文/汪旭建

七月流火，卻是各大行業(yè)巨頭頻繁舉辦年中會，亮出半年財報的密集期。作為全球打印和成像領域的巨頭，一直以來位居全球激光打印機市場占有率首位的惠普，其部分業(yè)務實現(xiàn)了逆勢增長。

據(jù)了解， 雖然過去3年身處新冠肺炎疫情等非常態(tài)因素交替圍困的營商環(huán)境中， 惠普PSS打印服務和解決方案業(yè)務卻連續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)增長率，大中華區(qū)在惠普全球十大市場的排名不斷提升。

惠普大中華區(qū)耗材品類事業(yè)部、大中華區(qū)打印服務與解決方案業(yè)務近年來持續(xù)高速增長，得益于其端到端數(shù)據(jù)中心和數(shù)字化建設， 以及為提升惠普在PSS服務與解決方案業(yè)務中的競爭力而開展的PSS業(yè)務組織架構(gòu)重組及PSS業(yè)務戰(zhàn)略重組。

實施這場變革的，正是現(xiàn)任惠普大中華區(qū)耗材品類事業(yè)部總經(jīng)理、大中華區(qū)打印服務與解決方案總經(jīng)理王國濤。

王國濤被惠普人譽為“惠普鐵娘子”。1996年進入惠普以來，她已把人生中最美好歲月獻給了惠普在中國的打印和耗材事業(yè)。

26年來，王國濤親歷和見證了惠普打印在中國的本土化發(fā)展之路。引領惠普打印耗材業(yè)務從“買斷式的銷售模式”向“服務型合約式模式”轉(zhuǎn)變，這一創(chuàng)新的商業(yè)模式，將改變打印行業(yè)一直以來主流的買斷式銷售模式， 也將促使打印行業(yè)的業(yè)務形態(tài)為之改變。

惠普再次開風氣之先。

一石激起千重浪

馳騁商海20余載，溫文爾雅的王國濤仍保持強烈的好奇心和學習的熱情，對新事物和潛在行業(yè)應用、趨勢與動態(tài)的變遷有著敏銳的嗅覺和洞察力。

在惠普中國，對于打印耗材業(yè)務和服務與解決方案業(yè)務的創(chuàng)新，就源自于王國濤的這種氣質(zhì)和思想形成的驅(qū)動力。

近年來，伴隨著智能工業(yè)和新技術(shù)、新應用的日益成熟和普及，愈來愈多領域逐漸向數(shù)字化、智能化、服務化目標轉(zhuǎn)型，打印市場亦是如此，通過數(shù)字化技術(shù)賦能，打印行業(yè)的商業(yè)模式也悄然發(fā)生變化。其中，一個來自客戶的“剛需”及日常應用場景中的痛點引起了關(guān)注和深思：

作為各類行業(yè)及行政企業(yè)建設的剛需產(chǎn)品，打印機設備及耗材的采購、維護、更換等管理和費用一直困擾著一些大中型企業(yè)集團和客戶，導致企業(yè)打印管理混亂，打印成本高。

然而，在最需要幫助的時候，這些客戶并未能得到及時、專業(yè)的售后支持。

這個問題，在“買斷式的銷售模式”主導的傳統(tǒng)打印行業(yè)，客戶的以上痛點是無解的。正是在對于客戶剛需與痛點的深度研判中，由惠普打印服務與解決方案團隊掀起了一場打印機和耗材業(yè)務從“買斷式的銷售模式”向“服務型合約式模式”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略行動。

所謂服務型合約模式就是以“服務導向型”的業(yè)務模式，王國濤舉了一個例子說：與過去不同，惠普向客戶輸出一整套的打印服務系統(tǒng)，惠普既不是賣打印機，也不是賣打印耗材，而是將打印機硬件、打印耗材、維修服務打包整合為一個可交付、可量化、可調(diào)整的服務產(chǎn)品?？蛻魞H需為服務買單，按印量付費，除此之外沒有任何費用，也不需要關(guān)注除印量之外的其他任何事情。

“從傳統(tǒng)的打印機和耗材采購方式轉(zhuǎn)化為享受一站式服務的方式?！蓖鯂鴿榻B說其中最大的變化是惠普幫助客戶企業(yè)“由固定資產(chǎn)的投入變成一種日常服務花費，幫助客戶節(jié)約打印相關(guān)的顯性成本和隱性成本，提高客戶的工作效率，使客戶能更加專注于其主營業(yè)務?！?/p>

王國濤表示，在這種新的服務場景中，客戶通過“服務套餐”的方式獲得全套服務支撐，包含但不限于打印機、耗材及其他增值保修服務等。讓打印機成為企業(yè)智能辦公的重要支撐，推動高性能協(xié)作、提高工作效率和生產(chǎn)力，同時大大降低企業(yè)成本，這也是她未來開展工作的根本出發(fā)點。

創(chuàng)新成就領導力

26年來，王國濤跟隨著惠普中國一路成長，書寫了一個個創(chuàng)新傳奇。

1996年，王國濤以客戶服務組網(wǎng)絡技術(shù)顧問身份加入惠普，IT出身的王國濤深諳技術(shù)之道，也深刻體會到創(chuàng)新的意識和能力是立身之本。

從初出茅廬的青澀女孩到業(yè)界商業(yè)精英，王國濤已經(jīng)將創(chuàng)新思維融進了骨子里。

據(jù)了解，在2000年至2002年擔任Value mono Laser市場開發(fā)經(jīng)理期間，王國濤推動惠普的市場份額從75%上升到82%。

2003-2006年，王國濤擔任Color Laser市場開發(fā)經(jīng)理，帶領HP Color LaserJet 產(chǎn)品成為遙遙領先的市場領導者，市場份額從49%上升到72%。

不僅如此，在王國濤負責的其他不同產(chǎn)品線期間，均提升了惠普相應的市場份額和地位。

在擔任大中華區(qū)耗材品類產(chǎn)品和銷售總經(jīng)理期間，王國濤還推動了惠普耗材業(yè)務從產(chǎn)品、價格、渠道和營銷的4P整合營銷，引領中國耗材業(yè)務良性發(fā)展。盡管面臨來自本地品牌的激烈競爭， 仍然持續(xù)推動惠普耗材業(yè)務不斷增長，并鞏固了惠普原裝耗材的市場地位，保持了耗材業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

戰(zhàn)績輝煌的王國濤，曾先后4次榮獲惠普全球最高榮譽獎項——總裁獎。在2005年亞太打印領袖峰會，王國濤榮獲惠普領導力峰會亞太最佳獎、惠普“最佳中的最佳”貢獻者； 該獎項是表彰杰出的領導力、驅(qū)動力和致力于為企業(yè)帶來成果的獎項。2012年，王國濤還在惠普贏家峰會上獲獎。

說起累累戰(zhàn)績和榮譽相伴的成長之路，王國濤分享了自己的心得：要想在激烈競爭環(huán)境中立足，首先要有前瞻性預判，要能看到未來三年的行業(yè)趨勢；其次，基于這種預判，要制定具有策略性的規(guī)劃，制定可行性的計劃；最后，還要有強大的執(zhí)行能力，能夠帶領團隊指哪打哪，把規(guī)劃強有力地落實下去，同時也體現(xiàn)出你的獨特領導能力。

談到未來的規(guī)劃時，王國濤表示，將繼續(xù)推進其主導的創(chuàng)新業(yè)務盡快走向市場。這項新的業(yè)務模式通過整合軟件、服務以及惠普高品質(zhì)打印設備和原裝耗材，面向企業(yè)級客戶以及中型客戶，提供便捷、無憂、高性價比的打印服務類產(chǎn)品和極致的用戶體驗，并通過整合的數(shù)字化業(yè)務平臺，緊密協(xié)同的運營管理、數(shù)據(jù)驅(qū)動的高效供應鏈，從而為客戶的打印需求提供以及基于智能算法的主動耗材投遞和主動的上門維修服務。

王國濤還預測說，未來3-5年，這種商業(yè)模式會被越來越多的客戶所接受和青睞，中國乃至全球的客戶都會從這種新的模式中受益。商