秦如月 閆昊恩 龍 珠 張 博 聶國文

（遼寧省大連市大連外國語大學(xué) 遼寧大連 116044）

一、項目概述

（一）項目名稱

《乳畜產(chǎn)品在自媒體時代下的生產(chǎn)端展現(xiàn)式銷售實踐》

（二）項目基本思路

內(nèi)蒙古自治區(qū)作為全國第一個成立的自治區(qū)，其生活方式獨(dú)特，民族文化濃厚，極具特色。我組計劃將當(dāng)?shù)啬撩竦娜樾螽a(chǎn)品與自媒體技術(shù)相結(jié)合，從而提高產(chǎn)品的知名度以擴(kuò)大銷售渠道，增加當(dāng)?shù)啬撩袷杖胩岣咝腋８?。通過自媒體手段，組員親身參與的方式，將當(dāng)?shù)厝樾螽a(chǎn)品的生產(chǎn)過程及牧民的生活狀態(tài)進(jìn)行拍攝，通過后期剪輯等手段制成短視頻，通過網(wǎng)絡(luò)各大平臺進(jìn)行宣傳。內(nèi)蒙古自治區(qū)環(huán)境適宜牛羊生長，乳畜產(chǎn)品以奶制品和肉制品為主，迎合市場需求，且口味獨(dú)特、綠色天然，可與當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合，增加產(chǎn)業(yè)鏈附加值。

二、背景介紹

（一）社會背景

隨著步入自媒體時代的步伐，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)社會在快速的發(fā)展，近幾年來電子經(jīng)濟(jì)商務(wù)也迅速興起，每個行業(yè)都離不開"互聯(lián)網(wǎng)+"，并且互聯(lián)網(wǎng)購物手段在年輕一代中普及度極高。淘寶、微信、拼多多、天貓等網(wǎng)絡(luò)平臺是人們優(yōu)先選擇的購物方式。因此，在電子商務(wù)發(fā)展越來越好的大背景下，農(nóng)產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)銷售方式已經(jīng)得到快速發(fā)展。

（二）資源背景

由于地理位置優(yōu)越，畜牧業(yè)是內(nèi)蒙古最鮮明也是最具有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，它有力地推動了內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。在畜牧業(yè)的帶動下，乳畜產(chǎn)品對于內(nèi)蒙古也是非常豐富的資源。乳制品更是包括液體乳類（主要包括殺菌奶、滅菌奶、酸奶等）、乳粉類、煉乳類、乳脂肪類（包括打蛋糕用的稀奶油、常見的配面包吃的奶油等）、干酪類、乳冰淇淋類、其他乳制品類（主要包括干酪素、乳糖、奶片）等。相反，地處海邊的港口城市大連，乳畜產(chǎn)品就相對較少。

（三）市場背景

現(xiàn)今牛羊肉的市場價格比較高，因而乳畜產(chǎn)品的市場價格也被提高。由于內(nèi)蒙古地區(qū)相較于其他地區(qū)有畜牧業(yè)上的優(yōu)勢，乳畜產(chǎn)品的價格也相對便宜很多。經(jīng)調(diào)查，內(nèi)蒙古地區(qū)牛羊肉市場價在每斤30元到40元之間，山西大連等地在每斤40元以上，福建等南方城市有每斤50到80元的狀況。乳產(chǎn)品的價格在畜產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再加上加工費(fèi)包裝費(fèi)生產(chǎn)費(fèi)等，價格的差距更加巨大。乳類食品主要是牛奶和羊奶及其加工品，含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、乳糖、無機(jī)鹽和維生素營養(yǎng)成分，易消化吸收，很適合老年人、病人和母乳缺乏的嬰兒。并且豐富的乳制品是年輕人的一大喜好美食，對提高人體抵抗力也有顯著作用。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

（一）營銷模式

1.營銷理念

首先，我組的營銷理念是以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，較好的協(xié)調(diào)市場與利潤的關(guān)系。就像我們知道的那樣，現(xiàn)今社會的主流消費(fèi)人群是80后與90后，主導(dǎo)消費(fèi)趨勢的則是00后，而這兩類人群都有一個共同的特點(diǎn)：都生活在繁忙的現(xiàn)代科技飛速發(fā)展的時代，社會不斷更新迭代，也加快了他們的步伐，所以時常感到忙碌與茫然，渴求一種心靈的寄托，而我組準(zhǔn)備的生產(chǎn)端展現(xiàn)式銷售則是這樣的存在，營造一種“日出而作，日落而息”的草原生活，靈敏地抓住人們的心理，并以此為導(dǎo)向，使人們愿意為這種精神消費(fèi)支出，接近營銷理念中的市場營銷觀念。

2.營銷方法

眾所周知，自媒體是指普通大眾通過網(wǎng)絡(luò)等途徑向外發(fā)布他們本身的事實和新聞的傳播方式，是最近大勢的一種傳媒手段與方法，并催生出了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，而我們的銷售手段則與此相符。我組的賬號視頻都是以網(wǎng)絡(luò)為載體，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和信息發(fā)布，并在線調(diào)研粉絲的喜好，所以我組的營銷方法為網(wǎng)絡(luò)營銷，正是這種新型的親民的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，可以保持用戶的持續(xù)關(guān)注。

3.營銷原則

《易經(jīng)》道：人之所助者，信也。誠信在營銷中是一種不可或缺的品德，所以我組在營銷自己賬號的過程中，特別強(qiáng)調(diào)注重誠信。我們的視頻內(nèi)容都是自己親力親為，并親身參與，采取生產(chǎn)端展現(xiàn)式的銷售探索，也保證了生產(chǎn)過程透明和產(chǎn)品質(zhì)量。并且，我們售賣的乳畜品價格親民，在合理的范圍內(nèi)，準(zhǔn)確的進(jìn)行了市場分析與定位，爭取做到營銷原則中的誠實守信原則、義利兼顧原則、互利互惠原則和理性和諧原則。

4.營銷管理

在營銷管理中，我們注重于開發(fā)人們隱藏的潛伏需求，由于察覺到了現(xiàn)代忙碌的生活使人們亟需一種精神的棲居地，而社會上這樣的產(chǎn)品又不多，所以我組緊握機(jī)遇，及時準(zhǔn)備自己視頻的制作與推出，使人們的潛伏需求得到滿足，且具有一種不可替代性，這也是幫助實踐成功地重要因素之一。

（二）運(yùn)營流程

1.前期經(jīng)過對內(nèi)蒙古自治區(qū)內(nèi)各地的經(jīng)濟(jì)水平分析和評估，確定好需要幫扶的地區(qū)（已確定為內(nèi)蒙古自治區(qū)錫林郭勒盟正藍(lán)旗），并聯(lián)系好小組準(zhǔn)備進(jìn)行取材拍攝的牧民（或工廠），取得同意后準(zhǔn)備對其牲畜及家庭成員進(jìn)行拍攝。

2.中期在暑假期間小組成員到達(dá)選定地區(qū)，小組成員親身參與游牧生活與乳畜品的制作，由小組技術(shù)員進(jìn)行拍攝取材與后期的視頻編輯與制作。

3.后期待視頻編輯制作完成后，創(chuàng)立微博號，抖音號和微信公眾號，由小組編輯員進(jìn)行本文的編輯與視頻的分期投放，并聯(lián)系大外官方的微博、微信和抖音賬號進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)與宣傳。在線下于實體店鋪達(dá)成合作，上架我組產(chǎn)品進(jìn)行售賣。

四、風(fēng)險預(yù)估

（一）政策與法律風(fēng)險

符合國家發(fā)展戰(zhàn)略，基本上不存在政策風(fēng)險。流程合法，基本不存在法律風(fēng)險。

（二）環(huán)境風(fēng)險

自然風(fēng)險：方案運(yùn)營模式分為線上與線下。線上主要是運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)開展活動，線下以展示乳畜產(chǎn)品生產(chǎn)過程并銷售乳畜產(chǎn)品為主，受自然環(huán)境影響較大，內(nèi)蒙古地區(qū)干旱等自然災(zāi)害會對乳畜產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)生較大影響。

環(huán)境風(fēng)險“因為奶牛產(chǎn)奶量的變化規(guī)律為3～6月隨氣溫升高而逐步上升；7～10月氣溫上升到最高值，產(chǎn)奶量呈下降趨勢。所以我們可以選在包頭七月份熱雨集中的時期累積庫存，以防在其他季節(jié)發(fā)生自然災(zāi)害時產(chǎn)品得不到供給的局面，而我們項目的實施時間也大致就是在七月的上旬。

（三）競爭風(fēng)險

風(fēng)險：現(xiàn)在市面上來自內(nèi)蒙的奶制品和肉制品品牌和種類較多，競爭壓力較大。

應(yīng)對措施：市面上的乳畜產(chǎn)品原料質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者對乳畜品的原料和制作過程的認(rèn)識存在空檔，而我們的方案以體驗式消費(fèi)為主，讓消費(fèi)者在購買之前充分了解乳畜產(chǎn)品原料的來源以及生產(chǎn)的方式，讓消費(fèi)者感到放心舒心。

（四）虧損風(fēng)險

風(fēng)險1：前期宣傳力度不夠，創(chuàng)業(yè)無法形成規(guī)模。

應(yīng)對措施：

與學(xué)校學(xué)生組織合作，與校園app、公眾號合作，在體育館門前進(jìn)行一定形式的宣傳活動。擴(kuò)大受眾范圍，擴(kuò)大市場。

風(fēng)險2：供給與需求不平衡，供給大于需求時出現(xiàn)產(chǎn)品大量積壓無法賣出。需求大于供給時，產(chǎn)品無法及時補(bǔ)充從而失去市場。

應(yīng)對措施：

①可以通過多次市場調(diào)研來解決。在產(chǎn)品進(jìn)入市場之前，通過收集數(shù)據(jù)信息，分發(fā)調(diào)查問卷等形式，全面了解消費(fèi)者對于乳畜產(chǎn)品種類、口味方面的需求，選定一個“突破口”，制定相應(yīng)的營銷策略，由此打開市場。

②可通過預(yù)售一部分產(chǎn)品來觀察產(chǎn)品的市場熱度，參考預(yù)售情況決定進(jìn)貨的數(shù)量，同時通過多種渠道銷售，必要時可進(jìn)行一些促銷活動。

③保證貨源，及時根據(jù)市場動態(tài)補(bǔ)貨。

風(fēng)險3：因產(chǎn)品自身質(zhì)量、口味等問題導(dǎo)致產(chǎn)品不被消費(fèi)者接受造成虧損。

應(yīng)對措施：

①嚴(yán)格按照食品安全要求進(jìn)行生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。盡量使產(chǎn)品口味多樣化，滿足不同人群需求。

②在產(chǎn)品的銷售過程中，我們要對銷售的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，根據(jù)數(shù)據(jù)的變化來改變我們的營銷策略，及時適應(yīng)市場需求。

綜上所述，在我與組員的不懈努力下，我們的項目終于走到了結(jié)項的這最后一步。我們的項目名稱以及基本思路，在疫情期間我們更是五人合作，一人分管一部分策劃書的內(nèi)容，在群策群力下我們的策劃書歷時一個星期就整合成了成品，我們又開了數(shù)次視頻、電話會議進(jìn)行商討、修改，最終定了策劃書稿子，這給我們之后煩瑣的實踐提供了清晰的思路，保證了我們實踐路線的正軌，也為后期參加比賽能夠晉級打好了鋪墊。在這里無法一一陳述，但這次項目實踐使我收獲了知識、友情以及寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，培養(yǎng)了我們的責(zé)任感和使命感，我認(rèn)為對我來說是一筆巨大的財富！希望我們有緣再見！