摘要：全球能源格局持續(xù)演變，多氣源供應(yīng)已成為天然氣市場(chǎng)的常態(tài)特征。在此背景下，天然氣大客戶的定價(jià)機(jī)制對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展至關(guān)重要。本文深入剖析了多氣源供應(yīng)環(huán)境下天然氣大客戶的定價(jià)機(jī)制，從氣源成本、市場(chǎng)供需關(guān)系、政策法規(guī)環(huán)境及客戶需求差異等多個(gè)維度探討了影響定價(jià)的關(guān)鍵因素?；诖朔治?，本文提出了成本核算的精細(xì)化策略、供需聯(lián)動(dòng)的定價(jià)機(jī)制、差異化競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略以及基于客戶細(xì)分的定價(jià)方法等一系列優(yōu)化措施，旨在為構(gòu)建科學(xué)合理的天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制提供理論支撐與實(shí)踐指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：多氣源；天然氣；大客戶定價(jià)機(jī)制；影響因素

一、多氣源供應(yīng)概述

在當(dāng)今全球能源格局中，多氣源供應(yīng)體系已日益清晰。就傳統(tǒng)管道天然氣而言，其依托完善的管網(wǎng)系統(tǒng)，縱橫交織地將氣源地與消費(fèi)區(qū)域緊密連接。以西氣東輸工程為例，該工程作為管道氣輸送的標(biāo)志性項(xiàng)目，橫跨數(shù)個(gè)省份，持續(xù)將西部地區(qū)豐富的天然氣資源輸送至東部能源需求旺盛地區(qū)，有效保障了沿線眾多城市居民及工業(yè)企業(yè)的天然氣供應(yīng)。其氣源穩(wěn)定、輸送能力強(qiáng)，構(gòu)成了天然氣供應(yīng)的重要

支柱。

液化天然氣（LNG）近年來(lái)嶄露頭角。LNG是通過(guò)凈化、液化等工藝處理天然氣后得到的產(chǎn)品，便于儲(chǔ)存與長(zhǎng)途運(yùn)輸。國(guó)內(nèi)沿海地區(qū)已建成多個(gè)大型LNG接收站，如廣東大鵬LNG接收站，該站接收來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的LNG船運(yùn)資源，經(jīng)再氣化后注入當(dāng)?shù)毓芫W(wǎng)，顯著增強(qiáng)了氣源補(bǔ)給能力。

國(guó)內(nèi)非常規(guī)天然氣開(kāi)發(fā)亦取得顯著進(jìn)展。以四川盆地為代表的頁(yè)巖氣產(chǎn)區(qū)，借助先進(jìn)的開(kāi)采技術(shù)，已逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)?；_(kāi)采，持續(xù)從地下巖層中釋放出天然氣，為當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)提供穩(wěn)定的本土氣源。同時(shí)，山西等煤炭大省在煤層氣開(kāi)發(fā)方面也取得突破，從最初的煤礦瓦斯治理起步，逐步發(fā)展為商業(yè)化供氣，不僅減少了煤礦安全隱患，也豐富了當(dāng)?shù)氐奶烊粴夤?yīng)結(jié)構(gòu)。這些不同氣源各具優(yōu)勢(shì)，有的憑借穩(wěn)定供應(yīng)、有的依靠靈活調(diào)配、有的依托本土資源，共同構(gòu)建了多氣源供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

二、多氣源背景下天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制的重要性

在多氣源供應(yīng)格局下，天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制的重要性顯得尤為突出。首先，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本控制的視角來(lái)看，大客戶用氣量大，價(jià)格的微小波動(dòng)在規(guī)模化用氣中被放大，將導(dǎo)致成本顯著變化。因此，建立精準(zhǔn)合理的定價(jià)機(jī)制對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要，它使企業(yè)能夠提前規(guī)劃預(yù)算，準(zhǔn)確核算用氣成本，有效規(guī)避因價(jià)格不確定性帶來(lái)的成本超支風(fēng)險(xiǎn)，確保生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)在財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)有序進(jìn)行[1]。其次，在構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面，穩(wěn)定且具有競(jìng)爭(zhēng)力的天然氣價(jià)格是大客戶選擇供應(yīng)商的核心要素。以鋼鐵、化工等制造業(yè)耗能大戶為例，若能通過(guò)合理的定價(jià)機(jī)制獲取性價(jià)比高的氣源，將顯著降低其產(chǎn)品成本，從而在市場(chǎng)中獲得更強(qiáng)的定價(jià)權(quán)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展，并為整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)力量。最后，從天然氣產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定發(fā)展的角度來(lái)看，大客戶作為需求端的核心力量，其定價(jià)機(jī)制對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)具有深遠(yuǎn)影響。合理的定價(jià)機(jī)制既能確保上游氣源供應(yīng)商獲得穩(wěn)定收益，激勵(lì)其持續(xù)投入資源進(jìn)行氣源開(kāi)發(fā)與供應(yīng)保障，又能使下游用氣大客戶保持生產(chǎn)穩(wěn)定，避免因氣價(jià)大幅波動(dòng)導(dǎo)致的生產(chǎn)中斷風(fēng)險(xiǎn)，從而維護(hù)天然氣開(kāi)采、運(yùn)輸、終端使用整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的順暢運(yùn)行，對(duì)能源供應(yīng)的穩(wěn)定性發(fā)揮關(guān)鍵支撐作用。

三、多氣源背景下影響天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制的因素分析

（一）氣源成本因素

首先，傳統(tǒng)管道氣的成本結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，其開(kāi)采成本包括地質(zhì)勘探、鉆井、開(kāi)采設(shè)備維護(hù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。以我國(guó)西部天然氣田為例，前期需投入大量資金進(jìn)行勘探以準(zhǔn)確定位氣藏，后續(xù)開(kāi)采過(guò)程中設(shè)備的持續(xù)運(yùn)行與維護(hù)費(fèi)用同樣相當(dāng)高昂，這些成本會(huì)分?jǐn)傊撩苛⒎矫椎奶烊粴馐蹆r(jià)中。其次，液化天然氣（LNG）的成本波動(dòng)性較大。其生產(chǎn)過(guò)程涵蓋天然氣凈化、液化處理等環(huán)節(jié)，液化設(shè)備的投資與運(yùn)行成本頗高，且每生產(chǎn)一單位LNG需消耗大量能源用于冷卻液化。當(dāng)國(guó)際油價(jià)上漲時(shí)，LNG船運(yùn)公司為彌補(bǔ)成本增加，會(huì)提高運(yùn)費(fèi)，進(jìn)而導(dǎo)致進(jìn)口LNG的到岸成本大幅上升，影響大客戶采購(gòu)LNG的定價(jià)。最后，國(guó)內(nèi)非常規(guī)天然氣（如頁(yè)巖氣、煤層氣）的開(kāi)采初期成本極高，因其儲(chǔ)層地質(zhì)條件復(fù)雜、開(kāi)采技術(shù)難度大，需采用水力壓裂等先進(jìn)且昂貴的技術(shù)手段。然而，隨著技術(shù)的不斷成熟與規(guī)模化開(kāi)采的推進(jìn)，單位成本已逐漸降低。

（二）市場(chǎng)供需因素

從供應(yīng)端來(lái)看，季節(jié)變化對(duì)天然氣供應(yīng)能力具有顯著影響。冬季取暖需求激增，形成天然氣使用高峰期，此時(shí)市場(chǎng)供應(yīng)壓力驟增。天然氣供應(yīng)商需同時(shí)保障居民生活用氣和大客戶生產(chǎn)用氣需求。當(dāng)氣源儲(chǔ)備不足時(shí)，為平衡供需，往往會(huì)優(yōu)先保障居民用氣，可能縮減對(duì)大客戶的供氣量。在供不應(yīng)求局面下，天然氣價(jià)格自然上漲，大客戶用氣成本隨之

增加。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期同樣對(duì)天然氣的供需格局產(chǎn)生重要影響。在經(jīng)濟(jì)繁榮階段，工業(yè)生產(chǎn)活力旺盛，制造業(yè)、化工等大客戶行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張迅速，對(duì)天然氣需求呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。若氣源供應(yīng)無(wú)法及時(shí)跟上，市場(chǎng)將陷入短缺狀態(tài)，推動(dòng)價(jià)格上揚(yáng)。反之，在經(jīng)濟(jì)衰退期，工業(yè)減產(chǎn)導(dǎo)致用氣需求大幅下滑，供應(yīng)商為消化庫(kù)存、維持運(yùn)營(yíng)，不得不降低價(jià)格以吸引大客戶，市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的低價(jià)態(tài)勢(shì)[2]。地緣政治因素也通過(guò)影響國(guó)際天然氣供應(yīng)，間接作用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需。例如，俄烏沖突期間，歐洲市場(chǎng)天然氣供應(yīng)受阻，引發(fā)全球天然氣市場(chǎng)連鎖反應(yīng)，大量LNG資源流向歐洲，導(dǎo)致亞洲市場(chǎng)LNG供應(yīng)緊張，國(guó)內(nèi)依靠進(jìn)口LNG的地區(qū)大客戶面臨氣源短缺的困境，凸顯了市場(chǎng)供需因素對(duì)定價(jià)的深刻影響。

（三）政策法規(guī)因素

國(guó)家能源政策導(dǎo)向?qū)μ烊粴舛▋r(jià)具有深遠(yuǎn)影響。若國(guó)家大力倡導(dǎo)清潔能源發(fā)展，鼓勵(lì)天然氣替代傳統(tǒng)高污染能源，將在一定程度上提升天然氣需求預(yù)期，進(jìn)而間接影響大客戶采購(gòu)價(jià)格。稅收政策的變動(dòng)直接關(guān)聯(lián)天然氣成本與價(jià)格。例如，資源稅的調(diào)整會(huì)直接影響天然氣開(kāi)采企業(yè)成本。當(dāng)資源稅提高時(shí)，開(kāi)采企業(yè)為維持利潤(rùn)會(huì)將部分增加成本轉(zhuǎn)嫁給下游，導(dǎo)致天然氣出廠價(jià)格上升，大客戶采購(gòu)成本隨之增加[3]。價(jià)格管制政策更是直接約束天然氣定價(jià)。在部分地區(qū)，政府為保障民生及重要工業(yè)領(lǐng)域用氣穩(wěn)定，對(duì)天然氣價(jià)格實(shí)施上限管制，尤其在冬季供暖等用氣高峰期，即便氣源緊張、成本上升，供應(yīng)商也無(wú)法隨意提價(jià)，以確保大客戶用氣成本處于可控范圍。

（四）客戶需求差異因素

不同行業(yè)的大客戶對(duì)天然氣需求不同。例如，鋼鐵、玻璃等制造業(yè)對(duì)天然氣需求量大且穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格不敏感。這些行業(yè)設(shè)備轉(zhuǎn)換能源難度大，即使價(jià)格波動(dòng)，仍需持續(xù)使用天然氣以保證生產(chǎn)連續(xù)性，因此，這些大客戶能通過(guò)談判獲得優(yōu)惠價(jià)格。分布式能源項(xiàng)目的大客戶用氣需求受季節(jié)和時(shí)段影響，夏季制冷和冬季供暖時(shí)用氣量大增，其他時(shí)段則需求減少。這種波動(dòng)性增加了供應(yīng)商供應(yīng)安排和成本核算的復(fù)雜性，導(dǎo)致供應(yīng)商可能對(duì)這類客戶收取較高價(jià)格以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。地理位置也影響定價(jià)，偏遠(yuǎn)地區(qū)大客戶因需額外鋪設(shè)管道或槽車運(yùn)輸，運(yùn)輸成本高，供應(yīng)商將這部分成本計(jì)入氣價(jià)，使得這些客戶的用氣價(jià)格高于管網(wǎng)密集區(qū)域。

四、多氣源背景下天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制的優(yōu)化措施

（一）成本核算精細(xì)化

第一，對(duì)于每一種氣源，無(wú)論是管道氣、液化天然氣（LNG）還是非常規(guī)天然氣，深入分析其成本構(gòu)成。以管道氣為例，核算勘探成本、開(kāi)采成本、管道鋪設(shè)及維護(hù)成本等各項(xiàng)費(fèi)用，明確各環(huán)節(jié)費(fèi)用在總成本中的占比。第二，為實(shí)時(shí)掌握氣源成本動(dòng)態(tài)，設(shè)立專門(mén)的成本監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)，并充分利用大數(shù)據(jù)分析工具，密切關(guān)注國(guó)際油價(jià)、天然氣市場(chǎng)行情、匯率變動(dòng)等因素對(duì)氣源成本的影響。當(dāng)國(guó)際油價(jià)上漲導(dǎo)致液化天然氣（LNG）運(yùn)輸成本上升時(shí)，迅速捕捉這一信息，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)氣源的成本核算體系，確保成本數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確反映當(dāng)前實(shí)際情況，有效避免因信息滯后所引發(fā)的定價(jià)偏差。第三，針對(duì)天然氣儲(chǔ)備設(shè)施建設(shè)與維護(hù)成本、管網(wǎng)建設(shè)及升級(jí)成本等公共成本，根據(jù)大客戶的用氣量、用氣時(shí)段、地理位置等多重因素，建立了科學(xué)合理的成本分?jǐn)偰Ｐ?，以確保成本分配的公平性和合理性。

（二）供需聯(lián)動(dòng)定價(jià)

第一，利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，在氣源地、管網(wǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及大客戶用氣終端等核心位置部署傳感器，實(shí)時(shí)收集天然氣的流量、壓力、庫(kù)存等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并據(jù)此搭建起一個(gè)全方位的供需信息監(jiān)測(cè)平臺(tái)。例如，通過(guò)監(jiān)測(cè)冬季取暖季節(jié)內(nèi)某區(qū)域管網(wǎng)的壓力變化動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確判斷該地區(qū)的天然氣供需是否處于平衡狀態(tài)，并據(jù)此及時(shí)調(diào)整對(duì)大客戶的供氣價(jià)格策略。第二，根據(jù)不同季節(jié)天然氣需求的特性，制定了靈活的價(jià)格策略。在冬季等用氣高峰期，居民生活用氣需求急劇增加，氣源供應(yīng)相對(duì)緊張的情況，供應(yīng)商對(duì)大客戶適當(dāng)提高了供氣價(jià)格。這一舉措旨在一方面引導(dǎo)大客戶合理安排用氣時(shí)段，錯(cuò)峰用氣，另一方面也用于彌補(bǔ)因供應(yīng)緊張而增加的成本。第三，密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)調(diào)整價(jià)格策略。在經(jīng)濟(jì)繁榮期，工業(yè)用氣需求旺盛，適度上調(diào)價(jià)格，以確保氣源的合理分配，既滿足高需求行業(yè)的用氣需求，又保障供應(yīng)商的合理收益。而在經(jīng)濟(jì)衰退期，由于工業(yè)減產(chǎn)導(dǎo)致用氣需求下滑，及時(shí)降低價(jià)格，以刺激大客戶增加用氣量，從而維持天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的基本運(yùn)營(yíng)，有效避免因市場(chǎng)低迷而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）差異化競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

第一，對(duì)于那些在提供穩(wěn)定、高質(zhì)量管道氣的同時(shí)，還能夠額外配備專業(yè)的氣體檢測(cè)、管網(wǎng)維護(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保大客戶用氣安全無(wú)憂的供應(yīng)商，可在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上適度上浮定價(jià)。相反，若供應(yīng)商僅提供基本氣源，不附加任何特色服務(wù)，則其價(jià)格應(yīng)保持相對(duì)平實(shí)。通過(guò)此方式拉開(kāi)價(jià)格層次，以滿足不同需求層次大客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)組合的多樣化要求。第二，根據(jù)大客戶的用氣特性與需求偏好，應(yīng)設(shè)計(jì)個(gè)性化的氣源組合方案，并匹配相應(yīng)的價(jià)格策略。例如，對(duì)于對(duì)氣源穩(wěn)定性要求極高的大型化工企業(yè)，可側(cè)重于提供高比例的管道氣，并搭配少量應(yīng)急備用的液化天然氣（LNG）。整體定價(jià)應(yīng)以管道氣成本為主，輔以少量LNG的成本加成，既確保供氣的穩(wěn)定性，又優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。第三，在天然氣氣源豐富、管網(wǎng)密集、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的東部沿海地區(qū)，為爭(zhēng)奪大客戶資源，供應(yīng)商可采取相對(duì)低價(jià)滲透策略，通過(guò)壓縮利潤(rùn)空間，以銷量取勝。而在氣源相對(duì)單一、運(yùn)輸不便的偏遠(yuǎn)西部地區(qū)，供應(yīng)商應(yīng)在保障合理利潤(rùn)的前提下，適度提高價(jià)格，以彌補(bǔ)高昂的運(yùn)輸配送成本及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本，使價(jià)格更加貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況[4]。

（四）客戶細(xì)分定價(jià)

第一，需深入探究不同行業(yè)的用氣特性與需求彈性。具體而言，化工、鋼鐵等重工業(yè)行業(yè)，其用氣量龐大且對(duì)生產(chǎn)連續(xù)性有著極高的要求，因此價(jià)格敏感度相對(duì)較低。供應(yīng)商可依據(jù)這些行業(yè)的規(guī)模、用氣穩(wěn)定性需求等核心因素，構(gòu)建相對(duì)穩(wěn)定且略高的價(jià)格體系，以確保供氣的可靠性。第二，在定價(jià)策略上，應(yīng)以大客戶的用氣規(guī)模作為主要分層依據(jù)。對(duì)于年用氣量巨大的超大型客戶，盡管單位供氣成本可能因規(guī)模效應(yīng)有所降低，但鑒于其對(duì)供氣穩(wěn)定性等方面的更高標(biāo)準(zhǔn)，以及其在市場(chǎng)中的舉足輕重地位，定價(jià)時(shí)應(yīng)在成本加成的基礎(chǔ)上適度上調(diào)，以維系服務(wù)質(zhì)量與收益之間的平衡[5]。第三，針對(duì)用氣需求呈現(xiàn)明顯季節(jié)性、時(shí)段性特征的客戶群體，應(yīng)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)價(jià)格機(jī)制。在需求旺季，通過(guò)提高價(jià)格來(lái)平衡供需關(guān)系與成本控制，而在淡季，則大幅下調(diào)價(jià)格，以激勵(lì)客戶提前儲(chǔ)備或錯(cuò)峰用氣。第四，應(yīng)建立健全的大客戶信用評(píng)估體系，全面考量客戶的財(cái)務(wù)狀況、付款歷史、用氣履約情況等多重因素，據(jù)此評(píng)定客戶的信用等級(jí)。對(duì)于信用等級(jí)較高的客戶，可給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，如提前支付貨款可享受折扣、合同期內(nèi)氣價(jià)下浮等激勵(lì)措施。這既有助于激勵(lì)客戶維護(hù)良好的信用記錄，又能有效降低供應(yīng)商的收款風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)束語(yǔ)

在多氣源并存的復(fù)雜市場(chǎng)格局下，深入剖析天然氣大客戶定價(jià)機(jī)制及其影響因素具有深遠(yuǎn)意義，不僅能夠有效滿足大客戶的多元化需求，還能顯著提升天然氣供應(yīng)商的自身效益。展望未來(lái)，隨著能源技術(shù)的不斷創(chuàng)新、全球地緣政治格局的持續(xù)演變，以及市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，天然氣市場(chǎng)勢(shì)必將迎來(lái)更為深刻的變化。因此，后續(xù)研究可重點(diǎn)聚焦新興技術(shù)對(duì)氣源成本結(jié)構(gòu)的影響機(jī)制，以及如何充分利用大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)天然氣定價(jià)的精準(zhǔn)化與智能化，從而為天然氣產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮注入新的動(dòng)力，確保能源的可持續(xù)供應(yīng)與安全穩(wěn)定。

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（作者簡(jiǎn)介：王意，泰州中石油昆侖燃?xì)庥邢薰局屑?jí)工程師；楊建軍，泰州中石油昆侖燃?xì)庥邢薰荆?/p>