在直播帶貨中，成交是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，同時也是主播直播的最終目的。對于話術而言，成交環(huán)節(jié)是最難的，需要非常精準地揣摩觀眾心理，主播身份其實與線下實體店的導購一樣，核心話術思路是“放大產品優(yōu)勢，強調消費者獲得感”。下文是幾個話術模板，供讀者參考。

模板一：商品的優(yōu)勢+用戶得到的好處

能讓用戶下單，一定是從商品的講解開始的，如果主播在前期沒有很好地讓觀眾產生購買欲望，最后引導下單成功的概率會非常小。很多大流量主播非常擅長采用放大商品優(yōu)勢的方法，為觀眾提供充足的購買理由。比如在介紹某一款自嗨鍋時，強調自嗨鍋省時省力，工作下班太累， 用自嗨鍋不到20分鐘就能吃到熱騰騰的食物，一整天的疲倦一掃而光。這里強調一點，當新人主播在講解商品時，不僅要向觀眾介紹產品的優(yōu)勢，而且要向觀眾傳達“買了這些東西后，消費者能得到什么”的信息。

模板二：對比價格，讓觀眾認為買到就是賺到

“某品牌食用油限時優(yōu)惠，直播間下單打八折！”“某品牌食用油直播間下單打八折，和線下實體店價格對比直降30元！”對比兩種宣傳方式，后者明顯比前者更有吸引力，原因在于說明價格時，運用了對比的方法?，F(xiàn)實中，很多用戶并不太清楚商品的優(yōu)惠力度到底有多大，單純用打幾折的話術來講，吸引力并不強，需要一個參照物來對比突出商品的價格優(yōu)勢，用“價格優(yōu)惠信息+和……對比降了多少”這樣的話術模板較為直觀。

模板三：從觀眾角度出發(fā)，打消觀眾顧慮

主播在直播催單時，不能太過急切，顯現(xiàn)出過于逐利的個人形象，應站在觀眾的角度出發(fā)，從評論中分析觀眾未下單的疑慮是哪些，并為其一一解答，徹底打消觀眾疑慮。同時，態(tài)度一定要真誠，真誠能夠讓觀眾產生信任感，從而提高產品的訂單量和復購率。比如：本款豆皮現(xiàn)做無添加，保質期短，請大家購買時控制數量。

摘編自《中國合作經濟》（2021年第8期 靈丘縣電商服務中心）