鄧開(kāi)南　彭延良

摘要：現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展，日趨朝著扁平化、體系化方向前行，本課題立足于實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的終極目標(biāo)，結(jié)合新零售平臺(tái)事業(yè)的建設(shè)需求，實(shí)施“沃土”計(jì)劃。針對(duì)不同類(lèi)型的基層營(yíng)銷(xiāo)人員，選擇不同的培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)師資，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)動(dòng)態(tài)，最終達(dá)到全員、全方位培訓(xùn)的目的。以探討培訓(xùn)模式采用項(xiàng)目制的形式運(yùn)作，解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的人才提升難題，全力打造新的營(yíng)銷(xiāo)綜合培訓(xùn)體系。

關(guān)鍵詞：新零售;營(yíng)銷(xiāo)人員;培訓(xùn)

1.營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介

1.1培訓(xùn)目的

本課題主要是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合新零售平臺(tái)事業(yè)的建設(shè)和發(fā)展需求，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員及零售戶(hù)對(duì)新零售業(yè)務(wù)的了解和操作，并有計(jì)劃地充實(shí)其新知識(shí)技能，發(fā)揮潛在能力，同時(shí)為保障營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)工作長(zhǎng)期穩(wěn)定、統(tǒng)一和規(guī)范的進(jìn)行。

1.2定義及范圍

本課題中的培訓(xùn)是指營(yíng)銷(xiāo)人員或零售客戶(hù)在特定的場(chǎng)合就某一主題進(jìn)行的學(xué)習(xí)、討論、演練等各種旨在提高新零售工作技能和營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的活動(dòng)，主要適用于煙草行業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員及卷煙零售戶(hù)。

2.培訓(xùn)方式

2.1培訓(xùn)方式

2.1.1線(xiàn)上方式

線(xiàn)上平臺(tái)。營(yíng)銷(xiāo)人員和零售戶(hù)可通過(guò)PC端網(wǎng)站或移動(dòng)端APP進(jìn)行在線(xiàn)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以上傳視頻、PPT教案等文件類(lèi)型為主，營(yíng)銷(xiāo)人員和零售戶(hù)可在線(xiàn)上平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。突破時(shí)間、空間的限制，讓知識(shí)沒(méi)有距離。

2.1.2線(xiàn)下方式

一是可以開(kāi)展“專(zhuān)題授課”。邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)外專(zhuān)家通過(guò)案例教學(xué)、情景模擬、推演等方式對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。二是高級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家可以開(kāi)展“巡回宣講”方式。針對(duì)某個(gè)專(zhuān)題培訓(xùn)各地市相關(guān)人員，再由際相傳到各基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中進(jìn)行巡回演示宣講。三是開(kāi)展“微講堂”。以基層客戶(hù)服部為單位定期開(kāi)展“人人上講臺(tái)，個(gè)個(gè)當(dāng)講師”活動(dòng)，同時(shí)可以邀請(qǐng)零售戶(hù)共同參與。

2.2培訓(xùn)師資力量

2.2.1內(nèi)訓(xùn)師管理

針對(duì)行業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，完善內(nèi)訓(xùn)師科學(xué)進(jìn)、退出機(jī)制，每年根據(jù)培訓(xùn)反饋效果、講課質(zhì)量、講課數(shù)量等維度對(duì)內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行排名，淘汰排名靠后的內(nèi)訓(xùn)師，同時(shí)在一定范圍內(nèi)選拔新的內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行更替。持續(xù)學(xué)習(xí)提升，每年有計(jì)劃地安排內(nèi)訓(xùn)師參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、調(diào)查研究、跟班作業(yè)，保證內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍知識(shí)更新的及時(shí)性、實(shí)用性。完善獎(jiǎng)懲制度，評(píng)估培訓(xùn)效果，根據(jù)培訓(xùn)質(zhì)量，授課報(bào)酬差異化。

2.2.2外聘專(zhuān)家

針對(duì)不同類(lèi)型的培訓(xùn)邀請(qǐng)行業(yè)外不同的專(zhuān)家。充分發(fā)揮外聘專(zhuān)家在其專(zhuān)業(yè)或工作經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)企業(yè)行業(yè)外視野、新理念、新思想上的先天不足。

3.培訓(xùn)內(nèi)容

3.1課程開(kāi)發(fā)

將培訓(xùn)分為理念培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、能力培訓(xùn)、培訓(xùn)技能、管理培訓(xùn)、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)六種類(lèi)型，針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容選擇對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)師資來(lái)組織開(kāi)展，最終達(dá)到全員全方位培訓(xùn)的目的。同時(shí)也定期收集營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)需求，按照需求組織培訓(xùn)內(nèi)容。

3.2因需施教

以人為本，不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)人員，培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)不同，基層營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)更加注重個(gè)人技能和能力的培訓(xùn)，中層管理者需要全方位、多角度結(jié)合地開(kāi)展培訓(xùn)，高級(jí)管理者更強(qiáng)調(diào)管理能力和戰(zhàn)略思維的培訓(xùn)。為營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)置符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)動(dòng)態(tài)，最終達(dá)到缺一補(bǔ)一的培訓(xùn)目的。

3.3培訓(xùn)效果評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估與線(xiàn)上評(píng)價(jià)是培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)的兩種主要方式。現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)由參訓(xùn)者填寫(xiě)《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，組織者根據(jù)匯總意見(jiàn)，為往后開(kāi)展培訓(xùn)服務(wù)、改進(jìn)教學(xué)質(zhì)量提供參考。線(xiàn)上評(píng)價(jià)則是由參訓(xùn)者通過(guò)PC端或移動(dòng)端APP培訓(xùn)窗口進(jìn)行學(xué)習(xí)，結(jié)束后在線(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。組織者評(píng)價(jià)匯總結(jié)果判斷課程的質(zhì)量，為提高課件制作水平、改進(jìn)教學(xué)質(zhì)量提供參考。

結(jié)語(yǔ)：培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)行學(xué)分制，學(xué)分包括必修和選修。必修學(xué)分：每年培訓(xùn)計(jì)劃課程中對(duì)應(yīng)的學(xué)分。選修學(xué)分：計(jì)劃之外學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程獲得的學(xué)分。選修學(xué)分按照比例系數(shù)可以?xún)稉Q營(yíng)銷(xiāo)人員積分。組織者對(duì)參訓(xùn)者工作中實(shí)際運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的情況進(jìn)行跟進(jìn)，評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)用效果，評(píng)估不達(dá)標(biāo)的，納入績(jī)效管理，同時(shí)再次組織其參加相關(guān)培訓(xùn)。零售戶(hù)完成指定的必修培訓(xùn)課程后可獲得相應(yīng)積分，所獲得的積分，可兌換零售終端業(yè)務(wù)的部分權(quán)益。

參考文獻(xiàn)：

[1]煙草制品購(gòu)銷(xiāo)員（二級(jí)）專(zhuān)業(yè)知識(shí) 2016

[2]范鵬. 新零售吹響第四次零售革命的號(hào)角. 電子工業(yè)出版社， 2017