文 / 麥可

月盈則虧，水滿則溢，沒有一個(gè)品牌能長盛不衰，巔峰只有幸運(yùn)兒才能擁有。

見識(shí)過山頂風(fēng)光的神龍，走下坡路時(shí)的落寞，刻骨銘心。業(yè)內(nèi)的普遍看法，這樣的企業(yè)難以再度復(fù)蘇。但凡事都有例外，神龍就接連創(chuàng)造了奇跡。

繼9月銷售14037輛，同比增長73%之后，10月份神龍銷售14589輛，同比增長45%。今年前10個(gè)月累計(jì)銷量已經(jīng)超過去年全年。

有人認(rèn)為，神龍的銷量基數(shù)還是太小，高增長不足為奇。這種判斷，只對(duì)了一半。小基數(shù)確實(shí)容易產(chǎn)生高增長的相對(duì)速度，但并不必然導(dǎo)致高增長。事實(shí)上，強(qiáng)行挽住慣性，從下降通道轉(zhuǎn)而走向上升通道，才是最難的。

而連續(xù)23個(gè)月正增長，說明“觸底反彈”已是過去時(shí)，現(xiàn)在進(jìn)入了鞏固上升勢(shì)頭的階段。只要?jiǎng)蓊^順過來了，也同樣擁有慣性。保持慣性，相比兩年前面對(duì)的不利情形，要容易多了。

能有今天這個(gè)局面，神龍一定是做對(duì)了什么。

士氣激勵(lì)，行勝于言

《汽車人》在今年早些時(shí)候認(rèn)為，2020年，神龍公司黨委書記、總經(jīng)理陳彬的角色是敗軍之將，接的是新敗之師。但是現(xiàn)在，顯然需要刷新認(rèn)知。因?yàn)樾蝿?shì)變了，神龍的氣質(zhì)也變了。

在管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，經(jīng)歷了連續(xù)的業(yè)績和績效激勵(lì)，神龍整個(gè)士氣已經(jīng)漲上來了。這一切基于正確的經(jīng)營思路：以客戶為中心，堅(jiān)持長期主義、利他主義的踐行。

外界往往將“元+”計(jì)劃簡(jiǎn)單化，即“十四五”期間，使公司經(jīng)營規(guī)模重回30萬輛以上，利潤率3%以上，全價(jià)值鏈回到健康軌道。

如果只停留在官方表述，就很難發(fā)現(xiàn)神龍實(shí)際的執(zhí)行路徑，也很難理解如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)探底回升。

“元+”計(jì)劃的目標(biāo)，是非常具體的，有可執(zhí)行路徑，本身讓人看到希望。作為下滑期的公司，往往畫餅太多，卻都難以實(shí)現(xiàn)，很難得到員工認(rèn)同。

從去年開始，神龍主導(dǎo)的激勵(lì)原則就是賞罰分明，正向和負(fù)向激勵(lì)都要拉滿。簡(jiǎn)單說，重在實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行。能者上，庸者下。部長、分部主任業(yè)績不達(dá)標(biāo)就下課。公司銷售達(dá)到10萬輛臺(tái)階，營銷大區(qū)總監(jiān)收入可以漲3倍，達(dá)到百萬元。

銷售績效，一抓就靈。但是神龍管理層知道，這種政策短期見效快。從長期而言，科研能力才能決定長期競(jìng)爭(zhēng)力。

神龍公司黨委書記、總經(jīng)理 陳彬

今年9月底，神龍汽車召開了科技工作大會(huì)，神龍?zhí)岢觯骸叭瞬啪褪巧a(chǎn)力，要對(duì)各類優(yōu)秀員工給予重獎(jiǎng)，尊重知識(shí)、尊重人才，加強(qiáng)科技人才隊(duì)伍的建設(shè)。”科研創(chuàng)新?lián)屨枷仁?，就必須加大資源投入，加大人才激勵(lì)，建立健全創(chuàng)新機(jī)制，營造“正反饋機(jī)制”。

兩年來，公司領(lǐng)導(dǎo)層做了一件很重要且不斷強(qiáng)化的事，那就是讓神龍公司所有員工都能理解，公司目標(biāo)對(duì)每個(gè)人的意義。不光是生死存亡，更關(guān)系到員工的切身利益和家庭幸福；每個(gè)人為公司做出的貢獻(xiàn)，公司都能準(zhǔn)確感知，并予以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，大貢獻(xiàn)就配得上大獎(jiǎng)勵(lì)。

新管理層接手神龍業(yè)務(wù)的時(shí)候，就提出艱苦奮斗、向死而生。為此，要提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，更重要的是“行勝于言”。

得到集團(tuán)充分授權(quán)后，神龍團(tuán)隊(duì)在不利的業(yè)務(wù)局面下，居然解決了士氣問題。不靠打雞血，而是靠扎扎實(shí)實(shí)的獎(jiǎng)懲和達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。

此舉果然證明了，人是有潛力的，企業(yè)也是。正是這樣一支有“狼性、血性、韌性”的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)神龍持續(xù)向好。

積極策略，業(yè)績?cè)鲩L

現(xiàn)在，神龍業(yè)績本身，就透露出神龍正在發(fā)生蛻變。業(yè)績持續(xù)增長，生存就能保證。員工覺得有奔頭了，干得多就拿的多，員工有獲得感。

10月4日，神龍公司就已提前進(jìn)入滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)。事實(shí)上，整個(gè)10月份，武漢工廠都在滿負(fù)荷生產(chǎn)，排產(chǎn)超過9000輛，主要就是滿足新408的訂單需求。

今年最后兩個(gè)月，神龍汽車旗下工廠已通過閉環(huán)生產(chǎn)模式、拉高生產(chǎn)節(jié)拍、假期搶先開工等方式，力保四季度“奪高產(chǎn)”目標(biāo)達(dá)成。

在今年1-10月，神龍產(chǎn)品陣營當(dāng)中，新增東風(fēng)標(biāo)致全新4008創(chuàng)享版、東風(fēng)雪鐵龍凡爾賽C5 X虎年開門紅版、東風(fēng)雪鐵龍2022款C6共創(chuàng)版、新5008等車型，即使是在疫情此起彼伏的情勢(shì)下，銷量仍在增長。

其中，凡爾賽C5 X作為銷量支柱，以月均銷量4000輛+的成績?cè)贐級(jí)車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的細(xì)分品類中拿到這個(gè)成績，很不容易；天逸BEYOND則在去年成績的基礎(chǔ)上，銷量又有所增加。

在新能源領(lǐng)域，神龍沒有貪功冒進(jìn)，而是主打差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。B端客戶的新能源需求，更愿意走換電路線，因?yàn)椴辉敢飧冻鰧氋F的營運(yùn)時(shí)間來等待電池充電。今年3月上市的B端車型富康ES600，在一年內(nèi)就迎來改款。

神龍審時(shí)度勢(shì)，德時(shí)代簽署EVOGO換電項(xiàng)目合作框架協(xié)議，將基于車電分離模式共同開發(fā)，東風(fēng)富康ES600組合換電版車型，新車將于今年11月正式上市銷售，并成為寧德時(shí)代EVOGO（換電品牌）計(jì)劃第一款轎車車型。

神龍連續(xù)23個(gè)月正增長，說明“觸底反彈”已是過去時(shí)，現(xiàn)在進(jìn)入了鞏固上升勢(shì)頭的階段。而這一切都是神龍人拼出來的。

業(yè)內(nèi)驚訝地看到，法系居然成了今年唯一市占率提升的合資品牌。雖然銷量的絕對(duì)值和巔峰期不可同日而語，但已經(jīng)脫離了“其它”類別，擺脫了危險(xiǎn)區(qū)。

在當(dāng)前如此復(fù)雜的局面下，一線車企都保不住份額下滑。而神龍的表現(xiàn)，已經(jīng)不是反彈，而是在吹響戰(zhàn)略反攻的號(hào)角。

長效服務(wù)，贏得客戶

神龍管理層知道，目前的業(yè)績還很脆弱，需要強(qiáng)有力的鞏固手段。除了渠道，更重要的是靠服務(wù)贏得客戶的忠誠，必須持續(xù)提高和維持高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)水平。

大家都知道神龍2020年提出“五心守護(hù)行動(dòng)”，即“買車放心、用車安心、服務(wù)貼心、換車開心、一路同心”。實(shí)際上，“五心守護(hù)行動(dòng)”也作為“元+”戰(zhàn)略的一塊拼圖，且地位顯赫。

“元+”戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)，是“產(chǎn)品更中國”、“營銷更精準(zhǔn)”、“服務(wù)更信賴”、“運(yùn)營更高效”。

其余幾條，都是“以我為主”，只要做好自己的事，就可以成功。唯獨(dú)“服務(wù)更信賴”，需要客戶的正面反饋。

今年“十一”期間，神龍第五次開展高速公路客戶關(guān)愛活動(dòng)，在88個(gè)高速服務(wù)站點(diǎn)為超過5800人次提供了免費(fèi)服務(wù)?；顒?dòng)不區(qū)分品牌，有求必應(yīng)。至此，神龍的“五心守護(hù)行動(dòng)”累計(jì)服務(wù)超過36000人次。對(duì)既有624萬品牌用戶，神龍更是予以持續(xù)關(guān)愛。今年，東風(fēng)標(biāo)致“藍(lán)色關(guān)愛”服務(wù)承諾，神龍宣布實(shí)行“3.0升級(jí)版”計(jì)劃，“不滿意，就免單”——以領(lǐng)先業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)，提供覆蓋客戶用車全生命周期的服務(wù)。

今年，東風(fēng)雪鐵龍品牌在全國范圍內(nèi)推出“免費(fèi)送車上門試乘試駕”服務(wù)。有的時(shí)候，客戶有體驗(yàn)想法，但因?yàn)樘鞖饣蛘邥r(shí)間安排，或者單純覺得麻煩，沒有將一時(shí)想法付諸實(shí)踐。東雪送試駕車上門的服務(wù)，讓客戶省心省事。

客戶不會(huì)因?yàn)楦袆?dòng)廠商的服務(wù)誠意，就貿(mào)然決定一宗家庭大額消費(fèi)，但至少給客戶更深入的品牌和產(chǎn)品認(rèn)知，提供了機(jī)會(huì)。

營銷的主動(dòng)出擊，最忌諱騷擾客戶，而是要抓住用戶的潛在需求，提供恰到好處的服務(wù)，這樣既暖心效率又高。

神龍?jiān)凇拔逍氖刈o(hù)行動(dòng)”下成功案例不勝枚舉。凡事就怕認(rèn)真，堅(jiān)持“以客戶為中心”不動(dòng)搖，神龍汽車的客戶口碑明顯提升，持續(xù)贏得更多客戶選擇。

神龍的售后，并不因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)達(dá)成事實(shí)交易而怠慢。在神龍官方4S店做維保，不用擔(dān)心欺瞞客戶、小病大修、過度保養(yǎng)。神龍將售后渠道監(jiān)察體制獨(dú)立出來，隨時(shí)監(jiān)督渠道，及時(shí)響應(yīng)客戶訴求。

客戶服務(wù)部長陳隨州，直接將自己的手機(jī)公布在所有線上線下平臺(tái)。在神龍4S店，客戶經(jīng)?？吹竭@樣一條標(biāo)語提示：“尊敬的客戶，我是神龍汽車有限公司客戶服務(wù)部部長陳隨州，負(fù)責(zé)東風(fēng)雪鐵龍/東風(fēng)標(biāo)致客戶服務(wù)工作……當(dāng)授權(quán)經(jīng)銷商提供的服務(wù)不能令您滿意時(shí)，歡迎撥打我的電話13517222836。”

個(gè)人服務(wù)熱線是一個(gè)引人注目的姿態(tài)，敦促整個(gè)團(tuán)隊(duì)與客戶直接建立高效溝通，保障客戶的服務(wù)需求能得到及時(shí)的解決。

買神龍，就是買“五心服務(wù)”。在整車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，客戶忠誠度靠服務(wù)就能拉起來?？蛻舢?dāng)然能分辨出來，哪些是運(yùn)動(dòng)式的沖業(yè)績，哪些是長期堅(jiān)持的品牌基因。

如今的神龍，已經(jīng)不是2019年的神龍，甚至也不是2020年初的神龍。最大的轉(zhuǎn)變?cè)谟谑繗飧邼q，員工們都愿意乘勢(shì)前進(jìn)，將品牌競(jìng)爭(zhēng)力夯得更實(shí)在。這不但關(guān)乎他們的長遠(yuǎn)利益，也和當(dāng)年、當(dāng)月的收益直接相關(guān)。凝聚力和戰(zhàn)斗力，既在于管理，有時(shí)也無須管理。

而神龍的品牌形象、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也隨著神龍復(fù)蘇而重回增長軌道，在中國汽車產(chǎn)業(yè)界，正在形成少有的“二次崛起”現(xiàn)象。

而這一切正是神龍人拼出來的，干出來、奮斗出來的。相信，如果法方伙伴能夠給予更多支持，神龍一定會(huì)迎來更大的進(jìn)步。