張珠容

我的表弟大章多年前在北京三個(gè)緊挨著的小區(qū)開了四家洗衣店。那時(shí)，每個(gè)小區(qū)都或多或少開著幾家洗衣店，競爭異常激烈?？山?jīng)過兩三年的比拼之后，幾個(gè)小區(qū)里的洗衣店退出的很多，想擠進(jìn)洗衣市場的也不少，開開關(guān)關(guān)的，唯有表弟的那四家洗衣店“旗幟不倒”，每年都是穩(wěn)賺不賠。這讓不少同行感到納悶：這個(gè)大章，用了什么高明的經(jīng)營之術(shù)？

說起來，表弟大章的經(jīng)營策略挺多，其中有一條很有意思，那就是每家洗衣店里都不放洗衣設(shè)備。也就是說，他的洗衣店只是一個(gè)收取衣服的門面。這是為什么呢？原來，大章通過多年的觀察和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果給每一家洗衣店配備一臺價(jià)格高昂的洗衣設(shè)備，不僅會在成本資金上形成長期拖累，還會導(dǎo)致產(chǎn)能過剩。他預(yù)估，一套洗衣設(shè)備可同時(shí)供應(yīng)四家洗衣店使用。因此，他一口氣開出四家洗衣店，然后以工業(yè)化方式將收來的衣物進(jìn)行統(tǒng)一的、大規(guī)模的清洗。這樣，他的開店成本大大降低，設(shè)備利用率也比同行的高出了許多。

除了設(shè)備成本低效率高等競爭優(yōu)勢之外，大章的洗衣店還兼具便利店、快件臨時(shí)存放點(diǎn)和家政介紹的功能。他通過前期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不少小區(qū)業(yè)主在夜深人靜之時(shí)常有購買日常生活用品的需求，可那時(shí)的便利店基本都已關(guān)門。于是，大章便批發(fā)來桶裝水、蠟燭、方便面、電池等生活用品放在店里，以備小區(qū)業(yè)主的不時(shí)之需。洗衣店的這個(gè)小業(yè)務(wù)雖然掙不到很多錢，但有助于積攢大量的顧客資源。其次，他發(fā)現(xiàn)很多上班族在上班時(shí)間無法收取快遞員送到家里的快件，于是在幾家洗衣店各辟出一小塊地盤，免費(fèi)提供給有需求的顧客寄放快件。另外，大章發(fā)現(xiàn)逢年過節(jié)就有業(yè)主在洗衣的同時(shí)咨詢家政保潔等事宜，于是干脆與一些家政公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為有需求的顧客推薦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保潔服務(wù)，而后向家政公司收取一定的介紹費(fèi)。這樣一來，洗衣店的顧客資源拓得更寬了，店里的收入也更高了。

大章說，他所在之處，別的洗衣店現(xiàn)在基本都維持不下去了，因?yàn)閱我粯I(yè)務(wù)難以在競爭中存活。而他，會緊抓顧客的需求鏈，將那四家表面是洗衣店、實(shí)為各種服務(wù)綜合體的小店經(jīng)營得更接地氣一些，讓業(yè)主越來越依賴于它。

（編輯??雪彤）17E29861-A060-4B36-BCA4-34DF93155F47