摘 要：商務(wù)工作涉及一個企業(yè)價值鏈端到端（Lead to Cash）流程的各個方面，隨著中國眾多企業(yè)響應(yīng)國家“走出去”的號召，越來越多的中小企業(yè)逐步加大國際經(jīng)濟合作力度，但在更為復(fù)雜的國際經(jīng)濟形勢和全球新冠疫情背景下，如何從商務(wù)工作的角度規(guī)避和管控企業(yè)所面臨的風(fēng)險，是中小企業(yè)關(guān)注的重點。本文從國際商務(wù)操作實務(wù)的角度，分析企業(yè)在國際經(jīng)濟對外合作過程中，商務(wù)工作所面臨的風(fēng)險，并提出了應(yīng)對和管控風(fēng)險的措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);國際商務(wù);風(fēng)險;管控;東道國

本文索引：李姣.<變量 2>[J].中國商論，2021（23）：-066.

中圖分類號：F273 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）12（a）--03

隨著國家“走出去”戰(zhàn)略和“一帶一路”倡議的實施與推進，越來越多的企業(yè)參與到國際經(jīng)濟合作、國際貿(mào)易等跨國經(jīng)營活動中。中小企業(yè)是我國社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分，不同于大型企業(yè)的對外直接投資，中小企業(yè)更專注產(chǎn)品和服務(wù)的對外輸出和貿(mào)易。除貿(mào)易或合作項目的東道國政治局勢不穩(wěn)定、新冠疫情等不可抗力風(fēng)險外，如何立足商務(wù)職能的管控，對相關(guān)風(fēng)險進行規(guī)避，是需要重視的問題。本文結(jié)合從事IT產(chǎn)品的國際貿(mào)易和服務(wù)商務(wù)工作的實踐經(jīng)驗，與中亞、中東、亞太、非洲地區(qū)眾多國家的客戶業(yè)務(wù)往來中遇到過的風(fēng)險，提出了應(yīng)對和管控商務(wù)工作風(fēng)險的措施，促進中小企業(yè)國際商務(wù)工作，繁榮我國社會主義市場經(jīng)濟。

1 國際商務(wù)的內(nèi)涵

商務(wù)（Business），從廣義上來講是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。商務(wù)活動，是指企業(yè)為實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的而從事的各類有關(guān)資源、知識、信息交易等活動的總稱。在國際業(yè)務(wù)中，商務(wù)工作貫穿于整個經(jīng)營活動。

從企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境來看，企業(yè)從事國際業(yè)務(wù)，需要對東道國的宏觀環(huán)境進行分析，包括東道國的政治、經(jīng)濟、社會、科技、生態(tài)和法律等方面。首先，對國際貿(mào)易影響最大的是東道國的海關(guān)政策，針對東道國客戶提出的產(chǎn)品需求，需及時了解東道國海關(guān)對該產(chǎn)品的進口限制或者進口要求。比如，東南亞某國家規(guī)定，國家控股的能源行業(yè)的IT系統(tǒng)建設(shè)，只能由東道國企業(yè)承接，提前了解政策后，商務(wù)工作可以避免不必要的投入。其次，影響較大的是東道國對非居民企業(yè)所得稅的征收，一般國際貨物貿(mào)易需要按章繳納進口稅，部分東道國企業(yè)客戶享有免稅資格。國際服務(wù)貿(mào)易項目的非居民企業(yè)所得稅繳納比例較高，中亞地區(qū)如土庫曼斯坦、哈薩克斯坦等國非居民企業(yè)所得稅的稅率分別是15%、20%。中非國家稅率有16%、20%、25%等，南美洲有的國家對非居民企業(yè)所得稅的征收稅率高達33%。最后，近年來我國許多中小企業(yè)以中國香港、阿聯(lián)酋、迪拜等地注冊公司作為商業(yè)合同的簽約主體時，東道國的稅務(wù)機構(gòu)會對這類合同檢查是否有避稅嫌疑，可能會面臨東道國征收更重的稅賦。綜上，國際商務(wù)工作需對宏觀環(huán)境方面進行分析，幫助企業(yè)合理規(guī)劃業(yè)務(wù)的交易模式，合同簽約主體，盡可能為企業(yè)帶來較高的綜合收益。

從企業(yè)面臨的微觀環(huán)境來看，根據(jù)主體活動的內(nèi)容開展進行價值鏈分析，企業(yè)經(jīng)營分為主體活動和輔助活動。主體活動是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實質(zhì)性活動，一般分為原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場營銷和售后服務(wù)五種活動。商務(wù)工作貫穿企業(yè)內(nèi)部價值鏈主體活動的各方面。比如，原材料供應(yīng)方面，商務(wù)人員需要與供應(yīng)者進行談判，管控采購的成本價格;生產(chǎn)加工方面，商務(wù)人員需要了解產(chǎn)品生產(chǎn)進度，關(guān)注生產(chǎn)過程中涉及的問題;成品儲運方面，安排貨物運輸?shù)奈锪鞴ぷ?市場營銷方面，協(xié)助銷售人員核算報價簽署契約;售后服務(wù)方面，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，獲取較高的客戶滿意度。

2 國際商務(wù)工作的風(fēng)險

我國企業(yè)在參與國際市場競爭過程中，從過程和流程來講與國內(nèi)的市場活動大致相同，但由于參與國際市場競爭，不同于國內(nèi)較為單純、穩(wěn)定的市場環(huán)境，結(jié)合東道國的特點，市場行為有很大的不同。如下按照國際業(yè)務(wù)市場活動端到端流程的順序，分析從事國際業(yè)務(wù)過程中面臨的商務(wù)方面的風(fēng)險。

2.1 國際業(yè)務(wù)投標(biāo)

一般企業(yè)要進入國際市場，需要參與完全競爭狀態(tài)下的國際項目投標(biāo)（此處提到的國際投標(biāo)包括國際貿(mào)易往來中的詢盤和復(fù)盤，將其視為國際投標(biāo)中的一種簡化方式）。獲得招標(biāo)信息的具體渠道有：一是東道國客戶會將招標(biāo)信息在當(dāng)?shù)卣恼袠?biāo)網(wǎng)站上公示。二是全球化的客戶會通過國際供應(yīng)商注冊管理系統(tǒng)管理供應(yīng)商并主動推送相關(guān)業(yè)務(wù)的招標(biāo)信息。三是加入國際化的采購交易平臺，客戶會主動聯(lián)絡(luò)。四是通過客戶或合作伙伴推薦等方式，完成客戶的供應(yīng)商資格審核，進入客戶自建的招標(biāo)管理系統(tǒng)。

投標(biāo)階段是防范國際業(yè)務(wù)商務(wù)風(fēng)險的源頭，因此要把全部精力放在對投標(biāo)文件的應(yīng)答上。其中，遇到的風(fēng)險主要有：對招標(biāo)的工作范圍和服務(wù)內(nèi)容理解不充分，就響應(yīng)客戶的需求;不重視招標(biāo)文件中其他文件的分析，比如合同模板，一旦在投標(biāo)階段沒有提出異議，客戶就認(rèn)為接受所有條款。另外，對隱含的成本沒有充分考慮，如客戶在產(chǎn)品描述中提出要包括1年或2年的備品備件，對產(chǎn)品質(zhì)保期要求的時限等，不仔細(xì)應(yīng)答將存在潛在風(fēng)險。

2.2 商業(yè)合同簽署

國際市場重視按照合同條款執(zhí)行項目，上述國際投標(biāo)風(fēng)險提到，如果在此階段對合同文本沒有提出任何異議，在中標(biāo)后商業(yè)合同簽署階段就要完全按照合同條款履約，因此，中標(biāo)后需要再次查閱客戶提供的合同文本內(nèi)容是否與我方投標(biāo)時的文本相符合。在實際工作中，如果遇到客戶發(fā)給我方的合同沒有按照投標(biāo)時我方承諾的設(shè)備清單編寫的情況，沒有及時發(fā)現(xiàn)并直接簽署了合同，就會給后續(xù)項目執(zhí)行造成難以估量的風(fēng)險。

2.3 國際合同履行

國際合同履行是企業(yè)為完成合同約定的條款配備相應(yīng)的人、財、物等資源，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終根據(jù)合同付款條款完成合同收款。其中，涉及的商務(wù)工作主要有國際采購、國際貨運以及相關(guān)單證的準(zhǔn)備。

2.3.1 國際采購方面

在從事國際業(yè)務(wù)的過程中，除了針對本國服務(wù)和貿(mào)易的出口外，還涉及從國外或者東道國進行采購，由于各國經(jīng)濟水平差異較大，信息不對稱，受制于語言、資源等限制，國際采購面臨一些困難或者風(fēng)險。第一，法律風(fēng)險，涉及國際知名專業(yè)軟件的采購，區(qū)域保護政策非常完善和成熟，產(chǎn)品有銷售區(qū)域的限制，如果沒有按照要求進行采購，就會面臨法律風(fēng)險。第二，差異化風(fēng)險，假如在投標(biāo)時提供的是國內(nèi)產(chǎn)品的型號，在項目執(zhí)行階段考慮成本的控制，想從國外采購，會面臨相同產(chǎn)品國內(nèi)外型號不相同的情況，交付產(chǎn)品不符合合同規(guī)定，需要謹(jǐn)慎選擇。第三，資金風(fēng)險，在付款方面，與國際供應(yīng)者洽談付款條款難度比較大，雙方的信任程度較低，供應(yīng)者通常不會提供信用賬期。第四，供貨周期風(fēng)險，一旦簽訂了合同就要嚴(yán)格按照對客戶允諾的時間執(zhí)行，從貿(mào)易活動來講，允諾了交貨期一定要在合同約定時間內(nèi)完成交付。

2.3.2 國際貨運方面

國際貨運是國際商務(wù)活動的一個重要方面，在實際業(yè)務(wù)中會面臨各種各樣的問題。盡管貨物滅失的風(fēng)險可以通過保險來解決，貨物所有權(quán)和費用的劃分可以通過貿(mào)易術(shù)語來約定，但是其他商務(wù)方面的風(fēng)險，需要在商務(wù)運作中注意。在運輸成本核算方面，空運、海運、陸運的價格會出現(xiàn)預(yù)料之外的上漲情況，如受國際石油價格上升的影響，或者某一時間段貨倉爆滿的情況，價格都會上漲。通常情況下，當(dāng)企業(yè)參與國際市場競標(biāo)，如果成本核算考慮太多的風(fēng)險，就會降低中標(biāo)的概率。

中小企業(yè)交易和合作對象往往處于相對落后的發(fā)展中國家或不發(fā)達國家，甚至政局動蕩，貨運的風(fēng)險與東道國海關(guān)政策息息相關(guān)。如果遇到東道國海關(guān)對某項進口產(chǎn)品的政策突然發(fā)生變化，導(dǎo)致貨物無法按計劃進口的情況，一方面企業(yè)費用會增加，另一方面交貨進度會延期，耽誤了合同交付的時間。

2020年，新冠疫情對國際運輸業(yè)有較大沖擊，航班熔斷，大量工作人員只能遠程辦公，無法現(xiàn)場操作，國際貨運航線的選擇對項目能否順利交付產(chǎn)生較大影響，比如原先計劃空運直飛，由于某些國家的封閉政策，航班一直無限期延誤。

2.3.3 其他方面的風(fēng)險

其他方面的風(fēng)險主要在單證方面，如參與客戶投標(biāo)涉及保函業(yè)務(wù)的辦理，包括投標(biāo)保函、履約保函和質(zhì)保保函，保函在辦理過程中的溝通成本、費用都需要考慮在項目成本中。在信用證收款過程中，需特別注意信用證上列明的對單據(jù)的要求，銀行在審核不符點時會產(chǎn)生相應(yīng)的扣款，扣款是無法挽回的，某些東道國的海關(guān)編碼和中國的海關(guān)編碼是通用的，如果涉及向這樣的國家出口，就要確保出口報關(guān)單據(jù)和進口清關(guān)單據(jù)貨物編碼的一致性，否則無法根據(jù)信用證收到合同款。關(guān)于居民企業(yè)稅收證明的辦理風(fēng)險，某些國家可以根據(jù)雙邊貿(mào)易協(xié)定給予稅收優(yōu)惠政策，但是需要出具居民企業(yè)稅收證明，辦理證明的時效和費用需要考慮，否則因為辦理證明拖延了回款的時間，增加了資金的成本。

3 國際商務(wù)操作風(fēng)險管理措施

風(fēng)險管理是指如何使項目或者企業(yè)在一個肯定有風(fēng)險的環(huán)境里把風(fēng)險可能造成的不良影響減至最低的管理過程。盡管從事國際業(yè)務(wù)會面臨許多風(fēng)險，但仍無法阻止中國企業(yè)走向國際市場的步伐。與中國企業(yè)“走出去”的先驅(qū)相比，現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)是站在巨人的肩膀上，有國家作為強大而堅實的后盾，有前人積累的寶貴經(jīng)驗。在國際業(yè)務(wù)實際操作過程中，采取適當(dāng)?shù)拇胧┘右钥刂?，就可以將風(fēng)險降至最低。

3.1 加強企業(yè)內(nèi)部國際商務(wù)運作的管理體系

建立企業(yè)國際業(yè)務(wù)全周期各個商務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和流程，從前期業(yè)務(wù)模式確立，到銷售、投標(biāo)、采購、物流、項目管理、收款端到端的管理體系，避免信息的缺失，有利于東道國項目經(jīng)驗的積累。專業(yè)人才方面，秉承專業(yè)人士從事專業(yè)工作的理念，吸引具有國際化視野的高端商務(wù)人才，精通東道國的語言;國際投標(biāo)方面，既有專業(yè)的商務(wù)知識，又有精準(zhǔn)的語言把握能力。在條件允許的情況下，派駐商務(wù)人員到東道國接觸更多的信息，避免閉門造車，或者在東道國招聘熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)人才。除商務(wù)人才外，還應(yīng)配備法律專業(yè)人才，對合同條款面臨的法律風(fēng)險進行把控，或者可以與當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所合作，更精準(zhǔn)把握法律相關(guān)政策。公司文控管理方面，加強對東道國客戶招標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)條款的積累和應(yīng)對措施的總結(jié)，建立投標(biāo)模板庫、合同模板庫等。重視投標(biāo)過程中文檔的收集和積累，包括客戶發(fā)出的澄清文件、我方針對澄清答復(fù)的文件。流程管理，加強對項目運作過程中報批流程管理，建立分級授權(quán)審批制度，分工明確、交叉審核，對重大項目投標(biāo)決策建立科學(xué)合理的管控流程。

3.2 建立一體化的合作聯(lián)盟

加強與合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，與企業(yè)生態(tài)圈建立長期合作的信用關(guān)系，簽署框架合作協(xié)議，發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢，減少采購環(huán)節(jié)的管理成本。依照合同約定按期支付相應(yīng)款項對企業(yè)良好信譽并同供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系很重要。企業(yè)應(yīng)在國際采購方面，從購買渠道上進行拓展，如國際化軟件只能從區(qū)域授權(quán)范圍內(nèi)的經(jīng)銷商處購買，可以通過官方網(wǎng)站尋找項目所在地的授權(quán)經(jīng)銷商列表，根據(jù)資信的級別，選擇合適的供應(yīng)者。給國際供應(yīng)者付款方面，要降低預(yù)付款的比例，以降低我方的風(fēng)險。同時，在與國際供應(yīng)者執(zhí)行合同的階段，也一定要按照合同規(guī)定的付款時間完成付款，不能隨意拖延，否則信任關(guān)系再難建立，下次合作很難獲得優(yōu)惠的價格。通常情況下，購買者是甲方，供應(yīng)者是乙方，甲方占據(jù)主導(dǎo)和支配地位，但在國際知名企業(yè)面前，購買者甲方的資質(zhì)會被嚴(yán)格審查，甚至?xí)痪芙^交易。

3.3 注意項目執(zhí)行過程中的靈活應(yīng)對

中小企業(yè)最大的優(yōu)勢是船小好調(diào)頭，在國際項目執(zhí)行過程中，出現(xiàn)一些突發(fā)的變化，可以及時分析問題，重新選擇適應(yīng)新情況的方案。如在新冠疫情全球蔓延的情況下，項目初始設(shè)定的國際運輸航線是空運直航的方式，但遇到航班熔斷，通航時間不確定的情況，企業(yè)不能無限期等待，應(yīng)充分考慮備選路線，積極開拓運輸渠道和方案，即便是采取海運加陸運多式聯(lián)運方式中轉(zhuǎn)多個國家，對比無限期等待，最后整體的運輸費用可能還會降低。

另外，涉及國際采購的事項要慎重，目前國內(nèi)對新冠疫情的有效控制，各項經(jīng)濟活動基本恢復(fù)正常，即使有零星疫情出現(xiàn)也會很快加以控制，因此國內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)和供貨的周期非常穩(wěn)定，不能僅從采購成本的角度考慮，還需綜合考慮交貨周期延長，違背合同條款，影響客戶的經(jīng)營生產(chǎn)，嚴(yán)重時可能會被列入客戶黑名單，永遠失去該客戶的市場。

3.4 借助金融工具進行風(fēng)險轉(zhuǎn)移

做出口貿(mào)易的企業(yè)可以投保我國針對出口信用保險業(yè)務(wù)的政策性保險公司，規(guī)避可能遇到的商業(yè)風(fēng)險和政治風(fēng)險。商業(yè)風(fēng)險可以覆蓋買方破產(chǎn)或無力償付債務(wù)、買方拖欠貨款、買方拒絕接受貨物等方面;政治風(fēng)險覆蓋買方或開證行所在國家、地區(qū)禁止或限制買方或開證行向被保險人支付貨款或信用證款項、戰(zhàn)爭風(fēng)險等。結(jié)合企業(yè)自身或單個項目的情況，選擇投保額度，規(guī)避相應(yīng)的商業(yè)風(fēng)險和政治風(fēng)險。

4 結(jié)語

在全球經(jīng)濟一體化的今天，我們倡導(dǎo)人類命運共同體的概念，中國經(jīng)濟發(fā)展在世界范圍占據(jù)重要地位，中小企業(yè)是社會主義市場經(jīng)濟中富有活力的重要組成部分，國際商務(wù)人員要加強自身的學(xué)習(xí)，提升認(rèn)知水平和創(chuàng)新思維，以更加專業(yè)化、市場化、全球化的視角幫助企業(yè)規(guī)避國際業(yè)務(wù)面臨的各類風(fēng)險，讓企業(yè)在更大的舞臺上，貢獻中國制造、中國智慧和中國方案。

參考文獻

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Risks and Countermeasures of Small and Medium-sized Enterprises in International Business

Kunlun Shuzhi Technology Co.，Ltd

LI Jiao

Abstract： Business work involves all aspects of the Lead to Cash process of corporate value chain. As many Chinese enterprises respond to the call of “going global”， more and more small and medium-sized enterprises （SMEs） are gradually increasing their international economic cooperation. However， in the context of the more complex international economic situation and the pandemic， how to avoid and manage the risks faced by enterprises from the perspective of business work is a focus that SMEs pay more attention to. From the perspective of international business practice， this article analyzes the risks faced by enterprises in the process of international economic cooperation with foreign countries， and proposes measures to deal with and manage risks for reference.

Keywords： small and medium-sized enterprises （SMEs）; international business; risk; control; host country