楊輝

摘要：在我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，機(jī)械行業(yè)作為核心競爭力，一直以來都受到政府和社會各界人士的廣泛關(guān)注。但現(xiàn)在國內(nèi)外市場一體化環(huán)境中，市場上機(jī)械企業(yè)面臨的競爭日益復(fù)雜，尤其是新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)在市場營銷管理的策略核對銷售人員的人性化管理尤為重要，如何才能將其有效優(yōu)化已經(jīng)成為相關(guān)工作者所要重視的任務(wù)。本人先闡述了新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)營銷管理中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)以及新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)營銷管理存在的問題這兩個(gè)方面，然后又對新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)營銷管理策略和銷售團(tuán)隊(duì)人性化管理措施提出了個(gè)人的見解。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)形式：機(jī)械行業(yè)：營銷管理：銷售團(tuán)隊(duì)：人性化

市場經(jīng)濟(jì)繁榮導(dǎo)致目前的工業(yè)機(jī)械制造業(yè)蓬勃發(fā)展，尤其是汽車零部件銷售方面發(fā)生巨大變化。機(jī)械主要是人類在對大自然的探索和資源利用過程中所要用到的一些機(jī)械裝備，它的適用范圍非常廣，整體質(zhì)量能直接反映一個(gè)國家在資源開發(fā)上的能力與水平，包括家電服裝和生活消費(fèi)等等，都有著自己的獨(dú)特營銷特點(diǎn)和方法。新經(jīng)濟(jì)形勢的起點(diǎn)為信息技術(shù)，數(shù)字化通訊給機(jī)械帶來了很多有利之處，而機(jī)械制造行業(yè)中對產(chǎn)品的銷售管理，銷售人員不能只局限在利潤上，更重要的是要中午是一個(gè)過程和結(jié)果，合理把握新經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇，積極面對挑戰(zhàn)這才能讓營銷發(fā)揮更好效果并實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展。

一、新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)營銷管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

近些年中國的社會經(jīng)濟(jì)取得了巨大進(jìn)步尤其是在我黨十八大召開以后，中國向著高質(zhì)量發(fā)展方向又邁進(jìn)了一步。但是從目前機(jī)械行業(yè)的競爭方面分析日益加大，從技術(shù)和人才方面重要性日益顯著，推動科技和經(jīng)濟(jì)密切結(jié)合發(fā)展已經(jīng)成為必然趨勢。現(xiàn)在盾構(gòu)市場當(dāng)中各類型企業(yè)資源趨于飽和，他們也只能向著盾構(gòu)租賃，但卻會給自身的資產(chǎn)帶來巨大壓力，銷售的時(shí)候大多會集團(tuán)的模式為主，但是市場會受到諸多不確定因素的影響，所以在銷售管理的過程中會呈現(xiàn)出不同的問題。新經(jīng)濟(jì)形勢下雖然說機(jī)械行業(yè)有效管理有著很多挑戰(zhàn)，但與此同時(shí)也有做到機(jī)遇，中國的機(jī)械市場規(guī)模擴(kuò)大會讓需求度提升。像機(jī)械行業(yè)在營銷的過程中會涉及到很多領(lǐng)域，包括交通、礦產(chǎn)以及水利工程等等，并且都發(fā)揮出了明顯效果。現(xiàn)在中國的國際地位進(jìn)一步提升，再加上一帶一路的提倡，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)呈現(xiàn)出了良好態(tài)勢，而各地區(qū)建設(shè)也將需要機(jī)械的輔助，種種方面都帶動了機(jī)械行業(yè)的銷售。

二、新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)營銷管理與銷售團(tuán)隊(duì)管理遇到的問題

新經(jīng)濟(jì)形勢中機(jī)械行業(yè)銷售管理進(jìn)行產(chǎn)品類型日益增加，這給銷售帶來了大量好處，銷售人員需要了解機(jī)械產(chǎn)品，然后有良好的營銷戰(zhàn)略和管理措施。具體的經(jīng)營還要從顧客作為出發(fā)點(diǎn)，了解他們的真正需求才能更好的開發(fā)機(jī)械產(chǎn)品，但是從當(dāng)前的機(jī)械行業(yè)營銷方面分析還是存在很多問題，因?yàn)橛行┢髽I(yè)只關(guān)注自身經(jīng)濟(jì)效益，在產(chǎn)品開發(fā)和營銷銷售方面并不重視戰(zhàn)略措施，經(jīng)常不分析市場和消費(fèi)者便去創(chuàng)新產(chǎn)品，但這都屬于投鼠忌器只能帶來短期效益，時(shí)間久了風(fēng)險(xiǎn)一直存在甚至?xí)o企業(yè)帶來重大損失。從當(dāng)前的市場發(fā)展前景來看客戶在選擇產(chǎn)品的方向上日益多元化，但無論如何都還是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，另外消費(fèi)者還關(guān)注他們的售后服務(wù)水平，這也成為選擇機(jī)械的重要因素。但是真實(shí)情況為很多機(jī)械企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理當(dāng)中，很多營銷人員都沒有關(guān)注產(chǎn)品多元化和顧客的真正需求，企業(yè)在對這些銷售人員管理的時(shí)候沒有做到人性化，甚至?xí)?yán)格要求他們必須完成某些任務(wù)量，如果達(dá)不到的話就會受到懲罰，這種管理模式顯然沒有人性化。導(dǎo)致銷售人員工作積極性和態(tài)度都不是很高，為了完成任務(wù)量會不擇手段，就算是和顧客見面商談也都是從利益作為出發(fā)點(diǎn)。另外，機(jī)械行業(yè)營銷策略和銷售人員人性化管理立體經(jīng)營優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮，大量機(jī)械產(chǎn)品投入市場銷售人員數(shù)量不足，或者是營銷管理模式不合理，這些都導(dǎo)致了銷售效果差強(qiáng)人意。市場經(jīng)營中有些機(jī)械企業(yè)對市場和競爭對手的分析不足，如此他們在戰(zhàn)略經(jīng)營上會有一些劣勢，簽訂某些合同過程中沒有建立在公平公正角度上[1]。

三、機(jī)械行業(yè)營銷策略簡述

要想讓機(jī)械銷售管理變得更加高效，就必須要從社會各方面需求為出發(fā)點(diǎn)展開分析，找到影響本行業(yè)具體市場走向規(guī)律，然后再展開營銷策略規(guī)劃。有很多時(shí)候客戶購買產(chǎn)品并不是本質(zhì)上的需求，還有可能會提供給其他有需要的人，而在營銷的時(shí)候能夠通過舉一反三的方式，從某個(gè)銷售產(chǎn)品的信息當(dāng)中獲得更多市場需數(shù)據(jù)，機(jī)械的產(chǎn)生是為了滿足人類對于自然資源的探索與開發(fā)，而在進(jìn)行市場預(yù)測的時(shí)候也離不開政府的投資政策。沒有正式簽約之前用戶能夠接觸的供貨商有很多，但對于消費(fèi)者的購買心理卻都不知道，機(jī)械行業(yè)銷售人員他們無論是先后都必須要對消費(fèi)者心理進(jìn)行探究，研究出他們更傾向于哪一類產(chǎn)品類型。有些賣家他們比較重視機(jī)械的品牌，有些注重質(zhì)量，所以就會有針對性的選擇供貨商，并且長期與他們保持聯(lián)系合作并不輕易變更，這就對機(jī)械產(chǎn)品的銷售經(jīng)營管理和銷售人員形成更多的要求。

四、推動機(jī)械行業(yè)營銷管理策略優(yōu)化的措施

第一，加強(qiáng)意識深化認(rèn)識。機(jī)械行業(yè)必須要秉承著高質(zhì)量的經(jīng)營管理策略，在市場上走在前端使用多元化手段創(chuàng)新經(jīng)營模式，服從前線人員指揮。按照企業(yè)產(chǎn)品的特色尋找最合理發(fā)展觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高端經(jīng)營銷售，把這種理念落實(shí)到各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)在技術(shù)和服務(wù)上的創(chuàng)新力度，全方位做好營銷管理。機(jī)械企業(yè)作為以經(jīng)營為主的營銷型組織必須實(shí)現(xiàn)效率最大化，信息上進(jìn)一步共享，鼓勵所有工作人員參與才能獲得更高效益。市場時(shí)刻都是處于變化著的，機(jī)械行業(yè)必須要把握這些動態(tài)特性，積極尋找全新的營銷模式，在傳統(tǒng)銷售經(jīng)營管理基礎(chǔ)上創(chuàng)新，可以用租代購、融資租賃這些方式供給客戶自由選擇，以此來達(dá)到優(yōu)化銷售系統(tǒng)的效果。社會進(jìn)步的背景下城市交通日益成熟，可以請一些專業(yè)的人員去解決施工上需要的問題，然后再進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這樣便能達(dá)到事半功倍的效果。機(jī)械也應(yīng)當(dāng)積極的開拓新市場，自身建立專業(yè)研究部門，向著更加創(chuàng)新和完善的產(chǎn)品特色過渡并獲得消費(fèi)者認(rèn)可。機(jī)械行業(yè)要和地方其他企業(yè)共同合作合資開拓市場，嚴(yán)格遵從國家的法律法規(guī)政策加快轉(zhuǎn)型。第三，完善機(jī)制和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。在不同地區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營管理必須要有適合的考核制度和懲處措施，無論國內(nèi)國外都要正確對待營銷，對銷售人員以獎勵為主，這才能促進(jìn)他們的工作積極性。很多機(jī)械企業(yè)在營銷上已經(jīng)覆蓋了多個(gè)城市甚至是國外地區(qū)，總公司可以給這些分公司權(quán)限讓他們根據(jù)自身特征全方位分析營銷戰(zhàn)略和管理措施，合理樹立形象，這樣才能夠推動機(jī)械行業(yè)的健康發(fā)展。第四，打造一個(gè)高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)，機(jī)械行業(yè)需要通過內(nèi)部培訓(xùn)教育提高銷售人員專業(yè)能力與素養(yǎng)，構(gòu)建科學(xué)合理的營銷管理機(jī)制，加強(qiáng)文化建設(shè)，多融入一些健康文化特色，這樣才能吸引更多人才到此就職。除此之外，在營銷戰(zhàn)略制定上要找準(zhǔn)定位，機(jī)械的技術(shù)性要求很高，在生產(chǎn)過程中確保質(zhì)量合格，銷售的時(shí)候服務(wù)到位，滿足他們各方面需求，這才能發(fā)揮好品牌效果并提高自身企業(yè)知名度。

五、完善機(jī)械行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)人性化管理的措施

人性化管理措施方面要從三個(gè)方向加以完善，首先是銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，這也應(yīng)當(dāng)建立在傳統(tǒng)銷售人員管理當(dāng)中結(jié)合市場和消費(fèi)群體的這些情況去設(shè)計(jì)。銷售人員只有明確了銷售戰(zhàn)略目標(biāo)他們才有工作的方向，所以銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)在開展活動之前把市場的具體需求和擁有的資源明確，找到自身存在的優(yōu)勢和不足之處，銷售人員上合理分配小組，對新舊機(jī)械融合基礎(chǔ)上創(chuàng)新，銷售人員要了解這些。團(tuán)隊(duì)管理上機(jī)械銷售組織要重視人力資源分配，從人性化角度作為出發(fā)點(diǎn)考慮的話，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)可以從小組為核心，每個(gè)小組負(fù)責(zé)專門的區(qū)域或工作方向，人員分配可以讓他們自由組合，或者是由企業(yè)認(rèn)定，但小組成員如果想要調(diào)整的話可以提交申請，這樣就帶有一定的人性化理念。而銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也是要根據(jù)各地區(qū)任務(wù)量的不同合理劃分，比方說有些地區(qū)潛在用戶非常多，如果分配的銷售人員和團(tuán)隊(duì)數(shù)量太少，這顯然會增加銷售者的工作量，然后側(cè)面產(chǎn)生工作壓力，反而會降低其積極性和責(zé)任心，但人員分配合理的話他們的工作才會更加自然。

其次，銷售團(tuán)隊(duì)管理要注重人性化在隊(duì)伍中的作用，對于那些機(jī)械設(shè)備銷售者他們必須擁有足夠的知識儲備和專業(yè)能力，能夠在面對消費(fèi)者所需要的服務(wù)上認(rèn)真仔細(xì)負(fù)責(zé)，有耐心的為他們講解任何問題，不能太過于急躁，有感情的與顧客溝通才能了解他們的內(nèi)心需求并加以滿足。一般情況下消費(fèi)者在購買機(jī)械產(chǎn)品的時(shí)候他們都會貨比三家，這里對比的因素有很多，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的信譽(yù)還有自己對功能上的需求等等，面對競爭激烈的市場環(huán)境，各供應(yīng)商之間的競爭力非常大，這對銷售人員來說是一個(gè)很好的挑戰(zhàn)契機(jī)，如果企業(yè)能落實(shí)人性化管理的話，才會給銷售團(tuán)隊(duì)更多便利，以此來讓他們的工作更加舒心要成為機(jī)械制造行業(yè)的重要推動力。供應(yīng)商總希望自己所銷售的產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者認(rèn)可，那么這里就要從產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的力度上做出努力，機(jī)械企業(yè)要提高自身生產(chǎn)責(zé)任安全還有質(zhì)量問題，同時(shí)對銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)人性化管理，這都能為良好的銷售和經(jīng)濟(jì)效益打下良好鋪墊[2]。

最后，機(jī)械企業(yè)要尊重每一名銷售人員，領(lǐng)導(dǎo)充分了解他們?nèi)缓蠊ぷ髦嚓P(guān)注生活，當(dāng)銷售人員獲得尊重以后他們才更愿意全身心投入，從而提高工作效率。團(tuán)隊(duì)合作中銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)信任每一名員工，給他們充分的交流活動空間，并且認(rèn)真傾聽他們的意見，盡可能滿足合理需求，然后關(guān)心他們在工作和生活上存在的一些問題。加強(qiáng)在薪酬福利和升職上的待遇，為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造輕松愉快的工作環(huán)境。

六、總結(jié)

綜上所述，機(jī)械目前已經(jīng)成為推動我國發(fā)展建設(shè)的核心動力，但相關(guān)企業(yè)還是要關(guān)注新經(jīng)濟(jì)形勢下機(jī)械行業(yè)的營銷管理策略還有銷售團(tuán)隊(duì)人性化管理措施，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和解決問題并創(chuàng)新優(yōu)化，這才能實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展并滿足社會發(fā)展需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]裴瑜.新經(jīng)濟(jì)形勢下工程機(jī)械行業(yè)營銷管理策略的轉(zhuǎn)變[J].經(jīng)濟(jì)管理文摘，2020（20）：30-31.

[2]李恒，武海軍.機(jī)械銷售團(tuán)隊(duì)的人性化管理措施[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2018（15）：122-123.