樊聰聰 （河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）

■研究背景

S 防護(hù)公司主要生產(chǎn)防切割手套和防護(hù)服，這個(gè)行業(yè)在個(gè)體防護(hù)裝備中是很小的一個(gè)分支，生產(chǎn)對(duì)于產(chǎn)品的精密度要求很高，這樣才能保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。S 公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)相對(duì)集中于歐美國(guó)家的屠宰、餐飲和裁剪行業(yè)，國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要集中于歐洲的幾個(gè)大品牌的Honeywell，Niroflex 和Euroflex。德國(guó)獨(dú)特的焊接技術(shù)在業(yè)內(nèi)幾乎是無人能超越的。Honeywell 作為防護(hù)產(chǎn)品的老品牌，在前幾年收購(gòu)合并了Sperian 和whiting&davis。國(guó)內(nèi)從事本行業(yè)的并不多，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是紅綢。近年來在中國(guó)北方地區(qū)出現(xiàn)了些小有規(guī)模的生產(chǎn)廠家,其中以ZH 為代表。S防護(hù)公司要穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，不斷拓展新的市場(chǎng)，才能一直確保公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

■S 公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

S 防護(hù)公司是一家集工貿(mào)于一體的中小型企業(yè)，主要產(chǎn)品是不銹鋼環(huán)網(wǎng)，核心產(chǎn)品是不銹鋼環(huán)網(wǎng)防切割手套。近兩年公司的發(fā)展成就主要在擴(kuò)大不銹鋼環(huán)網(wǎng)制品的生產(chǎn)規(guī)模、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增加產(chǎn)品種類，以及大力拓展國(guó)外市場(chǎng)。但是S 公司不銹鋼環(huán)網(wǎng)防護(hù)產(chǎn)品的生產(chǎn)始終受限于單一的原材料，依賴于主要產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，面對(duì)有限的市場(chǎng)需求及多變的市場(chǎng)環(huán)境，S 防護(hù)公司需要在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上尋找新的突破點(diǎn)，以達(dá)到豐富產(chǎn)品種類，利用現(xiàn)有客戶資源擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展。

（一）S 公司取得的成績(jī)

1.生產(chǎn)擴(kuò)大

隨著近幾年來市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，銷量大幅增加，S 公司的廠房和人員擴(kuò)大了一倍，設(shè)備不斷更新，員工技術(shù)高超熟練，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，為銷售訂單按時(shí)完成提供了有利的保障。

2.產(chǎn)品品類增加

S 防護(hù)公司的產(chǎn)品以不銹鋼防切割手套和防護(hù)服為主，近年來產(chǎn)品的品類不斷細(xì)分，以手套為例，分為三指手套、五指短款手套和長(zhǎng)款手套三大類。每一類手套有細(xì)分到不同的腕帶，不同的尺寸。長(zhǎng)手套的袖子部分細(xì)分到從手腕到肩膀。此外，S 防護(hù)公司防護(hù)服，主要分為圍裙和全身防護(hù)服。隨著客戶定制需求的增加，圍裙細(xì)分為背心式、背帶式、無袖式、有袖式和分腿式。

3.市場(chǎng)拓展

S 防護(hù)公司產(chǎn)品多年來以出口為主，主要市場(chǎng)遍及歐洲幾個(gè)主要國(guó)家、中南美主要國(guó)家、南非，以及澳大利亞新西蘭等。S公司還通過線上的谷歌推廣和亞馬遜與客戶保持著長(zhǎng)久的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶對(duì)S 公司產(chǎn)品品牌R 的認(rèn)可度。近年來國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)識(shí)到防護(hù)產(chǎn)品的重要性，培養(yǎng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可度，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)在必行。

（二）S 公司經(jīng)營(yíng)問題

1.產(chǎn)品線單一

產(chǎn)品線受限于不銹鋼環(huán)網(wǎng)，所有的環(huán)網(wǎng)制品都是在這同一種規(guī)格的環(huán)網(wǎng)制作完成的，這樣的好處是可以統(tǒng)一原材料、統(tǒng)一機(jī)器生產(chǎn)規(guī)格，最大限度的滿足生產(chǎn)還能確保產(chǎn)品的防切割性能一致。產(chǎn)品只是從產(chǎn)品形態(tài)上表現(xiàn)為手套、圍裙和褲子等。但是，這卻忽略了一些實(shí)際的問題，比如同一個(gè)圍裙的用料，在環(huán)網(wǎng)規(guī)格大小不同時(shí)，用料多少是完全不同的。在尺寸一致的前提下，環(huán)網(wǎng)規(guī)格大用料就少，環(huán)網(wǎng)規(guī)格小用料就多。從重量上來看，用料少，重量就小，原材料和生產(chǎn)成本就低，價(jià)格也就低；用料多，重量就大，原材料用的就多生產(chǎn)成本也就越高，價(jià)格也就高。

2.開發(fā)客戶模式單一

現(xiàn)在的開發(fā)客戶模式以網(wǎng)上開發(fā)為主，效果比較好的谷歌搜索，谷歌推廣，Made in China 平臺(tái)。新興的Facebook，Youtube，Twitter 的營(yíng)銷效果不佳，這些平臺(tái)還是主要以宣傳展示產(chǎn)品為主。但是如果想要繼續(xù)獲得與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)尋找新的客戶需要走出去找到優(yōu)質(zhì)客戶面對(duì)面的溝通交流。

3.生產(chǎn)管理不科學(xué)

生產(chǎn)管理不專業(yè)不科學(xué)，只是簡(jiǎn)單機(jī)械的按照訂單生產(chǎn)，不懂如何統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)各個(gè)大小訂單的安排。生產(chǎn)人員配備不合理，一人多崗，尤其是后期的質(zhì)檢和包裝人員不足，不能滿足大量訂單的生產(chǎn)后的包裝需求。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，科學(xué)合理統(tǒng)籌兼顧整個(gè)生產(chǎn)才能確保每個(gè)訂單，無論大小都能安排合理，準(zhǔn)時(shí)交貨。

4.品牌的知名度有限

雖然S 公司在國(guó)外市場(chǎng)銷售多年，但知名度與大牌比起來相差甚遠(yuǎn)。經(jīng)銷商訂購(gòu)的產(chǎn)品都是打的自己品牌，不體現(xiàn)任何S 公司的信息在他們的定制產(chǎn)品和包裝上。只有一些小的客戶才會(huì)接受出口時(shí)產(chǎn)品包裝上是S 公司的自有品牌，這就一定程度上影響了S 公司自己品牌的傳播。

■對(duì)策研究

（一）增加產(chǎn)品線

產(chǎn)品線又稱產(chǎn)品大類，它是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。密切相關(guān)是指產(chǎn)品都是面對(duì)具有同質(zhì)需求的顧客，通過同一種渠道被銷售出去。前面提到S 防護(hù)公司的主要產(chǎn)品為不銹鋼環(huán)網(wǎng)防切割手套和防護(hù)服兩大類，都是選用同一種規(guī)格的不銹鋼環(huán)網(wǎng)制作完成，主要客戶為防護(hù)產(chǎn)品經(jīng)銷商，用于屠宰類、餐廚類和裁剪類工作場(chǎng)景。

1.增加防切割環(huán)網(wǎng)規(guī)格

S 防護(hù)公司的產(chǎn)品受限于現(xiàn)有的不銹環(huán)網(wǎng)規(guī)格，可在新機(jī)器設(shè)備中投入少量機(jī)器生產(chǎn)其他常用環(huán)網(wǎng)規(guī)格，用于生產(chǎn)防切割圍裙。規(guī)格大的環(huán)網(wǎng)生產(chǎn)出來的圍裙用料少，成本低，這樣圍裙的價(jià)格在市場(chǎng)上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，新規(guī)格的環(huán)網(wǎng)也可用于定制的全身防護(hù)服[1]?？蛻粑辊忯~時(shí)穿防護(hù)服，防護(hù)服的重量輕，更有利于人在水下活動(dòng)。

2.增加其他防護(hù)類手套

S 防護(hù)公司的客戶主要從事防護(hù)類產(chǎn)品銷售，與不銹鋼防切割手套相關(guān)的是一次性食品級(jí)PVC 手套和線手套。這兩類手套的需求量在個(gè)體防護(hù)中需求很大，鑒于專業(yè)性和投資生產(chǎn)過大，S公司可采取與這類手套生產(chǎn)廠家合作的方式，為自己的客戶選購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的PVC 手套和線手套。

3.深化現(xiàn)有產(chǎn)品組合

S 防護(hù)公司產(chǎn)品的現(xiàn)有組合主要就是手套和圍裙，雖然已經(jīng)細(xì)化到不同的腕帶和不同的尺寸，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有充分滿足市場(chǎng)和客戶的需求。手套紡織腕帶常見有橫紋和 斜紋兩種，通過機(jī)器將腕帶縫紉在手套環(huán)網(wǎng)上。市場(chǎng)上whitng&davids 的手套紡織腕帶橫紋顆粒大，采用熱熔技術(shù)將腕帶熱壓在手套環(huán)網(wǎng)上連接，既牢固又防滑。S 公司可以在手套的腕帶上進(jìn)行更細(xì)化的區(qū)分，做出適用于不同使用場(chǎng)景的防切割手套。

（二）不同市場(chǎng)提供差異化產(chǎn)品

1.針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品

不同的國(guó)家和地區(qū)有不同的需求，給不同國(guó)家的客戶正確的推薦。國(guó)外市場(chǎng)以在歐洲、中南美洲、和大洋洲的澳大利亞為例。歐洲市場(chǎng)更偏愛紡織腕帶手套和塑料腕帶手套，塑料腕帶因?yàn)榉奖愦┐鞅阌谇逑?，比紡織腕帶更受歡迎。中南美洲市場(chǎng)以鋼扣腕帶手套和紡織腕帶為主。澳大利亞的市場(chǎng)上認(rèn)可的是Honeywell的全線產(chǎn)品各種款式。S 公司需要在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到對(duì)每個(gè)國(guó)家地區(qū)提供他們偏好的產(chǎn)品，才能更好的滿足客戶需求。

2.針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上拼的一是價(jià)格，二是品牌。S 公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌影響力很小，所以，S 公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上拼的就是價(jià)格。而與價(jià)格掛鉤的就是成本。為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品就需要與國(guó)外市場(chǎng)的做出差異，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，保證低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

3.為客戶增加定制服務(wù)的產(chǎn)品

隨著市場(chǎng)上對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求和資格認(rèn)證越來越多，很多經(jīng)銷商選擇做自己的品牌，在產(chǎn)品上加自己品牌logo 和定制專屬包裝等。在保證不過多增加成本的情況下鼓勵(lì)中小客戶定制自己的產(chǎn)品和包裝，讓客戶選擇成本最低的定制服務(wù)，保證這類中小客戶不會(huì)流失，增加客戶黏性。此外，還可以為客戶盡量多做些特殊定制產(chǎn)品，比如定制不銹鋼環(huán)網(wǎng)做的衣服，可以作為Fashion Show 的禮服，Cosplay 的配飾，安保人員的軟猬甲和戶外體驗(yàn)的鞋子，甚至還可以做燒烤的架子。這些都是特殊需求，且生產(chǎn)技術(shù)含量不大，只需要客戶提供自己所需的尺寸或者圖紙。這樣的產(chǎn)品往往是利潤(rùn)空間比較大的。

（三）產(chǎn)品組合采取產(chǎn)品組合價(jià)格

1.防切割手套和普通手套的組合價(jià)格

防切割手套的使用者對(duì)于普通手套是有需求的，這些在他們的工作中是搭配使用必不可少的。S 公司可以將防切割手套和棉手套組合，防切割手套和一次性PVC 手套組合，這兩個(gè)不同組合制定優(yōu)惠的價(jià)格，打包銷售，給客戶提供采購(gòu)的便利，也能在兩個(gè)產(chǎn)品的均衡價(jià)格中獲得最大收益。

2.防切割手套和圍裙的組合價(jià)格

前文提到防切割手套和圍裙應(yīng)用于屠宰類企業(yè)中，采購(gòu)的客戶多為經(jīng)銷商。S 公司可以根據(jù)銷量和利潤(rùn)的分配，將手套和圍裙組合在一起，給客戶優(yōu)惠的價(jià)格，在客戶采購(gòu)手套的同時(shí)也將圍裙推銷出去，擴(kuò)大圍裙的銷量。

（四）擴(kuò)大品牌影響力

企業(yè)品牌S 防護(hù)為主，R 產(chǎn)品品牌R 為輔。品牌資產(chǎn)是企業(yè)一種重要的無心資產(chǎn)，S 企業(yè)品牌加上產(chǎn)品品牌R 代表的安全防護(hù)，是為了每一位工作在崗位上的工人提供最安全的保護(hù)。

品牌=品牌知名度+品牌美譽(yù)度+品牌忠誠(chéng)度+品牌聯(lián)想度

S 公司在接收客戶訂單時(shí)，可以盡量鼓勵(lì)客戶去做自己的品牌，并提供特殊定制logo 配件和包裝。一方面可以增加客戶與生產(chǎn)商的粘度和忠誠(chéng)度，同時(shí)也提高了生產(chǎn)服務(wù)的質(zhì)量。好的服務(wù)就為S 公司樹立了良好的企業(yè)形象，有利于擴(kuò)展S 公司在業(yè)內(nèi)的企業(yè)品牌影響力。

■結(jié)論

S 公司的經(jīng)營(yíng)要始終堅(jiān)持以產(chǎn)品為主，從市場(chǎng)需求出發(fā)，以國(guó)際市場(chǎng)為主，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)積極拓展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。堅(jiān)持主營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)和提高，同時(shí)增加產(chǎn)品品類，探索有需求有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品[2]。同時(shí)還需要將S 公司整體的科學(xué)管理提上日程，各部門明確職責(zé)各司其職。