| 文/魏興隆

在外觀上，從褚橙到褚柑，和別的柑橘都沒有什么差別。之所以不同，是它背后種植者的故事。

故事再續(xù)

2009—2011 年，褚老的橙子賣得并不順暢，甚至他還親自到賣水果的地方撐場，說這是褚時(shí)健種的橙子，然而效力有限。褚橙品牌策劃人、天下星農(nóng)創(chuàng)始人兼CEO 胡海卿介紹，“我們找到這個(gè)產(chǎn)品，覺得要讓它有影響力，得用一個(gè)故事把它講好?！?/p>

“我們首先做了兩件事：一是更換品牌名。它原來的名字叫‘云冠牌冰糖橙’，品牌就是‘云冠牌’。我們覺得既然是褚時(shí)健種的橙子，不如就叫‘褚橙’，多直接，多響亮，和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度也高。接著，我結(jié)合褚老前半生的經(jīng)歷，想了一句推廣語：‘人生總有起落，精神終可傳承’，我們不是從產(chǎn)品角度考慮問題，去講橙子的甜和酸，而是講一個(gè)農(nóng)人背后的故事?！?/p>

不久，無論是否從事農(nóng)業(yè)，褚橙的故事幾乎人人皆知：原紅塔山集團(tuán)董事長褚時(shí)健75 歲時(shí)與妻子馬靜芬在哀牢山承包荒山二次創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)十載辛苦耕耘，一手打造紅遍全國的“褚橙”品牌，成為中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的標(biāo)桿，兩位老人也由此成為人們交口稱贊的勵(lì)志傳奇人物，匠心獨(dú)運(yùn)、執(zhí)著初心的褚馬精神深受中國企業(yè)家推崇并廣為傳唱。

褚橙的故事繼續(xù)傳承。

2013 年9 月，云南省新平縣磨皮村迎來了由褚時(shí)健和馬靜芬?guī)ш?duì)的褚柑考察隊(duì)，也迎來了改天換地的嶄新歲月。

褚橙天下聞名，有必要再拓展一個(gè)新品種嗎？面對(duì)員工和外界的疑問，兩位老人并沒有太多猶豫，“磨皮村適合種沃柑，就不應(yīng)該強(qiáng)行種冰糖橙?！痹隈R靜芬看來，一方面，褚橙每年11 月份上市，沃柑則是3 月份，時(shí)間上剛好錯(cuò)開。另一方面，3 月份前后的水果市場缺少柑橘類產(chǎn)品，沃柑產(chǎn)品的推出也可以彌補(bǔ)這一市場空缺。

看準(zhǔn)市場，與老伴兒商量后，馬靜芬擔(dān)起了磨皮村項(xiàng)目的擔(dān)子。于是便有了褚柑的問世。褚柑的品種實(shí)為沃柑，是馬靜芬嘗遍市場上所有柑橘品種，比較口感，考察產(chǎn)量和種植環(huán)境后，為磨皮村精心選擇的新品種。

2014 年3 月，新平勵(lì)志果業(yè)有限公司注冊(cè)成立，馬靜芬任董事長，投資6000 萬，在磨皮村建立了磨皮褚柑種植基地，通過土地流轉(zhuǎn)，承包了2800 畝地，種起了褚柑。

“褚柑既不像橘子，也不像橙子，是用橘子和橙子嫁接出來的，橘子上火，橙子多少有一點(diǎn)涼性，而褚柑為中性?！?018 年，磨皮褚柑種植基地迎來了第一個(gè)豐收年，4000 噸褚柑一經(jīng)上市便被搶購一空。據(jù)蔣易明介紹，褚柑產(chǎn)業(yè)支撐“脫貧”成效顯著，2018 年磨皮村人均純收入9642 元，比褚柑項(xiàng)目入駐前的2013 年翻了近兩倍。

傳奇味道

“相伴人生起落，相守歲月回甘”，這是胡海卿為馬靜芬老人的褚柑品牌題寫的一段推廣語，若說“人生終有起落，精神終有傳承”的褚橙是褚老一生跌宕起伏的人生寫照的話，那么褚柑則是一種于艱難面前的不離不棄，這是馬靜芬女士人生的最真實(shí)寫照，也是兩位老人對(duì)于相守，對(duì)于歲月留痕滿含深情的詩。在褚橙不遠(yuǎn)處種下一片褚柑，或許是她內(nèi)心期待的，另一種方式的相伴相守。

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行品牌塑造，并非很多人認(rèn)為的：不就是講個(gè)故事，讓更多人來買單嗎？胡海卿做了一個(gè)更樸素的表述：我們的努力，只是不希望那些認(rèn)真做農(nóng)產(chǎn)品，并把農(nóng)產(chǎn)品做好的人吃虧，要為他們和他們的產(chǎn)品做“正向差異化”的表達(dá)，讓農(nóng)產(chǎn)品回歸本質(zhì)。

云南褚馬昱輝農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司常務(wù)副總李黎介紹了褚柑的整套品牌宣傳方案，“一個(gè)成功男人背后，一定有個(gè)偉大的女人，毫無疑問，褚時(shí)健背后的這個(gè)偉大的女人馬靜芬，用她‘天道酬勤、地道酬善、商道酬信、業(yè)道酬精’的商業(yè)智慧和‘理解忍讓’的愛情哲學(xué)，完美地詮釋了這句話?！?/p>

褚柑的香甜，飽含著二位老人相濡以沫六十多年的傳奇味道。

堅(jiān)守品質(zhì)

提及褚橙，人們最常說起的便是它的互聯(lián)網(wǎng)營銷。2012 年，褚橙與本來生活網(wǎng)首次合作，在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，在首發(fā)的5 分鐘內(nèi)銷售了800 余箱，在24 小時(shí)內(nèi)銷售了約1500 箱，三天半時(shí)間，首批3000 余箱售罄，不得不臨時(shí)調(diào)貨。2013 年網(wǎng)銷繼續(xù)火爆，本來生活網(wǎng)50 天左右的時(shí)間賣出了近1500 噸褚橙。于是，在很多人眼中，褚橙的成功更多地歸功于“勵(lì)志橙”的互聯(lián)網(wǎng)營銷。

然而，這并不是事實(shí)的全部?！逗５讚颇銓W(xué)不會(huì)》作者、北大教授黃鐵鷹在《褚橙你也學(xué)不會(huì)》一書中曾提及他在赴云南褚橙果園前進(jìn)行的兩次網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，結(jié)果顯示，褚橙之所以能夠熱銷，成為爆款，在沒吃過褚橙的群體看來主要是因?yàn)槊暣螅诔赃^的群里中三分之二的人認(rèn)為是因?yàn)轳页鹊墓氛娴谋绕渌茸雍谩?/p>

“褚橙的核心競爭力，還是我們的果子真的好吃?！睂?duì)于這一點(diǎn)，馬靜芬和褚橙的管理層非常堅(jiān)定。

褚橙莊園辦公室主任林安追隨褚馬二老多年，深深地被他們堅(jiān)守品質(zhì)第一的匠心精神所感動(dòng)?！榜依显诩t塔山工作的時(shí)候，就創(chuàng)造性地提出了‘創(chuàng)立煙田第一車間’的戰(zhàn)略思想，大膽改革創(chuàng)新，從源頭抓品質(zhì)。褚橙的品質(zhì)管理，其實(shí)是‘煙田第一車間’的延續(xù)，每一個(gè)果樹怎么施肥、怎么修剪，甚至每個(gè)枝頭掛幾個(gè)果子都有精準(zhǔn)的量化標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

褚柑，作為褚橙家族的新品牌新成員，但在種植之初馬靜芬老人就說過：“堅(jiān)決貫徹老頭子的品質(zhì)方針”。一枚枚褚柑，繼續(xù)延續(xù)褚橙“品質(zhì)第一”的精神，繼續(xù)彰顯褚橙莊園的“先行者”姿態(tài)，是褚馬二老和褚橙團(tuán)隊(duì)的又一匠心力作。

更為重要的是，褚柑也將褚馬二老的起落人生和同甘共苦的夫妻智慧之道，像褚橙精神一樣，通過褚柑甜如初戀的味道，傳遞給更多的有情人。如果說褚橙是以勵(lì)志的“甜”感動(dòng)中國，那么，褚柑，就是以甜心的“情”觸動(dòng)中國。馬靜芬老人便成為萬千含辛茹苦女人的真實(shí)寫照和代言人，“以褚柑致敬每一位含辛茹苦的女人”是褚柑的“特殊使命”。