合資險(xiǎn)企招商信諾跨越文化差異，憑借股權(quán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單帶來的決策高效、聚焦大健康賽道的精準(zhǔn)戰(zhàn)略定位以及科技賦能的持續(xù)創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健而快速的發(fā)展，打破了保險(xiǎn)“合資病”的魔咒。從2018年到2023年，公司保費(fèi)從150.6億元一路上揚(yáng)至346.5億元，排在了已披露保險(xiǎn)公司的第16位，在外資公司中位列第3位。

在《迷失的盛宴》一書里，作者曾說：“光鮮的‘強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合’卻制造不出一個(gè)偉大的企業(yè)，‘合資病’成為中國(guó)市場(chǎng)最為深沉的嗟嘆?！贝藭羁唐饰隽酥袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)1978到2014年的發(fā)展歷程，指出“‘保-企’模式長(zhǎng)久以來沒能逃脫合資病的魔咒”，然后，時(shí)過境遷，深圳的一家保險(xiǎn)合資公司——招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“招商信諾”）卻打破了這一魔咒。

招商信諾自2003年在深圳成立以來，便以穩(wěn)健的步伐在保險(xiǎn)領(lǐng)域深耕細(xì)作。2023年，公司規(guī)模保費(fèi)達(dá)到379.49億元，總資產(chǎn)規(guī)模更是攀升至1648.6億元。進(jìn)入2024年，招商信諾繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.2億元，同比增長(zhǎng)34.57%。過去十年間，公司總資產(chǎn)增長(zhǎng)了14.5倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)31.5%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，這一系列數(shù)據(jù)無疑是對(duì)招商信諾成功打破險(xiǎn)企“合資病”魔咒的最佳注解。

成立三年就實(shí)現(xiàn)盈利

招商信諾的穩(wěn)健表現(xiàn)，離不開其背后強(qiáng)大的股東支持。中資方為招商銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“招商銀行”），外資方則為美國(guó)信諾集團(tuán)，兩大公司譜寫了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的典范。

2003年7月，美國(guó)信諾集團(tuán)高層訪問深圳，受到原深圳市委書記李鴻忠的親切接見。一個(gè)月之后，美國(guó)信諾北美人壽保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱“信諾北美”）與深圳市鼎尊投資咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“深圳鼎尊”）“聯(lián)姻”，在深圳成立合資公司。注冊(cè)資本金為2億元人民幣，信諾北美與深圳鼎尊各出資人民幣1億元，分別占注冊(cè)資本的50%。自此這家公司在中國(guó)版圖開疆拓土，截至目前，該公司在中國(guó)共有19個(gè)省級(jí)分公司、4個(gè)非省級(jí)分公司、6個(gè)中心支公司以及1個(gè)支公司。

和許多保險(xiǎn)合資公司一樣，招商信諾出身顯赫。

中資方為深圳鼎尊，是招商局金融集團(tuán)有限公司下屬子公司，系招商系血脈。2013年7月，獲原中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司股權(quán)變更的批復(fù)》，批準(zhǔn)深圳鼎尊將其持有的50%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給招商銀行。

招商銀行的“家底”毋庸置疑，1987年成立于深圳，是中國(guó)境內(nèi)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總資產(chǎn)超過人民幣10.14萬億，全國(guó)分支機(jī)構(gòu)超過1800家。連續(xù)12年榮獲“中國(guó)最佳私人銀行”，連續(xù)五年榮獲《歐洲貨幣》“中國(guó)最佳銀行”獎(jiǎng)，并創(chuàng)造該獎(jiǎng)項(xiàng)首次“五連冠”。2023年全球財(cái)富500強(qiáng)排名第179位，2023年全球銀行1000強(qiáng)排名11位。

作為招商信諾的中方股東，招商銀行具有深厚的金融底蘊(yùn)，不僅是它的資金后盾，更在其投資方面提供重要指引。

外資方為美國(guó)信諾集團(tuán)，信諾集團(tuán)（Cigna）成立于1792年，是美國(guó)四大商業(yè)健康保險(xiǎn)公司之一，也是一家全球性的醫(yī)療服務(wù)公司，服務(wù)全球超過9500萬客戶。在超過200多年的公司歷史中，信諾集團(tuán)一直致力于成為值得客戶信賴的健康伙伴，在預(yù)防保健、健康管理及疾病療愈的各個(gè)環(huán)節(jié)提供支持。

作為招商信諾的外資股東，信諾集團(tuán)除了提供強(qiáng)大的資金外，更為招商信諾帶來了先進(jìn)的保險(xiǎn)理念、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)以及廣泛的醫(yī)療資源。

這樣的股東背景，為招商信諾的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也為其注入了穩(wěn)健與創(chuàng)新的基因。

● 茁壯生長(zhǎng)的軌跡

在兩大股東的加持下，招商信諾茁壯生長(zhǎng)。

原銀保監(jiān)會(huì)資料顯示：作為一家以健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，招商信諾2003年開業(yè)后僅用37個(gè)月就實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，用55個(gè)月完全彌補(bǔ)了以前年度累計(jì)虧損。

2009年，招商信諾以8.48億元的保費(fèi)收入排名合資壽險(xiǎn)企業(yè)第15位，2010年，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)“大躍進(jìn)”，從8億多元躥至32.36億元，排名也上升至合資壽險(xiǎn)企業(yè)第六位，一舉超過多家老牌合資壽險(xiǎn)公司。2012年保費(fèi)收入約為24.2億元，同比增速接近25.7%。其中，團(tuán)體和個(gè)人高端健康醫(yī)療險(xiǎn)的業(yè)務(wù)都取得了超過100%的增長(zhǎng)。

招商信諾年報(bào)顯示：從2016年到2023年，公司保費(fèi)收入逐年增加，2016年前10個(gè)月的保費(fèi)收入為105.32億元，首次進(jìn)入“百億元俱樂部”，并進(jìn)入外資保險(xiǎn)公司三甲。從2018年到2023年，保費(fèi)從150.6億元一路上揚(yáng)至346.5億元，排在了已披露保險(xiǎn)公司的第16位，在外資公司中位列第3位。

過去10年，招商信諾保費(fèi)收入持續(xù)保持穩(wěn)定增幅，長(zhǎng)期價(jià)值逐步顯現(xiàn)。

觀察招商信諾2018年至2023年的凈利潤(rùn)，從2018年至2020年，凈利潤(rùn)從10.44億元上升至16.3億元，雖然從2021年至2023年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)速度減緩但仍保持增幅。過去5年累計(jì)盈利53.5億元，排在壽險(xiǎn)公司的第13位。2024年上半年，招商信諾實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.2億元，同比增長(zhǎng)34.57%，依然保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。

該公司營(yíng)業(yè)總收入也一路飆升。從2018年的166.3億元增至2023年的406.6億元。2024年上半年，招商信諾實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入266.8億元，同比增長(zhǎng)27%，堅(jiān)守穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的“基本盤”。

償付能力的高低是衡量一家險(xiǎn)企是否穩(wěn)健的標(biāo)準(zhǔn)之一，償付能力簡(jiǎn)而言之就是保險(xiǎn)公司的還錢能力。國(guó)家金融監(jiān)督管理總局每個(gè)季度都給保險(xiǎn)公司評(píng)級(jí)，只有同時(shí)滿足以下三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，才代表該公司償付能力達(dá)標(biāo)，且風(fēng)險(xiǎn)可控，資金鏈暫無問題。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)包括：綜合償付能力充足率≥100%，核心償付能力充足率≥50%，風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)≥B類。

招商信諾償付能力報(bào)告顯示，2023年第四季度綜合償付能力204.56%，核心償付率108.79%。2024年一季度綜合償付能力充足率為205.3%，核心償付能力充足率為109.9%，2024年二季度綜合償付能力充足率為212.9%，核心償付能力充足率為117.3%。最近一期風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)BBB。由此可見，無論是綜合償付能力還是核心償付能力，都在穩(wěn)步提升中。

●“家底”變厚

從2004年，也就是招商信諾成立的第二年開始，該公司經(jīng)歷了數(shù)次增資，“家底”變得越來越厚。

2004年、2005年、2007年及2009年度，公司分四次增加注冊(cè)資本，每次各增資人民幣4千萬元，增資后注冊(cè)資本為3.6億元，新增注冊(cè)資本由信諾北美與深圳鼎尊按照公司成立日各自在注冊(cè)資本中所占的比例增加各自對(duì)公司注冊(cè)資本的出資。

2010年11月26日，經(jīng)原中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，該公司以未分配利潤(rùn)人民幣1.4億元轉(zhuǎn)增資本，變更后，注冊(cè)資本為5億元。

2014年和2016年又分別增資，兩次增資完成后，注冊(cè)基本金增加至28億元，其中，信諾北美和招商銀行各出資14億元。

2021年經(jīng)原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，信諾北美將其所持有的本公司50%股權(quán)悉數(shù)轉(zhuǎn)讓給信諾健康人壽保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱信諾健康人壽）。變更后，招商銀行和信諾健康人壽各持有公司50%股權(quán)。

從歷次增資的比例可以看出，招商系和信諾系在股權(quán)分配上一直保持平分秋色的原則，兩家相互制衡，或許這也是招商信諾穩(wěn)健發(fā)展的原因之一。

2023年，招商信諾總資產(chǎn)達(dá)到了1654億元，同比增長(zhǎng)26.6%，資產(chǎn)規(guī)模排在已披露保險(xiǎn)公司的第17位，居行業(yè)前二十。進(jìn)入2024年，招商信諾增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，上半年公司總資產(chǎn)達(dá)到了1979.04億元，同比增長(zhǎng)29.01%，較年初增長(zhǎng)19.68%。

選對(duì)伙伴 "找準(zhǔn)賽道

● 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 治理高效

很多合資公司的通病都是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，雖初衷良好，但結(jié)局并不盡如人意，歷年來多家保險(xiǎn)合資公司慘淡收?qǐng)?，由于文化差異性、語言溝通不暢等因素，致使外方和本地的管理干部在管理理念上存在分歧。

另外，為平衡本地化和控制權(quán)，公司的決策流程異常冗長(zhǎng)，效率低下。這在飛速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，無疑是個(gè)硬傷。

2010年出任招商信諾董事的Jason Sadler（石湛森）坦言，“外資保險(xiǎn)在中國(guó)確實(shí)遇到了很多挑戰(zhàn)”。但是招商信諾很巧妙地充分利用中外資的資源，“我們選對(duì)了合作伙伴。信諾可以為合資公司提供全球市場(chǎng)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，招商銀行可以提供網(wǎng)點(diǎn)和渠道?！比温毷嗄甑墓靖倍麻L(zhǎng)Jason Sadler（石湛森）對(duì)此深有體會(huì)。

該公司官網(wǎng)顯示：公司股東數(shù)量較少，只有兩個(gè)股東，且雙方建立頻繁定期會(huì)晤機(jī)制，日常溝通渠道通暢。雙方頻繁的溝通無疑可提升決策效率。

歷年來招商信諾的出色業(yè)績(jī)說明該公司克服了兩國(guó)文化的差異，雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短，不僅融入招商銀行大財(cái)富管理體系的戰(zhàn)略版圖，而且融入信諾集團(tuán)全球醫(yī)療服務(wù)管理體系、提升健康管理能力，在“求穩(wěn)”的可持續(xù)發(fā)展道路上，深耕“大健康”戰(zhàn)略，不斷開放創(chuàng)新，探索適合公司各個(gè)階段健康發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

● 戰(zhàn)略升級(jí) "聚焦大健康領(lǐng)域

經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)已成長(zhǎng)為一個(gè)近萬億元級(jí)別的市場(chǎng)，但和發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)相比，“目前，中國(guó)健康險(xiǎn)仍處于早期發(fā)展階段。” 作為美國(guó)最大的健康險(xiǎn)公司，信諾敏銳地捕捉到了市場(chǎng)機(jī)遇，積極布局中國(guó)大健康領(lǐng)域。

2017年12月，招商信諾健康管理有限責(zé)任公司正式開業(yè)。自此之后，招商信諾的戰(zhàn)略核心是進(jìn)階升級(jí)“大健康全球戰(zhàn)略”，緊跟大健康時(shí)代的發(fā)展脈搏，走出企業(yè)發(fā)展“第二曲線”。

2018年，招商信諾在國(guó)內(nèi)合作的直付醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量已突破700家，同時(shí)依托美國(guó)信諾所擁有的全球150萬+直付醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源以及國(guó)際化的服務(wù)品質(zhì)，招商信諾形成了以“大健康”為核心的差異化、特色化經(jīng)營(yíng)。

近年來，該公司不斷升級(jí)大健康戰(zhàn)略，2022年底，正式發(fā)布新三年品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提出要打造一條“大健康”差異化發(fā)展路線，進(jìn)一步做大“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”市場(chǎng)。

2023年12月，招商信諾開啟“健康新方式，醫(yī)療無國(guó)界”時(shí)代。在升級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略方面，啟動(dòng)了“1-2-3-4”金字塔戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)公司愿景。

何為“1-2-3-4”金字塔戰(zhàn)略？具體為：打造一條“大健康”差異化路徑，融合招商銀行和信諾集團(tuán)的兩大股東優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)網(wǎng)電、銀保、健康險(xiǎn)三大渠道業(yè)務(wù)模式優(yōu)化升級(jí)，夯實(shí)科技賦能、產(chǎn)品、客戶體驗(yàn)、TRUST文化活力組織四大基礎(chǔ)。

為了給客戶提供全方位、個(gè)性化的健康管理服務(wù)，招商信諾依托股東信諾集團(tuán)廣布全球的醫(yī)療資源以及逾百年的健康管理經(jīng)驗(yàn)，推出了覆蓋全生命周期的“諾”系列健康解決方案，形成了包含健康、意外、養(yǎng)老、財(cái)富四大產(chǎn)品矩陣。

此外，招商信諾還為大健康戰(zhàn)略賦予了三大特色內(nèi)涵：陪伴、及時(shí)雨和醫(yī)療無國(guó)界。

其中，“陪伴”代表著招商信諾作為“全周期健康管理服務(wù)者”，借鑒并引入美國(guó)信諾集團(tuán)覆蓋診前、診中、診后的全生命周期管理技術(shù)和產(chǎn)品理念，為客戶提供全程管家式服務(wù)，將關(guān)懷貫穿每個(gè)環(huán)節(jié)；

“及時(shí)雨”形象地描繪了招商信諾作為“優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源整合者”，通過打造“百城千家萬店”、鏈接國(guó)際醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、編織“國(guó)內(nèi)國(guó)際醫(yī)療網(wǎng)”，高效解決客戶的緊急就醫(yī)痛點(diǎn)；

“醫(yī)療無國(guó)界”理念則是在全球醫(yī)療資源的支持下，招商信諾不僅讓客戶突破就醫(yī)的地域限制，體驗(yàn)無障礙的“地球村”式醫(yī)療，更讓他們享受到國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和國(guó)際化的健康服務(wù)品質(zhì)。

截至2024年6月底，招商信諾已經(jīng)建立了覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的220萬+健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；在國(guó)內(nèi)，“百城千家萬店”的健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了298座城市；高端醫(yī)療險(xiǎn)直付醫(yī)院總數(shù)達(dá)到1196家，其中“全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院”的覆蓋率達(dá)到了63%，健康服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近3萬家。

科技賦能模式創(chuàng)新，打造高質(zhì)量保險(xiǎn)服務(wù)

招商信諾充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過科技賦能和模式創(chuàng)新，不斷提升各渠道的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)水平。

● 模式創(chuàng)新

大健康業(yè)務(wù)是招商信諾的骨干業(yè)務(wù)，憑借獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和深厚的市場(chǎng)積淀，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。除此之外，該公司還有傳統(tǒng)網(wǎng)電模式以及銀保渠道業(yè)務(wù)。

在成立之初，招商信諾獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)電銷模式，成為國(guó)內(nèi)首家電話銷售保險(xiǎn)企業(yè)。自2022年起開始積極尋求轉(zhuǎn)型之路，從數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)走向客戶經(jīng)營(yíng)，通過科技賦能，打造網(wǎng)電微一體化平臺(tái)，深度服務(wù)并經(jīng)營(yíng)客戶，成為客戶身邊值得信賴的保險(xiǎn)顧問。

與此同時(shí)，依托股東招商銀行突出的渠道、客群優(yōu)勢(shì)，招商信諾實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)品質(zhì)的提升，銀保渠道經(jīng)營(yíng)績(jī)效向好。2023年累計(jì)原保費(fèi)收入281.1億元，其中，期繳新單原保費(fèi)收入85.4億元；2024年上半年期繳新單原保費(fèi)收入41.3億元，銀保合資公司期繳市場(chǎng)份額14.3%，排名合資公司第2位。銀保渠道創(chuàng)新銷售模式，從“單一產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨Ｕ戏桨柑峁保粡摹笆壑蠱OT銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮步蛻羰矍芭嘤薄?/p>

● 科技賦能

高質(zhì)量?jī)r(jià)值成長(zhǎng)離不開科技賦能。在科技與業(yè)務(wù)融合方面，招商信諾利用人工智能技術(shù)手段，不斷探索新模式，致力于推動(dòng)人工通用智能在多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的超自動(dòng)化技術(shù)實(shí)踐，開發(fā)了智能語音質(zhì)檢系統(tǒng)、人機(jī)對(duì)練培訓(xùn)系統(tǒng)及小諾助手三大自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品。

一方面，招商信諾通過引入智能語音質(zhì)檢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶服務(wù)電話錄音的自動(dòng)化分析和評(píng)估，這一創(chuàng)新應(yīng)用了人工智能技術(shù)，提高了質(zhì)檢效率和準(zhǔn)確性，保障了更好的服務(wù)質(zhì)量。

另一方面，通過人機(jī)對(duì)練培訓(xùn)系統(tǒng)，為員工提供了虛擬仿真的實(shí)踐和培訓(xùn)環(huán)境，這種培訓(xùn)方式能夠增強(qiáng)培訓(xùn)效果，助力員工提升技能和應(yīng)對(duì)能力。

此外，小諾助手作為智能助手應(yīng)用程序，通過自然語言處理和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，能夠理解用戶的文字指令，并提供相關(guān)的信息和服務(wù)，小諾助手的應(yīng)用提供了便捷服務(wù)，滿足了用戶需求，有效提升了用戶體驗(yàn)。

為持續(xù)升級(jí)客戶服務(wù)體驗(yàn)，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式與手段，招商信諾一直奔跑在追求“完美”之路上。2015年5月，招商信諾推出了“完美人生”健康管理App。后續(xù)，為進(jìn)一步完美“完美人生”健康管理App，該公司不但推出業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的保險(xiǎn)視圖功能——天璣視圖，還推出了智能保險(xiǎn)顧問——“北斗智?！薄?/p>

與此同時(shí)，為了滿足客戶的多元化需求，為客戶提供智能化、個(gè)性化服務(wù)，招商信諾于2018年先后與騰訊和網(wǎng)易簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)會(huì)，提升在人工智能、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算方面的合作，通過視頻服務(wù)、適老化服務(wù)等，優(yōu)化服務(wù)場(chǎng)景，讓保險(xiǎn)服務(wù)更貼心。

如此來看，招商信諾通過種種努力暫時(shí)打破了保險(xiǎn)“合資病”的魔咒，但是曾經(jīng)有評(píng)價(jià)說，“合資公司迄今沒有誕生恒星，雖然間或曾經(jīng)有流星飛過”，我們期望招商信諾不是一顆劃過的流星。