羅凱保

摘 要：網(wǎng)絡(luò)不僅帶給人們機(jī)遇和便利，而且也對傳統(tǒng)行業(yè)造成了巨大的威脅。因此，這些傳統(tǒng)行業(yè)也開始結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)模式。傳統(tǒng)酒類也借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺來發(fā)展壯大自己，各個(gè)酒類電商平臺迅速建立，然而我國當(dāng)前酒企互聯(lián)網(wǎng)前景并不大好，其營銷渠道存在一定的瑕疵與問題。營銷渠道的發(fā)展?fàn)顩r直接影響一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)績效和未來發(fā)展，值得企業(yè)去探究和深入思考。以1919酒類平臺科技股份有限公司為例，就其渠道模式的缺陷提出相關(guān)的優(yōu)化建議，即加強(qiáng)品牌建設(shè)，加強(qiáng)營銷渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，加強(qiáng)物流信息系統(tǒng)管理。

關(guān)鍵詞：1919 酒類平臺;營銷渠道;平臺服務(wù);酒類電商

中圖分類號：F274? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2022）16-0031-03

引言

中國人口基數(shù)大，網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，對任何消費(fèi)品的需求量特別大，酒類商品更是供不應(yīng)求，所以不管在生產(chǎn)還是銷售上我國在全球都占據(jù)首位。然而電子商務(wù)正沖擊著各個(gè)行業(yè)的零售業(yè)，酒水行業(yè)也不例外。與此同時(shí)，酒水行業(yè)不但轉(zhuǎn)型升級適應(yīng)市場，而且也尋求自身發(fā)展電商之路。酒水行業(yè)在傳統(tǒng)銷售渠道還是在目前新型的銷售渠道中都或多或少有一些問題，優(yōu)化改善酒水行業(yè)渠道迫在眉睫。本文通過對1919酒類平臺科技股份有限公司營銷渠道優(yōu)化的研究，發(fā)現(xiàn)了1919酒類平臺營銷渠道方面存在的一些問題，并為其營銷渠道的發(fā)展提供建議。

一、公司的營銷渠道現(xiàn)狀

（一）自建終端

1919起初在四川成都開一個(gè)線下門店，后來創(chuàng)始人楊凌江嘗到了盈利的甜頭，決定自建終端。門店不斷慢慢增加，1919逐漸走出成都，走出四川，加盟店在一二線城市越來越多，三四線城市也有網(wǎng)點(diǎn)布局。這不僅僅是公司能夠收取更多的加盟費(fèi)，更重要的一點(diǎn)就是進(jìn)行全國連鎖，展示的是一個(gè)公司的形象和品牌，達(dá)到一個(gè)很好的宣傳效果。這樣一來節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)，不但能夠盈利也可以節(jié)省成本，還有就是不被零售企業(yè)和廠家控制，自己直營店和加盟店有了話語權(quán)。代理費(fèi)、管理費(fèi)、廣告費(fèi)等都由廠家提供，1919負(fù)責(zé)銷售賺取差價(jià)而已?？偠灾越ńK端的優(yōu)勢明顯可見，能夠?qū)r(jià)格自控，不依賴廠家;對成本也可以控制，進(jìn)行庫存排產(chǎn)處理，從而連鎖提升品牌形象。

（二）線上線下一體化

一個(gè)企業(yè)想要做大做強(qiáng)，線上線下一定要打通，不能一味地只做自己擅長的線上或線下。在企業(yè)起步的時(shí)候一定要線下線上同步進(jìn)行才能提升知名度，從而達(dá)到盈利的目的。1919在線上所展示的商品在線下顧客都能夠見到，很好地增加了客戶的體驗(yàn)感。所以，企業(yè)應(yīng)該將線上線下產(chǎn)品、價(jià)格、訂單、庫存、資金支付等都一體化，這樣客戶下單或門店直接購物沒那么多問題。1919的后臺數(shù)據(jù)庫存購物之后自動減少，新貨一鍵上架;網(wǎng)站所展示的產(chǎn)品與線下門店毫無差別，線下銷售會積分，提升顧客的復(fù)購率。因此，線上線下各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)一致，不僅幫企業(yè)優(yōu)化管理流程，提高工作效率的同時(shí)也降低了成本，減少商品流通環(huán)節(jié)的出錯(cuò)率，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型道路上不可或缺的管理?xiàng)l件。

（三）品牌官方商城

品牌官方商城根據(jù)消費(fèi)者的訴求定位而建立，在產(chǎn)品展示功能上盡可能地吸引消費(fèi)者眼球，除了設(shè)計(jì)出酒文化的元素之外，還有外表包裝以及價(jià)格。必須有客服在線電話幫助顧客解惑疑問從而進(jìn)行服務(wù)，1919對產(chǎn)品進(jìn)行分類盡可能地方便顧客找到自己想要的物品。在官方商城有自己公司的簡介，它的文化塑造以及團(tuán)隊(duì)管理理念都要展示，能夠體現(xiàn)自己公司的價(jià)值所在。還要設(shè)計(jì)會員管理機(jī)制，批發(fā)價(jià)、VIP價(jià)、特價(jià)等根據(jù)這些會員機(jī)制商城會不斷推出顧客的訴求點(diǎn)和需要的商品。并且線上線下商城購買增加積分，這些積分會在不同的商品中抵扣。1919在品牌官方商城上產(chǎn)品的宣傳與企業(yè)自身價(jià)值的塑造都做得非常優(yōu)秀。

（四）“1919吃喝”APP

當(dāng)前，1919自己運(yùn)營的系統(tǒng)基本完善：消費(fèi)者可以在手機(jī)APP線上網(wǎng)購，然后系統(tǒng)會追蹤顧客的地理位置，選擇離顧客最近的門店進(jìn)行配送。當(dāng)然如果門店多，會依次給各個(gè)門店分發(fā)任務(wù)，但是公司也會嚴(yán)格把控門店加盟選址和數(shù)量控制。1919總部力求最快19分鐘送達(dá)消費(fèi)者手中，最遲同城兩小時(shí)，所以全國各加盟店都遵循總部規(guī)定。此舉很快提升了1919的知名度，迅速在一二線城市擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)，門店不斷增加，慢慢延伸到三線城市使各個(gè)城市不斷網(wǎng)格化。線上訂單要以最快的速度處理，線下加盟店不單是超市更是一個(gè)儲藏室。門店接到訂單通知一般都是店員配送，店員不僅僅是收銀員還是理貨員，配送也不例外。

二、公司營銷渠道管理中存在的問題

（一）品牌宣傳力度不足

剛開始，資金欠缺運(yùn)轉(zhuǎn)不開，因此1919在品牌宣傳上很少投入資金，一般都是在網(wǎng)絡(luò)媒體花很少一部分資金進(jìn)行宣傳。廣告宣傳力度欠缺，品牌知名度就上不去，門店銷售額會一直處于僵持狀態(tài)。近幾年一般都是總部擴(kuò)大宣傳，而線下門店幾乎在各個(gè)節(jié)日都不會有活動，這很大程度上限制了1919的知名度。

（二）對客戶服務(wù)意識差

當(dāng)消費(fèi)者選擇在1919購買酒時(shí)，主要原因是特別方便。然而，有時(shí)消費(fèi)者會遇到下單后無貨、訂單延遲交貨等問題，從而耽誤了消費(fèi)者很多寶貴的時(shí)間，這就是信息不對稱和服務(wù)不平等的表現(xiàn)?？蛻魧?fù)雜而漫長的退款過程提出投訴。1919在快速發(fā)展的壓力下，出現(xiàn)物流儲運(yùn)、退換貨等服務(wù)問題，其實(shí)也是國內(nèi)大部分酒類電子商務(wù)面臨的主要問題。我們不想因?yàn)?919的缺陷運(yùn)作而責(zé)怪它，我們更關(guān)心如何處理、預(yù)防和解決這些緊迫問題。將自己服務(wù)系統(tǒng)做大做強(qiáng)，讓顧客體驗(yàn)最貼心的服務(wù)，這也是1919多年的目標(biāo)。

（三）物流、倉儲體系有待改進(jìn)

隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的物流體系和倉儲體系已經(jīng)嚴(yán)重脫離目前的技術(shù)時(shí)代。酒水產(chǎn)品很容易破碎，這無疑加大包裝和運(yùn)輸成本，需要更好的保護(hù)措施。一旦到了春節(jié)，其他大型物流公司就會停止運(yùn)輸，所以說一定要建立自己的物流公司，一方面維護(hù)公司的顧客滿意度，另一方面減少很大一部分運(yùn)輸成本。建立一個(gè)龐大物流體系，前期資金可能花費(fèi)很大，但一旦建立起來勢必比其他同行企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。物流主要體現(xiàn)在速度和服務(wù)態(tài)度上，當(dāng)然顧客的產(chǎn)品要有保障。有時(shí)候接到消費(fèi)者投訴現(xiàn)象，產(chǎn)品破碎問題對公司聲譽(yù)影響極其嚴(yán)重。所以說這些問題要從根本上解決，就必須建立自己完善的物流系統(tǒng)。

（四）渠道竄貨嚴(yán)重

因?yàn)榧用诉B鎖店在總部進(jìn)的貨利潤比較低，所以好多連鎖店竄貨，自己找廠家直接進(jìn)貨，進(jìn)而能夠獲得更多的利潤。這樣一來，各個(gè)連鎖店有了自己的渠道，總部只收取了加盟費(fèi)，而賺取其他的利潤就被各個(gè)加盟連鎖店架空。

（五）無食品安全意識，影響企業(yè)形象

當(dāng)前，好多酒水廠制造假酒，這對有些酒類電商也不利。因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)購時(shí)容易買到假貨，尤其高檔名酒這類快速消費(fèi)品。好多人進(jìn)店買酒也有這種疑問，尤其是吃過虧上過當(dāng)?shù)念櫩?，所以在進(jìn)行采購時(shí)一定要加大對酒水的驗(yàn)證。這不僅會影響公司聲譽(yù)，還會涉及消費(fèi)者安全的問題。有些廠商會制造仿制品，價(jià)格不變，但是質(zhì)量上根本沒有保障，導(dǎo)致消費(fèi)者對公司的不滿與詆毀。所以，質(zhì)檢人員為了企業(yè)形象絕對不能含糊，一定要處理好假酒的問題。

三、公司的營銷渠道優(yōu)化建議

（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)

公司到目前已經(jīng)有10年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，如今在全國一二三線城市分布門店，進(jìn)行網(wǎng)格化布局增加知名度，從而提升公司的品牌建設(shè)。雖然有了十年的積累和經(jīng)驗(yàn)，但還是沒有跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)市場的千變?nèi)f化。要想企業(yè)不斷成長就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，一定要以客戶滿意度為主，尤其接收到消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋和投訴，要及時(shí)處理及時(shí)完善;第二，除了產(chǎn)品問題還有服務(wù)問題，銷售人員一定要以親切的語氣和顧客進(jìn)行溝通交流，給消費(fèi)者很好的印象;第三，除了產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)要在廣告宣傳上加大力度，在各個(gè)節(jié)日舉辦各種促銷活動，從而增大該企業(yè)的知名度。

（二）加強(qiáng)營銷渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是每個(gè)企業(yè)所必備的戰(zhàn)略布局，因?yàn)槠髽I(yè)需要人才，所以每個(gè)企業(yè)必須引進(jìn)人才建設(shè)渠道團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)為了競爭人才，花大量資金從其他公司搶占職業(yè)人才，目前1919人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)人才緊缺，為了更好的發(fā)展，1919需要制定人才招聘方案：第一，企業(yè)要有新生力量和年輕奮斗的氣息，人資可以每年在國內(nèi)各大高校進(jìn)行招聘;第二，雖然對外招聘，但也不能忽略企業(yè)內(nèi)部人才培訓(xùn)，要注重內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)的職業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平。人資幾大模塊中培訓(xùn)占很大比重，剛開始進(jìn)行初始培訓(xùn)，然后根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果因地制宜、因人而異進(jìn)行輪崗培訓(xùn)。企業(yè)不斷挖掘員工的潛力，能夠使人崗匹配，鼓勵(lì)各部門的人員，尊重他們的想法，有一定的上升空間。

（三）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系對每個(gè)企業(yè)至關(guān)重要，這不僅僅會影響公司的聲譽(yù)，也影響公司產(chǎn)品的銷量。所以說每個(gè)營銷渠道管理人員必須認(rèn)真對待與客戶的關(guān)系。為了維護(hù)企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，1919應(yīng)做到以下工作：首先，要全面、系統(tǒng)地建立自己的客戶關(guān)系管理方案;其次，對客戶檔案進(jìn)行資源整合，客戶的信用情況、基本資料盡可能詳細(xì)的整理搜集;最后，將所有客戶的檔案進(jìn)行擴(kuò)充，能夠真正地掌握客戶對公司有利的一切信息。同時(shí)，1919公司應(yīng)建立以分析調(diào)研為基礎(chǔ)，以信息收集、反饋、整理和處理為后續(xù)運(yùn)作的完整體系，使公司能夠準(zhǔn)確地作出決策，制定營銷戰(zhàn)略。

（四）加強(qiáng)物流信息系統(tǒng)管理

消費(fèi)者現(xiàn)在對產(chǎn)品的要求越來越高，不但追求品質(zhì)價(jià)格和服務(wù)，更加注重的是物流速度。所以說，物流對任何一個(gè)電商企業(yè)都是有益無害的。目前，1919在這方面做得很好，大部分城市承諾最快19分鐘送達(dá)，所以這無疑是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢;除了線上賣酒的物流快速服務(wù)，線下各個(gè)門店也提供更多的客戶體驗(yàn)，使得客戶在線上看到的酒在線下都能夠真實(shí)體驗(yàn)到商品，這樣能夠吸引更多的忠實(shí)客戶，同時(shí)為廠商、經(jīng)銷商提供信息服務(wù)，便于其精準(zhǔn)銷售。

目前看來，1919還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：第一，走自己具有優(yōu)勢特色的道路，也就是物流速度要快，這相對于競爭對手而言無疑是公司最大的優(yōu)勢;第二，一定要約束和管控加盟商的物流速度，不能因?yàn)榫€下門店的不重視而破壞整個(gè)公司形象，這些都應(yīng)由線下倉庫中心和自建的物流系統(tǒng)來支撐。只有這樣，1919才能在物流上做到極致，滿足消費(fèi)者的客觀需求，堅(jiān)持走自己的特色化道路。

結(jié)語

俗話說，“得渠道者得天下”，“誰掌控了渠道，誰就贏得了市場?！泵鎸λ蚕⑷f變的市場營銷環(huán)境，酒水電商行業(yè)對市場營銷理念、營銷渠道模式都應(yīng)作出相應(yīng)的調(diào)整。

在對1919公司營銷渠道進(jìn)行了詳細(xì)的考察了解后，發(fā)現(xiàn)其渠道模式存在宣傳力度欠缺、客戶服務(wù)意識差、物流、倉儲系統(tǒng)構(gòu)建不完善、渠道竄貨嚴(yán)重等一系列系統(tǒng)問題。本文對其營銷渠道問題分析并建議優(yōu)化，其優(yōu)化的思路就是在不損失公司的利益下，能夠以最快的物流速度將產(chǎn)品送達(dá)到終點(diǎn)。同時(shí)，渠道優(yōu)化的方向要以“終端”為核心，把“終端”作為整個(gè)優(yōu)化渠道的基點(diǎn)，不斷縮短渠道鏈條;在渠道優(yōu)化中，要遵循聚焦終端、扁平化、高度控制、精細(xì)化管理、整合營銷渠道資源等系列標(biāo)準(zhǔn)。為此，結(jié)合營銷渠道相關(guān)理論，本研究提出對其營銷渠道模式進(jìn)行優(yōu)化，從而加強(qiáng)品牌建設(shè)，加強(qiáng)營銷渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，加強(qiáng)物流信息系統(tǒng)管理。

科學(xué)的營銷渠道模式與管理是提升企業(yè)市場競爭力的重要手段。但是市場瞬息萬變，企業(yè)時(shí)刻要跟隨市場的變化而推出新的渠道模式。營銷渠道模式本身并無優(yōu)劣之分，只有適合與不適合，企業(yè)在不同的發(fā)展階段應(yīng)該尊重企業(yè)與市場發(fā)展規(guī)律，依據(jù)市場環(huán)境的變化選擇最適合自身發(fā)展的營銷渠道模式。本文的研究希望對國內(nèi)酒類電商的營銷渠道提供一些參考價(jià)值，也希望為1919公司對營銷渠道模式的改進(jìn)與創(chuàng)新提供方向。

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