正在轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的中國保險業(yè)引入獨立個人保險代理人制度正當其時。但由于保險公司變革動力不足，本文提出，未來變革推進的軌跡應(yīng)是漸進式、市場化和長期性的，或由若干中小保險公司率先試行，慢慢通過典型示范推廣開來，通過增量對存量的超越來實現(xiàn)。

2020年12月23日，中國銀保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》），標志著我國獨立個人保險代理人工作將由此拉開序幕。從國際對比來看，獨立代理人是代理人制度發(fā)展的方向，但我國目前采用的是專屬代理人制度，因此，《通知》下發(fā)后，以下問題值得深入思考：現(xiàn)有的專屬代理人是不是仍有生命力，還可以維持相對較長時期的發(fā)展？各家保險公司是不是很快會自動掀起將專屬代理人轉(zhuǎn)為獨立代理人的浪潮？如果不會，那么整個獨立代理人制度的引入軌跡又會是怎樣的？

獨立代理人制度是代理人模式的良好發(fā)展方向

代理人模式是美國保險市場的主流，這點與我國類似。但美國的保險代理人數(shù)量迄今為止只有34萬名左右，而中國則有900萬之多。中國龐大的保險代理人主要是專屬代理人，即隸屬于一家保險公司的代理人;而美國則以獨立代理人為主，這些代理人不直接隸屬于某一家保險公司，可以接受多家保險公司的委托從事保險業(yè)務(wù)的銷售。歐美成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。而我國目前的代理人則屬于專屬代理人，其“專屬”性體現(xiàn)在：一是有層級關(guān)系;二是只為一家保險公司代理業(yè)務(wù)。在這種代理模式下，最好的展業(yè)方式就是不斷做大團隊，這樣居于金字塔頂端的總監(jiān)級的代理人就可以獲得千萬級的年薪。而居于金字塔底層的業(yè)務(wù)員則多為新人，業(yè)務(wù)不精通，容易引發(fā)銷售誤導(dǎo)、導(dǎo)致保險業(yè)社會形象不高等問題。

反觀美國這樣成熟的市場，保險代理人往往是一個令人羨慕的職業(yè)。社會上對國內(nèi)保險業(yè)一些常見的負面印象，在美國并不存在，這與他們實行的以獨立代理人為主、專屬代理人為輔的制度有關(guān)。獨立代理人展業(yè)、服務(wù)靠的是自己專業(yè)上的“硬功夫”，國內(nèi)不少代理人擅長的是“拉人頭”，對客戶有關(guān)保險產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的專業(yè)問題，往往并不能提供滿意的解答，這是社會上形成對保險代理人負面印象的一個重要原因。獨立代理人則沒有層級，只能靠自己的專業(yè)取勝;且獨立代理人可以考其他的金融銷售許可，如基金、信托、養(yǎng)老等產(chǎn)品，這樣就可以通過銷售多家金融機構(gòu)的包括保險產(chǎn)品在內(nèi)的多種金融產(chǎn)品獲得更高的收入。

如何實現(xiàn)保險業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展？很多人首先想到的就是保險回歸保障，多賣保障型的產(chǎn)品，壽險多做期繳業(yè)務(wù)，財險多做非車險業(yè)務(wù)，但這些都是“表面”的東西，深層次還是在人，即保險代理人，歸根結(jié)底在于保險代理人的制度選擇。尤其是在近年來保險代理人增幅出現(xiàn)下降或放緩的背景下，監(jiān)管部門對推動保險代理人制度變革的愿望和動機就顯得更為迫切。時下正在轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的中國保險業(yè)，把眼光聚焦于引入獨立代理人制度，確實是把握了正確的方向。引入獨立代理人制度正當其時。

保險公司變革的動力分析

《通知》將我國獨立個人保險代理人定位于三個方面：一是只限于個人保險代理人，而不包括法人;二是其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，《通知》明確規(guī)定獨立個人代理人“不得發(fā)展保險營銷團隊”;三是與保險公司不“獨立”?！锻ㄖ芬蟊ｋU公司嚴格甄選獨立個人保險代理人，并落實獨立個人保險代理人的管理責任，監(jiān)管部門依法對獨立保險代理人實行行業(yè)禁入等行政處罰和加強失信懲戒等監(jiān)管措施時，要一并追究所屬保險公司責任，即采取對獨立保險代理人個人和所屬公司的“雙罰”。但《通知》在代理業(yè)務(wù)范圍方面則采取了更為寬松的政策，規(guī)定如果保險公司兼營保險代理業(yè)務(wù)，獨立個人保險代理人可以根據(jù)其授權(quán)，代為辦理其他保險公司的保險業(yè)務(wù);如果保險公司有銷售非保險金融產(chǎn)品資質(zhì)，獨立個人保險代理人經(jīng)其授權(quán)也可以銷售，但需要事前申請相應(yīng)的資質(zhì)。這就是說，獨立保險代理人可以銷售其所屬保險公司代理銷售的諸如車險、健康險等保險產(chǎn)品和基金等非保險產(chǎn)品，顯然這對保險集團公司項下的保險公司來說更為有利。

筆者認為，《通知》能否在900萬保險代理人中激起浪花，關(guān)鍵在于保險公司有沒有變革的動力。但目前來看，保險公司或動力不足。一是對于保險公司來說，如果不斷有保費進賬，又沒有監(jiān)管合規(guī)方面的壓力，似乎看不到要變革的理由。尤其是在承保業(yè)務(wù)不賺錢而主要靠投資賺錢的時代，保險公司壓低承保端成本的動力也不足。二是《通知》并沒有提出明確的、具體的變革時間表和要求，這樣變革主要是靠保險公司自己推動，保險公司又缺乏變革的動力，這樣獨立代理人變革可能會變成“叫好不叫座”。畢竟現(xiàn)行的代理人制度在國內(nèi)已經(jīng)存續(xù)近30年，保險公司各層級管理人員和代理人也習(xí)慣了這種金字塔式的代理人制度，要推行一種全新的獨立代理人制度，確實有很多難處，如果外部不能提供足夠的誘因，那么變革的動力只能依賴于企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力了。

有著“領(lǐng)導(dǎo)變革之父”美譽的哈佛商學(xué)院教授約翰·科特（John P. Kotter）指出，對于變革中的企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)力至關(guān)重要，有更多的變革，就會要求更強有力的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)力的核心就是創(chuàng)造重大的變革以實現(xiàn)更美好的愿景。創(chuàng)造變革是領(lǐng)導(dǎo)力的首要職能。在他看來，領(lǐng)導(dǎo)者需要保持自我驅(qū)動力，領(lǐng)導(dǎo)變革的過程基本包括三個部分，即確定變革的方向、與員工達成聯(lián)盟（通過與員工充分交流，把員工變成變革的參與者、支持者）、提供變革的激勵。按照約翰·科特的變革理論，在缺乏變革動力的場景下，各家保險公司是不會自動掀起將專屬代理人轉(zhuǎn)為獨立代理人的浪潮的，變革的動力只能來源于那些有遠見卓識的真正的企業(yè)家，來源于這些企業(yè)家身上的領(lǐng)導(dǎo)力。

獨立代理人制度在中國前行的軌跡

2021年是中國引入獨立代理人制度的元年，對于未來整個變革推進的軌跡，筆者認為：第一，這種變革肯定是漸進式和市場化的，是企業(yè)自我驅(qū)動的;第二，這種變革是長期性的，或由若干中小保險公司率先試行，慢慢通過典型示范推廣開來，按照國際經(jīng)驗或需要20年以上的時間;第三，這種變革是通過增量對存量的超越而實現(xiàn)的，即在維持現(xiàn)有的專屬代理人體制的情況下，通過做大獨立代理人的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，慢慢實現(xiàn)獨立代理人數(shù)量對專屬代理人數(shù)量的超越。

值得注意的是，保險代理人是一個純市場化的制度設(shè)計，是無法用行政化的方式推動的。中國現(xiàn)行的專屬代理人制度，其金字塔式的利益分配設(shè)計，具有自身的合理性，這種制度具有強烈的內(nèi)在擴張驅(qū)動，因而對中國保險業(yè)的發(fā)展做出了積極的貢獻，這種制度并不會被顛覆，更不會被徹底取代。即便在美國，傳統(tǒng)的專屬代理人制度依然存在，這也說明了它依然有它的生命力，因此中國保險業(yè)未來也依然會存在著相當數(shù)量的專屬代理人。

對于為什么是中小保險公司率先試行，筆者認為，大的保險公司雖然有多元化經(jīng)營的優(yōu)勢，但由于存在較大數(shù)量的專屬代理人，整個組織存在很強的慣性，而且越是居于高位的營銷精英就越反對引入獨立代理人，在他們看來，獨立代理人直接侵犯了他們的利益。中小保險公司在競爭壓力加大的背景下，必然要走專業(yè)化、特色化的經(jīng)營之路，引入獨立代理人設(shè)計出一套新的利益分配機制，有助于降低保險公司的經(jīng)營費用，助力特色經(jīng)營的承保端盈利。而且由于中小保險公司現(xiàn)存的營銷精英數(shù)量有限，可以通過讓他們專門服務(wù)公司高端客戶等途徑減少他們對引入獨立代理人制度的抵制，這樣推行起來也比較容易。

獨立個人保險代理人要起好步、開好局，關(guān)鍵要做好三個方面：一是選擇特定的代理人。最好是入行12年的新人，沒有自己的團隊，也很難組建成自己的團隊，但個人能力比較強或人脈資源較多的代理人，這些人成為獨立代理人的可能性高。相比之下，已經(jīng)有自己團隊的代理人則不容易去選擇做獨立代理人。《通知》將獨立個人保險代理人的學(xué)歷規(guī)定為大專以上，但從提高育成率的角度看，本科更為有利。二是確定好獨立代理人與保險公司的關(guān)系。這包括財務(wù)利益和法律兩個方面。財務(wù)利益方面，包括不同產(chǎn)品不同年限的代理費比率，獨立代理人年度業(yè)績考核和晉升，保險公司對獨立代理人經(jīng)營場所的裝修、設(shè)備等固定資產(chǎn)的投資和回收等。法律方面，包括保險公司對獨立代理人的業(yè)務(wù)監(jiān)督范圍和方式;獨立代理人違規(guī)經(jīng)營的法律、合規(guī)責任分擔，獨立代理人責任險是由公司購買還是獨立代理人自行購買;保險公司和獨立代理人委托協(xié)議的簽訂、解除等。三是做好后援保障。為防止出現(xiàn)“大進大出”的高流失率情形，保險公司需要加大培訓(xùn)力度，如要求新入職的獨立代理人參加培訓(xùn)的課程和學(xué)時，每年必須參加的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場培訓(xùn)課程及考核要求等。做好育成輔導(dǎo)，要選擇一定數(shù)量的管理人員向獨立代理人提供類似教練式的服務(wù)支持，開展各種展業(yè)訓(xùn)練、陪訪、授課等，甚至要考慮為獨立代理人提供最初的數(shù)月甚至1年以上的育成期間的利益保護，如是否由保險公司墊付部分獨立代理人最初1年的“五險一金”支出，等育成期結(jié)束后再逐步收回等，只有這樣才能合理平衡保險公司和獨立代理人的關(guān)系，消除其起步階段的各種顧慮，提高留存率和成功率。

總體來看，我國引入獨立個人保險代理人制度是代理人模式的正確方向，但推動變革前行的軌跡肯定不會是筆直的，需要做好相關(guān)的配套制度，以確保改革的順利推行。

（衛(wèi)新江為中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理。本文編輯/秦婷）