“工具本”是肖衡蘭的展業(yè)寶典，不同的客戶有不同的服務(wù)方式，多年的積累，讓她形成了一套獨(dú)門秘籍。

“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)賬戶，分別為：要花的錢、保命的錢、生錢的錢、保本升值的錢。四個(gè)賬戶作用不同，但如果充分利用好保險(xiǎn)這一工具，不僅能平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，而且還可提高財(cái)富管理效率。

在我11年的保險(xiǎn)之路上，幫助客戶把這四個(gè)賬戶的錢與保險(xiǎn)完美結(jié)合起來，通過專業(yè)服務(wù)幫助眾多家庭構(gòu)建起堅(jiān)實(shí)的財(cái)富防線，在無形中傳遞了愛與責(zé)任，真正實(shí)現(xiàn)了“保險(xiǎn)讓生活更美好”，也讓很多客戶體會(huì)到了“慈善是臨時(shí)的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)才是永遠(yuǎn)的慈善”的深刻含義。

受失親之痛，徹悟保險(xiǎn)真諦

“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”中的第一個(gè)賬戶是日常開銷賬戶，一般占家庭資產(chǎn)的10%。第二個(gè)賬戶是杠桿賬戶，是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%。第二賬戶保障家庭成員在遭遇意外事故、重大疾病時(shí)，有足夠的錢來保命。

2002年，我的媽媽進(jìn)行心臟瓣膜手術(shù)，需要30萬元的醫(yī)療費(fèi)用，如此高昂的醫(yī)療費(fèi)用，對(duì)于我們幾個(gè)剛剛步入社會(huì)的姊妹們來講，簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，幾人擁著母親抱頭痛哭，得不到及時(shí)救治的媽媽最終遺憾離開了人世，痛失至親成為我這輩子心上的一道疤。也正是這件事情讓我意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，如果有保險(xiǎn)的救命錢，媽媽的生命就不會(huì)那么早結(jié)束。

或許從那個(gè)時(shí)候開始，保險(xiǎn)就在我的生命里埋下了一粒種子。

2013年，我放棄了10年的設(shè)計(jì)生涯，毅然加入保險(xiǎn)行列。作為曾經(jīng)畢業(yè)于中山大學(xué)的高材生，之后又擔(dān)任設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師及部門裝飾設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人，很多人對(duì)我的選擇心存疑問。只有我自己清楚想要什么，除了探索新的職業(yè)方向，尋找事業(yè)與家庭之間的平衡，還有一個(gè)隱藏心底的愿望，就是用保險(xiǎn)幫助更多人避免在生命和金錢之間做艱難選擇。

初入保險(xiǎn)行業(yè)，一切從零開始。面對(duì)客戶的拒絕、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，我也有過沮喪，但是一想到還有那么多人需要“保命的錢”，一想到信任我的客戶，這份沉甸甸的責(zé)任感讓我無法退縮。于是，我去跑步、閱讀，不斷調(diào)整心態(tài)，不懂之處就去請(qǐng)教前輩，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸在保險(xiǎn)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

專業(yè)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力

“有些代理人請(qǐng)我吃飯，給我送包，但我還是認(rèn)準(zhǔn)了你啊?！痹锌蛻魧?duì)我如此“表白”。感激客戶對(duì)我的信任之余，回看自己走過的道路，一步一個(gè)腳印，真誠以待，不辜負(fù)客戶的“執(zhí)著”和認(rèn)可。

我始終認(rèn)為，客戶的錢“也不是大風(fēng)刮來的”，是辛辛苦苦賺來的，我得對(duì)客戶負(fù)責(zé)。本著這個(gè)態(tài)度，我對(duì)客戶沒有套路，所配置的產(chǎn)品能達(dá)到什么，不能達(dá)到什么，都與客戶坦誠溝通。

為了讓客戶的第三和第四個(gè)賬戶的錢保本升值，這些年，我始終保持著學(xué)習(xí)的熱情。從外在形象到內(nèi)在修養(yǎng)，都力求做到專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)。外在形象方面，我每天穿職業(yè)裝，向客戶展示出我的專業(yè)性和可靠性。內(nèi)在素養(yǎng)方面，更是“全方位綜合打造”。

為了提升專業(yè)能力，我積極參加公司內(nèi)部的線上培訓(xùn)，利用碎片化時(shí)間去學(xué)習(xí)。2017年，為了系統(tǒng)化提升專業(yè)能力，我花費(fèi)十幾萬元去上海學(xué)習(xí)專業(yè)課程，還自費(fèi)幾萬元報(bào)名學(xué)習(xí)鄭永祿博士的TOP論壇課程。付出必有收獲，通過學(xué)習(xí)，我的視野和思維得到了極大的拓展，專業(yè)基礎(chǔ)也更為扎實(shí)。

在實(shí)踐工作中，針對(duì)不同的客戶群體，我會(huì)“量體裁衣”，制定個(gè)性化的展業(yè)方案。對(duì)于普通、中端、高端三種不同類型的客戶，我總結(jié)了不同的展業(yè)工具本，對(duì)于普通客戶，我建議他們加強(qiáng)重疾以及意外的保障；對(duì)于中端和高端的客戶，工具本的內(nèi)容集中在養(yǎng)老金、教育金，以及資產(chǎn)傳承等方面。工具本的精準(zhǔn)運(yùn)用，讓我的工作效率大為提升。

除此之外，我為高凈值客戶提供更多的增值服務(wù)。比如把身邊的資源充分調(diào)動(dòng)起來，組局讓高凈值客戶相互認(rèn)識(shí)，資源對(duì)接，提供異業(yè)聯(lián)盟的機(jī)會(huì)。

保險(xiǎn)三大屬性滿足高凈值客戶需求

客戶的第四個(gè)賬戶是長(zhǎng)期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，包括家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。保本升值的錢，一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益不一定高，但卻是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。

“保險(xiǎn)最大的功能就是能把未來不確定的事情，通過契約的方式確定下來?！北ｋU(xiǎn)所具有的“安全性、指向性、穩(wěn)定增長(zhǎng)性”的屬性恰恰能夠讓第四賬戶的錢保本升值。同時(shí)，在服務(wù)高凈值客戶的過程中，我也深刻體會(huì)到他們對(duì)資產(chǎn)隔離、傳承以及高端醫(yī)療資源等方面的需求。

保險(xiǎn)作為法律工具之一，其具有的安全性能夠有效幫助客戶實(shí)現(xiàn)家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)的隔離，同時(shí)安全性也能夠解決客戶的養(yǎng)老需求，用保險(xiǎn)契約把養(yǎng)老的錢固定下來；另外，保險(xiǎn)的指向性可以解決資產(chǎn)傳承需求，通過指定受益人，簡(jiǎn)化繼承手續(xù)，避免家庭矛盾，確保財(cái)富的無爭(zhēng)議傳承；最后，保險(xiǎn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)性可以解決資產(chǎn)配置需求，享受稅收優(yōu)惠。對(duì)于高凈值客戶而言，保險(xiǎn)業(yè)無疑是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理與傳承的理想選擇。

事實(shí)上，當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的安全性、指向性、穩(wěn)定增長(zhǎng)性的認(rèn)識(shí)越深，就會(huì)愈加感受到保險(xiǎn)的獨(dú)特魅力，不斷為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而加保了。

在幫助客戶解決這些需求的同時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)還向客戶提供免費(fèi)的醫(yī)療資源以及法律、稅務(wù)咨詢等增值服務(wù)。我相信，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化程度不斷提高，未來這些增值服務(wù)將會(huì)朝著有償服務(wù)的方向發(fā)展。但現(xiàn)階段，我更注重通過專業(yè)服務(wù)和資源整合，為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。

對(duì)于未來，我有一個(gè)夢(mèng)想，就是用保險(xiǎn)的力量幫助更多貧困家庭的孩子。

我始終認(rèn)為：做保險(xiǎn)就是在做善事。小時(shí)候的成長(zhǎng)經(jīng)歷，讓我深刻意識(shí)到貧窮對(duì)于小孩子的影響，如果依靠單純一兩次捐款并不能長(zhǎng)久地支撐這些孩子走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。受宋慶齡基金會(huì)的啟發(fā)，我希望通過自己今天的努力，在未來的某一天，也有能力成立一個(gè)慈善信托組織，支持家鄉(xiāng)貧困孩子的教育，讓慈善的場(chǎng)景更加擴(kuò)展，讓“向善”更有力量。