最近，妻子向我提起她在看的一檔職場(chǎng)真人秀節(jié)目：5個(gè)優(yōu)秀的年輕人，共同競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)國(guó)內(nèi)紅圈所（指中國(guó)最頂級(jí)的律師事務(wù)所）的實(shí)習(xí)生名額。其中一名選手讓她很有感觸：29歲的中小律師事務(wù)所一年級(jí)律師，學(xué)歷平平，曾經(jīng)做過(guò)銷售，然后辭職考研轉(zhuǎn)型成為律師，路徑很像當(dāng)年的我。和他同期的還有一位大熱選手，25歲的斯坦福大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)生，擁有每個(gè)律所都愿意給面試機(jī)會(huì)的簡(jiǎn)歷。

然而，節(jié)目最后，兩個(gè)年輕人都沒有獲得進(jìn)入目標(biāo)律所的入場(chǎng)券。妻子感到遺憾的同時(shí)，也覺得好奇：一家頂級(jí)律所為什么會(huì)對(duì)新人如此苛刻？

從我的角度看，無(wú)論所在領(lǐng)域如何，只要是行業(yè)頂尖公司，就是無(wú)可置疑的王座，贏家通吃。

新人為何削尖腦袋也要進(jìn)入大公司？一些人只看到優(yōu)渥的福利薪水、優(yōu)秀的同事、優(yōu)越的辦公環(huán)境等，其實(shí)頂尖公司給新人的最大財(cái)富，是受益終身的內(nèi)功修煉，包括格局、視野、健全規(guī)范的流程制度，以及職業(yè)道德的培養(yǎng)等。

一些中小企業(yè)對(duì)新人的培養(yǎng)，是消耗模式：人招進(jìn)來(lái)，馬上就要用起來(lái)，自己找活，自己找路。比起個(gè)人成長(zhǎng)，有的老板更在意你能賺多少錢，用個(gè)兩三年，“不虧本”就很好了。

而大公司對(duì)新人的培養(yǎng)，是投資模式：認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人，就打算用你十年二十年，所以舍得投入成本去培訓(xùn)，有一套機(jī)制帶著你一步步成長(zhǎng)。

在頂級(jí)律所，新人一般有兩年實(shí)習(xí)期，每半年輪轉(zhuǎn)一個(gè)部門。

以我自己帶過(guò)的新人為例。兩年間，員工需要從我所在的中國(guó)法律與并購(gòu)部開始實(shí)習(xí)，依次輪換到訴訟部、知識(shí)產(chǎn)權(quán)部、金融部等部門接受專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)歷過(guò)這樣的全流程訓(xùn)練，新人就能熟悉所有部門的工作方式和規(guī)范，基本功非常扎實(shí)，之后即使跨界到其他行業(yè)，也能游刃有余。

我在寶潔公司時(shí)接受過(guò)很多培訓(xùn)，比如說(shuō)服性銷售模式（簡(jiǎn)稱PSF）培訓(xùn)，在我成為律師之后，依然受用。像針對(duì)客戶做計(jì)劃、觀察目標(biāo)客戶、應(yīng)對(duì)客戶的拒絕等技巧，我將其平移過(guò)來(lái)再稍加改造，同樣得心應(yīng)手。

當(dāng)年寶潔喜歡招大學(xué)剛畢業(yè)、沒有在其他公司做過(guò)銷售的人，因?yàn)樗麄兊呐嘤?xùn)是“洗腦”式的，最適合像白紙一樣的新人。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，PSF分7步：

第一步，制訂銷售計(jì)劃。銷售員先要查看對(duì)方以前的下單記錄，比如之前入多少貨、流量如何、銷售如何、現(xiàn)金流如何，然后籌劃賣什么東西給他。

第二步，外部觀察。抵達(dá)店鋪后不可以立刻進(jìn)去，要在店外觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做哪些推廣，同時(shí)了解當(dāng)天本公司的推廣情況和消費(fèi)者購(gòu)買情況。

第三步，貨倉(cāng)點(diǎn)貨。進(jìn)去和老板打招呼之后還不能推銷，要對(duì)貨倉(cāng)存貨有概念——對(duì)方上次進(jìn)的貨賣了多少、剩了多少、有多少在柜臺(tái)展示、有多少在倉(cāng)庫(kù)，都要統(tǒng)計(jì)好，規(guī)劃好。

第四步到第六步才進(jìn)入推銷—幫客戶下單—收款的流程。

第七步是銷售總結(jié)，這一步包括備注客戶相關(guān)信息，比如客戶及家人的生日或紀(jì)念日等。公司會(huì)提供專門的表格，即使銷售員辭職，接任者看了記錄，也能馬上對(duì)接。

寶潔除了PSF外，還有課程和手冊(cè)專門教銷售人員如何處理客戶異議。比如，推銷時(shí)遇到客戶拒絕，只需按照表格上提供的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題去問(wèn)客戶，就能知道對(duì)方為什么不需要下單，問(wèn)題到底出在哪里。

在接受寶潔的培訓(xùn)30年后，我還清楚地記得PSF，并經(jīng)常下意識(shí)地運(yùn)用（看來(lái)真的被“洗腦”了）。即使在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的時(shí)代，寶潔的PSF還是非常實(shí)用，可以在除銷售之外的其他領(lǐng)域融會(huì)貫通，這都是在中小公司接觸不到的財(cái)富。

這也進(jìn)一步說(shuō)明，不論起點(diǎn)高低，只要有一線可能，我們都應(yīng)該在職業(yè)生涯的最初，沖擊最難的堡壘，進(jìn)你最心儀的那家大所、大公司。

大公司永遠(yuǎn)會(huì)有更多行業(yè)翹楚、更優(yōu)秀的同事、更體系化的培訓(xùn)制度、更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓你沒有時(shí)間懈怠，周圍的環(huán)境會(huì)時(shí)刻提醒你：跑起來(lái)，不要掉隊(duì)。

（摘自中信出版集團(tuán)《最難的事其實(shí)最簡(jiǎn)單：逆境中精進(jìn)自我的8個(gè)法則》??? 作者：施俊侃）