劉珈彤

(南京審計(jì)大學(xué)金審學(xué)院，江蘇 南京 210023)

一、 私人銀行業(yè)務(wù)概述

(一)私人銀行業(yè)務(wù)定義

索爾森·亨斯與克雷門納·巴克曼在其所著的?私人銀行的行為金融?中將私人銀行業(yè)務(wù)定義為:向高凈值客戶提供排他性的財(cái)富管理服務(wù)[1]。 因此，不同于傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是高凈值客戶，在服務(wù)的過(guò)程中商業(yè)銀行需根據(jù)客戶的實(shí)際需求制定詳細(xì)的服務(wù)方案，具體的服務(wù)內(nèi)容包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、家族信托、稅務(wù)咨詢、跨境金融服務(wù)、其他增值服務(wù)等。

(二)私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)

相比于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)具有自身的獨(dú)特性，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)主要有如下幾個(gè)特點(diǎn):第一，從組織方式來(lái)看，零售銀行業(yè)務(wù)的提供主體僅為零售業(yè)務(wù)單一部門，而私人銀行業(yè)務(wù)在服務(wù)的過(guò)程中會(huì)由私人銀行部牽頭，再聯(lián)合如財(cái)富管理部、信貸部、結(jié)算部、科技部等其他部門，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)。 近幾年來(lái)，為了擴(kuò)大私人銀行客戶規(guī)模，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，很多商業(yè)銀行都在探索公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制。 第二，私行業(yè)務(wù)服務(wù)門檻比一般理財(cái)業(yè)務(wù)要高，零售銀行業(yè)務(wù)面對(duì)的是市場(chǎng)上廣泛的普通個(gè)人客戶，客戶規(guī)模大，戶均AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)較低。 而私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象則是必須符合一定準(zhǔn)入門檻的高端客戶群體，各家商業(yè)銀行的私人銀行客戶準(zhǔn)入門檻有一定差別，比如，中國(guó)工商銀行的私人銀行客戶門檻是金融資產(chǎn)達(dá)到800 萬(wàn)元人民幣及以上，而中國(guó)建設(shè)銀行的私人銀行則是服務(wù)于可投資資產(chǎn)600 萬(wàn)元人民幣及以上的客戶，很顯然，與傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)客戶規(guī)模相對(duì)較小，但戶均AUM 高。 第三，私人銀行產(chǎn)品種類多元化。 私人銀行業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品種類要多于傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)。 零售銀行主要為客戶提供金融類產(chǎn)品，而私人銀行不僅能提供各類金融產(chǎn)品，還能提供如法律咨詢、留學(xué)顧問(wèn)、健康管理、藝術(shù)品投資等非金融類產(chǎn)品。 第四，私人銀行服務(wù)個(gè)性化。 由于私人銀行的服務(wù)對(duì)象是高凈值客戶，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求相對(duì)較高，私人銀行想要滿足不同客戶的實(shí)際需求就必須體現(xiàn)出服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，做到個(gè)性化服務(wù)。 具體來(lái)說(shuō)，私人銀行客戶在風(fēng)險(xiǎn)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣、資產(chǎn)管理目標(biāo)等方面存在一定的差異，客戶對(duì)其他增值服務(wù)的需求也不盡相同，所以私人銀行需要設(shè)計(jì)更符合其客戶需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品來(lái)維護(hù)客戶。 與普通零售客戶相比，私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模較大，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品或提供咨詢服務(wù)可以獲得高收益，盈利效率更高。第五，私人銀行業(yè)務(wù)更具主動(dòng)性，零售銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理可以通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)坐班的方式服務(wù)客戶、拓展客戶，但私人銀行客戶經(jīng)理往往需要通過(guò)主動(dòng)拜訪的方式與潛在目標(biāo)客戶溝通，從而擴(kuò)大客戶規(guī)模，并且需要通過(guò)舉辦投資策略會(huì)等方式維護(hù)客戶，增強(qiáng)客戶黏性。 第六，私人銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)較高。商業(yè)銀行的服務(wù)人員綜合能力和素質(zhì)不盡相同，對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，服務(wù)人員通過(guò)銀行的正規(guī)培訓(xùn)，適應(yīng)崗位內(nèi)容后就可以上崗就業(yè)。 而私人銀行客戶經(jīng)理則需持有相關(guān)的資質(zhì)認(rèn)證，并且要具有較為全面的專業(yè)能力和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 一些優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后可獲得轉(zhuǎn)崗私人銀行客戶經(jīng)理的機(jī)會(huì)。 通過(guò)嚴(yán)格的要求和專業(yè)的考核，高素質(zhì)的復(fù)合型人才方可為私人銀行客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的信任感。

(三)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

私人銀行最早是在16 世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在18 世紀(jì)后期，英國(guó)逐步出現(xiàn)了較為成熟的私人銀行，而到了20 世紀(jì)，私人銀行在美國(guó)得到了蓬勃的發(fā)展。 在國(guó)外，私人銀行經(jīng)過(guò)了數(shù)百年的發(fā)展，不僅服務(wù)對(duì)象發(fā)生了一定的變化，服務(wù)內(nèi)容也在逐步豐富和優(yōu)化。 而在我國(guó)，私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，但發(fā)展勢(shì)頭良好，民眾財(cái)富的逐步累積為私人銀行提供了大量的高凈值客戶，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。 很多商業(yè)銀行也意識(shí)到了私人銀行業(yè)務(wù)的重要性，看到了私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力。 第一，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)能夠拓寬商業(yè)銀行的盈利渠道。 隨著資產(chǎn)管理和利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來(lái)，商業(yè)銀行也面臨著轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足商業(yè)銀行對(duì)利潤(rùn)的追求，為了獲得更高的收益，各大商業(yè)銀行逐步豐富現(xiàn)有的業(yè)務(wù)內(nèi)容，尋找新的利潤(rùn)突破點(diǎn)。 而私人銀行業(yè)務(wù)資本占用率較低、利潤(rùn)率高，受到了很多商業(yè)銀行的青睞。 第二，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)能夠促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的多元化轉(zhuǎn)型。 在商業(yè)銀行發(fā)展的過(guò)程中，私人銀行業(yè)務(wù)的重要性越來(lái)越凸顯，所占份額也逐步增加，不僅讓商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容更加豐富，也為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。 第三，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)能夠推動(dòng)銀行不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提升競(jìng)爭(zhēng)力。 私人銀行服務(wù)的是高凈值客戶，客戶對(duì)銀行的服務(wù)質(zhì)量要求較高，且客戶的需求也具有一定的差異性，商業(yè)銀行在提升服務(wù)質(zhì)量滿足客戶差異性需求的過(guò)程中，可以增強(qiáng)客戶信任感，提升銀行品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

二、 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2005 年我國(guó)銀監(jiān)會(huì)首次提出了私人銀行的概念，2007 年3 月28 日，中國(guó)銀行于我國(guó)業(yè)內(nèi)首開私人銀行業(yè)務(wù)，同年8 月6 日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)，此后，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)逐步發(fā)展起來(lái)。 西方私人銀行已經(jīng)有了數(shù)百年的歷史，而我國(guó)私行業(yè)務(wù)開展時(shí)間僅僅只有十來(lái)年，但是我國(guó)私行業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，勢(shì)頭良好。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，我國(guó)國(guó)民的財(cái)富不斷累積，大量的優(yōu)質(zhì)高端客戶為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，各大商業(yè)銀行競(jìng)相發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，為搶占國(guó)內(nèi)的私人銀行市場(chǎng)積極努力。

根據(jù)招商銀行?2021 中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告?，2020年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241 萬(wàn)億人民幣，2018~2020 年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13%。 2020 年，可投資資產(chǎn)在1000 萬(wàn)人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)262 萬(wàn)人，2018~2020 年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為15%，這個(gè)增幅是可觀的[2]。 2020 年，中國(guó)高凈值人群人均持有可投資資產(chǎn)約3209 萬(wàn)人民幣，共持有可投資資產(chǎn)84 萬(wàn)億人民幣，高凈值人群數(shù)量超過(guò)5萬(wàn)的省市共17 個(gè)，且高凈值人群從一線城市向周邊城市拓展輻射，隨著城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高凈值客戶也會(huì)越來(lái)越多。 根據(jù)這些數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，不到300 萬(wàn)的高凈值人口只占總?cè)丝诘?‰左右，但84 萬(wàn)億的人民幣財(cái)富占國(guó)內(nèi)個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模的比例則接近35%，也就是說(shuō)，國(guó)內(nèi)不足2‰的人口掌握著超過(guò)三成的財(cái)富，因此我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)具備深耕的條件。 根據(jù)?中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)報(bào)告(2022)?，2021年中國(guó)居民財(cái)富總量達(dá)687 萬(wàn)億人民幣，2005~2021 年年均復(fù)合增速高達(dá)14.7%，財(cái)富增速十分可觀。 我國(guó)戶均資產(chǎn)約134.4 萬(wàn)元，中國(guó)居民財(cái)富規(guī)模僅次于美國(guó)。 我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)情況保持著持續(xù)向好的態(tài)勢(shì)，私人銀行業(yè)務(wù)也將穩(wěn)健發(fā)展。

歷經(jīng)十余年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行 AUM 大幅提升，增速較快，已成為金融體系的重要組成部分。表1 中展示了2021 年10 家銀行私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)，從客戶數(shù)量來(lái)看，2021 年我國(guó)高凈值人群明顯擴(kuò)容，其中招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行和光大銀行四家銀行的私人銀行客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)超20%。 而工商銀行私人銀行客戶數(shù)量最多，達(dá)19.95萬(wàn)戶，在高基數(shù)的基礎(chǔ)上同比增長(zhǎng)9.7%，增速接近10%；從私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，招商銀行是10 家銀行中AUM 唯一突破3 萬(wàn)億元大關(guān)的，且比排行第二的工商銀行要多約1 萬(wàn)億元，且招商銀行AUM 同比增長(zhǎng)22.32%，增幅也在10 家銀行中排在第二位；工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行的私人銀行AUM 均超過(guò)2 萬(wàn)億元，且增速良好。 由此可見，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)雖起步較晚，但發(fā)展勢(shì)頭良好，若能順應(yīng)時(shí)局發(fā)展，積極應(yīng)對(duì)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)體系將會(huì)更加完善。

表1 2021 年10 家商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表

三、 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新性不強(qiáng)

?關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見?(又稱“資管新規(guī)”)于2018 年4 月正式發(fā)布，規(guī)定了打破剛性兌付、降低杠桿、去通道、提高合格投資者準(zhǔn)入門檻等內(nèi)容，旨在規(guī)范資產(chǎn)管理、治理金融亂象、控制金融風(fēng)險(xiǎn)。 資管新規(guī)要求打破剛性兌付，讓投資者充分意識(shí)到投資有風(fēng)險(xiǎn)，還原了金融市場(chǎng)的本質(zhì)。 但很多私行客戶對(duì)商業(yè)銀行的黏性依賴于產(chǎn)品收益率，這就增加了商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的難度和風(fēng)險(xiǎn)。 而且，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，商業(yè)銀行在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)會(huì)面臨一些限制，存在一定的被動(dòng)性。 總之，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，產(chǎn)品的創(chuàng)新性也不夠，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，2022 年，資管新規(guī)過(guò)渡期已結(jié)束，如何在新形勢(shì)下開發(fā)個(gè)性化資管產(chǎn)品，滿足客戶的需求，是商業(yè)銀行需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。

(二)金融科技應(yīng)用不足

近年來(lái)，商業(yè)銀行意識(shí)到金融科技的重要性，大數(shù)據(jù)分析、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等金融科技手段可以幫助商業(yè)銀行提高運(yùn)營(yíng)效率。 但是很多商業(yè)銀行仍然把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為重心，金融科技的應(yīng)用往往被視為“錦上添花”或重要但不緊急之事，并不在優(yōu)先考慮的范疇，主要原因有以下幾點(diǎn):第一，商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源依然是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在績(jī)效考核及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，商業(yè)銀行從業(yè)人員很難將工作重心放在金融科技的開發(fā)和應(yīng)用上；第二，金融科技的應(yīng)用還未成熟，若貿(mào)然嘗試，可能會(huì)無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果，甚至造成一定的損失，因此，從風(fēng)險(xiǎn)與成本的角度來(lái)看，一些商業(yè)銀行更愿意等同業(yè)取得進(jìn)展后再行跟進(jìn)[3]；第三，科技的應(yīng)用存在風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)銀行要更加重視客戶的賬戶信息安全、網(wǎng)絡(luò)交易安全，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行需要付出更多的人力和資金成本；第四，監(jiān)管政策不明確，商業(yè)銀行如果貿(mào)然進(jìn)行重大金融科技創(chuàng)新，可能會(huì)面臨被制止或受到處罰的風(fēng)險(xiǎn)，如果被制止，那么商業(yè)銀行投入的研發(fā)資金就成了沉沒(méi)成本。

雖然金融科技的應(yīng)用對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，但是必要的創(chuàng)新和研發(fā)工作也不應(yīng)該受此影響，其中，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更應(yīng)重視金融科技的應(yīng)用。 發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，需要緊密地與客戶溝通，深入地理解客戶，清楚客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和消費(fèi)習(xí)慣，在服務(wù)的過(guò)程中，要充分遵循以客戶為中心的理念，將客戶體驗(yàn)放在首位。 因此，客戶畫像分析對(duì)拓展私行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，大數(shù)據(jù)分析可以提升客戶畫像的精準(zhǔn)性，深度挖掘客戶需求，然而很多銀行仍是主要通過(guò)電話、面談等方式了解客戶需求，這些傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是沒(méi)問(wèn)題的，但如果能更多地結(jié)合金融科技，將會(huì)使私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之路事半功倍。

(三)品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)

目前很多商業(yè)銀行都已開展私人銀行業(yè)務(wù)，但是有些銀行品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)還不夠深刻，創(chuàng)新能力不足，使得銀行發(fā)展受到一定程度的制約。 我國(guó)四大行總行均成立了私人銀行部，各分行均下設(shè)了私人銀行中心，為私行客戶建立完善的服務(wù)平臺(tái)，但一些商業(yè)銀行還沒(méi)有一套完善的私行服務(wù)體系，有的銀行私行業(yè)務(wù)還依賴于零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)零售平臺(tái)中拓客，缺乏專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)體系。 如果沒(méi)有完善的私行服務(wù)體系和個(gè)性化的私行產(chǎn)品，就很難提升私人銀行品牌價(jià)值，從而吸引潛在目標(biāo)客戶。

(四)專業(yè)人才稀缺

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)很多商業(yè)銀行都在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是高凈值客戶的資產(chǎn)管理需求是在不斷變化的，一些商業(yè)銀行專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)速度和人員的成長(zhǎng)速度還不夠。 除了銀行理財(cái)、投資咨詢、保險(xiǎn)規(guī)劃、家族信托等金融服務(wù)以外，私人銀行客戶經(jīng)理還需根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供其他類型的專業(yè)化服務(wù)，如健康管理、機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)等，且隨著高凈值客戶觀念的轉(zhuǎn)變，很多高端客戶更加重視銀行提供的增值服務(wù)，比如子女教育沙龍、運(yùn)動(dòng)休閑俱樂(lè)部服務(wù)等，這就要求私行客戶經(jīng)理能為高凈值客戶提供無(wú)微不至的服務(wù)，真正做到以客戶為中心，因此銀行需要復(fù)合型的專業(yè)人才，且私行客戶經(jīng)理需要持有各類金融從業(yè)證書并有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但這種嚴(yán)格的要求加大了人才培養(yǎng)的難度，復(fù)合型人才匱乏在一定程度上制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

(一)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，提升服務(wù)質(zhì)量

資管新規(guī)打破了財(cái)富管理行業(yè)的剛性兌付，投資者需要承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，資管產(chǎn)品實(shí)行凈值化管理，這在很大程度上改變了財(cái)富管理行業(yè)的格局。 在資管新規(guī)出臺(tái)以前，預(yù)期收益型產(chǎn)品炙手可熱，產(chǎn)品收益率是維持私行客戶與私人銀行黏性的重要因素。而如今，資管產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)凈值化管理，私行經(jīng)理不能再和客戶承諾預(yù)期收益，這使得“收益驅(qū)動(dòng)型”的客戶降低對(duì)銀行的黏性，客戶維護(hù)難度大幅提升。國(guó)外私人銀行進(jìn)入成熟階段的一大標(biāo)志就是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)方式由產(chǎn)品變?yōu)榉?wù)，即收費(fèi)模式由產(chǎn)品銷售傭金轉(zhuǎn)向產(chǎn)品配置建議或?qū)I(yè)服務(wù)的咨詢費(fèi)，這一模式促使私人銀行可以真正客觀地做到以客戶需求為中心[4]。 因此，我國(guó)商業(yè)銀行必須加強(qiáng)人才隊(duì)伍的建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量，且對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信任。 商業(yè)銀行也可持續(xù)開展投資者教育，重塑投資者對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)和資管產(chǎn)品的理解。

(二)加快數(shù)字化賦能，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)畫像

商業(yè)銀行要積極把握數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)，幫助私人銀行客戶經(jīng)理更好地識(shí)別和服務(wù)客戶需求。 將數(shù)字化基因植入個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品、全流程、全領(lǐng)域，充分運(yùn)用數(shù)字化賦能，提高私行業(yè)務(wù)的效率。 具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)的過(guò)程中，可以運(yùn)用金融科技加深對(duì)客戶信息的挖掘和理解，同時(shí)為各項(xiàng)工作的開展提供信息技術(shù)保障。 以客戶畫像分析為例，商業(yè)銀行可以通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、社交行為、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素進(jìn)行分析，深入挖掘客戶需求，從而做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。 除此之外，在大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的幫助下，銀行也可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估和防范，防止客戶相關(guān)信息的泄露，保證客戶信息的安全性。

(三)提升私行品牌優(yōu)勢(shì)，吸引潛在目標(biāo)客戶

首先，私人銀行要建立有特色的品牌形象，通過(guò)合理的統(tǒng)籌布局，聯(lián)合銀行各相關(guān)部門，建立起對(duì)應(yīng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，打造具有資產(chǎn)管理、家族信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)咨詢、健康管理等服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)，發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化的特色服務(wù)，明確品牌定位。其次，商業(yè)銀行要加強(qiáng)品牌宣傳，要抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)遇，運(yùn)用創(chuàng)新的傳播方式，將品牌理念傳達(dá)給客戶，比如可制作精良的品牌宣傳片，以好的切入點(diǎn)和立意吸引客戶，展示品牌的優(yōu)勢(shì)。 最后，私人銀行必須明確自己的服務(wù)理念，不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，要根據(jù)客戶的實(shí)際需求來(lái)制訂對(duì)應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是打響品牌的根基。

(四)重視人才培養(yǎng)，打造專業(yè)私行服務(wù)團(tuán)隊(duì)

由于私人銀行業(yè)務(wù)與一般零售業(yè)務(wù)不同，服務(wù)范圍主要包括資產(chǎn)管理、投資咨詢、家族信托、跨境金融服務(wù)、其他增值服務(wù)等，業(yè)務(wù)種類多樣且需很強(qiáng)的專業(yè)性，因此，私人銀行客戶經(jīng)理的從業(yè)門檻較高。 首先，私行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)的金融知識(shí)，要求持有相關(guān)的金融類證書，如 CFA(特許金融分析師)、CFP(注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師)、FRM(金融風(fēng)險(xiǎn)管理師)等。 其次，要求私行客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，具備良好的溝通與社交能力，善于挖掘客戶需求。除此之外，私行客戶經(jīng)理還要有優(yōu)秀的綜合素質(zhì)，具備商務(wù)禮儀、品酒品茶、藝術(shù)鑒賞等高端社交能力，能給客戶提供專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 由于私行客戶經(jīng)理的從業(yè)要求較高，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)更加重視人才培養(yǎng)，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，可通過(guò)開展線上教學(xué)、線下培訓(xùn)、沙龍活動(dòng)等方式培養(yǎng)新人，提升新員工的專業(yè)水平。 除了銀行內(nèi)部培訓(xùn)與選拔之外，商業(yè)銀行也可以對(duì)外招聘有私行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才。 總之，商業(yè)銀行可以先挑選具備一定專業(yè)知識(shí)的人員進(jìn)入體系當(dāng)中，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)專業(yè)型、復(fù)合型人才的內(nèi)部培養(yǎng)以及到崗后的崗位培訓(xùn)，通過(guò)多層面的努力來(lái)提升私人銀行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。