摘" 要：隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)字技術(shù)逐步應(yīng)用于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中，數(shù)字經(jīng)濟(jì)是浙江的一大名片，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)共同富裕的重要途徑之一。該文通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐情況，分析寧波象山縣經(jīng)濟(jì)作物的代表“紅美人”在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，積極探索數(shù)字化背景下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：數(shù)字經(jīng)濟(jì)；數(shù)字化；紅美人；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F323" " " 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A" " " " " 文章編號(hào)：2096-9902（2024）10-0009-04

Abstract： With the progress of Internet of Things technology， digital technology is gradually applied in the field of agriculture. Digital economy is a big business card of Zhejiang. The digital transformation of produce in the marketing stage is one of the important ways for farmers to achieve common prosperity. Through market research and marketing practice， this paper analyzes the sales situation of \"Red Beauty\"， the representative of cash crops in Xiangshan County， Ningbo， on the Internet marketing platform. According to the characteristics of agricultural product marketing， it is expected to actively explore the optimization suggestions of agricultural product marketing strategy in the digital context.

Keywords： digital economy; digitalization; Red Beauty; agricultural products; marketing

黨的二十大報(bào)告中提出了“發(fā)展鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收致富渠道”的重要方針[1]。鄉(xiāng)村振興發(fā)展在共同富裕時(shí)代背景下面臨著新的任務(wù)和挑戰(zhàn)。浙江省在多年持續(xù)努力下，致力于開(kāi)創(chuàng)鄉(xiāng)村振興的浙江樣板，創(chuàng)建深化新時(shí)代的“千萬(wàn)工程”。2021年4月，浙江省寧波市象山縣曉塘鄉(xiāng)成功入選浙江省美麗城鎮(zhèn)建設(shè)樣板創(chuàng)建名單。曉塘鄉(xiāng)的“紅美人”水果已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹赂还Ｕ憬兄? 000年的柑橘種植歷史，而中國(guó)第一顆“紅美人”在曉塘鄉(xiāng)產(chǎn)出，曉塘“紅美人”因其獨(dú)特的口感而備受贊譽(yù)。2022年《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于做好2022年全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的意見(jiàn)》中，提出了“數(shù)商興農(nóng)”的戰(zhàn)略，旨在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品直播的健康發(fā)展[2]。象山縣曉塘鄉(xiāng)在數(shù)字農(nóng)業(yè)改革方面多措并舉，不僅建成了省級(jí)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“機(jī)器換人”示范基地，完成了智慧農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)傳感控制系統(tǒng)建設(shè)。組建了“曉橘嫂”直播帶貨電商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。建設(shè)鄧秀新院士專(zhuān)家工作站并成立了國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范基地。該地加大柑橘精品化研發(fā)和深加工等，通過(guò)數(shù)字賦能農(nóng)業(yè)，成果卓著。該地聯(lián)合阿里巴巴知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)平臺(tái)，使得象山“紅美人”避免了侵權(quán)，實(shí)現(xiàn)果農(nóng)大幅度增收[3]。隨著浙江數(shù)字化改革的推進(jìn)，盡管政府和果農(nóng)都在積極探索農(nóng)業(yè)發(fā)展的新途徑，以提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值和農(nóng)民的收入水平，但在以“紅美人”為代表的農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)和銷(xiāo)售方面仍然面臨諸多挑戰(zhàn)。

1" 象山“紅美人”現(xiàn)狀分析

1.1" 農(nóng)產(chǎn)品種植現(xiàn)狀

浙江省2023年柑橘種植面積達(dá)400.3萬(wàn)畝（1畝約等于667 m2，下同），產(chǎn)量約7.18萬(wàn)t，占全國(guó)總產(chǎn)量的8.45%。在象山縣，柑橘、葡萄、楊梅的種植是象山大多數(shù)農(nóng)戶(hù)的收入來(lái)源。楊梅采摘工具較為簡(jiǎn)陋，高空采摘危險(xiǎn)度較高，其采摘難度遠(yuǎn)大于柑橘。葡萄、火龍果等種植范圍很小，而柑橘種植面積廣，成為象山農(nóng)產(chǎn)品種植的首選。柑橘類(lèi)產(chǎn)品以“紅美人”為代表，是高投入高產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品。因此柑橘銷(xiāo)售成為農(nóng)戶(hù)的主要收入來(lái)源。另外，象山縣也是全國(guó)唯一完全掌握在“紅美人”種植培育中融合加溫技術(shù)、地膜覆蓋完熟栽培技術(shù)、柑橘雜交育種及新品種選育技術(shù)等科技的區(qū)域。

為了促進(jìn)象山縣農(nóng)產(chǎn)品的推廣，打造具有影響力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品牌，從2017年開(kāi)始，象山政府已經(jīng)連續(xù)舉辦了7屆柑橘文化節(jié)，推廣“紅美人”，象山“紅美人”品牌的柑橘種植面積逐年增加。表1中展示了7年來(lái)象山縣“紅美人”的種植及產(chǎn)值情況，“紅美人”年產(chǎn)量也在逐年增加，在2021年種植面積最廣。近年來(lái)因受到退林還耕等因素的影響，柑橘種植面積稍有減少。

近些年，象山“紅美人”經(jīng)歷了4段歷史性的發(fā)展時(shí)期：2001年，象山曉塘鄉(xiāng)培育中國(guó)第一棵“紅美人”。2008年，第一個(gè)“紅美人”大棚基地在曉塘鄉(xiāng)建設(shè)。2013年，象山曉塘建立全國(guó)第一個(gè)“紅美人”規(guī)?；嘤?，2021年，“象山紅美人”成功注冊(cè)國(guó)家地理標(biāo)志證明商標(biāo)。截至2023年，全縣種植面積達(dá)到3.6萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)總產(chǎn)量在2.7萬(wàn)t。曉塘鄉(xiāng)作為象山“紅美人”的主要種植地區(qū)之一，“紅美人”發(fā)展的4個(gè)重要?dú)v史標(biāo)志，有3個(gè)誕生在曉塘鄉(xiāng)，因曉塘鄉(xiāng)是孕育“紅美人”的源產(chǎn)地，目前曉塘鄉(xiāng)的耕地面積大約19 900畝，“紅美人”產(chǎn)量面積6 000畝，精品種植面積大約4 500畝，總體種植面積不大，且種植區(qū)域分散。另外，曉塘鄉(xiāng)戶(hù)籍人口近1.9萬(wàn)人，但常住人口只有1萬(wàn)左右，從事種植業(yè)的大多數(shù)是中老年群體，青年人外流嚴(yán)重，但“紅美人”大棚種植技術(shù)要求高、投入成本大，限制了“紅美人”的推廣和現(xiàn)有的“紅美人”種植，成規(guī)?；N植的大農(nóng)戶(hù)大約20余戶(hù)，其余3 000余家“紅美人”種植農(nóng)戶(hù)均為小面積種植。

1.2" 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

1.2.1" 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

隨著人們生活水平的提高，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品也越來(lái)越受歡迎。象山“紅美人”是中國(guó)柑橘界的翹楚，其競(jìng)爭(zhēng)地位主要受產(chǎn)量、品質(zhì)、品牌知名度、市場(chǎng)策略等因素影響。曉塘鄉(xiāng)作為發(fā)源地，該地“紅美人”口感佳、品質(zhì)優(yōu)良。然而目前全國(guó)的柑橘種類(lèi)繁多，“紅美人”品牌建設(shè)方面良莠不齊?！凹t美人”產(chǎn)地除浙江外，四川、湖南、廣西等都有，象山“紅美人”的市場(chǎng)份額受到一定的挑戰(zhàn)。在回收的消費(fèi)者對(duì)于象山“紅美人”購(gòu)買(mǎi)意向的102份問(wèn)卷中，大多數(shù)人認(rèn)為“紅美人”價(jià)格較高，但若線上直播價(jià)格合適，則具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)吸引力。

盡管超過(guò)40%的消費(fèi)者對(duì)象山“紅美人”不了解或未曾購(gòu)買(mǎi)，但超過(guò)90%的受訪者對(duì)象山“紅美人”表示興趣，并且有購(gòu)買(mǎi)意向。而消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)大多在5斤以下，且頻率大多數(shù)在每月1～2次。也因“紅美人”較高的價(jià)格，多數(shù)人能接受的金額在100元以?xún)?nèi)?？蛻?hù)最關(guān)心的是“紅美人”的品質(zhì)情況。若直播帶貨平臺(tái)上提供價(jià)格實(shí)惠的“紅美人”，超過(guò)92%的人表示有購(gòu)買(mǎi)意愿。此外，消費(fèi)者對(duì)“紅美人”的深加工如果汁、果酒以及“紅美人”袋泡茶表現(xiàn)出較高的興趣。

通過(guò)實(shí)地考察走訪寧波市北侖區(qū)域內(nèi)的數(shù)十家線下商超及水果店，以大型商超大潤(rùn)發(fā)、盒馬鮮生、百果園、鮮豐水果等為主的連鎖水果店及個(gè)人店為例?！凹t美人”的銷(xiāo)售單價(jià)大多在15～25元不等，禮盒包裝的分大中小果，大果價(jià)格在150元左右。盒馬鮮生店中，常見(jiàn)有象山“紅美人”柑橘、四川愛(ài)媛橙、春見(jiàn)耙耙柑、涌泉蜜橘、褚橙、澳洲臍橙、贛南臍橙和云南高原冰糖橙等。不同商家的“紅美人”復(fù)購(gòu)率存在差異，總體而言，復(fù)購(gòu)率在37%～51%之間。其中盒馬鮮生“紅美人”復(fù)購(gòu)率大約40%、大潤(rùn)發(fā)50%、百果園50%、臻源豐41%、柯劍飛果業(yè)大于45%、鮮豐水果37%及鑫旺水果51%。

1.2.2" 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)現(xiàn)狀

調(diào)研回收的100份直播培訓(xùn)問(wèn)卷顯示，大多數(shù)果農(nóng)未參加過(guò)電商技能方面的培訓(xùn)，但他們非常關(guān)注職業(yè)發(fā)展和工作技能培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)。此外，果農(nóng)們對(duì)短視頻拍攝技巧也表現(xiàn)出一定的興趣。超過(guò)40%的果農(nóng)認(rèn)為實(shí)時(shí)投票反饋學(xué)習(xí)情況是一種有效的直播培訓(xùn)課堂互動(dòng)形式，有助于提升課程效果。

為解決當(dāng)前問(wèn)題，象山政府也已經(jīng)為當(dāng)?shù)毓r(nóng)開(kāi)設(shè)了直播培訓(xùn)課程。然而，大多數(shù)農(nóng)戶(hù)文化程度不高、課程效果不盡如人意，直接收益也較低。此外，目前的直播課程大多數(shù)在室內(nèi)開(kāi)展，缺乏一定的果園內(nèi)直播實(shí)操演練。

走訪線下某家百果園店，了解到2023年12月份柑橘類(lèi)商品的日銷(xiāo)售額在2 000元左右，其中“紅美人”銷(xiāo)售額占比35%。砂糖橘因甜度高、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)而銷(xiāo)量高。購(gòu)買(mǎi)柑橘顧客數(shù)量每天30多位，量少的時(shí)候大約10多位。在該店購(gòu)買(mǎi)“紅美人”的顧客大多非寧波籍，“紅美人”購(gòu)買(mǎi)人群以年輕人為主、復(fù)購(gòu)率大約15%。

通過(guò)線上平臺(tái)如淘寶、抖音、拼多多等平臺(tái)搜索象山“紅美人”了解銷(xiāo)量情況，在2024年1月銷(xiāo)量前10名淘寶店鋪中，有4家店鋪名稱(chēng)未帶有“象山紅美人”的字樣，一家店鋪名帶有“曉塘”兩字。5斤裝的小果價(jià)格大致在110元左右，中果價(jià)格約130元，大果價(jià)格約150元。通過(guò)抖音搜索，銷(xiāo)量居于榜首的是萍萍家生鮮旗艦店，銷(xiāo)量達(dá)到7萬(wàn)余件，甘福園生鮮旗艦店銷(xiāo)量超1 000件，其余個(gè)體店鋪的銷(xiāo)量幾十、上百件，總體抖音店鋪“紅美人”價(jià)格略低于淘寶店鋪。抖音店鋪中該產(chǎn)品銷(xiāo)量高的部分原因來(lái)自于該店定期的直播營(yíng)銷(xiāo)。拼多多搜索象山“紅美人”，顯示商品共40條，銷(xiāo)量高的店鋪成交量達(dá)百萬(wàn)件以上，總體銷(xiāo)量高于其他線上平臺(tái)，且價(jià)格更實(shí)惠。

當(dāng)前，農(nóng)產(chǎn)品零售額持續(xù)增加，象山農(nóng)產(chǎn)品主要依賴(lài)于線下渠道，線上的銷(xiāo)售渠道不足，宣傳力度也不夠。特別是曉塘作為“紅美人”的原產(chǎn)地，目前面臨著主播人才稀缺、直播效果不理想等問(wèn)題。當(dāng)?shù)氐囊恍┺r(nóng)業(yè)領(lǐng)頭人也開(kāi)展“紅美人”直播，但在果子成熟前沒(méi)有進(jìn)行足夠的線上宣傳。線上銷(xiāo)售的“紅美人”質(zhì)量參差不齊，在果實(shí)的售賣(mài)環(huán)節(jié)中市場(chǎng)很難保障消費(fèi)者權(quán)益。大棚內(nèi)精心種植和露天種植的“紅美人”品質(zhì)不一，且不同農(nóng)戶(hù)家產(chǎn)出的果實(shí)質(zhì)量也存在區(qū)別。無(wú)法在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)全縣“紅美人”質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是曉塘“紅美人”面臨的重要問(wèn)題。

2" 象山“紅美人”數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略分析

當(dāng)前象山“紅美人”的銷(xiāo)售方式有自銷(xiāo)、代銷(xiāo)和混合銷(xiāo)售模式。其線下銷(xiāo)售渠道相比線上銷(xiāo)售更為完善，線下有集中收購(gòu)、供銷(xiāo)社及果農(nóng)零售等。小規(guī)模種植農(nóng)戶(hù)常利用朋友圈進(jìn)行“紅美人”宣傳銷(xiāo)售。代銷(xiāo)是通過(guò)集中收購(gòu)散戶(hù)的果實(shí)，整合篩選后再分流銷(xiāo)售給各公司、企業(yè)等，目前曉塘鄉(xiāng)主要由象山鑫果農(nóng)業(yè)有限公司和象山大旸農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司承包出售（承包約占30%）。果品的來(lái)源不一、有商戶(hù)假冒品牌柑橘，果品把握難度較大。“紅美人”的營(yíng)銷(xiāo)方式除了代銷(xiāo)模式外，還有自銷(xiāo)（開(kāi)設(shè)淘寶、京東、抖音等平臺(tái)）模式，種植面積較大的農(nóng)戶(hù)常開(kāi)展代銷(xiāo)和自銷(xiāo)的混合模式。

曉塘鄉(xiāng)致力于弘揚(yáng)“紅美人”文化，政府-高校-企業(yè)齊心協(xié)力，精心打造了獨(dú)特的“覓原曉塘”品牌形象。該品牌區(qū)別于傳統(tǒng)象山“紅美人”禮盒包裝，其專(zhuān)屬logo（商標(biāo)）凸顯曉塘鄉(xiāng)。此外，開(kāi)通的“覓原曉塘”公眾號(hào)和運(yùn)營(yíng)的“果鄉(xiāng)曉塘”微視頻賬號(hào)進(jìn)一步宣傳曉塘果鄉(xiāng)特色，讓更多人了解曉塘文化。這些舉措對(duì)提升曉塘“紅美人”品牌形象具有積極作用。

直播帶貨成為當(dāng)前火熱的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)之一，并激發(fā)了農(nóng)戶(hù)的興趣。不少商戶(hù)看到了其中的商機(jī)。但由于缺乏系統(tǒng)直播的素養(yǎng)和電商營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，他們?cè)谥辈ズ鸵曨l等宣傳過(guò)程中容易出現(xiàn)內(nèi)容簡(jiǎn)單、重復(fù)率高，導(dǎo)致直播質(zhì)量不佳。在曉塘鄉(xiāng)，一些鄉(xiāng)村振興先行者也嘗試在“紅美人”成熟季節(jié)進(jìn)行直播推廣，但內(nèi)容準(zhǔn)備不充分、直播技巧有待提高。很多主播沒(méi)有前期充分的宣傳引流，粉絲量很少，導(dǎo)致在直播時(shí)很難有線上銷(xiāo)量[4]。多數(shù)“紅美人”直播中，從產(chǎn)品介紹、價(jià)格促銷(xiāo)的模式開(kāi)展，其內(nèi)容缺乏優(yōu)質(zhì)的短視頻吸引流量，直播間的粉絲數(shù)普遍偏低。而銷(xiāo)量較高的一些線上店鋪，會(huì)進(jìn)行定時(shí)及長(zhǎng)期的直播，且直播場(chǎng)景搭建完善。

寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院供應(yīng)鏈管理學(xué)院師生團(tuán)隊(duì)融入鄉(xiāng)村振興實(shí)踐育人項(xiàng)目中，師生團(tuán)隊(duì)多次調(diào)研走訪曉塘鄉(xiāng)，并且為當(dāng)?shù)亟坜r(nóng)開(kāi)展過(guò)電商技能培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)過(guò)程中采用“課堂理論+實(shí)操演繹”的方式，受邀的校企合作公司負(fù)責(zé)人結(jié)合曉塘特色資源圍繞賬號(hào)搭建、個(gè)人IP打造、直播銷(xiāo)售、短視頻制作等基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)操技能方面，分享了如何從人、貨、場(chǎng)的角度做好內(nèi)容電商的經(jīng)驗(yàn)和技巧。在校企雙導(dǎo)師的指導(dǎo)下，大學(xué)生化身專(zhuān)業(yè)主播。在“紅美人”助農(nóng)活動(dòng)直播前通過(guò)視頻、推文、海報(bào)等載體宣傳象山“紅美人”，并在學(xué)院電商直播間開(kāi)設(shè)多次直播“紅美人”活動(dòng)，主要面向社會(huì)工作群體。學(xué)生主播在直播中展現(xiàn)完整、邏輯清晰的直播話術(shù)。第一場(chǎng)“紅美人”直播助農(nóng)活動(dòng)關(guān)注度高，淘寶直播不到半小時(shí)就成功位于生鮮甄選直播榜首位，僅一小時(shí)已成功在線上銷(xiāo)售“紅美人”200余箱，交易額達(dá)2萬(wàn)余元。

結(jié)合對(duì)當(dāng)?shù)刂宋镌L談等實(shí)踐調(diào)研綜合分析，對(duì)曉塘鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品在數(shù)字化背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出以下幾點(diǎn)優(yōu)化策略。

2.1" 校政企農(nóng)深化產(chǎn)學(xué)研合作

深化產(chǎn)學(xué)研合作有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量、促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接、增強(qiáng)品牌效應(yīng)及促進(jìn)人才培養(yǎng)。校政企農(nóng)之間需建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定合作計(jì)劃及目標(biāo)。通過(guò)共同開(kāi)展科研項(xiàng)目、資源共享、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、學(xué)術(shù)交流等方式，提高“紅美人”的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。通過(guò)高校的教育資源，開(kāi)展新型的職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)、提升農(nóng)民綜合能力，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展[5]。

積極尋求與其他產(chǎn)業(yè)或品牌的跨界合作，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力。

2.2" 組建電商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

目前，曉塘“菊嫂賣(mài)橘”的電商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已初具規(guī)模，但仍需擴(kuò)充專(zhuān)業(yè)人才，提高團(tuán)隊(duì)成員的直播技能。為解決這一問(wèn)題，首先，開(kāi)展針對(duì)農(nóng)戶(hù)的電商直播技能培訓(xùn)，讓農(nóng)戶(hù)更好地利用電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。培訓(xùn)內(nèi)容包含：①直播基礎(chǔ)知識(shí)。帶貨基礎(chǔ)功能及平臺(tái)規(guī)則、直播帶貨流程梳理及產(chǎn)品設(shè)定、抖音小店后臺(tái)實(shí)操。②直播運(yùn)營(yíng)技巧。直播場(chǎng)景搭建、直播帶貨腳本制作、直播間引流技巧及直播間投放復(fù)盤(pán)。同時(shí)，可以邀請(qǐng)成功的農(nóng)產(chǎn)品主播分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)農(nóng)戶(hù)的興趣和信心。其次，激勵(lì)青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)更多的本地電商人才。政府可以出臺(tái)相關(guān)政策，為返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年提供優(yōu)惠和扶持，吸引更多的有志青年加入電商行業(yè)。此外，與當(dāng)?shù)馗咝：献?，開(kāi)展電商人才培養(yǎng)計(jì)劃，為“紅美人”的電商銷(xiāo)售行業(yè)持續(xù)輸送專(zhuān)業(yè)人才，引導(dǎo)高校畢業(yè)生來(lái)象山就業(yè)創(chuàng)業(yè)。

在運(yùn)營(yíng)管理方面，建立專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)“紅美人”的挑選、包裝和銷(xiāo)售等全流程的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。團(tuán)隊(duì)成員需要具備豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，以便更好地策劃和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌知名度和客戶(hù)滿(mǎn)意度。為了豐富直播內(nèi)容，可以制作高質(zhì)量的“紅美人”宣傳視頻，并在多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行推廣。創(chuàng)新視頻內(nèi)容和形式，突出“紅美人”的特色和優(yōu)勢(shì)，避免同質(zhì)化。同時(shí)，在直播中注重背景布置、燈光效果等細(xì)節(jié)，提升直播效果。合理設(shè)置引流款、促銷(xiāo)款和主推款的價(jià)格策略，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿和成交量。

綜上所述，組建專(zhuān)業(yè)的電商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是提升“紅美人”銷(xiāo)售量和品牌知名度的重要途徑。通過(guò)培訓(xùn)人才、激勵(lì)創(chuàng)業(yè)、專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和豐富直播內(nèi)容等措施的實(shí)施，可以有效促進(jìn)“紅美人”在電商市場(chǎng)的銷(xiāo)售和發(fā)展。

2.3" 構(gòu)建完善數(shù)字化分析平臺(tái)

進(jìn)一步完善柑橘大數(shù)據(jù)平臺(tái)增設(shè)內(nèi)容，通過(guò)消費(fèi)渠道分析及消費(fèi)者畫(huà)像分析2方面，了解全縣全年的線上線下交易量、交易額、客戶(hù)職業(yè)、客戶(hù)來(lái)源地等信息。由此有針對(duì)性地進(jìn)行視頻的創(chuàng)制和有效輸出，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化推薦，提高轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)滿(mǎn)意度。

建設(shè)柑橘產(chǎn)品消費(fèi)渠道分析數(shù)據(jù)是為了確定產(chǎn)品的主要消費(fèi)渠道，以及渠道經(jīng)營(yíng)情況，做好當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)監(jiān)測(cè)，以及產(chǎn)銷(xiāo)預(yù)警，真正發(fā)揮渠道的最大效力。渠道分析包括引流渠道、線上消費(fèi)渠道、線下消費(fèi)渠道等，分析產(chǎn)品的瀏覽量、產(chǎn)品點(diǎn)擊量、點(diǎn)贊量、平均停留時(shí)間及轉(zhuǎn)化率等。

建設(shè)柑橘市場(chǎng)消費(fèi)者畫(huà)像分析數(shù)據(jù)是為了了解消費(fèi)者的地域?qū)傩?、消費(fèi)者消費(fèi)能力等數(shù)據(jù)，便于進(jìn)行消費(fèi)者定向營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)可了解當(dāng)前平臺(tái)的消費(fèi)者構(gòu)成，定位平臺(tái)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從而了解重要客戶(hù)、潛在客戶(hù)及新客戶(hù)的構(gòu)成比例。

2.4" 建立數(shù)字化供應(yīng)鏈體系

實(shí)現(xiàn)“紅美人”從種植到銷(xiāo)售的數(shù)字化管理，提高供應(yīng)鏈的透明度和效率。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控“紅美人”供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)信息，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過(guò)程可視化。為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的農(nóng)產(chǎn)品。

在“紅美人”的種植環(huán)節(jié)，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)土壤濕度、溫度、光照等關(guān)鍵環(huán)境因素及病蟲(chóng)害的發(fā)生情況，有利于實(shí)現(xiàn)精細(xì)化種植提高品質(zhì)。其次，在采摘、加工、倉(cāng)儲(chǔ)及物流和銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)引入智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)采摘、分裝、標(biāo)準(zhǔn)化加工及智能倉(cāng)儲(chǔ)管理，確保“紅美人”能得到精細(xì)化的管理。利用大數(shù)據(jù)分析并優(yōu)化物流調(diào)度，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、確?！凹t美人”能及時(shí)到達(dá)客戶(hù)手中、降低風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)構(gòu)建用戶(hù)友好的可視化平臺(tái)，以幫助各部門(mén)之間更好協(xié)作溝通，為“紅美人”產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大潛力和機(jī)遇。

2.5" 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理

在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，保護(hù)消費(fèi)者的隱私和安全，防止信息泄露。通過(guò)建立會(huì)員制度和積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和黏性?？赏ㄟ^(guò)舉辦會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)，如果園采摘體驗(yàn)、非遺活動(dòng)、工廠參觀日等，為品牌帶來(lái)更多的口碑效應(yīng)。此外，積分兌換禮品也是一種很有效的方式，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

2.6" 完善監(jiān)督管理機(jī)制

“增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)供給。提高生產(chǎn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化水平……規(guī)范發(fā)展網(wǎng)上銷(xiāo)售、直播電商等新業(yè)態(tài)新模式”是2023年中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)的《質(zhì)量強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要》中的內(nèi)容。象山縣相關(guān)部門(mén)對(duì)果農(nóng)在線銷(xiāo)售行為加強(qiáng)監(jiān)管。為避免農(nóng)產(chǎn)品虛假宣傳、惡性競(jìng)爭(zhēng)等情況，對(duì)于信用等級(jí)較低的團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人不授予開(kāi)設(shè)線上銷(xiāo)售的權(quán)利，打擊冒充原產(chǎn)地曉塘鄉(xiāng)“紅美人”的銷(xiāo)售活動(dòng)，加大對(duì)違規(guī)商家的處罰力度。在產(chǎn)品銷(xiāo)售前，對(duì)不同批次產(chǎn)品提供樣本便于監(jiān)督檢查。

通過(guò)技術(shù)手段與市場(chǎng)監(jiān)管相結(jié)合，對(duì)線上銷(xiāo)售的象山“紅美人”進(jìn)行溯源，推動(dòng)象山“紅美人”線上銷(xiāo)售的健康發(fā)展。

3" 結(jié)束語(yǔ)

隨著近年來(lái)象山縣積極深入實(shí)施品牌興農(nóng)等戰(zhàn)略，開(kāi)展多元化+多領(lǐng)域+多層次的系列品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。推行數(shù)字化管理、助力農(nóng)旅文體融合，為鄉(xiāng)村振興注入新活力。未來(lái)，相信在各方努力下，象山“紅美人”因優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)及數(shù)字化等營(yíng)銷(xiāo)手段，會(huì)逐步成為國(guó)內(nèi)外有名的特色農(nóng)業(yè)柑橘品牌，繼續(xù)為其他地區(qū)農(nóng)業(yè)品牌提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)及模式。

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