“如果一個人在保險行業(yè)能做到5年甚至是10年，那么他的人品一定非常好，不然他沒辦法維持那么久。”從業(yè)13年來，林玉清為392位客戶送出了76.88億元保險保障，累計銷售保單3029件，總計保費13077萬，其中風(fēng)險意識最強的客戶購置了758.4萬元的保單。她幫助客戶累計完成理賠114次，理賠總金額131.4萬。

十多年來，國家政策紅利使得許多人實現(xiàn)了財富的迅速積累，成功“上岸”。然而，隨著利率下行，財富縮水肉眼可見。一些人選擇繼續(xù)作為“前鋒”，主動出擊以尋求更多的收益，卻也面臨更大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。在這個充滿變數(shù)的經(jīng)濟環(huán)境下，無論選擇“靜止”還是“行動”，人們發(fā)現(xiàn)手中的財富變得“無處安放”，急需一個安全可靠的避風(fēng)港。此時，保險如同一位穩(wěn)健的“守門員”和“后衛(wèi)”，幫助人們守住財富。

三課啟航，保險的正確打開方式

回首十多年前，和許多人一樣，我對保險并無多少好感。然而，生活的一個小插曲卻徹底改變了我的看法。我先生的一位年輕同事突患大病，整個單位系統(tǒng)的捐款在巨額的醫(yī)療費面前是杯水車薪。這件事深深觸動了我先生，他意識到，一旦家庭遭遇不測，誰來守護我和孩子？于是，他決定為家庭配置全面的保險保障。

為了給家庭配置更加合理的保險，我開始關(guān)注保險，在這個過程中，我遇到了我的師傅，她鼓勵我加入保險行業(yè)。作為廣州本地人，且有做生意的背景，我對進入保險行業(yè)還有所顧慮，沒有任何經(jīng)濟壓力的我認為，沒必要被別人戴著有色眼鏡看。但是太平人壽的一個百萬精英班卻徹底改變了我的想法。

為了多學(xué)點保險知識，我報名參加了這一高學(xué)歷、高收入、高層次等帶點“高門檻”的精英班。三堂精英班的課程，讓我對保險有了全新的認識。

第一節(jié)課，我了解到中國保險業(yè)的深度和密度，深刻體會到中國保險市場巨大的發(fā)展?jié)摿?；第二?jié)課，太平高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的“三高”文化刷新了我對保險的認知；第三節(jié)課中提到的“四不談”讓我看到了保險人應(yīng)具有的堅持和態(tài)度：沒有緣分的不談，抗保分子不談，你不認同我、我不認同你的不談，不坦誠的不談。

三節(jié)課告訴我做保險的正確打開方式，也讓我建立起了對保險的信心，并決定將其作為終身事業(yè)。2011年8月15日，我加入了太平。

我始終認為，保險是幫人們解決問題的工具，這個認知也成為我展業(yè)的底氣所在。我從不追著客戶買保險，只需要分享，這也是我始終堅持的個性化銷售模式。

當(dāng)時有朋友開出高薪請我?guī)退芾砥髽I(yè)，我很堅定地拒絕了，因為作為一個生意人，最注重的就是誠信，既然選擇做保險，就要堅持做下去；既然客戶信任我，我就不能為賺錢而來，又為賺錢而走。

我對朋友說，我看重的不是當(dāng)下的收入，而是保險的未來，我堅信，保險的發(fā)展前景一定會非常好，雖然過程不容易，但一定最有價值。

以商之道，行保險之事

在學(xué)習(xí)了保險行業(yè)的基本法則后，我意識到做保險其實就是做生意，而且是零成本、零風(fēng)險的生意，尤其背后還有央企代理的金融產(chǎn)品做支撐。從我決定加入太平的那一刻起，就給自己確立了清晰的定位：不做普通的業(yè)務(wù)員，要做保險生意！

做保險跨過的第一道關(guān)是放下面子，涉足保險第一年，我就做了一個廣而告之的動作，定制了300本臺歷，送給身邊的親戚朋友，告訴大家我開始做保險啦。

我大膽開口，以分享的心態(tài)介紹保險。我始終認為保險是對家庭的愛與責(zé)任，當(dāng)我先生在保險合同上簽名的那一刻，我深切感受到了這一點。我把自己的經(jīng)歷分享給朋友們，也得到了很多人的認同。

勤奮是保險代理人的標(biāo)配。這些年，我不是在拜訪客戶就是在拜訪客戶的路上。我經(jīng)常鼓勵小伙伴們，沒有簽到單，不是因為市場不好，而是我們的確還不夠勤奮，遭受的拒絕還不夠多。事實上，緣故市場永遠開發(fā)不完，就類似手機升級，保險產(chǎn)品也在升級。我堅信，如果我們足夠勤奮、服務(wù)足夠好，客戶一定會增加保單，我有一位客戶就累計投保了74張保單。

做保險最關(guān)鍵的一點是真誠服務(wù)。高凈值客戶在消費時，更注重體驗，在展示專業(yè)能力之前需要讓客戶先打開心門接納你。

做生意需要投入，做保險生意也是一樣的道理。這些年每次出去旅游，我都要背回來很多禮物分享給我的客戶，而這種投入和生意投入又不一樣，純粹就是與“家人”分享的心態(tài)。這些年，我和客戶互為貴人，我感恩我的客戶，他們也感恩我，保險促成了雙向奔赴的“感恩”，讓我們成為了“一家人”。

我希望我的“家人們”擁有幸福的家庭、蒸蒸日上的事業(yè)。我經(jīng)常對客戶說，“你只管好好賺錢，我們幫你保管錢財。”我借助太平人壽強大的平臺為高凈值客戶提供醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、財富管理等服務(wù)資源。太平1929家族辦公室承接中國太平深厚的歷史文化底蘊，建立財富傳承、品質(zhì)生活、子女教育、家族家風(fēng)四大支撐體系，以貼心的管家式服務(wù)提供15項專屬化、定制化權(quán)益，助力高凈值人士實現(xiàn)家庭幸福、基業(yè)長青、榮耀永續(xù)的家族愿景。太平家辦探索的一系列高端市場的營銷作業(yè)模式得到了高凈值客戶的認同，再加上對代理人的信任，就形成了很好的閉環(huán)。我也因此獲得了“太平家族辦公室專員”的稱號。

柔性管理，暖心更治心

水雖柔軟，卻擁有無窮的力量。在管理團隊時，我深知“得人心者得天下”的道理。團隊有160多人，最讓我驕傲的是團隊留存率非常高。

我始終認為每個代理人都是獨立的個體，都應(yīng)值得被尊重。團隊講究以德服人、用文化影響人，而不是用硬邦邦的制度去約束人。團隊的特點是和諧、謙卑、快樂。我每天早上7：30到公司給大家泡茶，等著伙伴們回來。我不能保證大家都能賺到錢，但我希望他們回到公司是開心的。只有開心，他們才會愿意學(xué)習(xí)、愿意分享、愿意去見客戶，也會將這種快樂的情緒傳遞給客戶和家人。

在追求事業(yè)成功的同時，我也鼓勵小伙伴兼顧家庭幸福。我經(jīng)常告誡伙伴們不能本末倒置，做保險就是要讓自己的家人過得更好，如果沒有照顧好家庭，那賺錢有什么意義呢？

雖然從業(yè)多年，但我始終認為自己是新人。社會發(fā)展太快、要學(xué)習(xí)的東西太多，我總是以謙卑的心態(tài)去面對工作，這種態(tài)度也潛移默化地影響著其他人。

授人以魚不如授人以漁，團隊通過定期組織培訓(xùn)、分享會等活動提升伙伴們的專業(yè)素養(yǎng)與銷售技能。

慢慢地，團隊的人在一起，心也在一起，行動就在一起了。

困境更顯初心之堅

近期，保險預(yù)定利率的下調(diào)給整個行業(yè)帶來不小的影響，但從長遠來看，這有助于推動行業(yè)的規(guī)范化與專業(yè)化發(fā)展，促使保險企業(yè)更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)提升，以滿足客戶日益增長的需求。

作為保險從業(yè)者，我們不應(yīng)總盯著眼前的困難停滯不前，要放眼整個市場大環(huán)境。事實上，大家都很難，順境時的路誰都會走，逆境時就要拼心態(tài)和能力了。在困難的時候，我們多想想自己的初心，思考怎么讓自己做得更好。

隨著報行合一等嚴監(jiān)管政策的實施，保險代理人的數(shù)量大幅縮減。我認為這是市場優(yōu)勝劣汰的結(jié)果?！笆Ｕ邽橥酢?，只有那些真正熱愛保險事業(yè)、具備專業(yè)素養(yǎng)的代理人才能在這個行業(yè)中立足。這個行業(yè)的從業(yè)者越少，越顯得珍貴，我們在這個行業(yè)里也更加有底氣。

中國太平賦予我們代理人強有力的平臺支持，在整個保險行業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢，比如太平人壽的醫(yī)康養(yǎng)項目，融合大醫(yī)療+大健康，成為醫(yī)療資源的鏈接者，健康生活的守護者，養(yǎng)老服務(wù)的提供者。

中國太平作為中管金融央企，積極投身醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈建設(shè)、踐行金融支撐養(yǎng)老的央企使命。公司推出“樂享養(yǎng)老”服務(wù)品牌，依托資源優(yōu)勢，打造“樂享家”“樂享游”“樂享居”三大養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)體系，將貼心的品質(zhì)服務(wù)、專業(yè)的醫(yī)療照護和優(yōu)美的康養(yǎng)體驗完美融合，滿足客戶多樣化、差異化、品質(zhì)化的綜合服務(wù)需求。

截至目前，樂享養(yǎng)老合作社區(qū)共69家，其中“樂享家”擁有17家社區(qū)，“樂享游”擁有52家社區(qū)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋25省55市，且養(yǎng)老社區(qū)的數(shù)量仍在持續(xù)增加中，其布局之廣、規(guī)劃之完善在國內(nèi)首屈一指。

中國太平傳遞行業(yè)當(dāng)中最先進的保險服務(wù)理念，急客戶之所需，想客戶之所想，讓我身為太平人壽的一份子也為這家卓越的公司感到驕傲。

所以，對于保險業(yè)的未來，對于太平人壽我充滿信心與期待。我相信在全體保險從業(yè)者的共同努力下，保險業(yè)一定能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，而我也將繼續(xù)堅守自己的初心和使命，以保險為舟，渡人達岸。