yíng)銷策略不僅能幫助企業(yè)提升產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額，更能增強(qiáng)企業(yè)的品牌價(jià)值和客戶忠誠(chéng)度。在這一背景下，研究企業(yè)軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策略與方法顯得尤為重要。

1 企業(yè)軟件產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析

1.1 宏觀環(huán)境

第一，政策環(huán)境。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，我國(guó)政府部門(mén)高度重視軟件等高新科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展，十九大、二十大報(bào)告中均對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出了部署。政府部門(mén)出臺(tái)了各項(xiàng)利好政策助推高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，為軟件企業(yè)發(fā)展掃除了諸多障礙。軟件企業(yè)客戶群體分布呈多樣化態(tài)勢(shì)，也包括政府機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位等。由此可見(jiàn)，軟件產(chǎn)品銷售政策環(huán)境向好。

第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過(guò)分析近幾年我國(guó)GDP數(shù)據(jù)可知，我國(guó)經(jīng)濟(jì)雖然增速平穩(wěn)，但是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量卻得到了前所未有的提升。通過(guò)分析近十年來(lái)的軟件企業(yè)生產(chǎn)總值可知，軟件企業(yè)生產(chǎn)總值增幅常年保持在20%左右，我國(guó)軟件行業(yè)發(fā)展預(yù)期良好。

1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

雖然近年來(lái)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、公共衛(wèi)生環(huán)境、政策環(huán)境等對(duì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了不小影響，但是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對(duì)穩(wěn)定。穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為軟件行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了很多機(jī)遇。大型軟件企業(yè)、中小型軟件企業(yè)及國(guó)外企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，加劇了軟件企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同類型軟件企業(yè)也在不斷改變營(yíng)銷模式，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等手段，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，合理制定營(yíng)銷策略，以期占據(jù)更多市場(chǎng)份額。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年，國(guó)內(nèi)軟件和信息服務(wù)咨詢企業(yè)為4.78萬(wàn)家，軟件業(yè)務(wù)創(chuàng)收63061億元，同比增長(zhǎng)14.2%，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展增速已經(jīng)超過(guò)歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。大智云移技術(shù)的發(fā)展雖然為國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)遇，但是也加劇了市場(chǎng)細(xì)分，市面上可供客戶選擇的軟件替代品種類繁多，軟件企業(yè)面臨的同質(zhì)替代品威脅較大。

1.3 微觀環(huán)境

以A軟件企業(yè)為例，其是智慧物聯(lián)終端運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。近幾年來(lái)，企業(yè)始終將服務(wù)客戶作為最高的營(yíng)銷準(zhǔn)則，結(jié)合戰(zhàn)略發(fā)展3.0規(guī)劃不斷創(chuàng)新品牌營(yíng)銷模式。該企業(yè)在2023年研發(fā)持續(xù)投入39.67億元，企業(yè)上市以來(lái)，累計(jì)研發(fā)投入超過(guò)254.19億元。

1.4 綜合環(huán)境

雖然我國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外主流軟件廠商占據(jù)，但是隨著國(guó)內(nèi)技術(shù)水平的不斷提升，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)猶如雨后春筍一般迅猛崛起。雖然很多中小型軟件企業(yè)發(fā)展根基不穩(wěn)，但是卻更了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及消費(fèi)者的偏好，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也更為完善，軟件產(chǎn)品性價(jià)比較高，在中低端市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著，整體發(fā)展空間較好。

2 企業(yè)軟件產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題

綜合來(lái)看，A企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)主要存在以下問(wèn)題：

2.1 產(chǎn)品方面

第一，軟件產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景過(guò)多、跨度較大。軟件企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品為智慧物聯(lián)產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面廣泛，涉及企業(yè)智慧化管理、供應(yīng)鏈管理及財(cái)務(wù)管理等范疇。雖然軟件產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，但是不同應(yīng)用場(chǎng)景軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)框架、業(yè)務(wù)需求不同，如果企業(yè)難以保證開(kāi)發(fā)資源供應(yīng)，則會(huì)對(duì)軟件更新和后續(xù)研發(fā)帶來(lái)不利影響。

第二，產(chǎn)品行業(yè)化不足?，F(xiàn)階段，軟件企業(yè)采用的產(chǎn)品銷售模式以配套銷售為主，在產(chǎn)品交互環(huán)節(jié)，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，難以保障客戶滿意度，也不利于產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展。

2.2 營(yíng)銷渠道方面

第一，不重視渠道監(jiān)管工作。A企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)有多家運(yùn)營(yíng)中心，但是運(yùn)營(yíng)中心的內(nèi)部組織架構(gòu)層級(jí)較多，多依賴渠道合作伙伴開(kāi)拓新市場(chǎng)，容易出現(xiàn)渠道信息獲取效率低下、市場(chǎng)開(kāi)拓深度不足等問(wèn)題。軟件企業(yè)總部不重視渠道營(yíng)銷監(jiān)督管理工作，難以保障代理商銷售產(chǎn)品的唯一性。

第二，代理商項(xiàng)目沖突。目前，該企業(yè)采用的銷售模式多樣，相同銷售區(qū)域內(nèi)存在分公司和代理商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。分公司較之代理商價(jià)格和技術(shù)優(yōu)勢(shì)顯著，非常容易搶占代理商的項(xiàng)目，無(wú)形中加劇了代理商和分公司之間的矛盾。

2.3 價(jià)格方面

第一，軟件產(chǎn)品定價(jià)方式單一。該軟件企業(yè)采用的產(chǎn)品定價(jià)方式過(guò)于傳統(tǒng)，即在研發(fā)成本上增加一定比例進(jìn)行定價(jià)。雖然傳統(tǒng)定價(jià)模式可以控制利潤(rùn)，但是忽視了不斷變化的市場(chǎng)需求。

第二，服務(wù)價(jià)格不透明。該軟件在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，采用軟件服務(wù)和硬件設(shè)備打包銷售的模式，不能兼顧客戶的個(gè)性化需求。

2.4 促銷方面

第一，軟件企業(yè)采取的促銷模式創(chuàng)新性不足。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，A軟件企業(yè)依然沿用傳統(tǒng)的促銷模式銷售產(chǎn)品，不僅難以保障營(yíng)銷效率，也很難吸引客戶。

第二，軟件產(chǎn)品促銷缺乏針對(duì)性。A軟件企業(yè)在產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)，未能充分做好市場(chǎng)調(diào)研工作，制訂的產(chǎn)品促銷方案針對(duì)性不足，沒(méi)有考慮客戶群體的多元化需求，難以保障軟件產(chǎn)品促銷效果。

2.5 人員方面

第一，軟件企業(yè)內(nèi)部人員組織架構(gòu)待優(yōu)化。目前，A軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心集中在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部存在重視技術(shù)創(chuàng)新、忽視營(yíng)銷的問(wèn)題。雖然軟件企業(yè)員工較多，但是專業(yè)銷售人員數(shù)量不足。A軟件企業(yè)實(shí)施銷售管理工作的過(guò)程中，缺乏行之有效的銷售工具和機(jī)制，也不重視復(fù)合型銷售人才的引進(jìn)工作。面對(duì)復(fù)雜的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)只能采用“老思路”銷售產(chǎn)品，難以形成高效銷售格局。

第二，人才激勵(lì)機(jī)制不完善。A軟件企業(yè)現(xiàn)有的人才激勵(lì)機(jī)制不完善，存在績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一性不足、績(jī)效激勵(lì)制度合理性不足等問(wèn)題。長(zhǎng)此以往，不僅難以吸引新鮮血液進(jìn)入企業(yè)，還會(huì)削弱銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

2.6 服務(wù)方面

第一，售前服務(wù)規(guī)范性待提升。A企業(yè)歷經(jīng)長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展，已經(jīng)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)，但是A企業(yè)在售前管理環(huán)節(jié)卻存在售前服務(wù)水平不完善、規(guī)范性不統(tǒng)一的問(wèn)題。結(jié)合調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售人員面向客戶提供售前服務(wù)時(shí)，由于售前服務(wù)制度不統(tǒng)一，給客戶留下了服務(wù)不專業(yè)的印象。

第二，服務(wù)營(yíng)銷水平待提升。目前，A軟件企業(yè)在產(chǎn)品包裝、對(duì)外營(yíng)銷宣傳上沒(méi)有制定統(tǒng)一的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)制訂的營(yíng)銷方案創(chuàng)新性不足，難以吸引新用戶眼球。在線下銷售環(huán)節(jié)，個(gè)別銷售人員服務(wù)意識(shí)欠缺，在不能充分了解客戶需求的前提下給出客戶咨詢方案，無(wú)形中削弱了企業(yè)的營(yíng)銷水平。加上A軟件企業(yè)沒(méi)有制定統(tǒng)一的售后服務(wù)反饋機(jī)制，不利于企業(yè)充分掌握客戶的產(chǎn)品使用感受，不僅容易產(chǎn)生投訴，也降低了客戶滿意度。

3 企業(yè)軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，軟件企業(yè)如果想要迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要投入大量精力開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)，還要制定符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的產(chǎn)品策略。

第一，軟件企業(yè)要結(jié)合戰(zhàn)略3.0目標(biāo)，對(duì)標(biāo)同類型軟件企業(yè)，應(yīng)用SWOT分析法比較產(chǎn)品類型、研發(fā)平臺(tái)、企業(yè)規(guī)模之間的差異，并制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。軟件企業(yè)要改變產(chǎn)品銷售模式，真正構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的組合銷售策略。例如，軟件企業(yè)選擇大型企業(yè)作為銷售對(duì)象時(shí)，要根據(jù)集團(tuán)企業(yè)的跨區(qū)域信息服務(wù)需求及集中管控需求做好高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。面向中低端客戶銷售軟件產(chǎn)品時(shí)，要注重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)用性。面向小微企業(yè)銷售時(shí)，需要滿足小微企業(yè)的一體化管理需求。此外，軟件企業(yè)還要結(jié)合行業(yè)發(fā)展要求做好特色軟件研發(fā)工作，積極響應(yīng)客戶多元化需求。只有滿足客戶個(gè)性化需求，才能增強(qiáng)客戶黏性，從而提升銷售額。

第二，重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)工作。通用類軟件產(chǎn)品功能相對(duì)單一，應(yīng)用范圍廣泛。在大智移云技術(shù)飛速發(fā)展的今天，軟件企業(yè)需要做好內(nèi)部科創(chuàng)資源的合理配置工作，將研發(fā)力量轉(zhuǎn)移至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)層面。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，在一定程度上改變了軟件的功能定位，企業(yè)的軟件需求也發(fā)生了改變。在此背景下，軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)要重視移動(dòng)端產(chǎn)品研發(fā)工作，最大限度地滿足企業(yè)的信息化建設(shè)剛需。

3.2 渠道策略

第一，重視渠道成員篩選工作。目前，軟件企業(yè)的渠道代理商涉及全球180多個(gè)國(guó)家，不同渠道代理商的銷售能力、技術(shù)水平均存在差異。鑒于此，軟件企業(yè)在挑選渠道代理商時(shí)，要重點(diǎn)考慮渠道代理商所處區(qū)域的區(qū)位條件、地區(qū)資源及政府政策。建議軟件企業(yè)啟動(dòng)代理權(quán)買斷模式進(jìn)行分銷，這樣不僅可以保障銷售額，還可以緩解分企業(yè)和代理商之間的矛盾。

第二，打通互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，也在一定程度上影響了軟件企業(yè)的營(yíng)銷模式。軟件企業(yè)可結(jié)合實(shí)際情況探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，借助線上銷售渠道打破銷售代理商和企業(yè)之間的交互壁壘。

3.3 價(jià)格策略

第一，引入多層次定價(jià)策略。軟件企業(yè)可以根據(jù)客戶實(shí)際情況制定多樣化定價(jià)方案。軟件企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)階段，需要安排專人做好市場(chǎng)調(diào)研工作，參考同類型可替代產(chǎn)品市場(chǎng)平均價(jià)格設(shè)置價(jià)格波動(dòng)區(qū)間。軟件企業(yè)還可以根據(jù)客戶群體特征選擇合適的定價(jià)方法。針對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)，建議采用項(xiàng)目定價(jià)法；針對(duì)規(guī)模一般的企業(yè)，可沿用傳統(tǒng)的模塊使用費(fèi)+實(shí)施服務(wù)費(fèi)定價(jià)方法；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感的小微企業(yè)或個(gè)人用戶，可通過(guò)收取軟件產(chǎn)品租賃費(fèi)用來(lái)獲取收益。

第二，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行定價(jià)。軟件企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，為迅速占據(jù)市場(chǎng)，吸引客戶眼球，軟件企業(yè)可賦予客戶一定的產(chǎn)品免費(fèi)使用時(shí)間，通過(guò)培養(yǎng)客戶習(xí)慣來(lái)贏取未來(lái)潛在客戶。

3.4 促銷策略

第一，做好陌拜銷售工作。陌拜銷售模式非常檢驗(yàn)企業(yè)和客戶之間的契合度，也是銷售人員充分掌握客戶心理，了解客戶情況的重要銷售措施。在陌拜銷售環(huán)節(jié)，銷售人員要合理應(yīng)用產(chǎn)品推銷話術(shù)和人際關(guān)系處理能力盡快同客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。在陌拜銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)品功能介紹和服務(wù)水平至關(guān)重要。銷售人員需要積極同客戶溝通，了解客戶意向，只有抓住客戶心理，才能達(dá)成銷售目標(biāo)。鑒于此，軟件企業(yè)要從企業(yè)內(nèi)部選拔一批金牌銷售人員，開(kāi)展一對(duì)一銷售技巧培訓(xùn)活動(dòng)，借此來(lái)持續(xù)提升軟件銷售人員的服務(wù)能力和銷售水平。

第二，創(chuàng)新產(chǎn)品廣告促銷模式。在產(chǎn)品促銷過(guò)程中，廣告推銷非常重要。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，為軟件企業(yè)打廣告創(chuàng)造了多元化渠道。軟件企業(yè)要充分利用自媒體平臺(tái)做好廣告營(yíng)銷工作。例如，軟件企業(yè)可借助抖音、快手等短視頻平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品促銷廣告。軟件企業(yè)還可以聯(lián)系公關(guān)部門(mén)，和當(dāng)下的爆火電視劇、電影制片方達(dá)成合作，在電影、電視劇中植入廣告，以此來(lái)提升產(chǎn)品知名度。除此之外，軟件企業(yè)還可以借助行業(yè)展會(huì)為企業(yè)造勢(shì)，軟件企業(yè)要積極參加互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，行業(yè)展會(huì)幾乎囊括了市場(chǎng)上最前沿的信息，不僅有助于企業(yè)掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，也有助于軟件企業(yè)挖掘潛在客戶群體。

3.5 人員策略

第一，重視人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。軟件企業(yè)要結(jié)合企業(yè)文化、銷售模式制定符合企業(yè)戰(zhàn)略需求的人才團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系。例如，為提升軟件產(chǎn)品銷售額，軟件企業(yè)可打造鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)。鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)由售前咨詢?nèi)藛T、銷售經(jīng)理和客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)理組成。售前咨詢?nèi)藛T必須熟練掌握產(chǎn)品性能、客戶需求，根據(jù)客戶需求迅速做出響應(yīng)，為客戶量身打造信息服務(wù)咨詢方案，以此來(lái)提升軟件企業(yè)售前服務(wù)質(zhì)量。銷售人員則可以憑借專業(yè)話術(shù)和過(guò)硬的銷售技巧達(dá)成銷售目標(biāo)。而客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)理則主要負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品售后服務(wù)，收集不同客戶群體意見(jiàn)并及時(shí)做好信息反饋工作，幫助軟件企業(yè)改善銷售模式。

第二，做好人才招聘和培訓(xùn)工作。為提升軟件企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量，軟件企業(yè)要結(jié)合戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)細(xì)化人才招聘標(biāo)準(zhǔn)，做好優(yōu)秀人才選拔工作。此外，軟件企業(yè)還要做好代理商培訓(xùn)工作，通過(guò)提升代理商服務(wù)能力和綜合素質(zhì)來(lái)留住客戶。

3.6 服務(wù)策略

第一，逐步完善軟件銷售標(biāo)準(zhǔn)。軟件企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售流程進(jìn)行優(yōu)化，建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。例如，軟件企業(yè)可采取以下流程進(jìn)行銷售：（1）找到銷售商機(jī)。（2）電話溝通交流，和客戶預(yù)約。（3）初次客戶拜訪，了解客戶基本情況。（4）根據(jù)客戶需求做好產(chǎn)品規(guī)劃。（5）為客戶提供信息化服務(wù)咨詢方案。（6）產(chǎn)品功能講解。（7）報(bào)價(jià)。（8）達(dá)成銷售意向，簽訂銷售合同。需要注意的是，軟件企業(yè)銷售部門(mén)人員面向客戶提供服務(wù)時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售步驟進(jìn)行調(diào)整，但是必須嚴(yán)格按照流程和標(biāo)準(zhǔn)完成銷售。

第二，完善客戶評(píng)價(jià)反饋機(jī)制。軟件企業(yè)可開(kāi)發(fā)信息化平臺(tái)搭建客戶售后服務(wù)體系，引入客戶評(píng)價(jià)反饋機(jī)制，規(guī)范化處理產(chǎn)品服務(wù)問(wèn)題和客戶投訴建議。軟件產(chǎn)品銷售完成后，企業(yè)需要安排專人同客戶進(jìn)行溝通，幫助客戶掌握產(chǎn)品使用技巧。軟件企業(yè)在售后服務(wù)階段，要秉承人性化原則為客戶提供精細(xì)化售后服務(wù)，客服人員要及時(shí)響應(yīng)客戶反饋問(wèn)題，同客戶保持良好關(guān)系，避免客戶流失，在塑造良好企業(yè)口碑的同時(shí)提升客戶滿意度。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，對(duì)軟件企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷工作提出了全新要求。軟件企業(yè)如果想要迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，提升客戶滿意度，需從多維度入手細(xì)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略。軟件企業(yè)制定的產(chǎn)品營(yíng)銷策略實(shí)施一段時(shí)間后，需要安排人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品銷售額、客戶滿意度等數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷方針的可行性進(jìn)行評(píng)估，為軟件企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供參考和借鑒。

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作者簡(jiǎn)介：付維林（1988-），男，漢族，山東青島人，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：銷售管理。