孔鑫祎 賈智婷 陳親親 王小墨 劉晶晶

摘 要：營銷是企業(yè)當中效益持續(xù)增長的保證，并且需要掌握一定的技巧與方法，小組成員結合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學者所發(fā)表的學術論文當中的理論方法，并在合作企業(yè)當中不斷實踐革新，共同探究出最適合大學生所創(chuàng)辦企業(yè)的實戰(zhàn)營銷方案。目前企業(yè)在經(jīng)營中存在的營銷誤區(qū)有：無法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個性化營銷方案;不能主動地拓寬銷售渠道;在交易的過程之中容易讓步，并提出了三種高情商銷售提升方案：針對四類潛在客戶的營銷技巧;在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作;延遲滿足實驗的啟示。

關鍵詞：高情商營銷;大學生創(chuàng)業(yè);企業(yè)經(jīng)營

中圖分類號：F279.2 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）04-0124-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.04.124

1 緒論

1.1 研究背景

營銷是企業(yè)中必不可少的環(huán)節(jié)，企業(yè)想要提升自身的市場份額占比，僅靠優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量是遠遠不夠的，需要輔以高效的營銷策略，方能在激烈的市場競爭當中生存下來。根據(jù)小組成員的調(diào)查研究顯示，有一定數(shù)量的大學生創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)營銷戰(zhàn)略當中輕視或者錯誤地引導企業(yè)的發(fā)展方向，致使企業(yè)收益無法得到保障，倘若能針對性地解決該問題，創(chuàng)業(yè)成功率將會得到大幅度提升，激勵更多的畢業(yè)生投入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之中。

1.2 研究方法

文章采用知識遷移法和實地調(diào)研法，小組成員結合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學者所發(fā)表的學術論文中的理論方法，并應用于合作企業(yè)的日常營銷當中，不斷根據(jù)大學生創(chuàng)辦的小規(guī)模企業(yè)的實際情況進行修改革新，整理出最適合大學生創(chuàng)業(yè)者的營銷策略。

2 企業(yè)在經(jīng)營中存在的營銷誤區(qū)

2.1 無法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個性化營銷方案

在小組成員的調(diào)查研究報告當中，有79%的大學生創(chuàng)辦的企業(yè)缺乏針對潛在客戶的個性化營銷方案，因為大部分的大學生創(chuàng)辦企業(yè)資金相對有限，規(guī)模往往不大，對待新入職的員工沒有完備的培養(yǎng)體系，這些員工往往采取自學或在實踐當中掌握營銷技巧，但是缺乏效率和可靠性，并且最為關鍵的是無法個性化的將本公司產(chǎn)品推銷至潛在客戶手中，因為采取自學和在實踐當中學習的營銷人員往往只會對待某一類顧客的營銷方案，不能靈活變通，故而所銷售的產(chǎn)品只能服務于某一類顧客，致使企業(yè)的宣傳投入和實際收益不成正比，企業(yè)規(guī)模不能進一步擴大，甚至有破產(chǎn)的風險。

2.2 不能主動地拓寬銷售渠道

在與合作企業(yè)管理層人員和營銷人員的交談過程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的企業(yè)在對待擴寬銷售渠道的問題上采取的是顧客推薦客戶的模式，實際上此類方案效率是極低的，因為營銷本身就是一個復雜且需要花精力思考的問題，顧客本身與自身周圍的人沒有利益聯(lián)系，所以也沒有介紹新顧客的動力，即使企業(yè)采用顧客帶動新顧客的獎勵措施，其獎勵的額度也并不能刺激多數(shù)人的思維，所以此類方案不能作為公司的主要營銷方案，需要主動尋求商機。根據(jù)調(diào)查報告顯示，大型公司與小微企業(yè)收益較高的公司當中營銷人員以及管理層的營銷戰(zhàn)略定位都是主動出擊，不斷探尋新市場、新客戶為主。

2.3 在交易的過程之中容易讓步

根據(jù)調(diào)查顯示，過多的大學生企業(yè)在營銷的過程之中過度讓利于客戶，雖然在談判的過程之中會遇見態(tài)度強硬的人，并且其談判能力極為卓越，但是過度讓利打折會讓客戶質(zhì)疑其產(chǎn)品的真實價值，會認為繼續(xù)談判還有讓利的空間，致使企業(yè)收益受到損失，造成大量訂單只是在打造品牌信譽，此類現(xiàn)象在多數(shù)企業(yè)當中是常見的，企業(yè)的營銷方案當中應當嚴格規(guī)定對客戶的讓利程度，并要嚴格的執(zhí)行該方案，不能因為某一位較為強硬的客戶打破制度，要保障企業(yè)的產(chǎn)品價值，有定價的產(chǎn)品才會得到群眾的尊重與認可。

3 大學生創(chuàng)辦的企業(yè)中高情商銷售提升的方案

3.1 針對四類潛在客戶的營銷技巧

小組成員結合各類文獻發(fā)現(xiàn)客戶可以分為四種類型，即強勢型、開朗型、成熟型、專家型。針對四種客戶有不同的營銷方法，因為每一類客戶的心理活動是不同的，靈活變通將有助于訂單的成交概率，以下是方案的明細：

（1）強勢型：此類潛在客戶往往是在生活當中較為自信的一類群體，對待交易往來喜歡直接詢問營銷人員產(chǎn)品價格以及服務的細節(jié)，在與此類客戶交談時切記不能拐彎抹角以及和對方先打好關系，因為對方內(nèi)心更多地將此次對方當成生意往來，和對方之間只是相互利用關系，過度的寒暄會使對方缺乏耐心。

（2）開朗型：與強勢型不同，此類潛在客戶在與銷售人員交談時會更多地談及生活等愉快的事情，讓整個談話氣氛十分和睦。但是根據(jù)調(diào)查顯示，此類客戶是成交概率最低的，因為此類客戶往往內(nèi)心對此次交易毫無興趣，但是礙于情面會和銷售人員聊得很好，不過在談及訂單的具體內(nèi)容時，此類顧客會進行拖延，在和此類潛在客戶交談時需要隨時堅定內(nèi)心中最初的想法，不能被表象蒙蔽，并且在交談時敢于詢問對方此次的預算，因為這個是要害問題。

（3）成熟型：此類潛在客戶較為有禮貌，并且社會閱歷豐富，在與該類客戶交談時需要更多地溝通價值觀相關問題，以及對待各種事情的看法，此類客戶往往難尋知己，只有在價值觀的層面達到互動和交流，該客戶才能真心認同對方，并且會樂于和有著相同價值觀的人合作。

（4）專家型：此類潛在客戶往往有著一定在本行業(yè)當中工作的經(jīng)歷或?qū)Υ诵袠I(yè)較為感興趣，在小組成員與各合作企業(yè)的營銷人員交談時發(fā)現(xiàn)，多數(shù)營銷人員對待此類客戶存在恐懼心理，因為營銷人員向多數(shù)客戶介紹的專業(yè)知識無法真正地讓專家型客戶信服，所以需要營銷人員在面見此類顧客時掌握更多的相關專業(yè)知識，特別是一些較為冷門的知識，方能在交談時讓客戶驚喜，從內(nèi)心認同對方是專業(yè)人士，從而相信該公司的專業(yè)水平。

3.2 在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作

在日常存在以下四種類型的工作：重要緊急、重要不緊急、不重要且不緊急、不緊急且重要，拓展銷路屬于重要不緊急一類，因為其在短期內(nèi)無法為企業(yè)帶來實質(zhì)上的收益，并且會消耗掉銷售人員一定的時間，故而多數(shù)企業(yè)與銷售人員在日常并不會過于重視銷量拓展問題，實際上這是非常錯誤的想法，因為從積攢人脈拓寬銷路到拿下訂單是一個嚴謹且不可逆的過程，拓寬銷路是前提，并且在廣泛交往時需要注意對交往人群的選擇以及自身形象，因為在此類交往過程之中是帶有一定的目的性，需要擁有一定的成功率，并且在交往的過程之中第一印象是極為重要的，會伴隨對方的價值判斷一直存在。

3.3 延遲滿足實驗的啟示

延遲滿足實驗是一項長達二十年左右的跟蹤調(diào)查實驗，具體講述了在一個封閉的環(huán)境之中在每一位小朋友的面前放置了一塊棉花糖，并且此時工作人員退出該房間并告訴每一位小朋友如果十分鐘后沒有吃掉該棉花糖，可以再獎勵其一塊，工作人員離開后，有的小朋友馬上就吃掉了該棉花糖，也有小朋友只是拿起來咬了小小的一口，也有極少數(shù)的小朋友能夠在十分鐘之內(nèi)不碰棉花糖，在科學家們對這些孩子今后二十年的成長調(diào)查當中發(fā)現(xiàn)，那些能夠抵制棉花糖誘惑的小朋友有著更強的自控力，并且也相對的更加成功。

通過這項實驗說明了人們不要被短期利益所誘惑，需要能夠明白最后的成功帶給自身的好處，在營銷之中也是同樣的道理，之所以營銷人員急于讓利于客戶，就是被短期利益所蒙蔽，而沒有考慮到最后的公司及自身利益，營銷人員一定需要掌握對延遲滿足的理解。

4 總結

營銷是企業(yè)的重要組成部分，需要重視其發(fā)展方向和技巧，不要被短期利益所蒙蔽，并且需要結合顧客的性格有針對性的制定營銷方案，在日常完成重要且不緊急的銷路拓展工作。

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[作者簡介]孔鑫祎（2002—），女，浙江杭州人，浙江理工大學啟新學院，研究方向：工商管理;賈智婷（2001—），女，吉林松原人，南京審計大學國富中審學院，研究方向：會計學（智能財務精英班）;陳親親（2000—），女，浙江杭州人，南京審計大學政府審計學院，研究方向：審計學;王小墨（2002—），女，遼寧遼陽人，浙江理工大學信息學院，研究方向：計算機類;劉晶晶（2000—），女，河北保定人，河北經(jīng)貿(mào)大學數(shù)學與統(tǒng)計學院，研究方向：統(tǒng)計學。

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