摘 要：隨著“一帶一路”建設(shè)的持續(xù)深入，我國越來越多的外貿(mào)企業(yè)選擇與國際市場接軌，如何在激烈的國際市場環(huán)境中脫穎而出，不斷拓展并占領(lǐng)國際市場成為當前外貿(mào)企業(yè)重視的問題。本文從我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的必要性出發(fā)，著重分析外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的困境和對策，以期為外貿(mào)企業(yè)提升核心競爭力、占領(lǐng)國際市場、實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展提供保障。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)；國際市場；對策

外貿(mào)作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，對我國經(jīng)濟的快速發(fā)展具有促進作用。2023年是“一帶一路”倡議提出的第十年，在“一帶一路”倡議的影響下，我國外貿(mào)企業(yè)主動融入國際市場中，希望能夠在國際市場占據(jù)一席之地，獲得快速發(fā)展。此外，在我國加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，培育新形勢下我國參與國際合作和競爭的新優(yōu)勢的重大戰(zhàn)略部署影響下，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)意識到同時進入國內(nèi)和國際兩個市場才能夠獲得更多的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。通過外貿(mào)企業(yè)不斷拓展國際市場，一方面，能夠獲取國際上的資源，擴大中國企業(yè)核心競爭力和影響力，進而實現(xiàn)中國國際經(jīng)濟地位的提升；另一方面，能夠促進國家經(jīng)濟的繁榮發(fā)展，為國民提供更多樣、更優(yōu)質(zhì)的就業(yè)機會和就業(yè)崗位，同時外貿(mào)企業(yè)進入國際市場，能夠獲得更多的銷售機會，最終實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤的提升。然而近年來，國際市場形勢不斷變化，貿(mào)易保護主義、貿(mào)易單邊主義等的出現(xiàn)對全球貿(mào)易格局產(chǎn)生了沖擊。同時，我國國內(nèi)市場與國際市場之間存在一定的差異，因而外貿(mào)企業(yè)在進軍國際市場前需要進行充分的市場調(diào)研，以更好地滿足國際市場的習(xí)慣和需求。本文通過探討我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的具體對策，解決其占據(jù)市場過程中的困難，實現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)的進一步優(yōu)化升級。

一、我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的必要性

拓展國際市場是外貿(mào)企業(yè)獲得長遠發(fā)展的重要戰(zhàn)略，能夠為企業(yè)帶來新的商機，提高研發(fā)和創(chuàng)新的技術(shù)水平，提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而促進外貿(mào)企業(yè)競爭力的提升、開闊國際視野，幫助企業(yè)平穩(wěn)應(yīng)對國際經(jīng)濟市場的變化和波動，最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益的增加。

1.國際市場為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間

依靠單一的市場進行發(fā)展對外貿(mào)企業(yè)來說具有局限性，銷售市場趨于飽和，銷售收入和利潤也很難獲得較大的提升，由此導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)抗擊風(fēng)險的能力下降。借助拓展國際市場，我國外貿(mào)企業(yè)能夠與眾多新興市場接觸，通過了解新興市場的需求，為其提供更為多元化、優(yōu)質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而擴大外貿(mào)企業(yè)銷售市場、增加銷售收入、開拓更為廣闊的發(fā)展空間。同時，依托于國際市場的拓展，外貿(mào)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)與不同國家、不同地區(qū)企業(yè)的合作，共享市場信息，進而發(fā)現(xiàn)新的商機，拓展新的銷售市場，使外貿(mào)企業(yè)獲得良好的發(fā)展前景。

2.國際市場促進外貿(mào)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力的提升

激發(fā)外貿(mào)企業(yè)的競爭力是其穩(wěn)中向好的關(guān)鍵，在國際市場上，外貿(mào)企業(yè)的競爭對手數(shù)量眾多，這要求外貿(mào)企業(yè)必須具備競爭優(yōu)勢，其核心競爭力的提高需要借助研發(fā)創(chuàng)新能力的提升，通過技術(shù)創(chuàng)新，能夠推動外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型。通過拓展國際市場，外貿(mào)企業(yè)能夠獲得更廣闊的發(fā)展資源，如技術(shù)、人才、資金等，外貿(mào)企業(yè)將自身資源與國際市場資源進行疊加和整合，為促進研發(fā)創(chuàng)新能力的提升提供資源儲備。同時，不同國家和地區(qū)對產(chǎn)品和服務(wù)的需求也不同，外貿(mào)企業(yè)通過與國際市場接軌，能夠及時、深入地了解不同國家和地區(qū)的需求，進而不斷研發(fā)、創(chuàng)新多樣化產(chǎn)品，以滿足多元化的需求，適應(yīng)多種挑戰(zhàn)，在此過程中，外貿(mào)企業(yè)能夠持續(xù)促進研發(fā)創(chuàng)新能力的提升。此外，隨著各國對環(huán)境問題的看重，綠色、可持續(xù)成為國際市場新的發(fā)展理念，為滿足國際市場環(huán)保的需求，外貿(mào)企業(yè)根據(jù)發(fā)展理念的變化，創(chuàng)新開發(fā)新的技術(shù)，以研發(fā)、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。研發(fā)創(chuàng)新能力的提升能夠使企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，進而提高國際市場上的口碑和形象，吸引更多的國際客戶。

3.國際市場促進外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升

外貿(mào)企業(yè)為獲得國際市場的認可，需要為國際市場提供能夠通過國際認證的產(chǎn)品和服務(wù)。外貿(mào)企業(yè)對國際質(zhì)量標準進行深入學(xué)習(xí)和研究，通過研發(fā)或引進新的技術(shù)和設(shè)備，淘汰技術(shù)含量低、生產(chǎn)質(zhì)量差的舊設(shè)備，以生產(chǎn)、制造高質(zhì)量的產(chǎn)品。同時，外貿(mào)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)流程進行規(guī)范和優(yōu)化，嚴格根據(jù)國際質(zhì)量標準體系，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的標準化和專業(yè)化，保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免因質(zhì)量不達標造成企業(yè)口碑的下降和國際市場的排斥。通過國際市場的拓展，能夠使外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量標準得到進一步升級和優(yōu)化，進而提升企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。

二、我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的困境

從總體情況來看，我國外貿(mào)企業(yè)進軍國際市場仍然存在一定的困難，與國際市場在消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等方面存在差異，外貿(mào)企業(yè)想要拓展國際市場，占據(jù)市場份額，需要正視困難和差距，制定有效的對策，以更好地適應(yīng)國際市場。

1.市場競爭激烈

全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展為我國外貿(mào)企業(yè)提供了更多、更廣闊的國際市場，但外貿(mào)企業(yè)在面對發(fā)展機會的同時，也需要面臨激烈的市場競爭，國際市場競爭激烈主要有以下幾個原因：其一，越來越多不同國家和地區(qū)的企業(yè)致力于占據(jù)國際市場份額，各種競爭手段層出不窮，國際市場競爭激烈。其二，部分國家更傾向于與本國企業(yè)合作，為維持本國企業(yè)的經(jīng)濟收益，這些國家采取貿(mào)易保護策略，如增加關(guān)稅等，導(dǎo)致我國外貿(mào)企業(yè)的出口難度和出口成本上升，貿(mào)易摩擦和市場競爭加劇，對我國外貿(mào)企業(yè)造成負面影響。其三，在國際市場上，品牌的形象和知名度在一定程度上影響了外貿(mào)企業(yè)的競爭力，良好的口碑能夠增加企業(yè)拓展國際市場的機會，知名企業(yè)往往技術(shù)先進、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，因而國際市場更容易接納知名品牌，中小外貿(mào)企業(yè)需要與知名品牌進行競爭。其四，部分中小外貿(mào)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足，無法針對國際市場的需求及時調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，導(dǎo)致供需不匹配，產(chǎn)品和服務(wù)不具備競爭力，部分企業(yè)為獲取合作，可能會采用低價手段吸引客戶，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。

2.抗風(fēng)險能力較弱

國際市場的復(fù)雜程度和競爭激烈程度要求外貿(mào)企業(yè)具備較強的抗風(fēng)險能力，目前我國部分外貿(mào)企業(yè)抗風(fēng)險能力仍需提高。首先，我國部分外貿(mào)企業(yè)資金資源、人才資源、技術(shù)資源等較為缺乏，導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)部管理存在缺陷，難以利用有限的資源發(fā)揮最大的管理效果，在國際市場上遇到風(fēng)險時，無法做到及時識別和控制，對企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)造成重創(chuàng)，企業(yè)的發(fā)展進程受到影響。其次，國際市場的需求復(fù)雜且多樣，但我國部分外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺少具有代表性的產(chǎn)品和服務(wù)，無法滿足國際市場多樣化的需求，既難以吸引客戶，也難以及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，容易錯失競爭機會，收益較少，容易發(fā)生財務(wù)風(fēng)險。最后，我國部分外貿(mào)企業(yè)自身資源有限，對于產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)無法準確地把控，實際質(zhì)量與合約質(zhì)量不符，易產(chǎn)生違約、索賠的情況，由于企業(yè)自身抗風(fēng)險能力較弱，容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟損失。綜上，我國部分外貿(mào)企業(yè)抗風(fēng)險能力較弱，使企業(yè)在國際市場上的競爭力遠低于其他國家和地區(qū)的企業(yè)，無法在國際市場上占據(jù)一席之地。

3.客戶維護難度高

維護現(xiàn)有客戶、吸引潛在客戶是我國外貿(mào)企業(yè)快速占據(jù)國際市場的重要途徑之一。在國際市場上，我國大部分外貿(mào)企業(yè)的營銷方式以線上銷售為主，營銷方式較為單一?，F(xiàn)階段，隨著信息化技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售為外貿(mào)企業(yè)帶來了極大的便利，但也正是由于網(wǎng)絡(luò)銷售的便利性，外貿(mào)企業(yè)的客戶可不受時間、空間、地域等條件的限制，能夠隨時了解其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，且隨時被其他企業(yè)的特色產(chǎn)品和服務(wù)拉攏，企業(yè)需要耗費極多的時間和精力維護客戶。同時，部分外貿(mào)企業(yè)忽視網(wǎng)絡(luò)營銷方式的重要性，主動降低網(wǎng)絡(luò)宣傳的資金投入，對自身產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳程度不高，未能充分利用先進的信息化技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳時，無法及時發(fā)現(xiàn)目標客戶并進行精準的產(chǎn)品投送，也無法根據(jù)潛在客戶的搜索提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)致難以激發(fā)客戶的興趣和購買欲望，無法吸引新客戶的關(guān)注。此外，部分外貿(mào)企業(yè)過于重視新客戶的挖掘，而忽視對現(xiàn)有客戶的維護，可能會降低現(xiàn)有客戶的信任度和忠誠度，使其二次購買產(chǎn)品和服務(wù)的可能性降低。

三、我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的對策

隨著全球化的加速和信息化的發(fā)展，國際市場對于外貿(mào)企業(yè)的重要性不言而喻，如何有效地拓展國際市場、獲得更多的資源，成為外貿(mào)企業(yè)需要思考的問題。在全球貿(mào)易結(jié)構(gòu)調(diào)整的背景下，我國外貿(mào)企業(yè)要積極拓展國際市場，及時了解國際市場的最新動態(tài)，通過敏銳的洞察力尋找開拓國際市場的機遇，不斷提高自身競爭實力和在國際市場中的地位。

1.打響品牌知名度

樹立良好的品牌形象、打響品牌知名度是外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的重要手段之一，通過對外貿(mào)企業(yè)品牌知名度的建設(shè)，能夠提高其在國際市場中的競爭力。首先，外貿(mào)企業(yè)進行自身品牌定位。在進行定位前，外貿(mào)企業(yè)提前進行國際市場的調(diào)研，深入了解目標市場的需求、競爭對手的情況以及行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定精準的企業(yè)品牌定位，同時明確目標客戶群體。其次，打造個性化服務(wù)。通過國際市場調(diào)研，外貿(mào)企業(yè)對自身行業(yè)的目標客戶進行詳細的分析，明確客戶的關(guān)注點和興趣點，結(jié)合客戶的需求為客戶提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)或私人訂制，吸引目標客戶的興趣，進而轉(zhuǎn)化為銷售率，使外貿(mào)企業(yè)快速開拓國際市場。再次，增加媒體和廣告投入。外貿(mào)企業(yè)要想打響在國際市場上的品牌知名度，需要利用好媒體和廣告的優(yōu)勢。外貿(mào)企業(yè)利用媒體和廣告對自身產(chǎn)品和服務(wù)進行一定程度的美化和包裝，并加大產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)宣傳，使?jié)撛诳蛻粲信d趣進一步了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。最后，保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的量是外貿(mào)企業(yè)打響品牌知名度的重中之重，企業(yè)不斷加大在生產(chǎn)過程中的資金投入、資源投入和技術(shù)投入，最大程度地保障產(chǎn)品質(zhì)量，以高質(zhì)量產(chǎn)品獲得國際市場的認可度和忠誠度，使企業(yè)產(chǎn)品成為行業(yè)中的佼佼者。

2.推動產(chǎn)品多元化

產(chǎn)品是外貿(mào)企業(yè)在國際市場上站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)，在國際市場環(huán)境愈加激烈的前提下，外貿(mào)企業(yè)推動產(chǎn)品多元化顯得尤為重要。外貿(mào)企業(yè)在拓展國際市場的過程中，先是確定自身的特色產(chǎn)品，做到特色產(chǎn)品的精細化、優(yōu)質(zhì)化、典型化。在明確產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上，外貿(mào)企業(yè)根據(jù)前期市場調(diào)研結(jié)果的差異性劃分多種業(yè)務(wù)板塊，依據(jù)文化、習(xí)慣、審美等差異進行產(chǎn)品類型的細分，為客戶提供個性化、精準化的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，研發(fā)創(chuàng)新是推動外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品多元化的重要方式，在對國際市場進行調(diào)研后，外貿(mào)企業(yè)通過對其需求的認知，研發(fā)出符合國際市場需要的產(chǎn)品。同時，外貿(mào)企業(yè)要保持對新需求和新市場的敏感度，持續(xù)升級產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)種類的多樣化，提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品的滿意度，使企業(yè)獲得產(chǎn)品多元化品的競爭優(yōu)勢，助力企業(yè)實現(xiàn)快速擴張。

3.重視客戶關(guān)系維護

客戶關(guān)系的維護在外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場中發(fā)揮著越來越重要的作用，外貿(mào)企業(yè)要以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)為基本原則，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘潛在目標客戶。一方面，外貿(mào)企業(yè)保持與客戶的積極溝通。售前通過與目標客戶溝通獲取其具體需求，為其提供定制產(chǎn)品策略，同時為其提供獨家咨詢服務(wù)，使目標客戶獲得良好的服務(wù)體驗，大幅度提高銷售率的轉(zhuǎn)化。售中再次與客戶溝通需求，保證為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以提高客戶的滿意度、認可度和忠誠度。售后為客戶提供獨家服務(wù)，全程跟蹤客戶產(chǎn)品使用體驗，如有問題及時安排技術(shù)人員進行解決，提升客戶的再次購買率。另一方面，外貿(mào)企業(yè)要保持產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新?？蛻舻男枨箅S著市場的變化而變化，因而企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也要隨之創(chuàng)新，為客戶提供精準化服務(wù)，提升客戶的滿意度。外貿(mào)企業(yè)通過社交軟件和平臺，查看圖片、視頻等內(nèi)容，敏感發(fā)掘當前熱點，將熱點內(nèi)容轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品和服務(wù)上，加強企業(yè)與客戶之間的密切聯(lián)系，建立客戶的信任感，提高競爭優(yōu)勢。

4.政府助推外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場

政府能夠為我國外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場提供極大的助力。首先，政府發(fā)布外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場的鼓勵政策和支持政策，如給予外貿(mào)企業(yè)一定的補貼，不斷強化外貿(mào)企業(yè)進軍國際市場的意識，對有意向的企業(yè)進行重點關(guān)注，必要時提供幫助。其次，政府舉辦國際展會，如博覽會、交易會等會，為外貿(mào)企業(yè)提供無須出國門就能與國際客戶接觸的機會，降低外貿(mào)企業(yè)交通、人力等各方面的成本，同時政府做好國際展會的宣傳，積極組織不同類型、不同規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)參展，為外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場做好后盾。最后，政府積極培養(yǎng)、引入國際化的復(fù)合型管理人員，并出臺人才激勵政策，激發(fā)管理人員的積極性和創(chuàng)造性，同時根據(jù)各外貿(mào)企業(yè)情況進行管理人員的分配，為外貿(mào)企業(yè)提供人才資源，做好企業(yè)的內(nèi)部管理工作。

四、結(jié)語

外貿(mào)企業(yè)的壯大對于促進我國國民經(jīng)濟的發(fā)展具有重要作用，不僅能夠?qū)鴥?nèi)產(chǎn)品推向國際，還是引進國外產(chǎn)品的重要渠道。當前，在市場競爭日趨激烈的前提下，外貿(mào)企業(yè)拓展國際市場對于自身發(fā)展具有重大意義。通過拓展國際市場，能夠為我國外貿(mào)企業(yè)提供更大的發(fā)展空間，促進企業(yè)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。但外貿(mào)企業(yè)在拓展國際市場的過程中也面臨困難，國際市場競爭激烈、外貿(mào)企業(yè)自身抗風(fēng)險能力較弱、客戶難以維護等問題阻礙了外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展進程。因此，為盡快拓展國際市場的份額，我國外貿(mào)企業(yè)需要盡快打響品牌知名度、推動產(chǎn)品多元化、維護好客戶關(guān)系，同時，國家與政府也需要為外貿(mào)企業(yè)提供政策上的支持與幫助，助力外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場。

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作者簡介：羅儒想（1965.10— ），男，海南澄邁人，本科，講師，研究方向：國際貿(mào)易、國際貨運。