曾 拓 馬偉軍 孫名秀 莫 雷

(1 嘉應(yīng)學(xué)院教育科學(xué)學(xué)院，梅州 514015) (2 華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海 200062)(3 華南師范大學(xué)心理應(yīng)用研究中心，廣州 510631)

1 引言

關(guān)于沖動(dòng)購(gòu)買行為的研究持續(xù)受到研究者的關(guān)注。早期的沖動(dòng)購(gòu)買研究可以追溯到1945 年杜邦公司（DuPont Company）關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的定期調(diào)查，該調(diào)查將沖動(dòng)購(gòu)買（impulse buying）等同于無計(jì)劃購(gòu)買（unplanned purchase），而Stern（1962）認(rèn)為沖動(dòng)購(gòu)買并不等同于無計(jì)劃購(gòu)買，指出沖動(dòng)購(gòu)買是會(huì)受到購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)、個(gè)性、時(shí)間、所在地及其文化等諸多因素影響的購(gòu)買行為。此后，隨著研究的深入，沖動(dòng)購(gòu)買的定義多次得到修正（Bayley & Nancarrow, 1998; Rook, 1987;Sengupta & Zhou, 2007; Thompson et al., 1990;Weinberg & Gottwald, 1982; Wood, 1998）。綜合考察現(xiàn)有的各種定義，可將沖動(dòng)購(gòu)買理解為有強(qiáng)烈的享樂情緒、沖動(dòng)驅(qū)力失控、缺乏分析思考的購(gòu)買行為。這種購(gòu)買行為在社會(huì)上一直普遍存在，且呈不斷上升之勢(shì)。時(shí)至今日，線上線下購(gòu)物越來越便捷，商家推出的促銷活動(dòng)也越來越多，沖動(dòng)購(gòu)買有增無減。但是，消費(fèi)者可能因沖動(dòng)購(gòu)買而浪費(fèi)錢財(cái)，造成“心理自傷”，進(jìn)而影響身心健康。梁抒（2007）的研究表明，沖動(dòng)購(gòu)買后不滿意的比例超過50%，而不滿意的原因最主要的是工具性功效低于預(yù)期（占50.96%），其次是閑置（占23.39%）。因此，探討如何減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買具有一定的理論與現(xiàn)實(shí)意義。

然而，大量有關(guān)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的研究主要集中在沖動(dòng)購(gòu)買的定義以及誘發(fā)因素等方面（李亞林, 景奉杰, 2012）。近年來，“如何減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買行為”這一問題得到關(guān)注，但僅有韓德昌和王艷芝（2012）、Sultan 等人（2012），以及丁健睿等人（2019）等少量研究。且目前未見從認(rèn)知方面探討如何減少人們的沖動(dòng)購(gòu)買行為的研究。而人的行為又是受控于認(rèn)知，或者說是由認(rèn)知支配的。根據(jù)人類思維的雙加工理論（dual-process theories）（Evans, 2003; Kahneman, 2003），個(gè)體具有系統(tǒng)1（System 1）和系統(tǒng)2（System 2）這兩種獨(dú)特而又相互作用的信息加工系統(tǒng)。前者是無意識(shí)的、快速的，耗用很少心理資源，啟發(fā)式的，容易產(chǎn)生直覺行為反應(yīng)的信息加工系統(tǒng)；后者是有意識(shí)的、速度較慢的，耗用較多心理資源，仔細(xì)考慮的，邏輯分析的信息加工系統(tǒng)。在系統(tǒng)1 的控制下，個(gè)體對(duì)行為結(jié)果是不加分析的，產(chǎn)生的是情緒化的、難于控制的、非理性或很不理性的沖動(dòng)性行為，這種行為表現(xiàn)在購(gòu)買方面就是沖動(dòng)購(gòu)買。因?yàn)闆_動(dòng)購(gòu)買就是強(qiáng)烈沖動(dòng)而又難于控制的行為（Rook, 1987），缺乏理性的消費(fèi)行為（Wood, 1998），是對(duì)不良后果缺乏分析的購(gòu)買行為（Sengupta & Zhou, 2007），也是一種由于沖動(dòng)性的快速購(gòu)買決策過程，沒有認(rèn)真思考所有信息和選擇方案的購(gòu)買行為（Bayley & Nancarrow, 1998;Thompson et al., 1990; Weinberg & Gottwald, 1982）。而在系統(tǒng)2 的控制下，個(gè)體會(huì)對(duì)行為的情境和行為的結(jié)果等都進(jìn)行仔細(xì)考慮和邏輯分析，產(chǎn)生的是非情緒化的、可以控制的、理性的非沖動(dòng)性行為，在購(gòu)買方面表現(xiàn)為非沖動(dòng)購(gòu)買。直覺思維（即系統(tǒng)1）和分析思維（即系統(tǒng)2）又常常競(jìng)爭(zhēng)控制人的行為，而且前者往往會(huì)獲勝（孫彥 等,2007; Evans, 2003）。不過，啟動(dòng)分析思維之后，系統(tǒng)2 會(huì)覆蓋系統(tǒng)1（耿曉偉 等, 2020; Evans, 2008;Kahneman, 2003），贏得對(duì)個(gè)體行為的控制，使個(gè)體表現(xiàn)出理性而不是沖動(dòng)的行為，表現(xiàn)在購(gòu)買方面就是理性的，而非沖動(dòng)性的購(gòu)買。概而言之，思維的雙系統(tǒng)模型與購(gòu)買行為存在這樣的關(guān)系：直覺思維（即系統(tǒng)1）控制下的購(gòu)買行為是沖動(dòng)的，但分析思維（即系統(tǒng)2）的啟動(dòng)會(huì)抑制直覺思維的作用，從而減少?zèng)_動(dòng)購(gòu)買。

基于上述分析，本研究提出：消費(fèi)者的思維方式會(huì)影響其購(gòu)買行為，基于邏輯分析的理性思維傾向?qū)⑹谷俗龀隼硇缘姆菦_動(dòng)購(gòu)買，基于非邏輯分析的直覺思維傾向會(huì)使人做出沖動(dòng)購(gòu)買，啟動(dòng)個(gè)體的分析思維會(huì)顯著減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向或行為。故設(shè)計(jì)三個(gè)研究，系統(tǒng)地探討內(nèi)隱啟動(dòng)個(gè)體的分析思維能否減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向。首先通過一個(gè)相關(guān)研究檢驗(yàn)分析思維方式與沖動(dòng)購(gòu)買意向成顯著負(fù)相關(guān)是否成立，若成立則進(jìn)一步通過視覺啟動(dòng)與組詞啟動(dòng)范式的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)分別考察分析思維對(duì)沖動(dòng)買意向的影響。

2 研究1：分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向的相關(guān)研究

研究1 探討分析思維方式是否與沖動(dòng)購(gòu)買意向成顯著負(fù)相關(guān)。

2.1 研究方法

2.1.1 被試

在某普通本科高校隨機(jī)抽取150名學(xué)生，并進(jìn)行問卷調(diào)查，剔除4 份信息填寫不全的無效問卷，最終獲得有效問卷146 份。被試年齡在19～23歲，其中男生49人，女生97人，視力或矯正視力正常。

2.1.2 研究任務(wù)及工具

（1）分析思維任務(wù)

采用Frederick（2005）設(shè)計(jì)的具體測(cè)量分析思維的三個(gè)任務(wù)，并進(jìn)行適當(dāng)改編，具體任務(wù)見表1。這三個(gè)任務(wù)的特點(diǎn)是，看起來簡(jiǎn)單，但作答者很容易陷入直覺思維陷阱，不加分析地快速作答，結(jié)果卻答錯(cuò)了。該任務(wù)是需要被試跨越直覺思維陷阱，進(jìn)行理性分析才能得到正確答案的。Alter等人（2007），以及Gervais 和Norenzayan（2012）的研究都表明這三個(gè)任務(wù)是測(cè)量個(gè)體的分析思維的有效方法。在整理數(shù)據(jù)時(shí)，被試回答正確的題目數(shù)量為其分析思維得分，每題回答正確計(jì)1 分，錯(cuò)誤計(jì)0 分，滿分為3 分，最低為0 分。

表1 分析思維任務(wù)及被試回答結(jié)果示例

（2）沖動(dòng)購(gòu)買意向問卷

采用蔣詠燕（2012）編制的沖動(dòng)購(gòu)買行為問卷中測(cè)量沖動(dòng)購(gòu)買意向的題目，共7 題，采用Likert 7 點(diǎn)計(jì)分，從“完全不符合”到“完全符合”分別計(jì)1～7 分，分?jǐn)?shù)越高，沖動(dòng)購(gòu)買意向越多。

在問卷施測(cè)時(shí)，大部分被試認(rèn)為第4 題（“喜歡的東西如果不買下來，我總有一種不滿足的感覺”）意思表達(dá)不太清楚，因此將該題刪去。刪去該題后，問卷共6 題。驗(yàn)證性因子分析表明，各題因子負(fù)荷大于0.468，χ2=16.07，df=9，RMSEA=0.073，CFI=0.960，TLI=0.930，SRMR=0.041，根據(jù)結(jié)構(gòu)方程模型檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)（溫忠麟 等,2004），模型擬合較好。本研究中，該分問卷的Cronbach’s α 系數(shù)為0.77。

2.1.3 施測(cè)程序

采用團(tuán)體施測(cè)方式，先讓被試完成分析思維任務(wù)，接著完成沖動(dòng)購(gòu)買意向問卷。由主試當(dāng)場(chǎng)收回所有調(diào)查問卷。

2.1.4 數(shù)據(jù)處理

采用SPSS25.0 對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析。

2.2 結(jié)果

為探討分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向的相關(guān)程度，分析了被試的分析思維得分與其沖動(dòng)購(gòu)買意向得分的偏相關(guān)（控制變量為性別、年齡和所學(xué)專業(yè)），r=-0.255，p=0.002。這一結(jié)果表明，分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向顯著負(fù)相關(guān)。

為了進(jìn)一步考察分析思維對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買的影響，采用研究2 和研究3 進(jìn)行探討。

3 研究2：視覺啟動(dòng)分析思維對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買意向的影響

研究2 探討視覺啟動(dòng)被試的分析思維對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買意向的影響。

3.1 研究方法

3.1.1 被試

在某普通本科高校隨機(jī)抽取沒有參加研究1 的學(xué)生70人，其中男生33人，女生37人，年齡在19～23 歲，視力或矯正視力正常。將被試隨機(jī)分為實(shí)驗(yàn)組（分析思維視覺啟動(dòng)組）35人，控制組（中性視覺啟動(dòng)組）35人。剔除在購(gòu)買情景心理模擬過程中完全沒有投入購(gòu)買情景的5名被試后，最終實(shí)驗(yàn)組為33人，控制組為32人。

3.1.2 實(shí)驗(yàn)材料

（1）人物姿態(tài)雕塑圖片

從網(wǎng)上搜索篩選與Gervais 和Norenzayan（2012）的研究中選用的人物姿態(tài)相同或相近的沉思者和擲鐵餅者雕塑圖片各4 張。Gervais 和Norenzayan 的研究表明，這種沉思者圖片可以顯著啟動(dòng)被試的分析思維，而擲鐵餅者圖片則是中性的，對(duì)被試的分析思維沒有影響，且兩類圖片都不會(huì)影響被試的情緒。

（2）購(gòu)買情景心理模擬文字

采用韓德昌和王艷芝（2012）中的購(gòu)買情景心理模擬文字。

（3）模擬情景投入程度調(diào)查題目

為了解被試投入模擬情景的程度，采用“請(qǐng)問在剛才的情景模擬中，你在多大程度上投入進(jìn)去”的調(diào)查題目，采用Likert 5 點(diǎn)計(jì)分，用1～5 表示從“完全沒有投入”到“完全投入”的程度。

3.1.3 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與程序

采用單因素被試間設(shè)計(jì)，自變量為視覺啟動(dòng)圖片類型（沉思者姿態(tài)圖片vs.中性姿態(tài)圖片），因變量是購(gòu)買情景心理模擬的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分。

實(shí)驗(yàn)過程分為三階段。

第一階段是視覺啟動(dòng)。在電腦上完成。實(shí)驗(yàn)組被試觀看沉思者姿態(tài)圖片，控制組被試觀看中性姿態(tài)圖片（即擲鐵餅者圖片）。具體做法是，被試面對(duì)電腦屏幕坐好，先認(rèn)真閱讀屏幕上的指導(dǎo)語：“同學(xué)，您好！歡迎您參加本次實(shí)驗(yàn)。您將依次看到4 張以PowerPoint 形式呈現(xiàn)的人物雕塑圖片，每張圖片呈現(xiàn)30 秒，圖片會(huì)自動(dòng)切換。請(qǐng)您集中注意力持續(xù)觀看完4 張圖片即可。若您已理解這些說明，點(diǎn)擊鼠標(biāo)左鍵開始進(jìn)入實(shí)驗(yàn)。”

視覺啟動(dòng)結(jié)束，被試休息3 分鐘后進(jìn)入第二階段。

第二階段，通過購(gòu)買情景心理模擬測(cè)量沖動(dòng)購(gòu)買意向。正式測(cè)量開始之前，告訴被試要盡量投入到模擬情景中去，然后給被試呈現(xiàn)一個(gè)購(gòu)買情景，并給被試5個(gè)選項(xiàng)，分別代表了5個(gè)不同的沖動(dòng)購(gòu)買意向水平，從選項(xiàng)1 到選項(xiàng)5 意向水平遞增（韓德昌, 王艷芝, 2012）。

第三階段，被試完成模擬情景投入程度調(diào)查題目。

完成整個(gè)實(shí)驗(yàn)后，回收被試答卷，并送給每名被試一份精美的小禮品。

3.1.4 數(shù)據(jù)處理

采用SPSS25.0 對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行整理和分析。

3.2 結(jié)果

剔除5名完全沒有投入購(gòu)買情景的被試的數(shù)據(jù)后，模擬情景投入程度調(diào)查題目平均得分為3.78，說明被試的模擬情景投入程度較高。因變量是被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向水平，按被試在購(gòu)買情景心理模擬階段選擇的最初的購(gòu)買意向計(jì)分，選項(xiàng)1 到選項(xiàng)5 分別計(jì)1～5 分，最低為1 分，最高為5 分，分?jǐn)?shù)越高表明沖動(dòng)購(gòu)買意向越多。獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，分析思維視覺啟動(dòng)組（實(shí)驗(yàn)組）被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分顯著低于中性視覺啟動(dòng)組（控制組）被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分，見表2。這一結(jié)果表明，通過視覺圖片啟動(dòng)被試的分析思維顯著減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向。

表2 分析思維視覺啟動(dòng)組與中性視覺啟動(dòng)組的沖動(dòng)購(gòu)買意向

4 研究3：組詞啟動(dòng)分析思維對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買意向的影響

研究3 探討組詞啟動(dòng)被試的分析思維對(duì)其沖動(dòng)購(gòu)買意向的影響。

4.1 研究方法

4.1.1 被試

在某普通本科高校隨機(jī)抽取沒有參加研究1 和研究2 的學(xué)生66人，其中男生21人，女生45人，年齡在19～23 歲，視力或矯正視力正常。將被試隨機(jī)分為實(shí)驗(yàn)組（分析思維組詞啟動(dòng)組）33人，控制組（中性組詞啟動(dòng)組）33人。剔除在購(gòu)買情景心理模擬過程中完全沒有投入購(gòu)買情景的4名被試，最后實(shí)驗(yàn)組為32人，控制組為30人。

4.1.2 實(shí)驗(yàn)材料

（1）組詞任務(wù)啟動(dòng)材料

第一，分析思維組詞材料。從《新華詞典（第4 版）》（商務(wù)印書館, 2013 版）挑選出30個(gè)具有分析思維意義的成語或詞語，均由4個(gè)漢字組成，偽隨機(jī)兩兩配對(duì)，共15 對(duì)，再將每對(duì)詞組的文字偽隨機(jī)排列，形成15 組偽隨機(jī)排列漢字。例如，其中一對(duì)詞組是“行成于思，瞻前思后”，按照偽隨機(jī)排列為“于、成、行、思、瞻、后、前、思”一組漢字。另選60名大學(xué)生，要求他們對(duì)這15 組偽隨機(jī)排列漢字的組詞任務(wù)難度進(jìn)行“難、中、易”三級(jí)評(píng)定，根據(jù)評(píng)定結(jié)果選取后兩級(jí)（“中”或“易”）超過90% 的10 組偽隨機(jī)排列漢字為正式實(shí)驗(yàn)材料。之所以要選組詞難度小的材料，是為了避免被試在組詞過程中過于疲勞而影響實(shí)驗(yàn)效果。以往研究表明（Gervais &Norenzayan, 2012），這種將具有分析思維意義的詞語打亂字序隨機(jī)排列，讓被試重新將字排列成熟悉的、有意義詞語的方法能有效啟動(dòng)被試的分析思維。

第二，中性意義組詞材料。中性意義組詞材料的選擇與制作方法同上，只是挑選的成語或詞語是與分析思維方面無關(guān)的中性詞，如選擇的詞組對(duì)是“斗轉(zhuǎn)星移，空穴來風(fēng)”，按照偽隨機(jī)排列為“斗、移、來、空、星、穴、轉(zhuǎn)、風(fēng)”，15 對(duì)備擇詞組經(jīng)過難度評(píng)定后選取后兩級(jí)（“中”或“易”）超過90%的10 組偽隨機(jī)排列漢字為正式實(shí)驗(yàn)材料。之所以要選組詞難度小的材料，同樣是為了避免被試在組詞過程中過于疲勞而影響實(shí)驗(yàn)效果。

（2）購(gòu)買情景心理模擬文字

同研究2。

（3）模擬情景投入程度調(diào)查題目

同研究2。

4.1.3 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與程序

研究3 采用單因素被試間設(shè)計(jì)，自變量為組詞任務(wù)類型（分析思維組詞vs.中性意義組詞），因變量是購(gòu)買情景心理模擬的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分。

實(shí)驗(yàn)過程與研究2 基本相同，只是啟動(dòng)任務(wù)變?yōu)榻M詞任務(wù)啟動(dòng)，不限制被試的反應(yīng)時(shí)間。考慮到如果采用機(jī)測(cè)，由于每名被試輸入漢字的速度不同，可能影響啟動(dòng)效果。因此，研究3 采用紙筆作答。

實(shí)驗(yàn)過程分為三個(gè)階段，第一階段是組詞啟動(dòng)。實(shí)驗(yàn)組被試完成分析思維組詞任務(wù)，控制組被試完成中性意義組詞任務(wù)，向被試隨機(jī)發(fā)放各組組詞材料，要求被試將每組8個(gè)偽隨機(jī)排列的漢字組成2個(gè)四字詞語。共完成10 組組詞任務(wù)，不給被試任何反饋。所有被試都能在4～6 分鐘內(nèi)完成組詞任務(wù)，組詞正確率90%以上，絕大多數(shù)被試全部正確，這說明所有被試都認(rèn)真完成了組詞任務(wù)。組詞任務(wù)啟動(dòng)結(jié)束，被試休息3 分鐘后進(jìn)入第二階段。

第二階段，通過購(gòu)買情景心理模擬測(cè)量沖動(dòng)購(gòu)買意向。同研究2。

第三階段，被試完成模擬情景投入程度調(diào)查題目。

4.1.4 數(shù)據(jù)處理

用SPSS25.0 進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析。

4.2 結(jié)果

剔除4名完全沒有投入購(gòu)買情景的被試的數(shù)據(jù)后，模擬情景投入程度調(diào)查題目平均得分為3.60，說明被試的模擬情景投入程度較高。獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，分析思維組詞啟動(dòng)組（實(shí)驗(yàn)組）被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分顯著低于中性組詞啟動(dòng)組（控制組）被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分，見表3。這一結(jié)果表明，通過組詞啟動(dòng)被試的分析思維顯著減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向。

表3 分析思維組詞啟動(dòng)組與中性組詞啟動(dòng)組的沖動(dòng)購(gòu)買意向

5 討論

通過三個(gè)研究探討了分析思維對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買的影響。研究1 在控制性別、年齡和所學(xué)專業(yè)后，考察了分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向的偏相關(guān)，結(jié)果顯示兩者顯著負(fù)相關(guān)。研究2 和研究3 分別用視覺和組詞兩種啟動(dòng)范式操縱自變量，通過購(gòu)買情景心理模擬的方法測(cè)量因變量（沖動(dòng)購(gòu)買意向）。雖然兩個(gè)研究中測(cè)得被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向得分均值都低于3，但是同類研究（韓德昌, 王艷芝, 2012）也得到的是類似的結(jié)果。其原因可能是，控制組被試與現(xiàn)實(shí)生活中沒有被操縱增加或減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向的常人一樣，沖動(dòng)購(gòu)買意向水平原本就不高。另外，心理模擬的沖動(dòng)購(gòu)買意向水平可能比真實(shí)環(huán)境中的沖動(dòng)購(gòu)買意向水平略低一些。研究2 和研究3 得到的更重要的的結(jié)果是，兩個(gè)研究的實(shí)驗(yàn)組（分析思維啟動(dòng)組）被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向都顯著少于控制組（中性啟動(dòng)組）的。本研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)體的分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向顯著負(fù)相關(guān)，啟動(dòng)個(gè)體的分析思維能夠有效減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向。

沖動(dòng)購(gòu)買雖然會(huì)受到產(chǎn)品和購(gòu)買環(huán)境等因素的影響，但其根本原因還是購(gòu)買主體缺乏理性分析。因?yàn)槿说男袨榕c思維是密不可分的。根據(jù)人類思維的雙加工理論，一旦分析傾向被激活，系統(tǒng)2 就會(huì)抑制系統(tǒng)1 的運(yùn)行，使個(gè)體的行為反應(yīng)由分析思維所控制，不易出現(xiàn)直覺行為反應(yīng)。因此，有同等或相近需要的個(gè)體，在同樣的購(gòu)買環(huán)境中，面對(duì)同樣有吸引力的產(chǎn)品，其是否會(huì)有沖動(dòng)購(gòu)買行為，不是取決于外部因素，而是取決于個(gè)體的購(gòu)買行為是由啟發(fā)式的直覺思維控制還是由仔細(xì)考慮的分析思維控制。如果消費(fèi)者的購(gòu)買行為由直覺思維控制，就會(huì)引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買，由分析思維控制就不會(huì)引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買。而人的思維系統(tǒng)又是可以采用啟動(dòng)技術(shù)進(jìn)行內(nèi)隱啟動(dòng)的。因?yàn)閱?dòng)（priming）是特征概念或定型習(xí)慣等知識(shí)結(jié)構(gòu)的伴隨性激活（Bargh et al., 1996）。大量研究（Bargh et al., 1996; Epley & Gilovich, 1999; Gervais &Norenzayan, 2012; Shariff et al., 2016）也都表明，個(gè)體在認(rèn)知方面對(duì)這類知識(shí)結(jié)構(gòu)的易接近性，對(duì)其社會(huì)知覺與行為產(chǎn)生了真實(shí)而重要的影響。研究2 和研究3 分別利用視覺和組詞在認(rèn)知方面接近分析思維這一特征概念，使實(shí)驗(yàn)組被試的分析思維得到伴隨性激活（即內(nèi)隱啟動(dòng)）。所以，研究2 和研究3 中，實(shí)驗(yàn)組被試雖然面對(duì)沖動(dòng)購(gòu)買情景，但他們的分析思維控制了他們的購(gòu)買行為，因此不會(huì)產(chǎn)生較多的沖動(dòng)購(gòu)買意向。這一研究結(jié)果有明顯的現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)?，啟?dòng)研究是類似于真實(shí)環(huán)境的（張玥, 辛自強(qiáng), 2016; Bargh, 2006），可直接運(yùn)用于現(xiàn)實(shí)生活，特別是分析思維的視覺或組詞內(nèi)隱啟動(dòng)，不但在各種現(xiàn)實(shí)環(huán)境中都便于應(yīng)用，而且普遍適用于所有人。

本研究仍存在一些不足，需要未來進(jìn)一步探討。首先，為啟動(dòng)被試的分析思維，本研究直接采用了與Gervais 和Norenzayan（2012）研究中相同的啟動(dòng)范式。雖然該范式被證明能成功啟動(dòng)被試的分析思維，但畢竟沒有再進(jìn)行操縱檢驗(yàn)，可能存在一定的局限性。其次，本研究采用購(gòu)買情景心理模擬的方法測(cè)量被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向，和現(xiàn)實(shí)情境仍有一定的差距，會(huì)對(duì)研究的可推廣程度（即外部效度）有所限制。如能在現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買情境中測(cè)評(píng)被試的沖動(dòng)購(gòu)買意向，外部效度會(huì)更高。最后，對(duì)分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向兩者之間可能存在的中介或調(diào)節(jié)因素缺少探討，未來應(yīng)對(duì)此展開研究和探討。

6 結(jié)論

分析思維與沖動(dòng)購(gòu)買意向顯著負(fù)相關(guān)，通過視覺圖片或組詞都能啟動(dòng)被試的分析思維，并顯著減少其沖動(dòng)購(gòu)買意向。