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        助農(nóng)直播營銷中嘉賓類型與場景類型對消費(fèi)者購買意愿的影響研究

        2025-03-11 00:00:00李楠洪海嘯曹婉儀
        商場現(xiàn)代化 2025年6期
        關(guān)鍵詞:感知風(fēng)險(xiǎn)購買意愿

        摘 要:在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推動下,直播電商已經(jīng)成為現(xiàn)代購物的重要形式。特別是在我國鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下,利用直播助力農(nóng)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義日益加強(qiáng)。然而,當(dāng)前助農(nóng)直播普遍存在內(nèi)容和形式同質(zhì)化的問題,不僅降低了消費(fèi)者的觀看體驗(yàn),還削弱了直播銷售的成效。因此,尋找解決這些問題的方法尤為重要。本研究以電商助農(nóng)直播的類型為切入點(diǎn),首次對電商助農(nóng)直播的嘉賓與場景進(jìn)行了系統(tǒng)分類,評估了它們的交互效應(yīng),并對比分析了其不同組合如何通過感知風(fēng)險(xiǎn)這一中介變量對消費(fèi)者購買意愿產(chǎn)生影響。研究結(jié)果表明,官員嘉賓與室內(nèi)直播場景的組合是最優(yōu)的電商助農(nóng)直播模式。這一結(jié)論將為電商助農(nóng)直播提供指導(dǎo),助力優(yōu)化直播電商在助農(nóng)模式中的應(yīng)用。

        關(guān)鍵詞:電商助農(nóng)直播;直播嘉賓;直播場景;感知風(fēng)險(xiǎn);購買意愿

        鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是我國社會主義現(xiàn)代化發(fā)展過程中的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略。2024年3月5日,商務(wù)部等9部門聯(lián)合發(fā)布了《商務(wù)部等9部門關(guān)于推動農(nóng)村電商高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見》,提出了包括提高農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)化發(fā)展水平、開展農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨在內(nèi)的14條具體舉措。這些措施旨在推動農(nóng)村電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,提升農(nóng)民收入和農(nóng)村消費(fèi)水平。

        在此背景下,助農(nóng)直播作為一種新興的電商模式,不僅為農(nóng)民提供了直接接觸消費(fèi)者的高效渠道,提升了農(nóng)民的收入水平,也促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展。然而,助農(nóng)直播在日益復(fù)雜的媒體環(huán)境中,面臨著直播模式單一、質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品把控和售后服務(wù)不足等問題。因此,深入研究直播電商在助農(nóng)領(lǐng)域的應(yīng)用,對于實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略具有重要的實(shí)際意義。

        本研究聚焦于探究電商助農(nóng)直播情境下消費(fèi)者購買意愿的形成機(jī)制,特別是直播嘉賓類型和直播場景類型對消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)的影響,以及感知風(fēng)險(xiǎn)如何作為中介變量調(diào)節(jié)購買決策,旨在為助農(nóng)直播策略優(yōu)化提供理論依據(jù)和實(shí)踐指導(dǎo),從而支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

        一、文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)

        1.電商助農(nóng)直播

        助農(nóng)直播是網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)與農(nóng)產(chǎn)品銷售相結(jié)合的新模式,即通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,直播展示農(nóng)產(chǎn)品,吸引消費(fèi)者在直播過程中購買。徐韞婷(2022)將其定義為利用網(wǎng)絡(luò)直播和信息技術(shù)、結(jié)合線上支付與線下配送,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段。

        根據(jù)抖音電商發(fā)布的《2023豐收節(jié)抖音電商助農(nóng)數(shù)據(jù)報(bào)告》,在2022年9月至2023年9月期間,抖音電商助銷農(nóng)特產(chǎn)47.3億單,日均1300萬個包裹銷往全國,超過2.4萬個農(nóng)貨商家年銷售額突破百萬元。這表明現(xiàn)階段電商直播已經(jīng)顯著推動了農(nóng)產(chǎn)品銷售,幫助商家收入增長,促進(jìn)了農(nóng)特產(chǎn)的廣泛流通與消費(fèi)。

        2.電商助農(nóng)直播類型與感知風(fēng)險(xiǎn)

        (1) 電商助農(nóng)直播嘉賓類型與感知風(fēng)險(xiǎn)

        在直播帶貨模式中,通常會配置一位專業(yè)主持人和一位特邀嘉賓。由于非專業(yè)嘉賓通常缺乏深入的產(chǎn)品知識和成熟的直播技巧,專業(yè)主持人則負(fù)責(zé)引導(dǎo)互動和維護(hù)直播氛圍。考慮到直播間主持人的作用相對固定,本研究主要聚焦于不同直播嘉賓類型的影響。

        在對電商主播類型的劃分上,李源和李靜(2021)根據(jù)主播職業(yè)來源將其分為網(wǎng)紅、明星、KOL、KOC、非專業(yè)人士和政府官員等。謝田甜(2022)將公益帶貨直播主播劃分為明星主播、KOL主播和官員主播三個類型。由于先前研究未詳細(xì)對比不同類型的直播嘉賓,本研究將直播嘉賓細(xì)分為名人嘉賓和官員嘉賓兩大類。

        在直播購物的場景中,消費(fèi)者需要快速處理大量的產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動,通常依賴嘉賓推薦做出決策。然而,當(dāng)面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí),消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)會增加。如果嘉賓是觀眾熟悉和信賴的人物,他們的推薦更權(quán)威可信,從而顯著降低感知風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)月新和孫志鵬(2020)指出,官員直播帶貨的情感能量可以加強(qiáng)消費(fèi)者對商品的認(rèn)同感,進(jìn)而提升購買意愿。朱東紅和常亞平(2023)認(rèn)為,縣長等官員主播具有獨(dú)特的公信力和公益屬性,其直播能激發(fā)觀眾的欽佩感,從而正向影響購買意愿。因此,本研究認(rèn)為,相比名人嘉賓,官員嘉賓的參與能進(jìn)一步提高直播內(nèi)容的權(quán)威性和可信度,幫助消費(fèi)者更安心地做出購買決策。

        基于上述分析,本文提出如下假設(shè):

        H1:相較于名人嘉賓,官員嘉賓類型的助農(nóng)直播能顯著降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。

        (2) 電商助農(nóng)直播場景類型與感知風(fēng)險(xiǎn)

        根據(jù)線索利用理論,背景作為產(chǎn)品評估的重要視覺線索,對消費(fèi)者評估過程中的氛圍烘托起著關(guān)鍵作用,可以顯著影響人們的感知和行為。因此,直播間的背景設(shè)置被認(rèn)為是營造直播氛圍的關(guān)鍵元素,不同背景類型對購買決策的影響各異。鑒于目前缺乏統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn),本研究結(jié)合已有研究與實(shí)際情況,將直播場景劃分為室內(nèi)和室外兩類,以探討其對消費(fèi)者感知的具體影響。

        在直播間購物情境下,由于消費(fèi)者無法親身體驗(yàn)這些產(chǎn)品,因此他們更傾向于將產(chǎn)品與環(huán)境進(jìn)行關(guān)聯(lián)來處理產(chǎn)品信息,從而評估產(chǎn)品的質(zhì)量。程玉桂和陳建毅(2023)通過訪談發(fā)現(xiàn),助農(nóng)直播中的外部場景直接影響消費(fèi)者購買意愿,良好的視覺效果和場景體驗(yàn)可以提升消費(fèi)者情緒,激發(fā)購買欲望。盡管室外場景具有趣味性,但通常缺乏規(guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)化,收音和直播技術(shù)問題會加劇消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量和真實(shí)性的擔(dān)憂,增加感知風(fēng)險(xiǎn)。相比之下,室內(nèi)場景如直播間被視為更專業(yè)和權(quán)威的場景,有助于降低這些風(fēng)險(xiǎn)。

        基于上述分析,本文提出如下假設(shè):

        H2:相較于室外場景,室內(nèi)場景的助農(nóng)直播能顯著降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。

        (3) 感知風(fēng)險(xiǎn)與購買意愿

        在購買決策過程中,消費(fèi)者會評估與產(chǎn)品相關(guān)的潛在風(fēng)險(xiǎn),如產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等。高海霞(2010)指出消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)與購買意愿呈負(fù)相關(guān),而有效降低感知風(fēng)險(xiǎn)可提升購買意愿。據(jù)此,本研究提出直播場景和嘉賓類型顯著影響消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感知,進(jìn)而間接影響購買意愿。直播間的標(biāo)準(zhǔn)化和嘉賓的專業(yè)度提升了消費(fèi)者信任,而不規(guī)范的直播環(huán)境或缺少權(quán)威的嘉賓會增加消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而降低購買意愿。

        基于上述分析,本文提出如下假設(shè):

        H3:感知風(fēng)險(xiǎn)對消費(fèi)者的購買意愿有顯著負(fù)向影響。

        H4:感知風(fēng)險(xiǎn)在助農(nóng)直播類型和消費(fèi)者購買意愿的關(guān)系之間起中介作用。

        本研究結(jié)合前文提出的研究假設(shè),構(gòu)建了以下研究模型(見圖1)。

        二、研究設(shè)計(jì)

        1.預(yù)調(diào)查

        本研究選取福建漳州平和縣蜜柚為直播產(chǎn)品,旨在通過直播銷售,利用其優(yōu)質(zhì)特性和市場需求,解決因信息不對稱和單一渠道導(dǎo)致的滯銷問題。預(yù)調(diào)查的目的是驗(yàn)證被試者能否有效區(qū)分室內(nèi)與室外直播場景,為后續(xù)直播類型操控提供依據(jù)。研究將室內(nèi)場景定義為直播間活動,室外場景定義為果園直播,這兩種場景代表了典型的助農(nóng)直播環(huán)境。

        在本次預(yù)調(diào)查中,共回收有效問卷56份,分布為男性12份(占21.4%)和女性44份(占78.6%)。配對樣本T檢驗(yàn)結(jié)果顯示,室內(nèi)與室外直播場景的圖片識別結(jié)果存在顯著差異(M1=2.32,M2=4.61;T=-9.984;plt;0.05**),表明參與者能夠根據(jù)圖片信息準(zhǔn)確區(qū)分不同的直播場景。這一發(fā)現(xiàn)為正式問卷中關(guān)于直播類型操縱的有效性提供了實(shí)證支持。

        2.量表設(shè)計(jì)

        本研究采用情景實(shí)驗(yàn)方法,探究直播嘉賓類型與直播場景的交互作用及其中介機(jī)制,涉及的變量包括直播嘉賓類型、直播場景、感知風(fēng)險(xiǎn)和購買意愿。實(shí)驗(yàn)采用2×2組間因子設(shè)計(jì),明確考察直播嘉賓類型(名人vs.官員)與直播場景(室內(nèi)vs.室外)的交互效應(yīng)。感知風(fēng)險(xiǎn)的量表來源于盧宏亮和張敏(2020)的研究,具體題項(xiàng)為:“直播購買時(shí),您擔(dān)心收到的柚子與該直播間推薦的柚子質(zhì)量不同”“購買助農(nóng)產(chǎn)品時(shí),您擔(dān)心這只是一個欺騙消費(fèi)者購買的噱頭”“購買助農(nóng)產(chǎn)品時(shí),您擔(dān)心果農(nóng)無法得到合理的銷售收入”“在進(jìn)行直播購買時(shí),您擔(dān)心售后無法得到保障”。購買意愿的量表來源于黃千倪(2021)的研究,具體題項(xiàng)為:“您愿意購買該直播間推薦的柚子”“您以后會經(jīng)常購買該直播間推薦的柚子”“當(dāng)需要購買同類產(chǎn)品時(shí),您會優(yōu)先考慮該直播間推薦的產(chǎn)品”“您會向朋友推薦該直播間推薦的柚子”。所有變量均通過Likert五級量表評分,評分范圍從1(非常不同意)至5(非常同意)。

        3.問卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集

        問卷設(shè)計(jì)分為兩部分:第一部分利用情景描述等刺激材料,將被試者引入設(shè)定的直播環(huán)境。具體情景如下:“平和縣邀請明星(官員)郭飛凡進(jìn)入當(dāng)?shù)毓r(nóng)的室內(nèi)直播間(室外果園),擔(dān)任臨時(shí)嘉賓,親自為平和蜜柚代言。”被試者需在閱讀完情景描述后,回答關(guān)于感知風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)意愿的8個題項(xiàng)。第二部分收集被試者的基本信息,以詳細(xì)了解樣本特征。

        本研究共收回260份問卷,剔除答題時(shí)間過短或重復(fù)選擇同一選項(xiàng)的無效問卷后,獲得220份有效問卷。其中,名人嘉賓類型92份,官員嘉賓類型128份;室內(nèi)場景121份,室外場景99份,這些有效問卷將用于后續(xù)的數(shù)據(jù)分析。

        三、實(shí)證分析

        1.信效度分析

        信效度分析結(jié)果顯示,感知風(fēng)險(xiǎn)和購買意愿的Cronbach's Alpha系數(shù)分別為0.882和0.826,各變量刪除單個項(xiàng)目后的Cronbach's Alpha系數(shù)均低于整體,且相關(guān)系數(shù)高于0.5,說明量表設(shè)置合理,無須調(diào)整。

        KMO值為0.833,巴特利特球形度檢驗(yàn)p值為0.000**,表明數(shù)據(jù)具有良好效度,適合因子分析。主成分分析提取的兩個主成分特征根值分別為3.596和2.010,累積方差解釋率達(dá)70.078%,旋轉(zhuǎn)后因子載荷均超過0.7,說明這兩個核心因子具有較高的解釋性,成功簡化了原始數(shù)據(jù)。

        2.回歸分析

        本研究通過線性回歸分析探討直播類型(嘉賓類型和直播場景)與感知風(fēng)險(xiǎn)、購買意愿之間的關(guān)系,并將嘉賓類型(名人=0,官員=1)和直播場景(室內(nèi)=0,室外=1)作為虛擬變量處理。

        在直播類型對感知風(fēng)險(xiǎn)的回歸分析中,調(diào)整后的R2值為0.180,模型解釋了18.7%的數(shù)據(jù)變異性,且無共線性問題?;貧w結(jié)果顯示,相較于官員嘉賓,名人嘉賓類型顯著增加了消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)(標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)=-0.340,plt;0.001**);而相比室內(nèi)場景,室外場景的直播也同樣增加了感知風(fēng)險(xiǎn)(標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)=0.239,plt;0.001**),假設(shè)H1和H2得到支持。

        在感知風(fēng)險(xiǎn)對購買意愿的回歸分析中,調(diào)整后的R2值為0.074,模型解釋了7.9%的數(shù)據(jù)變異性,且無共線性問題。回歸結(jié)果顯示,感知風(fēng)險(xiǎn)對購買意愿有顯著負(fù)向影響(標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)=-0.280,plt;0.001**),支持假設(shè)H3。

        3.方差分析

        本研究采用單因素方差分析方法,探討了直播中嘉賓類型和場景類型對感知風(fēng)險(xiǎn)的影響。結(jié)果顯示,官員嘉賓相較于名人嘉賓降低了感知風(fēng)險(xiǎn)(M名人=3.910,SD=0.108;M官員=3.142,SD=0.093;F=29.300,plt;0.01**);室內(nèi)場景相較于室外場景降低了感知風(fēng)險(xiǎn)(M室內(nèi)=3.284,SD=0.097;M室外=3.769,SD=0.104;F=11.712,plt;0.01**)。

        交互效應(yīng)結(jié)果顯示,直播嘉賓類型和直播場景對感知風(fēng)險(xiǎn)的交互影響顯著(調(diào)整后R2=0.223,F(xiàn)=13.060,plt;0.01**)。對名人而言,直播場景類型對感知風(fēng)險(xiǎn)無顯著影響(M室內(nèi)=3.924,SD=0.152;M室外=3.897,SD=0.152;F=0.016,p=0.900)。然而,對官員而言,室外場景相較于室內(nèi)場景顯著增加感知風(fēng)險(xiǎn)(M室內(nèi)=2.643,SD=0.119;" " M室外=3.642,SD=0.142;F=29.088,plt;0.01**)。

        4.中介效應(yīng)檢驗(yàn)

        本研究使用PROCESS插件和Bootstrap方法分析了感知風(fēng)險(xiǎn)在直播類型與消費(fèi)者購買意愿之間的中介作用。分析采用Model4,樣本量為5000,置信區(qū)間為95%。直播類型作為自變量X,感知風(fēng)險(xiǎn)作為中介變量M,購買意愿作為因變量Y。分析結(jié)果表明,總效應(yīng)量為0.677(LLCL=0.608,ULCL=0.747),直接效應(yīng)量為0.656(LLCL=0.586,ULCL=0.725),感知風(fēng)險(xiǎn)的間接效應(yīng)為0.021(LLCL=0.006,ULCL=0.041),所有區(qū)間均不包含0,證實(shí)了感知風(fēng)險(xiǎn)在直播類型與購買意愿之間具有顯著的部分中介作用,支持假設(shè)H4。

        四、研究結(jié)論與對策建議

        1.研究結(jié)論

        本研究通過區(qū)分電商助農(nóng)直播的嘉賓和場景類型,探討了感知風(fēng)險(xiǎn)在直播類型與購買意愿之間的路徑效果,并分析了嘉賓與場景類型的交互作用。所有結(jié)果均支持預(yù)期假設(shè),研究結(jié)果顯示,相較于名人嘉賓,官員嘉賓在直播中降低了消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn);同時(shí),室內(nèi)場景相較于室外場景,也降低了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感知。感知風(fēng)險(xiǎn)顯著負(fù)向影響購買意愿,并在嘉賓類型與場景類型對購買意愿的影響中起到了部分中介作用。

        2.對策建議

        為確保助農(nóng)直播的最大效益,本文提出以下策略:首先,邀請政府官員作為嘉賓,提高市場信任度,并在直播中分享官方的農(nóng)產(chǎn)品安全與質(zhì)量信息。其次,進(jìn)行直播時(shí)選擇規(guī)范化環(huán)境,如室內(nèi)直播間,以展現(xiàn)專業(yè)整潔的形象。在選品方面,選擇具有地理標(biāo)志保護(hù)或有機(jī)認(rèn)證的高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)其健康、環(huán)保和無添加的特點(diǎn),并詳細(xì)介紹產(chǎn)品來源及生產(chǎn)過程,增加透明度,減少消費(fèi)者的疑慮。最后,地方政府應(yīng)制定支持政策,如稅收優(yōu)惠、補(bǔ)貼和技術(shù)服務(wù),以降低直播電商的運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和信任,進(jìn)而提升市場競爭力。

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        企業(yè)公益營銷對消費(fèi)者購買意愿的影響分析
        商情(2016年42期)2016-12-23 15:00:44
        網(wǎng)絡(luò)口碑對消費(fèi)者購買意愿的影響研究
        消費(fèi)者在線生成廣告行為阻礙因素及作用路徑研究
        新聞界(2016年11期)2016-11-07 21:19:58
        “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買決策的實(shí)證分析
        基于CVM法消費(fèi)者對轉(zhuǎn)基因食品購買意愿的研究與分析
        商(2016年15期)2016-06-17 08:08:45
        基于服務(wù)主導(dǎo)邏輯的顧客購買意愿分析
        消費(fèi)者網(wǎng)購生鮮農(nóng)產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)研究
        我國高技術(shù)服務(wù)業(yè)中品牌資產(chǎn)對感知風(fēng)險(xiǎn)影響的研究
        軟科學(xué)(2014年5期)2014-06-12 19:42:53
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