李紅梅

【摘要】目前，我國中小企業(yè)數(shù)量已達到企業(yè)總數(shù)量的90%以上，成為國民經(jīng)濟發(fā)展中不可忽視的重要力量。然而近十年中小企業(yè)失信問題嚴重影響其健康發(fā)展。雖然針對企業(yè)的一系列不規(guī)范運營行為，國家已建立了企業(yè)失信黑名單制度，但從企業(yè)角度，也需要重視信用管理問題。文章主要探討中小企業(yè)在信用管理中存在的問題，并提出相應的解決建議，以期為提升中小企業(yè)的信用管理水平提供參考。

【關鍵詞】中小企業(yè)；信用管理；體系構建

【中圖分類號】F276.3

一、引言

2010—2020年，我國中小企業(yè)發(fā)展迅猛，對經(jīng)濟增長的貢獻度越來越大。不少中小企業(yè)已從早期的簡單加工、低層次服務階段，逐步向基礎設施、高新技術等領域拓展，發(fā)展成為大型企業(yè)的穩(wěn)定供貨商，是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分。據(jù)國家知識產(chǎn)權局統(tǒng)計：2020年，共計2萬余家中小企業(yè)獲得知識產(chǎn)權托管服務；近8000家中小微企業(yè)獲得金額約600億元的知識產(chǎn)權質押融資；5.3萬家企業(yè)通過知識產(chǎn)權貫標認證，其中絕大多數(shù)為中小企業(yè)；培育國家知識產(chǎn)權優(yōu)勢示范企業(yè)5729家，其中中小企業(yè)占比超過76%。截至2020年底，知識產(chǎn)權優(yōu)勢示范企業(yè)中的中小企業(yè)研發(fā)投入強度為4.8%，平均有效發(fā)明專利擁有量29.4件，知識產(chǎn)權質押融資平均件數(shù)達到1.08件，遠高于全國企業(yè)平均水平2.2%、2.9件和0.01件。以上表明，中小企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的地位越來越重要。然而中小企業(yè)的迅猛發(fā)展，也暴露出了中小企業(yè)在市場經(jīng)濟中存在的問題。

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用銷售已成為市場主要的交易方式，部分企業(yè)因無信用管理意識及良好的信用管理能力，經(jīng)營中遇到合同欺詐、賬款逾期、惡意拖欠等不良現(xiàn)象，這些企業(yè)擾亂了市場經(jīng)濟秩序，甚至破壞了中國企業(yè)和國家的形象。因此，中小企業(yè)為了持續(xù)健康發(fā)展，除了充分重視消費者需求，注重產(chǎn)品研發(fā)和成本控制外，構建完整的信用管理體系，在企業(yè)內(nèi)部培育信用管理意識，十分重要且必要。企業(yè)信用文化的建立，能夠提升企業(yè)整體形象。通過構建科學完整的信用體系，不僅可以提高客戶信賴度、減少壞賬率，還可以改善資金狀況、增強外部融資能力。

二、中小企業(yè)信用管理存在的問題

（一）存在不同程度的信用風險

很多中小企業(yè)盲目追求銷售額的增加，把信用管理看成是影響銷售額增長的制約因素，否定信用管理的重要性，忽視對客戶的信用管理。一旦客戶違約，將直接影響企業(yè)應收賬款的回收，對企業(yè)的日常運營產(chǎn)生不利影響。

（二）缺乏完整的信用管理體系

目前，很多中小企業(yè)領導尚未意識到信用管理工作的重要性，導致部分企業(yè)的信用管理工作由財務部門或銷售部門負責。這兩個部門在管理目標、職能、利益和對市場反應上存在差異，都不能很好地擔負起信用管理和賬款跟進的職責。銷售部為了出色的銷售業(yè)績，可能完全忽視客戶信用風險，而財務部為了亮眼的財務指標，也可能會過度強調交易的安全性。

（三）缺乏專業(yè)的事前評估及授信機制

部分企業(yè)雖然初步建立了授信機制，但對客戶背景收集及資質評估缺乏專業(yè)征信機構支持，也缺乏專業(yè)工具的運用。相關人員對客戶資質背景調查不夠全面，授信未建立規(guī)范的審批流程，無明確授信標準，導致授信的結果不客觀，人為主觀因素影響較大，對客戶合同條款的審批也缺乏專業(yè)人員的參與。

（四）缺乏事中及事后管理機制

客戶導入和合同開始執(zhí)行后，很多企業(yè)未能對客戶經(jīng)營狀況、銷售情況、付款記錄及授信限額等建立定期和動態(tài)回顧制度，也未能建立應收賬款的事后管理機制，缺乏應收賬款逾期預警、賬款催收的標準化流程及催收情況相關稽核指標的設定等。

（五）信用管理人員的素質參差不齊

信用管理具有較強的專業(yè)性和技術性，然而很多中小企業(yè)的管理人員的認識很片面。企業(yè)在招聘信用管理人員時缺乏科學、嚴格的標準及流程，將非專業(yè)人員放到信用管理的位置，導致信用管理人員缺乏專業(yè)性，信用管理人員素質整體偏低。

（六）沒有完善的信息化系統(tǒng)支持

很多中小企業(yè)沒有完整的ERP系統(tǒng)，有的企業(yè)財務系統(tǒng)和前端業(yè)務系統(tǒng)使用不同的系統(tǒng)軟件，這樣就會出現(xiàn)信息不銜接及不對稱，進而導致類似客戶的主要檔案信息、額度信息、應收賬款的賬齡信息、應收賬款的回款情況等不能利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)做出相應分析，而是靠手工登記臺賬、人工計算等去求得有限的結果。這樣既浪費人力，準確度也不能很好地保證，嚴重影響信用管理的效率。

三、中小企業(yè)信用管理體系構建

（一）建立規(guī)范化的信用管理組織架構

有條件的企業(yè)可單獨設置信用管理部門，明確相關職責，這樣可避免由銷售部門或財務部門在行使該職能中暴露的問題。企業(yè)信用管理的核決權力人主要包括公司董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、信貸總監(jiān)等。核決權力人負責對信用管理方面的規(guī)章制度審核，客戶征信、授信、應收賬款管理等信貸崗位設置的審核，授信模型及客戶授信審核等?？蛻粽餍殴芾韻徫恢饕撠熆蛻粽餍耪{查表的制定、修訂，以及客戶征信信息的收集、征信數(shù)據(jù)定期更新。授信崗位主要負責依據(jù)已填寫的客戶征信信息和相應的評估模型或指標，給予合理的授信額度。應收賬款管理崗位主要負責應收賬款賬齡報表制作、賬齡分析及賬款催收，并定期向信貸總監(jiān)匯報。

（二）客戶征信與檔案管理

客戶授信的基礎是客戶征信，企業(yè)可結合自身實際制定合理的客戶征信信息收集制度。征信管理人員應制定客戶征信信息調查表，銷售人員經(jīng)過實地拜訪客戶后填寫該表，申請客戶授信。征信管理人員經(jīng)過核實后確認或修正該表，必要時可購買第三方征信公司報告予以支持或補充。

客戶檔案管理包括了客戶背景、行業(yè)地位、銷售渠道及市場、銷售額、付款記錄、有否抵押擔保等。征信管理人員要定期或動態(tài)更新客戶信息數(shù)據(jù)庫，一旦有異常應盡快通知銷售人員、應收賬款管理人員、信貸總監(jiān)等相關人員，核實確認及盡快采取保全行為以確保應收賬款安全。

（三）客戶授信管理

客戶授信以客戶征信信息為基礎，中小企業(yè)應結合本公司實際，建立客戶授信模型。同時，銷售申請授信超過一定額度，可強制要求提供第三方征信公司的征信報告予以支持。此外，還需要建立規(guī)范的授信審批流程，以授信額結合付款賬期設置審批權限，嚴格按照審批權限授信。超額授信需嚴格按權限特別審批，防止過度授信和賒銷?？蛻羰谛蓬~要根據(jù)客戶征信信息定期（一般每半年回顧一次）或動態(tài)回顧。授信管理人員可根據(jù)實際情況建議調整客戶授信額，經(jīng)過審批后執(zhí)行新的授信額，以免授信額過大增加企業(yè)賒銷風險。

（四）客戶合同管理

客戶合同應該按合同類型和合同金額制定完善的審批制度。銷售合同超過一定金額需經(jīng)過合同審批流程，審批權力人包括銷售總監(jiān)、法務總監(jiān)、財務總監(jiān)、信貸總監(jiān)、品質管理總監(jiān)、總經(jīng)理等。法務部對合同各項條款是否有利公司及是否存在風險進行審核；財務部主要審核該筆合同的獲利性；信貸部主要對合同的付款條款是否合理進行審核；品質管理部主要對合同中的質量參數(shù)等要求是否合理進行審核等。此外，銷售人員應該隨時跟進合同執(zhí)行情況，如果客戶發(fā)生重大事件及合同執(zhí)行中雙方產(chǎn)生分歧，已影響或可能影響到合同繼續(xù)執(zhí)行，應盡快通知生產(chǎn)部、法務部及信貸部。信貸部應聯(lián)合其他部門一起評估合同的履約風險及采取相應的應對措施。

（五）應收賬款管理

首先，企業(yè)應制定規(guī)范的應收賬款催收制度，如到期前1～7天內(nèi)設置自動提醒功能，提醒銷售員注意催收，1～30天內(nèi)打印付款提醒函，30天以上發(fā)出法務催款函等。應收賬款管理人員可定期發(fā)送賬齡表給銷售人員提醒催款，并可通過定期（如每周一次）與銷售人員召開應收賬款催收會議，及時了解逾期原因及催收進展情況。

其次，催收人員應注意催收技巧，運用合適的催收方式進行恰當催收，以最大限度確保應收賬款的回收。催收方式主要有以下幾種：

1.發(fā)送催款函

達到一定賬齡，與銷售溝通后，發(fā)送催款函，催款函必須要寫明具體逾期金額及要求支付款項的具體時間。銷售人員應盡量收集客戶簽收回執(zhí)，此為重要的訴訟資料。

2.電話溝通催收

電話催收人員應熟悉客戶情況及款項的前端業(yè)務資料，如訂單號、發(fā)票號、收貨單號等。催收人員既要友好溝通，也要堅持原則，不要偏離收款目標，務必讓客戶了解到必須盡快付款，并最終取得客戶明確的付款承諾。

3.上門實地拜訪催收

該催收方式是確切了解客戶實際情況的最佳途徑。有經(jīng)驗的催收人員通過面對面的溝通，一般可讓對方說出真實的逾期原因，并達成書面的還款計劃。這種方式不僅是為了施壓，也可了解客戶經(jīng)營狀況，協(xié)調客戶關系。實地拜訪是比書面函件及電話溝通更為嚴厲的方式，一般在上述兩種方式催收無果后才采取該措施。

4.訴訟催收

若上述催收方式都無結果，應收賬款管理人員可申請啟動訴訟程序，如有必要，可先申請財產(chǎn)保全。也可考慮與專業(yè)、正規(guī)的商賬催收公司合作，支付其合理的中間費用，由其代為收賬。

（六）信用管理考核及改善機制

信用管理部門應制定明確的信用管理考核指標，定期回顧企業(yè)信用管理水平。中小企業(yè)可以通過以下指標，對信用管理人員進行考核。

1.DSO（Days Sales Outstanding）指標考核每月企業(yè)應收賬款的變現(xiàn)周期

DSO為應收賬款周轉天數(shù)，也稱為銷售變現(xiàn)天數(shù)。理論上，應收賬款周轉天數(shù)=平均應收賬款×360天/銷售收入=平均應收賬款/平均日銷售額，其中，平均應收賬款=（期初應收賬款余額+期末應收賬款余額）/2。這種計算方法有一定的不合理性，計算結果往往與實際存在偏差。實際工作中，多數(shù)企業(yè)往往采用倒推法來計算應收賬款的周轉天數(shù)。即用當期的應收賬款余額去減當期的銷售，如有余額繼續(xù)去減，直至應收賬款余額減為零。累計對應月份的天數(shù)，便計算出應收賬款周轉天數(shù)，即DSO。這種方法的假設前提是期末的應收賬款主要由近期的銷貨所產(chǎn)生，因此將應收賬款余額逐月往前扣除月銷貨金額，即可得到應收賬款流通在外的天數(shù)，也就是該應收賬款的收款天數(shù)。倒推法計算的DSO指標比理論上的應收賬款周轉天數(shù)指標能更精確地反映每月的貨款回流天數(shù)，建議企業(yè)信用管理中盡量使用該指標。

2.壞賬率（Rate of Bad Account）指標考核上年度的貨款催收成果

壞賬率為壞賬額占總賒銷額的比率。壞賬是指債務人破產(chǎn)、解散以及其他各種原因而使應收賬款無法收回所造成的損失。在企業(yè)財務管理中，有些企業(yè)將超期180天且有明顯證據(jù)表明無法收回的應收賬款視為壞賬，也有些企業(yè)將超期360天的應收賬款一律視為壞賬。賬齡一年以內(nèi)的壞賬率指標一般設為5%，企業(yè)在設定該指標時，應參考稅務規(guī)定、行業(yè)差異、競爭對手標準及本企業(yè)以前年度數(shù)據(jù)等，制定符合本企業(yè)預期考核目標的指標值。

3.年度抵押率指標可評估應收賬款的安全性

該指標可以為應收賬款抵押率也可以為銷售抵押率。應收賬款抵押率=有抵押的應收賬款余額/當期全部應收賬款余額，銷售抵押率=有抵押的當期銷售額/當期全部銷售額。將該指標當期與本企業(yè)歷年指標縱向比較，如有下降或持平即合格，否則視為未達標。實際操作中，如本企業(yè)客戶抵押率極低，也可忽略該指標。

上述指標可作為信用管理人員的績效考核指標，也可作為信用管理人員和相關人員的信用管理目標和指引，從多角度評價信用管理工作狀況。

（七）信用風險轉移

為了降低應收賬款回收天數(shù)（DSO）和壞賬率，企業(yè)可結合自身實際情況，對賒銷風險較高的客戶購買銷售信用保險，或將風險性較高的應收賬款進行銀行保理。信用保險是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業(yè)用于風險管理的保險產(chǎn)品，其主要功能是保障企業(yè)應收賬款的安全。企業(yè)以所有實現(xiàn)銷售而未收取貨款的發(fā)生額向保險公司投保，并向保險公司申報風險客戶及逾期票據(jù)的名單，損失發(fā)生后，投保公司自己承擔一部分損失，保險公司負責對投保的銷售額的違約或壞賬風險進行補償。銀行保理業(yè)務一般可以分為有追索權和無追索權的保理。有追索權的保理是指供應商將應收賬款的債權轉讓給銀行（即保理商），供應商在得到款項之后，如果購貨商拒絕付款或無力付款，保理商有權向供應商進行追索，要求償還預付的貨幣資金。此種保理一般作為企業(yè)的融資手段。無追索權的保理則相反，是由保理商獨自承擔購貨商拒絕付款或無力付款的風險。供應商在與保理商開展了保理業(yè)務之后就等于將全部的風險轉嫁給了銀行。此種保理才是企業(yè)需要的信用風險轉移手段。

此外，有條件的企業(yè)應盡快實現(xiàn)信用管理的信息化，招聘專業(yè)信用管理人才，盡量避免人為操作和低效管理，以提升信用管理的效率。

四、結語

綜上所述，中小企業(yè)構建完善的信用管理體系，對企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展非常重要。企業(yè)應讓內(nèi)部各部門，特別是法務部、信用管理部、銷售部、財務部等，充分認識到信用管理的價值，增強信用管理意識，并結合自身實際情況，構建信用管理體系，完善和優(yōu)化企業(yè)信用管理制度。良好的信用管理制度能使企業(yè)的內(nèi)部管理更高效，科學完整的信用管理體系對中小企業(yè)整體的信用形象作用重大。

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