朱振海

（國藥集團武漢血液制品有限公司，湖北 武漢 430000）

一、緒論

（一）研究背景

在“醫(yī)藥結(jié)合、以藥養(yǎng)醫(yī)”實施背景下，我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)取得了極大的發(fā)展，但與此同時，也面臨嚴(yán)峻的看病難、看病貴問題，為強化醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)督管理，重塑醫(yī)藥行業(yè)秩序，國家開始推動實施兩票制改革，旨在減少藥品流通過程中的非必要環(huán)節(jié)。兩票制的出現(xiàn)進一步加強了對虛高藥價的整頓，加大了對商業(yè)賄賂的打擊力度。然而，兩票制的實施也對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊，使應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)擴大，加劇了企業(yè)的資金壓力。在此形勢和背景下，醫(yī)藥企業(yè)做好應(yīng)收賬款分析工作，強化應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。

（二）研究意義

以往醫(yī)藥行業(yè)藥品流通過程中實行的是多票制，即藥品在流通過程中需要多次開票，這也意味著藥品流通過程中存在多級代理。在這種情況下，藥品代理商為實現(xiàn)自身利益會在流通環(huán)節(jié)層層盤剝，導(dǎo)致藥品價格成本上升，兩票制的實施則有效解決了這一問題。但是，在兩票制實施后，賒銷模式的應(yīng)用使得企業(yè)應(yīng)收賬款增多，負債率增高。本文結(jié)合兩票制背景，分析醫(yī)藥企業(yè)在兩票制實施背景下如何加強應(yīng)收賬款管理，以保障企業(yè)效益。

二、關(guān)于兩票制的概念解析

兩票制，即藥品在完成生產(chǎn)后從廠商售出到醫(yī)院購入過程中要開兩次發(fā)票，一次是廠商到經(jīng)銷商，另一次是經(jīng)銷商到醫(yī)院。在未實施兩票制之前，藥品在流通過程中要經(jīng)過多次開票流程，七票、八票的情況都屢見不鮮，多次開票導(dǎo)致在藥品流通過程中出現(xiàn)層層盤剝的情況，為有效解決此問題，國家推出兩票制，通過“兩票”取代以往的“多票”，同時還明確規(guī)定，在藥品流通過程中，不同品類的一級經(jīng)銷商應(yīng)少于2個［1］。在兩票制實施背景下，醫(yī)藥行業(yè)流通模式發(fā)生變革，驅(qū)動著醫(yī)藥行業(yè)不斷優(yōu)化調(diào)整。從企業(yè)角度來看，這一改革精簡了藥品流通過程的中間環(huán)節(jié)；從政府角度來看，其規(guī)范了開票管理工作，進一步強化了對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)控，可以通過監(jiān)控開票把控藥價。長此以往，藥品的市場價格將趨于透明化，藥品流通過程也更加清晰，同時將推動藥品“零加成”，助力醫(yī)療體制改革深化。

三、實施兩票制對醫(yī)藥流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的影響

（一）實施兩票制對醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生的影響

1.集中度更高

推動兩票制改革，過票企業(yè)將面臨被市場淘汰的風(fēng)險。在藥品配送業(yè)務(wù)不斷收縮的背景下，大型流通企業(yè)依托自身優(yōu)勢進行兼并重組，以達到規(guī)?；?jīng)營目標(biāo)，由此使得醫(yī)藥流通行業(yè)集中度越來越高。大型流通企業(yè)不斷集中，若中小型流通企業(yè)不具備競爭優(yōu)勢，將會面臨被收購的局面。

2.藥價更透明

實施兩票制，嚴(yán)禁出現(xiàn)過票現(xiàn)象，這將大大減少中間商加價亂象，藥品的市場價格會越來越透明。縱觀市場，藥價之所以高，是因為流通過程中層層加價。推動兩票制改革，杜絕藥品流通二次加價，在藥品流入醫(yī)院的過程中，價格會更加公開［2］。

3.競爭更激烈

實施兩票制，取締藥品流通過程中的非必要中間環(huán)節(jié)，使藥品價格趨于透明化、公開化，這會進一步?jīng)_擊藥品流通企業(yè)，壓縮企業(yè)利潤。對于小型流通企業(yè)而言，新的競爭環(huán)境下利潤微薄，會面臨破產(chǎn)風(fēng)險；對于大型流通企業(yè)而言，由于市場配送份額減少，會進一步加劇競爭。

（二）實施兩票制對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生的影響

1.轉(zhuǎn)變銷售模式，增加銷售費用

在兩票制的推動下，流通環(huán)節(jié)的減少會導(dǎo)致藥品的銷售渠道不斷收窄，藥品生產(chǎn)廠商以往采取的是低價銷售模式，面臨市場流通層級的壓縮，會轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r銷售。此時，不論是銷售費用還是灰色的利益輸送，都會直接附加在藥品出廠價上，藥品生產(chǎn)廠商不僅面臨經(jīng)營合規(guī)性壓力、納稅壓力，其經(jīng)濟效益也會受到影響。在以往實行低價銷售時，廠商將藥品直接銷售給代理商，便不再參與其他事務(wù)，因此能夠有效規(guī)避合規(guī)性風(fēng)險，降低納稅壓力［3］。

2.沖擊小經(jīng)銷商，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)藥品積壓

兩票制對小經(jīng)銷商的影響更大，他們或考慮退出市場，或考慮減少藥品采購量，這會導(dǎo)致藥企出現(xiàn)庫存積壓的情況。對于藥企而言，只能考慮對獨一經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，或者改變經(jīng)營策略，這會在一定程度上降低藥企的短期收益。

3.回款結(jié)算方式發(fā)生改變

在未實施兩票制之前，配送商主要用現(xiàn)款結(jié)算，推行兩票制后，則改為賬期結(jié)算，這使得應(yīng)收賬款大幅增加，回收周期也進一步拉長。

四、兩票制實施背景下醫(yī)藥企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的有效對策

（一）事前做好應(yīng)收賬款風(fēng)險防范

1.觀念轉(zhuǎn)變，高度重視應(yīng)收賬款管理

就當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)整體形勢來看，藥品生產(chǎn)已經(jīng)到達瓶頸期，不同藥企生產(chǎn)的藥品相似度較高，差異逐漸縮小，在此種形勢下，企業(yè)的優(yōu)勢無法凸顯。為突破這一限制，藥品生產(chǎn)企業(yè)越來越注重創(chuàng)新，將生產(chǎn)研發(fā)投入作為重點，這預(yù)示著醫(yī)藥行業(yè)將迎來新局面，即創(chuàng)新將成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的動力和源泉。然而，醫(yī)藥市場競爭愈烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)注重開展賒銷業(yè)務(wù)，以求迅速擴大銷售規(guī)模，這雖然增加了藥品銷售量，但同時增加了銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險，應(yīng)收賬款回款難問題亟須解決。作為醫(yī)藥企業(yè)管理層，在應(yīng)收賬款管理過程中，應(yīng)改變以往只重銷量而輕視風(fēng)險的行為，同時，要注重增強員工的賒銷風(fēng)險意識，促使業(yè)務(wù)員將賒銷風(fēng)險防范內(nèi)化于心、外化于行。具體可定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)測分析和把控能力，切實降低回款風(fēng)險。

2.注重客戶信用評級，科學(xué)制定信用政策

為強化應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)注重信用風(fēng)險管控，科學(xué)合理地對客戶的信用狀況進行評級，并制定適用于企業(yè)的信用政策。由于信用風(fēng)險管理的綜合性較強，為增強信用風(fēng)險管理效果，企業(yè)可考慮組建專門的客戶信用管理部門，主要負責(zé)監(jiān)測分析客戶信用，評估信用風(fēng)險，并制定針對性防范策略?？梢酝馄笇I(yè)人員參與客戶信用評級工作，合理授予客戶信用額度，以防范應(yīng)收賬款風(fēng)險。企業(yè)還可以考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù)搭建信用風(fēng)險分析模型，完善客戶信用檔案數(shù)據(jù)庫，動態(tài)開展信用分析預(yù)測，必要時可考慮通過信用擔(dān)?；蜚y行資信證明的方式來規(guī)避信用風(fēng)險。在信用政策制定方面，既要考慮到實際經(jīng)營狀況，又要考慮客戶信用等級等，綜合考慮多種因素，重點關(guān)注信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置、信用期間的確定、收賬政策的制定等，從而加強信用風(fēng)險防范［4］。

3.注重培養(yǎng)銷售人員的回款思維，強化回款管理

以往醫(yī)藥企業(yè)對銷售業(yè)務(wù)員進行績效考評時，更多考慮的是銷售成交數(shù)量，對回款情況缺乏重視，導(dǎo)致銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中，只關(guān)注成交數(shù)量與完成情況，不考慮客戶信用狀況，不關(guān)注賒銷業(yè)務(wù)能否拿回應(yīng)收賬款，是否存在回款問題，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險加劇。鑒于此，一方面，醫(yī)藥企業(yè)可考慮定期組織針對性培訓(xùn)，重點培養(yǎng)銷售人員的銷售技巧、溝通能力、風(fēng)險防范意識、風(fēng)險應(yīng)對處理能力等，以促使員工在開展銷售業(yè)務(wù)的過程中重視客戶信用狀況，保持銷售成交量和回款風(fēng)險之間的平衡。另一方面，為加強回款管理工作，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重優(yōu)化改進績效考評體系，改變以往只重成交量的模式，將回款率等相關(guān)數(shù)值納入考核指標(biāo)中，既考核銷售成交量，又考核銷售回款情況，促使銷售人員自覺做好客戶信用把控和回款催收工作。

（二）事中做好應(yīng)收賬款催收

1.注重加強合同管理

在應(yīng)收賬款管理過程中應(yīng)注重合同管理。在簽訂賒銷合同時，關(guān)于貨物清單、交付時間和地點、驗收時間和地點、采取的結(jié)算方式、還款期限的選擇、違約責(zé)任的界定、售后服務(wù)內(nèi)容等事項，均要在賒銷合同中詳細注明，確保合同條款清晰明確無異議，避免因合同漏洞而產(chǎn)生糾紛，引發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。在合同簽訂過程中，醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)部門要發(fā)揮審核作用，在審核確認無誤后簽字，合同簽訂完成后移交企業(yè)信用管理部門，由其做好登記備份處理，以便后續(xù)企業(yè)信用管理部門開展監(jiān)管工作。合同簽訂完成后，企業(yè)要做好合同保管工作，可由專人負責(zé)妥善保管，為后續(xù)遇到業(yè)務(wù)糾紛時提供決斷依據(jù)，從而防范和規(guī)避企業(yè)的壞賬風(fēng)險［5］。

2.注重賒銷流程的優(yōu)化

在應(yīng)收賬款催收過程中，醫(yī)藥企業(yè)要做好賒銷流程的優(yōu)化工作。一方面，要完善責(zé)任機制，對于賒銷業(yè)務(wù)，要明確主要責(zé)任人，責(zé)任人在開展賒銷業(yè)務(wù)的過程中要發(fā)揮監(jiān)督作用，確保賒銷業(yè)務(wù)安全、規(guī)范、風(fēng)險可控。另一方面，要完善賒銷客戶評定和審批制度，明確賒銷客戶評定標(biāo)準(zhǔn)和要求，分解細化賒銷客戶審批權(quán)限，把好審批關(guān)口，將經(jīng)濟責(zé)任細化到崗、到人，促使崗位人員規(guī)范履職，嚴(yán)格落實賒銷客戶評定和審批工作。

3.注重依據(jù)客戶回款動態(tài)調(diào)整信用評級

醫(yī)藥企業(yè)可考慮搭建應(yīng)收賬款管理數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫可囊括客戶企業(yè)經(jīng)營狀況、資金規(guī)模、未來行業(yè)發(fā)展前景、往期交易資信、交易合同等信息，并實時動態(tài)收集更新信息，做好對客戶的動態(tài)跟蹤，及時結(jié)合客戶回款情況，調(diào)整信用等級，便于在賒銷過程中據(jù)此合理授信，避免授信不合理導(dǎo)致壞賬風(fēng)險［6］。一旦客戶企業(yè)面臨重大經(jīng)營危機或者風(fēng)險，抑或是客戶企業(yè)存在故意拖欠款項的情況，就要及時評估可能發(fā)生的壞賬風(fēng)險，對客戶信用進行降級處理。

（三）事后做好壞賬風(fēng)險預(yù)測分析

1.引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，實現(xiàn)應(yīng)收賬款的信息化管理

為提升醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平和效率，可考慮引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，依托信息化功能實現(xiàn)賬款自動催收、自動對賬，在提升催收效率的同時盡可能減少延期。醫(yī)藥企業(yè)可考慮依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建業(yè)財互通的信息化管理平臺，消除業(yè)財之間的信息壁壘，業(yè)務(wù)模塊實時向財務(wù)模塊反饋客戶應(yīng)收賬款信息，系統(tǒng)自動核定應(yīng)收賬款情況，對于達到約定期限或者即將達到約定期限的客戶，自動發(fā)出催收指令，針對已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款則及時發(fā)出預(yù)警提示，由人工干預(yù)解決。同時，信息化管理平臺可嵌入動態(tài)對賬功能模塊，做好應(yīng)收賬款的實時對賬分析工作，將逾期款項控制在合理范圍內(nèi)，避免增加壞賬風(fēng)險。對于重點客戶，要實時監(jiān)控、動態(tài)提示應(yīng)收賬款清收進度和效果。醫(yī)藥企業(yè)搭建智能化、信息化的管理平臺，能夠在優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程的同時，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的提質(zhì)增效。

2.依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，強化壞賬風(fēng)險預(yù)測分析

進入信息化時代，各項技術(shù)不斷更新迭代并廣泛應(yīng)用，大數(shù)據(jù)技術(shù)亦是如此。相較于其他技術(shù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)具有覆蓋范圍廣、綜合能力強、成本相對較低等優(yōu)勢。醫(yī)療企業(yè)運用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行壞賬風(fēng)險預(yù)測，可以實現(xiàn)對傳統(tǒng)壞賬風(fēng)險管控模式的升級，例如，采用賬齡分析法計提壞賬準(zhǔn)備的同時運用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以使分析和預(yù)測更為全面、精準(zhǔn)、客觀、及時［7］。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對海量應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進行全維度、多視角分析，可以及時預(yù)測壞賬風(fēng)險點，以便企業(yè)及時制訂壞賬應(yīng)對方案，降低壞賬損失。

3.注重科學(xué)設(shè)定壞賬計提比例

醫(yī)藥企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理，應(yīng)關(guān)注壞賬，合理設(shè)置計提比例。如果計提比例設(shè)置過高，同實際不一致，可能會加重企業(yè)的運轉(zhuǎn)負擔(dān)；如果計提比例過低，則可能出現(xiàn)虛增利潤的情況，因此要科學(xué)設(shè)置壞賬計提比例。醫(yī)藥企業(yè)在設(shè)置壞賬計提比例時要綜合考慮多方面因素，除了要加大對債權(quán)企業(yè)的調(diào)查力度，全面客觀了解其經(jīng)營狀況之外，還要做好現(xiàn)金流量等財務(wù)數(shù)據(jù)信息的專業(yè)化分析工作，做好壞賬計提比例的平衡工作，以確保計提比例最優(yōu)化。

五、結(jié)語

兩票制的實施，對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了較大沖擊，醫(yī)藥行業(yè)的競爭進一步加劇，同時應(yīng)收賬款規(guī)模也在政策驅(qū)動下不斷擴大，資金流轉(zhuǎn)困難成為醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)前需要重點關(guān)注和解決的問題。因此，醫(yī)藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理觀念，優(yōu)化改進應(yīng)收賬款管理模式，提升應(yīng)收賬款管理效果，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險，從而緩解企業(yè)的資金難題，助力企業(yè)向好發(fā)展。