文/劉朝陽(yáng)（景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)）

近年來，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。由于中小企業(yè)大都采用賒銷的銷售模式，因此很多企業(yè)或多或少存在應(yīng)收賬款。據(jù)查閱資料顯示，我國(guó)2019 年四季度企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)以及貨款拖欠的現(xiàn)象有所增加，不少企業(yè)均出現(xiàn)回款壓力大的情況；2020 年12 月統(tǒng)計(jì)的全年大部分公司應(yīng)收賬款依舊持續(xù)增加，回款的壓力也越來越大。這些信息就意味著大部分企業(yè)均存在相互賒賬的情況，而對(duì)應(yīng)收賬款如果不好好重視，就很容易演變成壞賬，因此會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)規(guī)劃造成破壞。

一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

對(duì)于應(yīng)收賬款一般的解釋是公司出于推廣銷售的目的進(jìn)而允許的一種賒賬行為，其本質(zhì)上是一種債權(quán)行為。而之所以公司會(huì)信任借貸者，是根據(jù)其以往的信用和守約次展帶來有益提高。由于對(duì)于企業(yè)價(jià)值的認(rèn)定和發(fā)展情況的好壞來說，能否建立并持續(xù)保證一個(gè)健康有效的現(xiàn)金流循環(huán)是十分關(guān)鍵的。但應(yīng)收賬款是一個(gè)突發(fā)性的未知因素，由于其結(jié)果的不可預(yù)知性，即便其獲得收益的可能性再大也仍然存在意外風(fēng)險(xiǎn)的可能性，而這可能將嚴(yán)重影響到企業(yè)現(xiàn)金流情況。因此企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)有跡象表明應(yīng)收賬款可能會(huì)演變成壞賬，就要及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬務(wù)處理，將應(yīng)收賬款進(jìn)行注銷并沖銷壞賬，避免虛增企業(yè)的資產(chǎn)，從而給企業(yè)帶來?yè)p失和危害。

第二，控制賒銷額是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要手段，能保證企業(yè)下達(dá)的凈利潤(rùn)目標(biāo)的完成。對(duì)于中小企業(yè)來說想要長(zhǎng)久的發(fā)展就需要持續(xù)擴(kuò)大公司的規(guī)模并降低生產(chǎn)成本和提高收益，在此種前提之下，數(shù)以及其收入水平有著緊密的聯(lián)系的。一般來說，公司會(huì)同時(shí)確定其客戶的收入和應(yīng)收賬款，而公司受到應(yīng)收賬款的影響則具有典型的兩面性，一方面出于提高銷售額和出貨量的本能，也是為了提高自身的收益，另外一方面，該指標(biāo)的失衡也會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)管理和周轉(zhuǎn)產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)和管理難題。因此為此找到一個(gè)相對(duì)的平衡就顯得尤為重要了。如何平衡然后選擇最優(yōu)項(xiàng)，保證收回應(yīng)收賬款盡可能減少壞賬，從而減少不必要的損失，抑或是在潛在風(fēng)險(xiǎn)最低的情況下，盡可能提高應(yīng)收賬款的數(shù)額以提高公司的營(yíng)收，為公司創(chuàng)造最大的收益。而為了達(dá)到利益最大化的目標(biāo)，一般將應(yīng)收賬款的管理分為以下三種類別：

第一，由于針對(duì)該指標(biāo)的管理期望來源于對(duì)于壞賬風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，進(jìn)而保證應(yīng)收賬款持續(xù)對(duì)公司的發(fā)允許客戶使用賒賬的方式將能迅速提高公司的預(yù)期收益，也能縮短公司的擴(kuò)張周期，但如果沒有把握好應(yīng)收賬款和現(xiàn)金流之間的平衡，就將導(dǎo)致企業(yè)的血液一般的“現(xiàn)金鏈”存在斷裂風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏馁~出現(xiàn)或者無法按時(shí)收回賬款，公司資金出現(xiàn)斷層，將嚴(yán)重破壞公司的日常業(yè)務(wù)開展，故而將應(yīng)收賬款的數(shù)額與現(xiàn)金總流之間的比例保持在一個(gè)合理范圍將有助于避免演變成壞賬產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，要對(duì)已經(jīng)產(chǎn)生的賬款定期提醒并對(duì)逾期的客戶進(jìn)行催收，如若最終的逾期時(shí)間過長(zhǎng)還可以考慮對(duì)于客戶的信用情況進(jìn)行重新評(píng)估，雖然應(yīng)收賬款在財(cái)務(wù)報(bào)表中屬于流動(dòng)資產(chǎn)條目中的一種，但是應(yīng)收賬款的特性使得不能對(duì)其采取與其他流動(dòng)資產(chǎn)一樣的方式進(jìn)行處理，因此，對(duì)于有較大可能產(chǎn)生的壞賬以及已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款資金進(jìn)行催收能有效優(yōu)化應(yīng)收賬款管理。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用評(píng)級(jí)制度不完善

目前，中國(guó)中小企業(yè)的客戶信用評(píng)級(jí)檔案管理制度還相對(duì)陳舊，尚未實(shí)施動(dòng)態(tài)的客戶信用檔案的管理，賒銷將仍是中小企業(yè)不可或缺的提高產(chǎn)品出貨量的辦法。但是如果不能夠打破信息壁壘及時(shí)評(píng)估客戶的信用水平，如果客戶出現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)難以克服的財(cái)務(wù)困難，將不可避免地引起公司出現(xiàn)授信評(píng)估失誤，因而時(shí)刻保持對(duì)于客戶信用水平變化的了解就顯得十分必要了。一般來說我國(guó)中小企業(yè)針對(duì)客戶授信依據(jù)一般有兩種：1，新客戶；2，老客戶，而后再結(jié)合客戶本次提交的賒銷數(shù)目、以往的守信次數(shù)以及近期公司經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理。而在具體的實(shí)踐情況中，往往新客戶和老客戶均存在賒銷數(shù)目多于公司授信水平的情況出現(xiàn)。公司為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，對(duì)新客戶的信用政策審核過于形式主義，但對(duì)于老客戶卻允許他們超出授信額度進(jìn)行超出水平的大數(shù)目賒銷。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不完善

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款是由銷售部門和財(cái)務(wù)處共同進(jìn)行管理，這樣的設(shè)置使得部門在職能管理上仍有權(quán)責(zé)不明的現(xiàn)象。因?yàn)楣驹O(shè)立的銷售部門的初衷無疑是幫助公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)和營(yíng)收，將公司的收益最大化。而在催收的過程中，一般來說，財(cái)務(wù)部門主管會(huì)委托銷售部門完成催收行為，而相關(guān)負(fù)責(zé)人員可能因?yàn)榕c客戶之間的私下關(guān)系以及人情導(dǎo)致應(yīng)收賬款的催收過程毫無其應(yīng)有之作用，十分的形式主義，造成企業(yè)虛增銷售收入的假象，導(dǎo)致營(yíng)運(yùn)資金緊張。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的事中入賬管理與事后催收、風(fēng)險(xiǎn)控制管理，對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)不多的公司可以如此設(shè)置。財(cái)務(wù)部門主要職責(zé)是對(duì)內(nèi)，幫助企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，然而去管理涉及對(duì)外的賒銷業(yè)務(wù)，這將會(huì)耗費(fèi)財(cái)務(wù)人員的精力，而且還會(huì)影響財(cái)務(wù)部門本職工作。另外財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款演變成壞賬的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)給銷售部門賒銷帶來不利的影響，使得財(cái)務(wù)部門在公司工作的開展受到束縛，進(jìn)而阻礙公司正常運(yùn)營(yíng)。

（三）應(yīng)收賬款催收制度不健全

對(duì)于不同賬齡的應(yīng)收賬款沒有設(shè)置專門的催收方式，以致錯(cuò)過最佳的催收時(shí)間，從而帶來了應(yīng)收賬款演變成壞賬的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)的應(yīng)收賬款一般是由銷售人員進(jìn)行催收。一方面因?yàn)殇N售人員沒有受過專業(yè)的催收賬款知識(shí)培訓(xùn)，缺乏應(yīng)收賬款催收的經(jīng)驗(yàn)。另一方面銷售人員的薪資與銷售額掛鉤，與應(yīng)收賬款能否回收、回收多少無關(guān)，所以對(duì)其承擔(dān)的責(zé)任意識(shí)較少，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收率不高。與此同時(shí)，催收手段也相對(duì)單一。銷售人員往往在高額的銷售獎(jiǎng)勵(lì)下，不斷提升個(gè)人業(yè)績(jī)，大多使用寬松的信用政策，而不會(huì)花費(fèi)過多的精力在欠款的催收上。企業(yè)沒有建立明確的應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度，導(dǎo)致催收責(zé)任無人承擔(dān)，任由應(yīng)收賬款的余額不斷瘋長(zhǎng)。在面對(duì)不同客戶時(shí)，有關(guān)人員沒有根據(jù)客戶具體情況采取合適的催收方式，而是采用一些固有方式進(jìn)行催收，無疑中增加了應(yīng)收賬款的催收難度。并且銷售人員的流動(dòng)率一直是公司各部門中最高的，由于新來的員工對(duì)之前的賒銷業(yè)務(wù)不太了解，只重視現(xiàn)有的賒銷業(yè)務(wù)，這對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收是極為不利的。

三、應(yīng)收賬款管理改進(jìn)措施

（一）重構(gòu)信用評(píng)級(jí)制度

首先要準(zhǔn)確了解客戶基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以從信用檔案管理部門或類似企業(yè)直接獲取信息，同時(shí)也能利用銀行等第三方信用評(píng)估機(jī)構(gòu)取得信息，還可以通過工商等政府部門的定期公示得到相關(guān)信息。然后設(shè)置一個(gè)專門的崗位負(fù)責(zé)信用管理的工作，制定合理的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件等，如果客戶的資信狀況良好，企業(yè)可以考慮給予賒銷。具體過程也分為以下幾步驟：首先設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)，也就是企業(yè)批準(zhǔn)成為申請(qǐng)客戶的最低標(biāo)準(zhǔn)，選擇什么樣的客戶作為自己的賒銷信用客戶，這很大程度上影響了以后應(yīng)收賬款的收回速度；其次就是信用額度的設(shè)定，這是授予客戶賒銷的最高信用額度，需要根據(jù)該客戶的信用水平以及吸金需求量的大小來決定。而標(biāo)準(zhǔn)和額度兩個(gè)條件又可以分為四個(gè)步驟完成：客戶提出賒銷申請(qǐng)——銷售人員申請(qǐng)信用額度——信用管理人員通過審核——信用管理部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，層層嚴(yán)格把關(guān)；最后是信用條件，就是客戶支付貨款的條件，也算是這套信用政策的重點(diǎn)了，一般情況下是由信用天數(shù)和現(xiàn)金折扣兩個(gè)部分組成的，這也是大部分企業(yè)都應(yīng)用的一種方法。

（二）完善應(yīng)收賬款管理制度

首先，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售合同的審核管理。該項(xiàng)審核管理要貫穿于企業(yè)銷售合同實(shí)現(xiàn)的全過程，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要部分。對(duì)于大額的銷售合同應(yīng)該有專門的崗位或人員管理。企業(yè)人員必須與客戶簽訂銷售合同；簽訂銷售合同后，若需對(duì)合同具體內(nèi)容變更的，雙方要進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成一致意見后簽訂補(bǔ)充合同或新合同。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理銷售業(yè)務(wù)處理的具體過程。例如，管理應(yīng)收賬款的關(guān)鍵方面，例如收款，交割和結(jié)算。二是要加強(qiáng)綜合風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，積極開展合同履行管理工作，制定詳細(xì)的工作實(shí)施措施。規(guī)范銷售合同評(píng)審、履約流程，使銷售合同評(píng)審、履約制度化。加強(qiáng)各級(jí)部門合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高合同意識(shí)，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)，提高合法權(quán)益保護(hù)思維，加強(qiáng)上游管理，提高對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管控,從而實(shí)現(xiàn)提高合同守信率的目標(biāo)。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收管理

公司部門應(yīng)該根據(jù)出現(xiàn)逾期情況的應(yīng)收賬款條目的特征以及導(dǎo)致逾期的根本原因采用不同的應(yīng)對(duì)策略以達(dá)到催收的目的，假如對(duì)方屬于有可還款的資金但蓄意拖欠賬款導(dǎo)致逾期的，公司可以果斷使用法律起訴手段以及向政府有關(guān)部門申請(qǐng)支付令等方式對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追回。但如果是由于客戶本身出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)狀況或者資產(chǎn)因不可抗力被凍結(jié)的情況，可以酌情依據(jù)實(shí)際情況使用分期還款的方式進(jìn)行催收。除此之外，出具擔(dān)保、抵押等方式也是可以選擇的辦法；對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量等原因?qū)е聦?duì)方拒絕付款的，可采取給予折讓或其他補(bǔ)償形式等策略；對(duì)因客戶經(jīng)營(yíng)重大困難且短時(shí)間內(nèi)無法扭虧為盈的或者申請(qǐng)破產(chǎn)的，可采取財(cái)產(chǎn)擔(dān)保、以物抵債等策略。對(duì)于賬齡時(shí)間長(zhǎng)、催收成本大、收回可能性小的應(yīng)收賬款的，可以采取將該應(yīng)收賬款注銷并做壞賬處理策略。對(duì)于公司內(nèi)部部門之間應(yīng)收賬款全面進(jìn)行清理,解決自身存在的欠賬問題，尤其是針對(duì)已經(jīng)嚴(yán)重逾期的應(yīng)收賬款項(xiàng)目。如果負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理的部門難以完成相關(guān)催收工作和協(xié)調(diào)任務(wù)的情況出現(xiàn)，則應(yīng)該讓公司總部派遣專員進(jìn)行跟蹤負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，保證質(zhì)量的做好內(nèi)部存在的欠款矛盾。針對(duì)應(yīng)收賬款的回收難度與預(yù)計(jì)回收時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行歸類并采取不同的處理辦法以提高資金回收速度和效率。針對(duì)存在時(shí)間相較于公司營(yíng)業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期而言比例大的應(yīng)收賬款，部門和相關(guān)管理層可以使用協(xié)調(diào)賬齡的處理辦法，除此之外，如果必要也能申請(qǐng)貼現(xiàn)辦法收回資產(chǎn)以及允許非實(shí)物資產(chǎn)的抵押和債務(wù)清算等方式進(jìn)行催收。局內(nèi)部審計(jì)等檢查部門應(yīng)定期評(píng)價(jià)、通報(bào)各單位清收效果，各單位也要開展清收效果評(píng)價(jià)工作，按月通報(bào)清收進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。各單位應(yīng)落實(shí)清收獎(jiǎng)懲措施，將獎(jiǎng)懲規(guī)定常規(guī)化、日?；ㄆ诮o予評(píng)價(jià)并執(zhí)行獎(jiǎng)懲情況。讓各個(gè)相關(guān)部門上報(bào)對(duì)于逾期應(yīng)收賬款回收任務(wù)發(fā)揮有效杰出作用的員工，并依據(jù)公司對(duì)于該項(xiàng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和壞賬可能性給予合適的獎(jiǎng)勵(lì)，依據(jù)成功回收的賬目數(shù)額以及突出貢獻(xiàn)給予合適比例的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。