摘 要：汽車共享不僅可以解決無車人群和到外地旅游人群的出行難題，也可以在一定程度上盤活汽車生產(chǎn)企業(yè)的存量資產(chǎn)，其發(fā)展意義和前景被普遍看好。但共享汽車企業(yè)的發(fā)展卻面臨三大困境：成本高、收入來源單一、用戶增長乏力。文章在總結(jié)現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，從跨界合作的角度，以深圳前海聯(lián)動(dòng)云汽車租賃有限公司為例，分析該企業(yè)與廣西旅發(fā)科技有限公司、高校和房地產(chǎn)企業(yè)的合作模式，改進(jìn)合作方案，構(gòu)建新的商業(yè)模式：從用戶定位出發(fā)，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和盈利模式上做出創(chuàng)新，將租車業(yè)務(wù)融入到旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展中去，打造旅游生態(tài)鏈，獲取穩(wěn)定的客戶來源，進(jìn)而形成穩(wěn)定的企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

關(guān)鍵詞：跨界合作;共享汽車;商業(yè)模式;創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F721;F426.471;F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）14-0168-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.14.168

1 引言

共享汽車產(chǎn)業(yè)上游盤活汽車企業(yè)閑置資源，下游為用戶提供租車服務(wù)，解決用戶自駕出行痛點(diǎn)，本是利國利民的好事，各投資機(jī)構(gòu)也紛紛為汽車分時(shí)租賃站臺(tái)，宣稱這是未來的千億美元市場。有意義、有前景、有政策扶持，本該成為風(fēng)口的產(chǎn)業(yè)，卻紛紛爆雷，從途歌、盼達(dá)到GoFun，數(shù)百家汽車租賃平臺(tái)先后因資金鏈斷裂而終止運(yùn)營或大幅度縮減規(guī)模。

究其根本，汽車租賃是重資產(chǎn)、重運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)，前期投入非常大，而人力、車輛維修、保養(yǎng)、調(diào)度、燃油（或電力）、保險(xiǎn)、停車網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)營成本也非常高，用戶規(guī)模卻難以快速穩(wěn)定上漲，再加上收入來源單一，盈利能力不強(qiáng)，這些因素都制約著共享汽車企業(yè)的發(fā)展。

2 關(guān)于共享汽車的研究綜述

近年來隨著汽車眾籌租賃、汽車分時(shí)租賃、互聯(lián)網(wǎng)租車平臺(tái)等多種形式共享汽車業(yè)務(wù)的開展，不少企業(yè)如途歌、盼達(dá)、GoFun等，高調(diào)進(jìn)入公眾視線、大規(guī)模擴(kuò)張后又快速隕落，于是國內(nèi)學(xué)者對(duì)共享汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究開始加強(qiáng)，旨在通過對(duì)某一領(lǐng)域業(yè)務(wù)能力的提升來實(shí)現(xiàn)共享汽車的可持續(xù)發(fā)展，為共享汽車行業(yè)的發(fā)展提出了相應(yīng)的建議。

鞏若琳（2019）對(duì)青島地區(qū)共享汽車企業(yè)開展研究，提出的改進(jìn)措施有協(xié)調(diào)利用停車位，可以和共享車位平臺(tái)合作;增加企業(yè)運(yùn)營業(yè)務(wù)，比如廣告收入等;完善用戶管理制度，減少因客戶惡意破壞帶來的損失。吳楠（2020）針對(duì)整個(gè)共享經(jīng)濟(jì)進(jìn)行分析，提出應(yīng)該促進(jìn)政企合作，加強(qiáng)監(jiān)管和宣傳。劉芃芃（2020）分析了共享汽車的成本后提出關(guān)注政策領(lǐng)補(bǔ)貼、與汽車生產(chǎn)商合作保采購、技術(shù)精準(zhǔn)定位降停車費(fèi)的措施。高山惠（2019）分析了共享汽車存在的瓶頸后提出突破瓶頸的兩大措施分別為政府牽頭協(xié)調(diào)停車位等資源和明確事故責(zé)任劃分。徐慧亮（2019）在對(duì)途歌倒閉事件進(jìn)行研究后提出應(yīng)該選擇合適的城市、定點(diǎn)還車、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、與主機(jī)廠合作、信用取代押金等措施，這些措施目前企業(yè)都已經(jīng)落實(shí)了，但仍沒有緩解現(xiàn)實(shí)中的困境。劉鳳婷（2019）在對(duì)GoFun的盈利模式進(jìn)行分析后認(rèn)為共享汽車行業(yè)存在運(yùn)營成本高、線下布局困難、車輛使用周轉(zhuǎn)率低、業(yè)內(nèi)競爭激烈、用戶體驗(yàn)感差等問題，提出引進(jìn)區(qū)塊鏈技術(shù)對(duì)停車位實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理，建立共享機(jī)制，降低用戶提車成本;與汽車生產(chǎn)商合作，消化廠商手中積壓庫存，降低車輛購置成本;通過AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升用戶服務(wù)質(zhì)量;面向“90后”無車群體實(shí)施精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)服務(wù);在用車App的設(shè)計(jì)上加入理財(cái)板塊增加現(xiàn)金流等。

綜上所述，學(xué)者們對(duì)共享汽車發(fā)展提出的建議主要集中在以下幾點(diǎn)：一是上游與汽車生產(chǎn)商合作，降低汽車采購成本;二是下游整合現(xiàn)有停車位資源，通過共享機(jī)制或者定點(diǎn)還車降低停車網(wǎng)點(diǎn)布局成本;三是增加企業(yè)運(yùn)營業(yè)務(wù)，比如廣告推廣業(yè)務(wù)、金融投資業(yè)務(wù)等，擴(kuò)展收入來源;四是加強(qiáng)對(duì)用戶的管理，減少用戶惡意損壞帶來的損失;五是利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，提高用戶滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用戶增長。

綜上所述，國內(nèi)外學(xué)者們都能意識(shí)到共享汽車企業(yè)存在的三大困境：成本高、收入來源單一、用戶增長乏力，但給出的解決措施卻并不能藥到病除，共享汽車的發(fā)展依然存在瓶頸，本文在總結(jié)前人的各項(xiàng)措施的基礎(chǔ)上，以深圳前海聯(lián)動(dòng)云汽車租賃有限公司（以下簡稱聯(lián)動(dòng)云）為例，分析該企業(yè)與廣西旅發(fā)科技有限公司（廣西文化和旅游廳“廣西全域旅游直通車”項(xiàng)目的執(zhí)行方，以下簡稱旅發(fā)科技）的合作模式，改進(jìn)合作方案，構(gòu)建新的共享汽車企業(yè)商業(yè)模式：從價(jià)值主張出發(fā)，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和盈利模式上做出如下創(chuàng)新：一是提高資金使用效率，在收入的現(xiàn)金和支付的費(fèi)用之間，利用時(shí)間差盈利;二是整合現(xiàn)有停車位資源，或者是部分整合，或者是和停車位共享平臺(tái)企業(yè)合作，降低停車位成本;三是通過與政府、高校、房企等主體的合作，將租車業(yè)務(wù)融入到旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展中去，打造旅游生態(tài)鏈，獲取穩(wěn)定的客戶來源，進(jìn)而形成穩(wěn)定的企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。該商業(yè)模式能有效的幫助企業(yè)降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)用戶增長，拓展收入來源，增強(qiáng)盈利能力。

3 聯(lián)動(dòng)云與旅發(fā)公司合作模式分析

雙方合作的標(biāo)的項(xiàng)目是廣西文化和旅游廳主導(dǎo)的“廣西全域旅游直通車”項(xiàng)目。該項(xiàng)目致力于搭建“一輛專車游廣西*一部手機(jī)做服務(wù)*一個(gè)平臺(tái)匯資源”的廣西旅游公共服務(wù)大平臺(tái)，整合吃、住、行、游、購、娛等旅游要素，建設(shè)基于誠信體系的電商平臺(tái)并整合主流電商平臺(tái)，形成線上線下、全域直通的全域旅游直通車綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為游客提供全方位、便捷、高性價(jià)比的一站式旅游綜合服務(wù)。雙方合作的基礎(chǔ)在于共享汽車加入到旅游直通車項(xiàng)目中來可以解決游客交通問題，助力廣西旅游的發(fā)展;旅發(fā)集團(tuán)提供的景區(qū)、酒店、旅游商品專賣店等位置的停車位資源大大降低了聯(lián)動(dòng)云的停車位租賃成本，并增加了共享汽車的用戶量。雙方合作的內(nèi)容有以下方面。

3.1 停車位資源

旅發(fā)科技為聯(lián)動(dòng)云提供停車位資源，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提供3～5個(gè)免費(fèi)停車位。

3.2 雙方App互通

聯(lián)動(dòng)云免費(fèi)為廣西旅發(fā)科技及廣西文化和旅游廳接入上線的所有接口，包括官網(wǎng)、App和小程序等聯(lián)動(dòng)云共享車入口鏈接;廣西旅游直通車線上平臺(tái)可作為聯(lián)動(dòng)云共享車訂單的預(yù)訂渠道，實(shí)現(xiàn)游客可通過廣西全域旅游直通車線上平臺(tái)輕松搜索和預(yù)訂最可靠的用車服務(wù);聯(lián)動(dòng)云官網(wǎng)、App和小程序同樣設(shè)置廣西全域旅游直通車內(nèi)容展示及鏈接，同步廣西旅游最新信息數(shù)據(jù)，介紹廣西區(qū)內(nèi)所有景點(diǎn)景區(qū)及推薦相應(yīng)的旅游攻略，高效地發(fā)揮出廣西全域旅游直通車的真正作用;同時(shí)客戶在對(duì)方App上進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，各自App需設(shè)置主動(dòng)推送對(duì)方的信息;

3.3 車身廣告

全廣西聯(lián)動(dòng)云營運(yùn)車輛車身均要粘貼廣西旅游直通車Logo，以此作為車輛出入放行憑證。

4 共享汽車企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新探索

共享汽車企業(yè)商業(yè)模式見圖1。

4.1 價(jià)值主張（定位）

一是滿足無車客戶上班通勤、外出辦事的市內(nèi)交通需求，提供分時(shí)租賃服務(wù);二是滿足無車客戶周末出行自駕游或節(jié)假日返鄉(xiāng)等用車需求提供短租服務(wù);三是滿足外地游客到旅游目的地城市后前往景區(qū)的用車需求，提供短租服務(wù)。城市與城市之間高鐵通行很方便，但是景區(qū)與城市間的交通往往并不便利，尤其是游覽不同景區(qū)間的交通時(shí)間成本比較高;四是滿足年輕白領(lǐng)客戶商務(wù)出差用車需求，提供短租服務(wù)。對(duì)于商務(wù)人士來說，視察網(wǎng)點(diǎn)、拜訪客戶、考察市場等工作，自己開車比打的或滴滴要方便，高峰期會(huì)叫不到車。

綜上，共享汽車的目標(biāo)市場定位應(yīng)該是二、三線城市，公共交通不夠完善的地區(qū)，目標(biāo)客戶群體為18～35歲的大學(xué)生、年輕白領(lǐng)、旅游愛好者等。

4.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)

共享汽車企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)見圖2。

4.2.1 整合上游汽車資源

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今有許多汽車供應(yīng)商手里質(zhì)押著大量的汽車，需要市場消納，共享汽車企業(yè)可以利用這一點(diǎn)與供應(yīng)商洽談。有三種路徑可以選擇，一是實(shí)行利潤分成機(jī)制，達(dá)成深度合作，低價(jià)批量購車，以此降低購置成本;二是供應(yīng)商以股東身份，投入汽車，獲得分成;三是利用區(qū)塊鏈技術(shù)，鼓勵(lì)相關(guān)各行業(yè)，如銀行、保險(xiǎn)、公安機(jī)構(gòu)、汽車供應(yīng)商，閑置車輛車主等都加入其中，以此提高車輛使用效率，并且能夠在一定程度上降低車輛的購置成本。以聯(lián)動(dòng)云為例，與汽車供應(yīng)商觀致汽車有限公司同屬于寶能集團(tuán)旗下，公司成立的初衷就是消化掉觀致汽車過量的庫存，并作為一種推廣手段，使用戶可以在共享汽車用車過程中體驗(yàn)觀致汽車駕駛感受，擴(kuò)大汽車銷量。

4.2.2 整合下游停車位資源

企業(yè)可以利用北斗系統(tǒng)的強(qiáng)大定位功能建立共享車位系統(tǒng)，利用車位共享來改善停車位不足，停車費(fèi)用高的痛點(diǎn)。企業(yè)可以在平臺(tái)App中加入共享車位板塊，鼓勵(lì)業(yè)主、商場、高校、景區(qū)、酒店、其他單位等加入其中，整合各方資源，建立完善的共享車位系統(tǒng)，準(zhǔn)確獲取各車位占用信息，共享汽車可以使用合作方的車位，在共享汽車專屬停車位空閑時(shí)提供給私家車使用，以提供更好的停車服務(wù)的同時(shí)降低停車成本。聯(lián)動(dòng)云與旅發(fā)的合作方式主要就是旅發(fā)為聯(lián)動(dòng)云提供停車位，聯(lián)動(dòng)云為旅發(fā)客戶提供車輛使用，用車收益雙方分成，同時(shí)雙方聯(lián)合推廣，在各渠道的推廣信息里都要有對(duì)方的鏈接和Logo，等于將共享汽車納入到地方旅游發(fā)展規(guī)劃中，成為旅游食住行游購?qiáng)噬鷳B(tài)系統(tǒng)中的一環(huán)。

4.2.3 整合目標(biāo)客戶資源

共享汽車的目標(biāo)群體為18～35歲無車有照群體或外出旅游人群。旅游人群已經(jīng)通過旅發(fā)的旅游直通車項(xiàng)目最大程度地引流過來。企業(yè)應(yīng)大力推進(jìn)跟高校的合作。通過向在校生提供勤工儉學(xué)工作崗位、提供獎(jiǎng)助學(xué)金，吸收畢業(yè)生實(shí)習(xí)就業(yè)，贊助或組織開展學(xué)生活動(dòng)，如每周周末開展汽車后備箱集市活動(dòng)，讓學(xué)生擺攤經(jīng)營，開展抖音短視頻挑戰(zhàn)賽，鼓勵(lì)學(xué)生積極用車并為企業(yè)拍攝一些有吸引力的宣傳短視頻并集贊轉(zhuǎn)發(fā)，參與課程資源開發(fā)和人才培養(yǎng)等方式，與高校建立深度合作關(guān)系，在學(xué)生群體中努力刷存在感，增加學(xué)生群體的用車數(shù)量和用車頻率，增強(qiáng)客戶粘性。

4.2.4 整合其他業(yè)務(wù)資源

第一，在用車App上加入理財(cái)板塊，和銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，用戶在平臺(tái)充值可以取得利息收入，企業(yè)再給予優(yōu)惠券、折扣券、禮品等物質(zhì)激勵(lì)。通過此舉，企業(yè)不僅能獲得現(xiàn)金流，還能使用戶產(chǎn)生依賴性，以此穩(wěn)定用戶流量。

第二，運(yùn)用高科技技術(shù)提升用戶體驗(yàn)感。利用AI和5G等高科技技術(shù)優(yōu)化GPS定位，優(yōu)化公共交通系統(tǒng)，優(yōu)化停車管理系統(tǒng)，強(qiáng)化精準(zhǔn)App計(jì)費(fèi)功能，準(zhǔn)確核實(shí)駕駛員身份，監(jiān)控行車過程，大力發(fā)展無人駕駛技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)取車還車及無人駕駛管理，以此提高客戶用車體驗(yàn)，提高駕駛安全性，降低運(yùn)維成本，有效減少亂停亂放影響交通現(xiàn)象。依靠大數(shù)據(jù)充分了解并掌握用戶的所有行為數(shù)據(jù)，細(xì)分用車人群，根據(jù)各人群的行為特征設(shè)計(jì)提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)，以此吸引更多的用戶，加大行業(yè)競爭力度。

第三，在公眾號(hào)或App做內(nèi)容運(yùn)營的同時(shí)為相關(guān)企業(yè)做推廣，增加廣告收入。通過輸出汽車相關(guān)知識(shí)，包括考駕照、開車、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)、新車欣賞、二手車買賣等信息，吸引用戶持續(xù)關(guān)注和種草。通過互動(dòng)環(huán)節(jié)提升用戶參與度，并設(shè)置物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)用戶參與。

4.3 關(guān)鍵資源能力

共享汽車是資金密集型、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)必須有渠道、有能力整合相關(guān)資源。以聯(lián)動(dòng)云為例，與觀致汽車的關(guān)系使它可以以極低的價(jià)格獲取車輛，平臺(tái)技術(shù)的研發(fā)能力讓它整合停車位資源具備可行性。背靠寶能集團(tuán)，可以獲得穩(wěn)定的投資，整合各方資源的信任感，雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，也可以最大限度地利用現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值獲取收益。

4.4 企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值

該商業(yè)模式可以為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有以下四方面。

4.4.1 停車位成本降低帶來的收益

以聯(lián)動(dòng)云為例，目前，聯(lián)動(dòng)云在南寧的網(wǎng)點(diǎn)布局多在高校、商場、車站等人流量密集場所周圍的市政停車位，這部分停車位屬于南寧慧泊停車場服務(wù)有限公司管理，聯(lián)動(dòng)云的議價(jià)空間非常小，停車位租賃成本非常高。聯(lián)動(dòng)云與旅發(fā)科技、房地產(chǎn)企業(yè)的合作不僅可以使公司車輛網(wǎng)點(diǎn)布局更加合理，停車位租賃成本大大降低，還可以提高與慧泊的議價(jià)能力，更進(jìn)一步降低運(yùn)營成本。

4.4.2 用戶量增加帶來的收益

與旅發(fā)科技的合作，可以為聯(lián)動(dòng)云帶來大量來桂旅游的游客用戶，還可以創(chuàng)新公司的納新方式，為公司帶來更多的用戶;與高校的合作，可以提高聯(lián)動(dòng)云在大學(xué)生中的知名度，增加學(xué)生用戶數(shù)量;與房地產(chǎn)企業(yè)的合作，可以在商場布局網(wǎng)點(diǎn)，讓用戶用車更加方便，解決客戶取車還車不方便的痛點(diǎn)，可以大量增加社會(huì)用戶。用戶數(shù)量的增加、用車頻次的增加都會(huì)提高車輛的使用率，增加公司收入。

4.4.3 金融投資帶來的收益

用戶用車后費(fèi)用是直接支付給聯(lián)動(dòng)云的，但是聯(lián)動(dòng)云支付給汽車生產(chǎn)商的費(fèi)用是定期結(jié)算的，支付給慧泊的停車費(fèi)也是按期結(jié)算的，結(jié)算的時(shí)間差會(huì)帶來一定的現(xiàn)金存量，再加上企業(yè)可以采用預(yù)充值優(yōu)惠等激勵(lì)手段刺激用戶預(yù)付款，增大現(xiàn)金池容量，用這些現(xiàn)金進(jìn)行合理的投資，可以獲得穩(wěn)定的投資收益。

4.4.4 廣告收入帶來的收益

共享汽車公司不僅可以在公眾號(hào)、App等用車入口為有著同類目標(biāo)客戶群的關(guān)聯(lián)企業(yè)植入廣告鏈接，在內(nèi)容運(yùn)營上做廣告推廣，還可以在車身上粘貼關(guān)聯(lián)企業(yè)的Logo或者二維碼，也可以在車內(nèi)放置一些免費(fèi)試用裝，既能方便用車客戶，又可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)推廣新品，從中獲取推廣費(fèi)用。

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[基金項(xiàng)目]2021年度廣西高校中青年教師科研基礎(chǔ)能力提升項(xiàng)目“跨界合作下共享汽車企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新探索”（項(xiàng)目編號(hào)：2021KY1503）。

[作者簡介]李瑞盟（1987—），女，河北邢臺(tái)人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，高級(jí)講師，研究方向：市場營銷、經(jīng)濟(jì)法、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等。