李毅彩 李葉紅 石琳

摘?要：“SPOC+微課”及翻轉課堂創(chuàng)新教學模式融入《醫(yī)療器械銷售實務》課程設計與實踐中，將促使授課教師積極學習互聯(lián)網(wǎng)+時代的新型教學模式，通過由“填鴨式”教學轉向以學生為中心，實現(xiàn)教學互動。教師為學生提供線上學習資源，課前、課中和課后指導學生學習，課堂進行知識討論和為學生解惑教學模式，并在學生參與教學活動過程中培養(yǎng)學生的愛國情懷和歷史使命感，提升學生的職業(yè)核心能力，強化人品投資，實現(xiàn)學生銷售工作的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：銷售工程師;SPOC教學模式;ADDIE;自主學習

一、SPOC教學模式的出現(xiàn)及特點

喬布斯曾問：“為什么計算機改變了幾乎所有領域，卻唯獨對學校教育的影響小得令人吃驚？”現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)應用規(guī)模不斷擴大及新媒體技術的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡教學和各種智慧教學平臺作為新的教學輔助手段，為傳統(tǒng)教學的改革和創(chuàng)新提供了有力支撐?；旌辖虒W模式被認為是推動高等教育技術應用的六大趨勢之一。2013年，美國加州大學貝克利分校的FOX教授提出了SPOC（Small?Private?Online?Course?小規(guī)模在線課程）混合教學模式，是后MOOC（massive?online?open?course，大規(guī)模在線課程）時代的產(chǎn)物，即SPOC=MOOC+課堂。在SPOC教學模式，教師根據(jù)課程教學大綱，將定期發(fā)布視頻、動畫、PPT等教學材料、測試與交流等優(yōu)質資源與課堂教學緊密結合，師生可以實現(xiàn)面對面的互動交流，也可以線上一對一解惑。在學習清單的指引下，通過鼓勵和引導學生的自主性和探究性，實現(xiàn)學生的自主思考學習。利用現(xiàn)代信息技術，教師和學生將更多的時間和精力集中于更能提高學生知識理解和思考的主體討論，團隊協(xié)作和互動交流觀點及討論溝通中。SPOC利用現(xiàn)代信息技術支持教師將時間和精力轉向更高價值的活動中，如討論、任務協(xié)作和面對面交流互動等。SPOC是與具體課程緊密結合的微課，要求學員選課后，遵循課程的學習要求并進行課堂學習，一般完成率較高，強調學生的持續(xù)性參與和學業(yè)完成的要求。在進行教學資源和教學方法設計時，教師需要注意線上教學平臺僅僅是知識傳授和學習的載體，而實體的課堂授課是引導學生學習方法和鞏固教學效果的關鍵環(huán)節(jié)[1]。

二、《醫(yī)療器械銷售實務》課程進行SPOC創(chuàng)新教學的背景和意義

《醫(yī)療器械銷售實務》是醫(yī)療器械經(jīng)營與管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，理論與實踐的結合要求非常緊密，靈活性也很高。同一產(chǎn)品對不同的客戶、同一產(chǎn)品對同一客戶的不同時間、地點、不同產(chǎn)品對著同一客戶等所采用的溝通技巧和銷售方式都是不同的。教師主講的課堂教學模式無法調動學生的參與積極性，課堂即時的討論和角色演練往往都缺乏精心的準備和設計，從而無法達到銷售活動中的靈活的、個性化的銷售溝通效果，更無法有效地根據(jù)銷售崗位技能和銷售過程，采用有效的推銷模式，展開課堂推銷實踐活動。

《醫(yī)療器械銷售實務》課程迄今為止仍主要采取面授的模式，以教師講課為中心，課堂采用提問、討論、案例分析和學生小組課堂展示PPT作業(yè)以及角色演練為主，課后布置作業(yè)，期末考試以閉卷為主，占總成績的60%等。該模式在互聯(lián)網(wǎng)時代，存在的主要問題有：

（1）教學課時不足且內容較多，知識傳授的方式是單向填鴨式的。雖然學生聽具有豐富銷售經(jīng)驗的教師上課覺得很幽默、很有趣，給教師的教學內容評價很高，但因為學生本身對銷售的溝通、銷售的過程，所面臨的的客戶類型、產(chǎn)品類型都是接觸較少，沒有清晰的認知，故教學參與的效果比較差，課堂上容易出現(xiàn)與學習無關的現(xiàn)象;教師課堂提問本意在于鼓勵學生的參與，但學生因為缺乏投入和思考，導致一問三不知，浪費課堂時間;教師另外要求的學生課前預習、課后復習更難以貫徹，教學效果較差。

（2）學生對課程知識的學習、了解程度參差不齊，課堂上的統(tǒng)一性教學導致學生個性化學習的需求無法得到滿足;如有些學生假期或周末參與銷售或銷售服務兼職，對知識的理解比較透徹，有些學生課前不預習，課堂上也不認真聽;有些學生認真聽課，但悟性差等，只有個人通過自我學習過程中的認真進行信息的搜集分析、積極參與作業(yè)過程，與老師和同學進行互動討論，才能實現(xiàn)深層次的通過互動實現(xiàn)教學相長。

（3）在教學的過程中，課上時間不足，無法給學生講授的相關知識、市場實踐中出現(xiàn)的新營銷策略、新產(chǎn)品銷售技巧所等的相關知識空白，缺乏必要和廣泛的彌補渠道。在實施SPOC+微課的課堂教學模式中，學生個人或小組根據(jù)教師的引導，初步搭建解決問題的思維框架，然后通過網(wǎng)絡引擎搜索準確、最新的知識信息，服務于學習目標，課后通過豐富的圖書閱讀，積累豐富的、專業(yè)的理論知識和提升邏輯思維能力。

（4）理論和實踐的結合更多地停留在學生主觀的想象和感知中，以及對銷售細節(jié)的臆想、困惑和恐懼中，無法調動學生通過自身的課后知識學習、銷售視頻錄制、銷售模式采用及演練等方法，更深刻地感知醫(yī)療器械銷售崗位的技能，從而有意識地提升自身的專業(yè)技能和職業(yè)核心素養(yǎng)。

（5）互聯(lián)網(wǎng)時代的大學生，無論學習和生活都離不開移動互聯(lián)網(wǎng)。當課堂學習無法與互聯(lián)網(wǎng)結合時，他們會不由自主地把注意力轉移到手機上，卻對教師課堂講授內容“不在線”[2]。

本課題研究將“SPOC+微課”及翻轉課堂創(chuàng)新教學模式融入《醫(yī)療器械銷售實務》課程設計與實踐中，促使教師積極學習互聯(lián)網(wǎng)+時代的新型教學模式，由“填鴨式”教學轉向以學生為中心，實現(xiàn)教學互動。教師為學生提供線上學習資源，課前、課中和課后指導學生學習，課堂進行知識討論和為學生解惑等教學模式，并在學生參與教學活動過程中培養(yǎng)學生的愛國情懷和歷史使命感，提升學生的職業(yè)核心能力，實現(xiàn)學生銷售的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)化發(fā)展。通過SPOC翻轉教學，鼓勵學生通過積極參與課程學習和實踐中提升自身的職業(yè)核心能力，實現(xiàn)學生銷售的職業(yè)化發(fā)展及終身可持續(xù)化發(fā)展。