從一名“雞毛換糖”的挑貨郎，到享譽(yù)全球的吸管大王，樓仲平之所以能在時(shí)代變革中華麗轉(zhuǎn)身，成為一代商業(yè)傳奇，自然也離不開(kāi)他誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、與時(shí)俱進(jìn)的精神！

電視劇《雞毛飛上天》曾熱播一時(shí)，主演張譯憑此片斬獲了白玉蘭獎(jiǎng)、金鷹獎(jiǎng)兩大“視帝”。其實(shí)，主角“陳江河”人物原型樓仲平的經(jīng)歷更為傳奇——他從小隨父親漂泊外地，搖著撥浪鼓做“雞毛換糖”的小生意。后來(lái)他又做起了別人瞧不上的小吸管，每根只賺8毫錢(qián)（0.0008元），卻被樓仲平做到了世界第一，壟斷全球吸管2/3的專利！如今年過(guò)半百的他玩抖音、小紅書(shū)，和年輕人打成一片，緊跟時(shí)代潮流。“吸管大王”有著怎樣的人生故事？

“雞毛貨郎”辦工廠

卻遭親友們嘲笑

今年58歲的樓仲平，出生在浙江義烏一個(gè)窮苦家庭，家中有兄妹六人。為了吃飽飯，他14歲就輟學(xué)離開(kāi)校園，跟著父輩到300公里外的江西弋陽(yáng)縣，做“雞毛換糖”生意。

樓仲平他們搖著撥浪鼓、挑著貨郎擔(dān)走街串巷，用紅糖、草紙、紐扣等廉價(jià)小商品，換取居民家中的雞毛、畜骨等廢品，以獲取微利。在物資匱缺的年代，這是一種形成于義烏地區(qū)的小生意。品相好的雞毛，可以做成雞毛撣子之類(lèi)的小商品，不好的則賣(mài)到收購(gòu)站做肥料用。

樓仲平說(shuō)，那時(shí)候沒(méi)人瞧得起“雞毛換糖”這一行。因?yàn)槊刻旄u毛、獸骨打交道的他們很臟，一天到晚手、臉、衣服黢黑，還散發(fā)著難聞的氣味?！坝袝r(shí)候我拿一顆糖果遞給小孩，大人走過(guò)來(lái)‘啪’地打掉了：臟兮兮的怎么吃？走走走！”

在社會(huì)最底層摸爬滾打的樓仲平，干慣了臟活累活，也飽嘗人間的酸甜苦辣。進(jìn)入上世紀(jì)80年代后期，許多同行乘著改革開(kāi)放的東風(fēng)去干別的了，樓仲平卻依然堅(jiān)持著老本行。幾年下來(lái)，他幾乎獨(dú)攬了家鄉(xiāng)附近的雞毛生意，靠著“薄利多銷(xiāo)”解決了全家人的溫飽，還攢下一筆錢(qián)。

樓仲平也從中悟出了一個(gè)道理：經(jīng)商不一定要貪圖“高大上”，一些利潤(rùn)微薄的生意往往容易被人忽視，以至于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較小，投身其中反而更容易賺到錢(qián)。

1991年，26歲的樓仲平結(jié)束了走南闖北的“雞毛貨郎”生活，在義烏租下一個(gè)幾平米的小攤位，賣(mài)起了當(dāng)時(shí)剛流行起來(lái)的紙杯、吸管、一次性筷子等廉價(jià)小商品。小本生意雖然賺不了幾個(gè)錢(qián)，但總算不用再經(jīng)受風(fēng)吹雨打，讓樓仲平有了安身立命的地方。

擺了兩年攤后，這天他聽(tīng)說(shuō)附近有一家企業(yè)，打算賣(mài)掉一條舊的半自動(dòng)吸管生產(chǎn)線。已經(jīng)接觸過(guò)吸管生意的樓仲平，敏銳地嗅到了商機(jī)。他當(dāng)機(jī)立斷拿出全部的積蓄，又四下籌措了一些錢(qián)，最終湊夠5萬(wàn)元把那條舊生產(chǎn)線買(mǎi)了下來(lái)。

有了機(jī)器后，樓仲平在義烏的城中村租下兩間民房，又雇了幾名工人，就在爆竹聲中開(kāi)辦起了自己的“吸管廠”。

聽(tīng)說(shuō)樓仲平這個(gè)“雞毛貨郎”開(kāi)起了工廠，親友們都覺(jué)得很了不起，紛紛過(guò)來(lái)參觀他的“企業(yè)”。當(dāng)被樓仲平熱情引進(jìn)廠房后，大家卻傻了眼。原來(lái)他只是在租來(lái)的破舊民房里，生產(chǎn)不起眼的塑料小吸管。而且為了節(jié)約成本，樓仲平既是廠長(zhǎng)又是工人，同時(shí)還負(fù)責(zé)跑銷(xiāo)售、維修設(shè)備等，把自己搞得一身油污，灰頭土臉。

前來(lái)看熱鬧的親戚朋友，一個(gè)個(gè)哭笑不得。在他們看來(lái)，這些小吸管實(shí)在太沒(méi)有技術(shù)含量了，門(mén)檻低、價(jià)格低、利潤(rùn)更低?！安皇前芍倨?，你所謂的工廠就生產(chǎn)這玩意兒？”

有親戚皺起眉頭，給樓仲平算了一筆賬：“每根吸管平均才賣(mài)8厘錢(qián)（0.008元），按最高10%的利潤(rùn)率，你最多能賺8毫（0.0008元）。也就是說(shuō)，就算賣(mài)出1萬(wàn)根吸管，你滿打滿算也才賺8塊錢(qián)啊！”

親友們都表達(dá)了同一個(gè)意思——樓仲平用5萬(wàn)元“巨款”做這么小的生意，啥時(shí)候能看到回頭錢(qián)？

身邊人有意無(wú)意潑來(lái)的冷水，并沒(méi)有澆滅樓仲平的斗志。他開(kāi)始全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)，到各大飲料廠、食品廠推銷(xiāo)自己的吸管。

“蠅頭小利”賺大錢(qián)

創(chuàng)業(yè)路上有笑有淚

在上世紀(jì)90年代初，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)吸管的工廠還很少。很多人因利薄不屑于涉足該領(lǐng)域，一些大的飲料廠也會(huì)直接從國(guó)外采購(gòu)吸管。而樓仲平的上門(mén)推銷(xiāo)，卻讓這些企業(yè)眼前一亮。他們發(fā)現(xiàn)，與國(guó)外進(jìn)口的吸管相比，樓仲平的產(chǎn)品質(zhì)量一點(diǎn)都不差，并且能為飲料廠節(jié)省更多的運(yùn)輸時(shí)間和成本。于是，他們紛紛與樓仲平建立了合作關(guān)系。

樓仲平由此打開(kāi)了銷(xiāo)路，工廠開(kāi)足馬力生產(chǎn)，才勉強(qiáng)能完成來(lái)自省內(nèi)外飲料廠、食品廠的訂單。僅用了一年時(shí)間，他便收回了當(dāng)初的5萬(wàn)元投資，另外還賺了些錢(qián)。

見(jiàn)樓仲平通過(guò)做吸管賺到大錢(qián)了，周?chē)恍┤擞珠_(kāi)始眼紅。他們紛紛跟風(fēng)建廠，一個(gè)個(gè)吸管廠如雨后春筍般涌現(xiàn)了出來(lái)。包括樓仲平的親鄰和同學(xué)等，都試圖在這個(gè)行業(yè)里分一杯羹，導(dǎo)致樓仲平的生意面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

更艱難的是，1997年亞洲金融風(fēng)暴到來(lái)，樓仲平的生意也受到了沖擊，導(dǎo)致生產(chǎn)吸管的原材料價(jià)格暴漲。動(dòng)蕩之下，一些吸管廠打起了歪主意，開(kāi)始想盡辦法偷工減料。包裝袋上明明白白標(biāo)著200根吸管，實(shí)際里邊只放100來(lái)根，而且質(zhì)量越做越差、價(jià)格越壓越低。

面對(duì)同行們的惡性競(jìng)爭(zhēng)，樓仲平的生意雖然大不如前，卻沒(méi)有選擇同流合污。他堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，一直用好料生產(chǎn)，每包吸管的數(shù)量也只多不少。

樓仲平還專門(mén)花2000元注冊(cè)了商標(biāo)，為自己的吸管取名“雙童”牌。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)還沒(méi)有“商標(biāo)”的概念，他之所以走在了前列，是因?yàn)樵谂軜I(yè)務(wù)時(shí)接觸到一些優(yōu)秀企業(yè)家，跟人家學(xué)了不少知識(shí)。就這樣，“雙童”牌成為整個(gè)義烏的第17個(gè)商標(biāo)。

靠著品牌效應(yīng)和過(guò)硬的吸管質(zhì)量，樓仲平漸漸把那些只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)、搞惡性競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手甩在了身后。尤其是一些在生產(chǎn)中偷工減料的吸管廠，很快就被市場(chǎng)淘汰出局。眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們先后倒閉了一大批，生意越做越大的樓仲平，趁勢(shì)收購(gòu)了十幾家經(jīng)營(yíng)不下去的吸管廠。

當(dāng)時(shí)包括妻子在內(nèi)的不少親人，都責(zé)備他賺到錢(qián)之后“飄”了：“現(xiàn)在全亞洲都在鬧金融危機(jī)啊，國(guó)內(nèi)外那么多企業(yè)都活不下去了，你還敢把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爛廠子都收過(guò)來(lái)？”樓仲平卻胸有成竹地對(duì)家人說(shuō)，所謂危機(jī)，就是危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。而且他相信，這場(chǎng)危機(jī)不會(huì)持續(xù)太久。

這并非樓仲平的隨意猜測(cè)，而是冷靜分析之后得出的判斷。雖然他文化程度不高，但自從開(kāi)廠辦企業(yè)，樓仲平一直在默默自學(xué)管理和金融知識(shí)。

果然，1999年亞洲金融風(fēng)暴就結(jié)束了。市場(chǎng)復(fù)蘇后，吸管訂單如雪片般向樓仲平飛來(lái)，他逐漸壟斷了整個(gè)義烏，乃至浙江的吸管生意。一代“吸管大王”，就此奠定了根基。

但樓仲平的“野心”絕不止于此，在國(guó)內(nèi)快速擴(kuò)張的同時(shí)，他還把目光瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)。卻不料，踏足海外的第一步，他就栽了個(gè)大跟頭。

2003年8月，一名日本客商來(lái)廠里考察，去了趟洗手間后，對(duì)方卻皺著眉頭離開(kāi)了，連車(chē)間的大門(mén)都沒(méi)進(jìn)。翻譯告訴樓仲平：“見(jiàn)你們的洗手間那么臟，人家就不想看車(chē)間了?！?/p>

樓仲平驚愕又羞愧，終于見(jiàn)識(shí)了“細(xì)節(jié)決定成敗”的威力。他不甘心，又帶著翻譯追上了日本客商，通過(guò)幾番耐心解釋和溝通，最后好不容易與人家簽訂了一單。

不久后，5個(gè)集裝箱的吸管漂洋過(guò)海運(yùn)到了東京，卻被日本客人投訴吸管里發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，采購(gòu)商隨即要求所有吸管全檢。全檢耗時(shí)費(fèi)力，而且所需的費(fèi)用比吸管本身還貴！樓仲平無(wú)奈之下，只得忍痛在日本就地銷(xiāo)毀了這批吸管，并為此支付了近兩萬(wàn)美元的銷(xiāo)毀費(fèi)。

從日本回國(guó)后，樓仲平讓人把尚未出港的另兩個(gè)集裝箱重新運(yùn)回廠里，當(dāng)著所有員工的面，一把火全部燒掉了。

這極為昂貴的一課，教會(huì)了他做產(chǎn)品不光要用真材實(shí)料，還得精益求精。想真正做大做強(qiáng)，連一根頭發(fā)絲的細(xì)節(jié)都不能放過(guò)。

樓仲平開(kāi)始更嚴(yán)苛地把關(guān)，此后承接的一筆筆訂單，“雙童”再也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)任何細(xì)微的質(zhì)量問(wèn)題。

有了質(zhì)量和口碑的雙重加持，樓仲平不斷在海外開(kāi)疆?dāng)U土，從外國(guó)人手里搶下了大量的吸管訂單。他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購(gòu)，全球三大零售企業(yè)之一）、Dollar"Tree（美元樹(shù)，北美最大的折扣零售巨頭）等行業(yè)巨頭，大訂單動(dòng)輒10億根吸管起步。

與時(shí)俱進(jìn)“逆生長(zhǎng)”

吸管大王有顆年輕的心

這樣的驕人業(yè)績(jī)，放到任何一家工廠都足夠吹噓好久了。但樓仲平很冷靜，他沒(méi)有被一個(gè)個(gè)大訂單沖昏頭腦，反而從中發(fā)現(xiàn)了一些弊端。

樓仲平注意到，這些國(guó)外大商家的要求非?？量?，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著樓仲平吸管廠的利潤(rùn)。更可怕的是，外商的訂單占用了“雙童”的大量產(chǎn)能，讓工廠無(wú)暇應(yīng)接別的客戶，一旦他們停止合作，對(duì)雙童的打擊將是致命的。怎么辦？

經(jīng)過(guò)再三考量，樓仲平創(chuàng)造性地提出了“小客戶原則”。即最大的客戶訂單不能超過(guò)雙童年產(chǎn)量的3%，否則寧可放棄不做。“如果一個(gè)大客戶頂10個(gè)小客戶，那我寧愿做小客戶的生意。因?yàn)榇罂蛻敉馨缘?，什么都是他們說(shuō)了算，小客戶我們還能商量。”

這套異于常人的“小客戶原則”，讓樓仲平可以從容應(yīng)對(duì)國(guó)外大廠的霸凌和刁難，將營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)重新抓回到自己手里。企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營(yíng)效益，也都獲得了大幅提升。他這套理論也被國(guó)內(nèi)著名的長(zhǎng)江商學(xué)院收入教科書(shū)中，當(dāng)作MBA教材的經(jīng)典案例！

歷經(jīng)多年拼搏，后來(lái)樓仲平的企業(yè)終于做到了全球吸管業(yè)“老大”，雙童占據(jù)了全世界1/4的吸管市場(chǎng)，以及中國(guó)50%的市場(chǎng)。也就是說(shuō)，無(wú)論我們?cè)诔匈I(mǎi)一瓶牛奶，或者在冷飲店喝一杯奶茶，其中半數(shù)吸管都是由樓仲平的企業(yè)生產(chǎn)的。

積少成多，聚沙成塔。發(fā)展到2015年，每根售價(jià)不足1分的吸管，卻為樓仲平創(chuàng)下了年入2.4億的奇跡！

而且他始終關(guān)注著塑料吸管的環(huán)保問(wèn)題，并為此專門(mén)成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于開(kāi)發(fā)綠色環(huán)保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，多年來(lái)已經(jīng)掌握了100多項(xiàng)專利。

2015年10月，樓仲平開(kāi)始籌建全球第一座“吸管博物館”。歷經(jīng)兩年時(shí)間，累計(jì)投資達(dá)200多萬(wàn)元，這座獨(dú)特的博物館于2017年底竣工開(kāi)放。中國(guó)吸管博物館內(nèi)陳列著1000多種吸管產(chǎn)品，涵蓋了秸稈吸管、紙質(zhì)吸管、塑料吸管、玻璃吸管、不銹鋼吸管、聚乳酸吸管、創(chuàng)新吸管、DIY吸管、配套應(yīng)用吸管等。它們有造型獨(dú)特的風(fēng)車(chē)吸管、眼鏡吸管、音樂(lè)吸管，也有可以當(dāng)零食吃、可以丟進(jìn)水里喂魚(yú)的吸管……全球吸管行業(yè)2/3的發(fā)明專利，都攥在了樓仲平手中。

與國(guó)內(nèi)大部分工廠不同的是，雙童的廠區(qū)就像一座美麗的大花園。樓仲平認(rèn)為，工廠不應(yīng)只有冰冷的機(jī)器，也應(yīng)提供人文關(guān)懷，讓員工感受到生活的美好和溫馨。

這位從底層一路走來(lái)的“草根老板”，懂得處處替員工著想。員工寢室完全按三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)建造，食堂也對(duì)員工及家屬免費(fèi)開(kāi)放。廚房透明公開(kāi)，能清楚地看到里面的食材儲(chǔ)備、烹制過(guò)程，可以讓員工像在家里一樣，吃上營(yíng)養(yǎng)健康的飯菜。

樓仲平還鼓勵(lì)一些家庭特殊的員工，把他們無(wú)人照顧的家人、孩子帶在身邊來(lái)上班，廠里有專門(mén)幫員工帶孩子的阿姨和游樂(lè)場(chǎng)。樓仲平說(shuō)：“作為時(shí)代的受益者，我有責(zé)任讓更多人過(guò)上更美好生活?！?/p>

樓仲平?jīng)]有自己的獨(dú)立辦公室，這位巨頭公司的董事長(zhǎng)，與其他員工共用一個(gè)辦公室，桌子之間甚至沒(méi)用隔斷隔開(kāi)。當(dāng)被問(wèn)起成功的秘訣，樓仲平指了指他身后掛著的一幅字：“以小博大”。

積跬步，至千里；積小流，成江海。他這種“一分利賺遍天下”的智慧，很值得當(dāng)今許多心浮氣躁的創(chuàng)業(yè)人去借鑒。

更難能可貴的是，成功后的樓仲平很喜歡學(xué)習(xí)?！爱?dāng)年我初中就輟學(xué)了，創(chuàng)業(yè)路上一直明白自己的知識(shí)匱乏，所以會(huì)抓住所有碎片時(shí)間去學(xué)習(xí)。”樓仲平說(shuō)他經(jīng)?？磿?shū)，也喜歡向商業(yè)的朋友請(qǐng)教一些問(wèn)題，還抽空到商學(xué)院進(jìn)修了管理課程。

而且他懂得與時(shí)俱進(jìn)。早在十多年前，樓仲平就開(kāi)始玩微博了。后來(lái)又開(kāi)通企業(yè)微信公眾號(hào)、抖音號(hào)、小紅書(shū)等，并經(jīng)常用手機(jī)唰唰年輕人喜歡的小視頻，了解他們的喜好。

樓仲平還為企業(yè)設(shè)置了文宣部門(mén)，抽調(diào)一些文筆好、會(huì)拍視頻的年輕員工，負(fù)責(zé)公司微博、微信、官方網(wǎng)站等十幾個(gè)自媒體平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)，此舉使得雙童的整體流量和社會(huì)關(guān)注度，一直位于中國(guó)制造業(yè)的前列。

樓仲平說(shuō)：“在這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者一定要學(xué)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，甚至‘逆生長(zhǎng)’。否則一旦喪失了學(xué)習(xí)能力，一旦思想固化，就很容易被日新月異的社會(huì)淘汰出局?！?/p>

從一名“雞毛換糖”的挑貨郎，到享譽(yù)全球的吸管大王，樓仲平之所以能在時(shí)代變革中華麗轉(zhuǎn)身，成為一代商業(yè)傳奇，自然也離不開(kāi)他誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、與時(shí)俱進(jìn)的精神！