樊 輝

（中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行駐河北審計(jì)辦，河北 石家莊 050000）

大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展為人們的生產(chǎn)和生活帶來了極大的便利。商業(yè)銀行為經(jīng)濟(jì)社會(huì)提供金融服務(wù)，隨著銀行生態(tài)環(huán)境的變化、業(yè)務(wù)量的增加，大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)于商業(yè)銀行的影響逐漸顯現(xiàn)，客戶數(shù)據(jù)信息、交易數(shù)據(jù)信息等都成為商業(yè)銀行的重要資產(chǎn)。在激烈的競爭環(huán)境中，商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，需要根據(jù)社會(huì)或個(gè)體的實(shí)際需求制定與之相匹配的營銷策略，為自身的發(fā)展謀得更為廣闊的空間。

一、研究背景及意義

1.研究背景

大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)商業(yè)銀行的整體運(yùn)作模式提出了更高的要求，不斷創(chuàng)新營銷策略，適應(yīng)時(shí)代要求。近年來，商業(yè)銀行在發(fā)展過程中，雖然已經(jīng)建立了與市場有效接軌的營銷方式，但是現(xiàn)存的經(jīng)營和發(fā)展模式與國際先進(jìn)相比水平還有著較大的差距。具體表現(xiàn)為市場開發(fā)定位不明確、數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用不到位、營銷策略不夠完善等，這些問題的存在在一定程度上制約著商業(yè)銀行的發(fā)展。

2.研究意義

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景之下，對(duì)商業(yè)銀行的營銷策略進(jìn)行研究，直接的現(xiàn)實(shí)意義在于通過對(duì)營銷策略的研究，可以為銀行及時(shí)發(fā)現(xiàn)在營銷方面存在的不足，進(jìn)一步優(yōu)化營銷策略提供參考，實(shí)現(xiàn)營銷策略升級(jí)轉(zhuǎn)型，把握市場規(guī)律，多渠道了解客戶，為商業(yè)銀行健康發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境。

二、相關(guān)概念界定

1.大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)是當(dāng)下時(shí)代的新型技術(shù)之一，主要是指資料的規(guī)模巨大到無法通過常規(guī)的軟件工具來進(jìn)行處理，在合理的時(shí)間內(nèi)對(duì)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行擷取、處理與整合的資訊。大數(shù)據(jù)本身具有其自身明顯的特點(diǎn)，包括大量、高速、多樣、低價(jià)值密度、真實(shí)性等。伴隨著技術(shù)的普及，大數(shù)據(jù)也在應(yīng)用的過程中得到了越來越多的關(guān)注，大規(guī)模并行處理數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘、分布式數(shù)據(jù)庫以及云計(jì)算平臺(tái)等都適用于大數(shù)據(jù)。

2.商業(yè)銀行營銷模式

商業(yè)銀行營銷模式主要是以客戶為中心來推進(jìn)銀行全鏈條發(fā)展的營銷活動(dòng)。商業(yè)銀行的經(jīng)營與發(fā)展必然離不開營銷的有效支持，謀得最大利潤、求得長遠(yuǎn)發(fā)展是其營銷的主要目標(biāo)與動(dòng)力。當(dāng)前我國商業(yè)銀行的營銷模式主要體現(xiàn)在以下幾方面。

第一，市場營銷。在相關(guān)理論的支持之下，商業(yè)銀行營銷的過程可以對(duì)市場需求進(jìn)行分析以及預(yù)測，從而制定出最為合適的營銷和服務(wù)模式。商業(yè)銀行通過理論的支持對(duì)客戶的需求特點(diǎn)、價(jià)格彈性、盈利最大化、價(jià)值以及價(jià)格的控制等進(jìn)行合理制定，妥善處理所面臨的資源閑置、低價(jià)競爭等問題。借助信息化方式將人工經(jīng)驗(yàn)與智能化平臺(tái)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，有效降低了資源浪費(fèi)的情況，并且充分挖掘了銀行自身的盈利能力，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行利益的最大化。

第二，關(guān)系營銷。關(guān)系營銷主要是指商業(yè)銀行利用不帶有欺騙性的服務(wù)、交換等與客戶建立互利互信的穩(wěn)定關(guān)系，其注重的是能夠?qū)⒖蛻袅糇。⑶覟槠涮峁﹤€(gè)性化服務(wù)，與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁╅L期的個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)也能夠順利完成商業(yè)銀行既定的營銷目標(biāo)。關(guān)系營銷并不會(huì)以犧牲商業(yè)銀行的利益來換取營銷目的，而是更加推崇商業(yè)銀行與客戶之間的良好關(guān)系，是一種協(xié)同發(fā)展、良性合作的營銷關(guān)系。

第三，持續(xù)提升客戶“黏度”。商業(yè)銀行在營銷的過程中是將客戶的滿意程度置于首位，在此基礎(chǔ)之上，最大程度縮減成本。因此客戶的忠誠度對(duì)商業(yè)銀行的整體運(yùn)作有著較為直接的影響。在營銷模式中，有效提升客戶的滿意程度、忠誠度等提高客戶“黏性”的行為也是一種較為有效的營銷模式。其主要是指客戶滿意之后對(duì)某種產(chǎn)品或是商業(yè)銀行本身存在著較強(qiáng)的依賴性，并且具有多次合作的傾向。這對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說有著良好的促進(jìn)作用。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境

目前，商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中與大數(shù)據(jù)技術(shù)相結(jié)合已經(jīng)得到了國家的有效支持，并且相關(guān)部門也制定了一系列的政策予以支持。在此方面所出臺(tái)的一系列的法律法規(guī)，不僅有利于銀行的快速發(fā)展，同時(shí)也有利于加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行的全面性監(jiān)管。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持之下，通過云計(jì)算技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等先進(jìn)的技術(shù)，使得商業(yè)銀行的線上業(yè)務(wù)得到了快速的發(fā)展。同時(shí)，商業(yè)銀行與大數(shù)據(jù)技術(shù)的有機(jī)結(jié)合促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)金融作為我國國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，一直受到了中央的支持，并且從頂層設(shè)計(jì)一直到具體實(shí)踐都制定了相應(yīng)的法律法規(guī)來進(jìn)行約束、管理，保證其發(fā)展的創(chuàng)新性、引領(lǐng)性、可持續(xù)性。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

近些年，雖然我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度逐漸放緩，但是其高位、持續(xù)且快速運(yùn)行的狀態(tài)依然存在，這就為商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)支持。從近些年電子商務(wù)交易額逐漸增長的情況就可以看出，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的協(xié)同發(fā)展速度較快，有了更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，商業(yè)銀行所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)其發(fā)展更加有利。

3.社會(huì)文化環(huán)境

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在人們生活中的全面普及，社會(huì)上對(duì)于商業(yè)銀行與大數(shù)據(jù)的結(jié)合是保持著認(rèn)同、支持的態(tài)度的。這主要是由于商業(yè)銀行對(duì)人們生活的很多方面都起到積極的作用，是生活的基本要素之一。同時(shí)，在商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐漸實(shí)現(xiàn)信息化的背景之下，人們更樂于通過智能手機(jī)終端來辦理各項(xiàng)所需的業(yè)務(wù)，使用范圍更加廣泛且十分受到年輕群體的歡迎。除此之外，在我國文化建設(shè)與創(chuàng)新的背景之下，商業(yè)銀行與大數(shù)據(jù)技術(shù)的結(jié)合對(duì)于創(chuàng)新發(fā)展、效率提升等方面都有著積極作用，為商業(yè)銀行市場營銷的拓展助力。

4.技術(shù)環(huán)境

在大數(shù)據(jù)背景下，商業(yè)銀行的營銷和發(fā)展帶有較強(qiáng)的技術(shù)標(biāo)簽，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品通過各種先進(jìn)的技術(shù)呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前，并且?guī)Ыo其全新的惠民體驗(yàn)，自然得到廣泛的認(rèn)可。近些年，商業(yè)銀行營銷所面臨的技術(shù)環(huán)境逐漸向著高度智能化、信息化、數(shù)據(jù)化甚至是無人化的方向過渡和發(fā)展，很多商業(yè)銀行都依靠先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)價(jià)值的進(jìn)一步挖掘、數(shù)據(jù)信息的分析與整合應(yīng)用等。高效化、便捷化的特點(diǎn)為廣大客戶帶來了福音，這對(duì)于商業(yè)銀行自身的發(fā)展也有著較大的促進(jìn)作用。

四、大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

1.市場定位方面

由于受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，部分商業(yè)銀行在進(jìn)行市場開發(fā)定位的過程中依然將絕大多數(shù)社會(huì)公眾作為銀行營銷的范圍和服務(wù)的對(duì)象，沒有對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的劃分，這樣就會(huì)導(dǎo)致客戶群體的流失。例如：老年客戶群體更加注重金融產(chǎn)品的價(jià)值和安全性；資金能力中高端的客戶更加注重金融產(chǎn)品的普惠程度及回報(bào)率。在沒有對(duì)客戶群體進(jìn)行合理劃分的基礎(chǔ)之上，商業(yè)銀行的營銷工作則很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展起到負(fù)面影響。除此之外，雖然商業(yè)銀行也開始將客戶的需求作為市場定位的基礎(chǔ)，但是在實(shí)踐過程中也會(huì)受到其他外界因素的影響而導(dǎo)致定位不準(zhǔn)確。

2.產(chǎn)品服務(wù)理念方面

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)融合的過程中由于本身具有較強(qiáng)的技術(shù)支持，產(chǎn)品特質(zhì)較為明顯，從而導(dǎo)致銀行本身在無意識(shí)間忽視了產(chǎn)品服務(wù)理念的構(gòu)建，沒有以客戶的實(shí)際需求為基礎(chǔ)來進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)方面的技術(shù)更新、服務(wù)創(chuàng)新。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域發(fā)展至今存在著一定程度的雷同、模仿等問題，導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)理念和方式大同小異，同質(zhì)化較為嚴(yán)重，難以滿足客戶的多元化、個(gè)性化需求。除此之外，商業(yè)銀行相關(guān)工作人員個(gè)人服務(wù)理念也會(huì)直接影響到營銷的效果，部分工作人員的個(gè)人服務(wù)理念落后，無法跟上大數(shù)據(jù)時(shí)代下客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的新需求，這會(huì)對(duì)產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生較為直接的負(fù)面影響。

3.營銷渠道方面

在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持之下，銀行為了能夠有效拓展業(yè)務(wù)以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，除了通過智能終端進(jìn)行線上的各種金融產(chǎn)品營銷之外，還開展了線上生活服務(wù)平臺(tái)，在很大程度上提升了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)辦理的便捷性，從而形成線上與線下相結(jié)合的雙向營銷模式。但是從實(shí)踐效果上來看，目前商業(yè)銀行在線上營銷渠道的拓展方面還處在初級(jí)階段，線上服務(wù)模式還在不斷地探索中。例如：系統(tǒng)建設(shè)不盡完善，配套開發(fā)和創(chuàng)新力度不夠，部分業(yè)務(wù)僅僅是將線下搬到線上，并沒有形成差異化模式。這種模式僅僅為客戶提供了便捷，但是對(duì)于商業(yè)銀行營銷模式的可持續(xù)發(fā)展并沒有明顯促進(jìn)作用。

4.促銷方案方面

為了能夠推進(jìn)大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，提高營銷的整體效果，銀行通常會(huì)利用促銷的方式來展開相關(guān)工作。近些年，商業(yè)銀行都在緊鑼密鼓展開促銷以獲得更多的客戶，但是促銷方案都存在著大同小異的特征，創(chuàng)新力度不夠、方式雷同。例如：優(yōu)惠方式、讓利方式、贈(zèng)送物品、附贈(zèng)客戶幾乎都會(huì)用到的業(yè)務(wù)等。這些方式雖然能夠提升部分營銷效果，但是其本身的針對(duì)性并不強(qiáng)，不僅沒有針對(duì)客戶的實(shí)際需求對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)定位和市場劃分，同時(shí)也不能夠通過大數(shù)據(jù)的應(yīng)用來提升客戶的體驗(yàn)。除此之外，部分商業(yè)銀行在制定促銷方案的過程中沒有結(jié)合銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行規(guī)劃，且落實(shí)和執(zhí)行力度不夠，在一定程度上影響了促銷方案的實(shí)效性。

5.客戶開發(fā)管理方面

在商業(yè)銀行經(jīng)營過程中，客戶是其核心資產(chǎn)。在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中積累了大量的客戶，其中優(yōu)質(zhì)客戶有一定的占比，零散客戶的數(shù)量在近些年的增長速度更是飛快，銀行需不斷提升自身對(duì)客戶財(cái)富管理的綜合水平。通過了解，目前商業(yè)銀行對(duì)于客戶的開發(fā)以及管理方面尚未達(dá)到預(yù)期的狀態(tài)，部分銀行依然沒有建立較為完善的CRM客戶管理系統(tǒng)，或是不能實(shí)現(xiàn)對(duì)不同的客戶行為及其營銷過程進(jìn)行細(xì)致且全面的追蹤、分析等，致使客戶后續(xù)的忠誠度也受到了一定的影響。除了上述原因之外，銀行內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不到位、員工職業(yè)操守等問題也在一定程度上影響了客戶的開發(fā)和管理效果。例如：沒有建立完善的優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、沒有相應(yīng)的激勵(lì)措施、沒有形成全過程動(dòng)態(tài)化管理制度，個(gè)別客戶經(jīng)理只注重個(gè)人利益，工作態(tài)度不端正等，致使客戶的個(gè)性化需求被忽略，產(chǎn)品和服務(wù)等難以得到有效改進(jìn)與創(chuàng)新，這對(duì)于客戶的開發(fā)和管理有著較大的阻礙作用。

五、大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略分析

基于上述內(nèi)容可知，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，商業(yè)銀行的營銷面臨著一定的挑戰(zhàn)，同時(shí)也產(chǎn)生了一定的發(fā)展機(jī)遇。因此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)明確制定自身的營銷策略，把握住發(fā)展機(jī)遇，促使自身業(yè)務(wù)水平的進(jìn)一步提升。商業(yè)銀行的營銷策略主要可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、客戶、成本等不同的角度考慮。

1.產(chǎn)品策略

第一，產(chǎn)品研發(fā)客戶化。在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)行新型營銷產(chǎn)品的研發(fā)，在相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中將客戶作為核心，始終以客戶的需求為基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同的客戶群體來制定不同的產(chǎn)品研發(fā)策略、進(jìn)行不同產(chǎn)品的定位，對(duì)營銷產(chǎn)品進(jìn)行合理設(shè)計(jì)。一方面，要通過新穎的方式激發(fā)客戶的購買欲望；另一方面，要加速研發(fā)的速度并提高研發(fā)的質(zhì)量，為客戶提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的客戶化。

第二，產(chǎn)品設(shè)計(jì)模塊化。在商業(yè)銀行制定產(chǎn)品營銷策略的過程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)不僅僅是大規(guī)模定制的基礎(chǔ)，同時(shí)也是提高產(chǎn)品質(zhì)量與營銷效果的基礎(chǔ)。在營銷的過程中，產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)主要是指通過大數(shù)據(jù)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模塊定制，通過客戶的實(shí)際需求、潛在需求、特征等進(jìn)行深入分析之后，以客戶的實(shí)際需求為基礎(chǔ)定制相應(yīng)的模塊，形成個(gè)性化搭配模式。一方面實(shí)現(xiàn)客戶的量身定制，使其能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行自主選擇；另一方面也能夠?qū)a(chǎn)品進(jìn)行重新組合，消除復(fù)雜性并實(shí)現(xiàn)多樣化組合，保證產(chǎn)品本身的價(jià)值。由此可見，在產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)的過程中要以客戶為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出最優(yōu)的產(chǎn)品模塊，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)進(jìn)一步提升營銷效果、降低營銷成本。

2.價(jià)格策略

第一，價(jià)格差異化。伴隨著金融市場賦予商業(yè)銀行的自主定價(jià)權(quán)，銀行可以根據(jù)客戶的不同需求、不同層次、市場定位等來制定差異化的價(jià)格營銷策略。現(xiàn)階段，利率的市場化發(fā)展會(huì)使得商業(yè)銀行的利潤呈現(xiàn)出增速減緩的狀態(tài)，在這種發(fā)展情況下，價(jià)格策略會(huì)直接在競爭中起到關(guān)鍵性作用，營銷產(chǎn)品本身的價(jià)值與價(jià)格體現(xiàn)出了競爭的核心。在實(shí)際情況中，商業(yè)銀行需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來對(duì)營銷市場進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、分析與整合，建立綜合服務(wù)、差異化的定價(jià)體系，并且對(duì)客戶的行為模式以及風(fēng)險(xiǎn)因素等方面進(jìn)行有效預(yù)測。針對(duì)不同的抵押擔(dān)保方式、信用等級(jí)、產(chǎn)品、區(qū)域等采取差異化的定價(jià)策略，同時(shí)在價(jià)格中體現(xiàn)出客戶的質(zhì)量、潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素等，差異化價(jià)格策略的制定能夠有效挖掘潛在的客戶、發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶、增加老客戶的忠誠度。

第二，價(jià)格動(dòng)態(tài)化。市場本身具有較為明顯的動(dòng)態(tài)化特征，所以任何價(jià)格策略都不可能一蹴而就，不可能在全生命周期中始終發(fā)揮重要的作用。商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)要制定價(jià)格動(dòng)態(tài)化調(diào)整機(jī)制，隨時(shí)根據(jù)市場的發(fā)展情況來調(diào)整價(jià)格營銷策略，在關(guān)注市場細(xì)微變化的同時(shí)對(duì)其利率走勢進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測，對(duì)價(jià)格進(jìn)行靈活調(diào)整。例如：產(chǎn)品滲透階段為了能夠搶占市場份額，可以以較低的價(jià)格吸引大量的客戶；產(chǎn)品發(fā)展階段可以根據(jù)市場及客戶的敏感度和貢獻(xiàn)度來對(duì)價(jià)格進(jìn)行制定，完成利潤的積累；產(chǎn)品成熟階段可以根據(jù)客戶群體的穩(wěn)定程度適當(dāng)采取降價(jià)、讓利等優(yōu)惠政策，進(jìn)一步鞏固自身的市場占有率。

3.渠道策略

第一，渠道有機(jī)整合。在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，商業(yè)銀行營銷策略的制定不能僅依靠單一的渠道，而是需要對(duì)各種渠道進(jìn)行有機(jī)整合，形成多渠道共同進(jìn)行的營銷體系。商業(yè)銀行需要對(duì)多個(gè)渠道的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有機(jī)整合，將客戶的購買傾向、客戶的個(gè)人需求、客戶的社會(huì)關(guān)系、客戶的忠誠度等內(nèi)容進(jìn)行全面收集，當(dāng)客戶從任意一個(gè)渠道與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)接的時(shí)候，銀行都可以及時(shí)獲取客戶的需求信息，并且為其提供個(gè)性化服務(wù)，幫助其選擇最合適的產(chǎn)品。

第二，渠道創(chuàng)新發(fā)展。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用使得銀行的營銷打破了行業(yè)壁壘，商業(yè)銀行開始與更多的電商平臺(tái)、社交平臺(tái)等進(jìn)行全方位的合作，積極參與到各種活動(dòng)中去收集客戶的信息數(shù)據(jù)，并且根據(jù)客戶的資產(chǎn)特點(diǎn)、購買傾向等向客戶推薦相應(yīng)的金融產(chǎn)品，利用各種移動(dòng)終端創(chuàng)建了線上與線下相結(jié)合的營銷渠道，在產(chǎn)品推送、客戶群體互動(dòng)、客戶意見反饋等方面起到了十分積極的作用。

4.促銷策略

第一，互動(dòng)式促銷。在大數(shù)據(jù)背景之下，商業(yè)銀行需要更加重視客戶的體驗(yàn)、與客戶的溝通等，采取互動(dòng)式促銷策略。銀行可以利用各種社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、智能終端等收集客戶關(guān)于產(chǎn)品的需求、評(píng)價(jià)和反饋，并對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行整合，針對(duì)集中關(guān)注的問題、客戶較為在意的問題等進(jìn)行及時(shí)溝通與聯(lián)系，進(jìn)而為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，增強(qiáng)互動(dòng)式營銷的效果。

第二，植入促銷。在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電商平臺(tái)全面普及的過程中，商業(yè)銀行需要抓住時(shí)機(jī)與這些平臺(tái)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將銀行的惠民金融產(chǎn)品植入到社交網(wǎng)絡(luò)、游戲、電商平臺(tái)等，在潛移默化中對(duì)客戶的行為進(jìn)行引導(dǎo)，達(dá)到營銷“引流”的目的。但植入營銷模式并不是對(duì)于所有的產(chǎn)品都適合，需要根據(jù)平臺(tái)的特點(diǎn)進(jìn)行軟性植入，在不影響客戶主觀感受的前提下進(jìn)行植入，將與平臺(tái)特色相適應(yīng)的產(chǎn)品廣告進(jìn)行植入，引起客戶的共鳴。

第三，團(tuán)購促銷。團(tuán)購促銷的方式在大數(shù)據(jù)時(shí)代較為流行，因此，商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)要抓住時(shí)機(jī)，通過團(tuán)購的方式讓客戶能夠獲得營銷產(chǎn)品價(jià)格方面的優(yōu)惠和讓利，以此來達(dá)到促銷的目的。例如：通過社交平臺(tái)、智能終端等發(fā)布相關(guān)促銷活動(dòng)信息，線上線下同時(shí)展開團(tuán)購，當(dāng)參與的客戶達(dá)到一定數(shù)量之后，銀行可以進(jìn)行手續(xù)費(fèi)限時(shí)減免、團(tuán)購內(nèi)贈(zèng)送禮品等方式，在提升客戶忠誠度的同時(shí)拓寬營銷渠道，達(dá)到營銷的目的。

5.客戶策略

第一，以客戶需求為核心。以客戶需求為核心的營銷策略在于“精準(zhǔn)”二字，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來對(duì)客戶群體進(jìn)行關(guān)系定位，深入挖掘客戶的潛在需求，針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行需要對(duì)客戶的價(jià)值、需求等進(jìn)行全方面的分析，將客戶與產(chǎn)品進(jìn)行匹配性組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制化、服務(wù)的全面化等，一切以客戶群體的實(shí)際需求為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品的定位。

第二，客戶群體維護(hù)。在商業(yè)銀行營銷的過程中，客戶群體的維護(hù)也是非常重要的組成環(huán)節(jié)，其不僅是提升客戶忠誠度的重要因素，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)銀行營銷的主要環(huán)節(jié)。因此，商業(yè)銀行可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來分析客戶的具體情況、流失原因等，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建流失預(yù)警模型，找出營銷模式與客戶流失之間存在的內(nèi)在關(guān)系。與此同時(shí)，通過實(shí)時(shí)監(jiān)控的方式對(duì)客戶流失的概率進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測，進(jìn)而采取有效的措施來應(yīng)對(duì)此方面的問題，進(jìn)一步提高客戶的忠誠度。

第三，客戶行為體驗(yàn)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用為體驗(yàn)式營銷提供了較大的發(fā)展機(jī)會(huì)，在商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，客戶營銷策略中的行為體驗(yàn)對(duì)于營銷的效果有著較為直接的影響。商業(yè)銀行可以從交互行為、交易行為以及客戶本身的體驗(yàn)等角度出發(fā)，對(duì)客戶的各種行為、金融產(chǎn)品的使用軌跡等方面加以重視，并且從細(xì)節(jié)之處讓客戶感受到銀行產(chǎn)品的親民化、便捷化。除此之外，還應(yīng)當(dāng)要通過各渠道采集客戶的主觀感受和各種意見，對(duì)客戶在各個(gè)環(huán)節(jié)中的體驗(yàn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)化跟蹤，逐步形成中國式體驗(yàn)營銷，將線上以及線下的服務(wù)形成一個(gè)整體，從感情、尊重、產(chǎn)品本身的價(jià)值等角度來滿足客戶物質(zhì)和精神上的需求，提高客戶的體驗(yàn)。

六、結(jié)語

在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，商業(yè)銀行所面臨的法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等方面都發(fā)生了較大的變化，而商業(yè)銀行以往的營銷模式已不適應(yīng)當(dāng)下銀行的可持續(xù)發(fā)展。因此，商業(yè)銀行要對(duì)以往營銷策略顯現(xiàn)的不足進(jìn)行總結(jié)與分析，根據(jù)客戶的實(shí)際需求來制定不同的營銷策略，針對(duì)不同的客戶群體采取不同的營銷方式，不斷滿足新時(shí)代背景下市場需求，達(dá)到更好的營銷效果，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。