趙慶茹 李文華

摘要：隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的逐步推進(jìn)和國民保健意識的增強(qiáng)，藥品市場需求旺盛，行業(yè)競爭也十分激烈。信用銷售在幫助企業(yè)提高市場占有率的同時，也給企業(yè)帶來了應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險。本文對醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行研究，并針對管理過程中存在的問題提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 ?信用管理 全面管理理論

一、引言

面對醫(yī)藥改革帶來的行業(yè)競爭，醫(yī)藥公司紛紛采用信用賒銷來搶占更多的市場份額，但大量的信用賒銷則會導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款無法收回、資金流不通暢，從而影響到公司的正常經(jīng)營。醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收賬款管理是相對特殊的，其應(yīng)收賬款的管理模式是較為原始的，對政策多變、行業(yè)環(huán)境走低的今天來說己經(jīng)不滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需求，公司必須根據(jù)自身存在的問題構(gòu)建適應(yīng)時代發(fā)展的應(yīng)收賬款管理制度體系，從而增強(qiáng)應(yīng)收賬款回款能力。

二、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)屬于高投入行業(yè)，特別是新藥研發(fā)過程成本高、耗時長、難度大，屬于高風(fēng)險型投資行業(yè)。為了面對這個行業(yè)日益發(fā)展帶來的激烈競爭，不少制藥公司想方設(shè)法地提供超過競爭對手的信貸條件達(dá)成和更多的客戶合作，提高市場份額。但這會導(dǎo)致客戶的信貸狀況和償付能力被忽略。制藥行業(yè)產(chǎn)成品的接收方主要是醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他們通常會在出售藥品后進(jìn)入付款流程。此外，如果該藥物無法銷售，超過限定期限的藥物可能不會被出售并將被退回。上述因素導(dǎo)致應(yīng)收賬款的投資回收期較長、應(yīng)收賬款金額過多以及賬期的長時間延遲。

三、公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析

（一）對其特殊的行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營因素不重視

醫(yī)藥行業(yè)的具體特征就是有獨(dú)特的購買行為，它的購買決定不是消費(fèi)者作出的，而是由醫(yī)療機(jī)構(gòu)作出的，其經(jīng)銷渠道與一般的商品不同。我國醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于商品的銷售，即藥品的銷售是從生產(chǎn)公司開始到流通公司，然后是醫(yī)院、藥店等相關(guān)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。在商品銷售之中產(chǎn)生了支付過程，而初次貨款是在第二批藥品發(fā)放才會支付，這會導(dǎo)致醫(yī)藥公司之間和與醫(yī)院之間產(chǎn)生對應(yīng)的應(yīng)收賬款。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)和制藥公司按照雙方共同的約定簽訂買賣合同，并在合同規(guī)定的付款期限內(nèi)付款。然而，在實(shí)際過程中，大多數(shù)制藥公司不能及時收回賣給醫(yī)院藥品的錢，這可能導(dǎo)致財務(wù)緊縮，很難做到在規(guī)定期限內(nèi)還款。

（二）應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確

大部分醫(yī)藥企業(yè)并沒有專門設(shè)立信用管理部門等相關(guān)部門進(jìn)行與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的工作，信用管理大多由公司的財務(wù)管理中心和市場部一起配合完成。市場部一般主要負(fù)責(zé)開發(fā)市場、獲取訂單和達(dá)成銷售業(yè)績，它更多地側(cè)重于發(fā)展客戶，但對客戶信用管理審查缺乏有效的關(guān)注;雖然財務(wù)管理中心將重點(diǎn)更多地放在客戶的回款情況上，但對市場情況還不夠了解，同時，對客戶的信用狀況也知之甚少。這種安排下就會造成沒有專門負(fù)責(zé)該公司應(yīng)收賬款的部門或人員，管理專業(yè)知識也不夠充足。

（三）信用管理體系不完善

首先，客戶信息管理不夠完善。大部分醫(yī)藥企業(yè)的客戶檔案主要由與客戶相接觸的市場部來管理，但市場部并未設(shè)置專人專崗來管理，更沒有建立系統(tǒng)、動態(tài)的客戶信用數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)無法有效地對客戶的信用進(jìn)行動態(tài)的、準(zhǔn)確的評估。其次，沒有設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的工作體系和具體的管理流程。幾乎所有的客戶信息都掌握在與其對接的銷售人員手中，但銷售人員往往更注重業(yè)績，對客戶信用的跟進(jìn)會有一定的忽視。當(dāng)客戶信息有變更時，部分市場人員未及時反饋，進(jìn)需導(dǎo)致客戶的信用信息不準(zhǔn)確。另外，銷售人員的工作流動性很大，當(dāng)銷售人員離職，那么與他直接對接的客戶信息在跟進(jìn)上會有很大困難，甚至可能會直接丟失這些客戶的信息。

（四）缺乏高效的賬款催收政策

大部分企業(yè)的催收政策原則上“誰銷售，誰追款”，由于缺乏有效的應(yīng)收賬款動態(tài)跟蹤，導(dǎo)致企業(yè)催收貨款一般發(fā)生在賬款逾期之后，使相關(guān)人員被動催收貨款，拉低應(yīng)收賬款的催收率。再者，銷售人員按照以往慣例及自身情況選擇催收方式，一般是電話催收，或者當(dāng)面洽談其他業(yè)務(wù)時順便催收，催收效果往往不佳。加上企業(yè)缺乏切實(shí)的獎懲制度，導(dǎo)致銷售人員催款不積極、催款成功率低。此外，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題且自己無法解決時才層層上報管理層，待企業(yè)管理層采取相應(yīng)措施時往往己經(jīng)錯過了最佳追款時間。

四、完善醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的措施

（一）公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)方案思路

本文結(jié)合應(yīng)收賬款管理中存在的問題及其原因，依據(jù)全面質(zhì)量管理理論，從應(yīng)收賬款全過程控制和管理方面提出了相應(yīng)的改進(jìn)措施。總體思路如圖1所示：

（二）完善事前管理的措施

管理層應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，樹立信用銷售的風(fēng)險意識，使公司上下真正重視，并號召全體員工參與信用管理，促進(jìn)應(yīng)收賬款管理工作的順利展開。企業(yè)要加強(qiáng)信用管理知識培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售人員的回款意識及催款技巧，特別是在應(yīng)收賬款核算、對賬、分析、回收等方面的能力，進(jìn)而減少應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。完善信用管理政策，設(shè)立專人專崗，科學(xué)管理信用檔案。建立系統(tǒng)、動態(tài)的客戶信用數(shù)據(jù)庫，信用檔案管理員應(yīng)每月定期督促銷售人員實(shí)時跟蹤客戶的信息狀況并及時反饋，確保企業(yè)能有效地對客戶的信用進(jìn)行動態(tài)的、準(zhǔn)確的評估。

（三）完善事中管理的措施

加強(qiáng)合同管理，合同中要明確規(guī)定還款的金額、方式、期限及違約責(zé)任。嚴(yán)格控制賒銷流程的審批，信貸銷售的授權(quán)管理主要是嚴(yán)格控制交易的審批程序，明確各職能部門的信貸審查水平和有關(guān)人員的信貸審批權(quán)限，每一個流程都要設(shè)置特定的審批人員對特定的審批內(nèi)容進(jìn)行審批，而且要逐層進(jìn)行，第三層只對第二層的審批有效，而對第一層的審批無效。提升審計監(jiān)管力度，公司內(nèi)的審計部門要切實(shí)地履行自己的職責(zé)，對企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理要加強(qiáng)監(jiān)督。

（四）完善事后管理的措施

建立有效的應(yīng)收賬款催款程序，企業(yè)對應(yīng)收賬款催收時，要對癥下藥，根據(jù)客戶實(shí)際情況選擇對其相對有效的手段。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤，信用管理人員應(yīng)定期檢查客戶信用狀況，跟蹤更新客戶信息，及時了解客戶動態(tài)、經(jīng)營狀況、償債狀況、資金流向等。同時，財務(wù)人員要對應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)的動態(tài)分析，及時編制詳細(xì)的應(yīng)收賬款賬齡分析表，更新應(yīng)收賬款的金額、到期日、逾期時間及導(dǎo)致逾期還款的因素等。規(guī)范績效考評管理，將應(yīng)收賬款的催收情況列為考核項(xiàng)目，激勵銷售人員全力催收貨款。

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作者簡介

趙慶茹，1999年出生，本科，研究方向：財務(wù)管理。

李文華，1982年出生，碩士研究生，副教授，研究方向：管理科學(xué)與工程。