杜永婷　呂明瑜　杜國(guó)悅　周愛(ài)平　任鵬翰

摘要：特色優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)是發(fā)展“一帶一路”通道經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)支撐。文章依據(jù)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品蘭州百合和扶貧主導(dǎo)產(chǎn)品鎮(zhèn)原萬(wàn)壽菊，總結(jié)和分析了百合和萬(wàn)壽菊的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及出現(xiàn)的問(wèn)題，提出鼓勵(lì)農(nóng)戶參保、加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等建議，以期增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬酥寥∪珖?guó)的影響力與知名度，促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展，農(nóng)民增收。

關(guān)鍵詞：萬(wàn)壽菊;百合;營(yíng)銷狀況;問(wèn)題;建議

甘肅省作為西北地區(qū)的農(nóng)業(yè)大省，特色優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是發(fā)展“一帶一路”通道經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)支撐。馬鈴薯、中藥材、釀酒原料、瓜果、無(wú)公害蔬菜、百合、油橄欖、牧草及畜牧業(yè)等甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品，在全國(guó)均具有一定知名度，但總體上看，農(nóng)產(chǎn)品品牌影響力和品牌價(jià)值仍不高，品牌效應(yīng)發(fā)揮不足，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)還處于起步階段。 此外，省內(nèi)特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品還存在種植成本高、市場(chǎng)信息滯后等一系列的問(wèn)題。本文積極響應(yīng)國(guó)家《特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)建設(shè)規(guī)劃綱要》打造一批特色鮮明、優(yōu)勢(shì)聚集、產(chǎn)業(yè)融合、歷史文化厚重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的特優(yōu)區(qū)，以蘭州百合和鎮(zhèn)原萬(wàn)壽菊為調(diào)查對(duì)象，通過(guò)研究?jī)蓚€(gè)地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況和問(wèn)題，為提高甘肅省農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提出建議。

課題組選擇鎮(zhèn)原縣南川鄉(xiāng)和蘭州市七里河區(qū)作為主要調(diào)研區(qū)域，在2020年8月初到南川鄉(xiāng)開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查與訪談，在2020年8月末到七里河區(qū)西果園鎮(zhèn)開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查與訪談，隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷218份，回收調(diào)查問(wèn)卷207份，有效問(wèn)卷200份。文章中的調(diào)查材料和數(shù)據(jù)皆來(lái)自于此次調(diào)查統(tǒng)計(jì)。

一、樣本基本情況的描述性分析

（一）調(diào)查區(qū)域的基本情況

鎮(zhèn)原縣隸屬于甘肅省慶陽(yáng)市，位于甘肅省東部，慶陽(yáng)市西南部，是全國(guó)592個(gè)國(guó)家貧困縣和甘肅中東部18個(gè)干旱縣之一。南川鄉(xiāng)地形山、川、塬兼有，是一個(gè)雨養(yǎng)農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)，土地面積約147平方公里，耕地面積7.8萬(wàn)畝，年平均氣溫9.5℃，年平均降水量450～510毫米。

七里河區(qū)系甘肅省會(huì)蘭州市轄區(qū)。西果園鎮(zhèn)隸屬于七里河區(qū)，地處蘭州市南郊，地貌為“兩溝、兩嶺、四坪”地勢(shì)，南高北低。當(dāng)?shù)啬昶骄邓?00毫米，南部山區(qū)達(dá)500毫米，無(wú)霜期153天。

（二）農(nóng)戶的基本情況

根據(jù)調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)，調(diào)查樣本中男性受訪者122人，占樣本總數(shù)的61%;女性受訪者78人，占樣本總數(shù)的39%。受訪者年齡集中在40～60歲，占樣本總數(shù)的54%，大多為中年勞動(dòng)力。初中及以下文化程度受訪者占樣本總數(shù)的87%，勞動(dòng)力受教育程度低。受訪農(nóng)戶76%為普通村民，少部分擔(dān)任村干部。其中52%的受訪家庭表示種植農(nóng)產(chǎn)品是家庭經(jīng)濟(jì)收入的主要來(lái)源，利用流轉(zhuǎn)土地種植的農(nóng)戶也居多。

二、農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況

七里河區(qū)百合現(xiàn)已有較大規(guī)模的加工群體，組建了以西果園鎮(zhèn)為中心， 輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百合資源結(jié)構(gòu)。該地區(qū)具有收購(gòu)加工百合的公司和個(gè)體能夠基本滿足百合常年加工貯藏的需求。其中90%的百合加工企業(yè)都在使用“蘭州百合”商標(biāo)，95%的百合都經(jīng)過(guò)初級(jí)加工銷往全國(guó)各地。鎮(zhèn)原縣萬(wàn)壽菊現(xiàn)今營(yíng)銷模式為政府政策支持，在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初級(jí)市場(chǎng)發(fā)展訂單農(nóng)業(yè);或者采取“公司+合作社+農(nóng)戶”發(fā)展模式，由合作社帶頭促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

近年來(lái)鎮(zhèn)原縣將萬(wàn)壽菊產(chǎn)業(yè)作為當(dāng)?shù)胤鲐氈鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)，得益于當(dāng)?shù)鬲?dú)特的地理環(huán)境和政府的大力支持。七里河區(qū)位于蘭州盆地中部，是蘭州的四大核心城區(qū)之一，被稱為“百合之鄉(xiāng)”，種植歷史悠久，至今已成為全國(guó)唯一食用甜百合種植面積最大的地區(qū)。

1. 農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀

蘭州百合和鎮(zhèn)原縣萬(wàn)壽菊具有極強(qiáng)的相似性，兩者都是當(dāng)?shù)靥貎?yōu)農(nóng)產(chǎn)品，具有政策支持性支持。但并沒(méi)有轉(zhuǎn)換為與之匹配的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。蘭州百合種植地區(qū)沒(méi)有成熟的品牌，以次充好現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致市場(chǎng)上對(duì)百合褒貶不一。鎮(zhèn)原縣萬(wàn)壽菊的知名度局限于甘肅省內(nèi)，初加工粗糙，原料質(zhì)量參差不齊，品質(zhì)下降。2020年8月份鎮(zhèn)原縣冰雹自然災(zāi)害更加重了種植農(nóng)戶的損失。據(jù)調(diào)查分析，目前兩地農(nóng)產(chǎn)品面臨最主要的問(wèn)題是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)大，農(nóng)戶不易接受。

2. 農(nóng)產(chǎn)品種植因素分析

通過(guò)調(diào)查表明，目前鎮(zhèn)原縣南川村農(nóng)戶認(rèn)為：制約萬(wàn)壽菊種植的自然因素主要是地形、水資源。其中地形因素占比39.6%，嚴(yán)重影響萬(wàn)壽菊的種植，是該地區(qū)最大的制約因素。其次是氣候和水資源因素，分別占比20.8%和17.9%。鎮(zhèn)原地勢(shì)起伏大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N植，同時(shí)機(jī)械化采收難以推廣，人力成本居高不下，農(nóng)產(chǎn)品種植收益低。七里河區(qū)西果園鎮(zhèn)制約百合種植的自然因素主要是氣候和地形，其占比分別為33.1%和30.6%。當(dāng)?shù)貙?shí)際情況即地形以山地為主，一年四季氣候差異較大，降水季節(jié)分配不均，反映到百合種植業(yè)上就是土地耕作條件差，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量變動(dòng)大，受自然災(zāi)害和病蟲(chóng)害影響大。

（二）價(jià)格策略

鎮(zhèn)原萬(wàn)壽菊和七里河區(qū)百合影響銷售的原因極為相似，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)空間距離較遠(yuǎn)、市場(chǎng)信息不暢通、需求供給時(shí)間錯(cuò)位，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾，影響后期銷售。農(nóng)戶大多為散戶種植，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，統(tǒng)一收購(gòu)站距離遠(yuǎn)，途中折損嚴(yán)重，收購(gòu)價(jià)低，導(dǎo)致農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)收入低。

（三）渠道策略

1. 銷售渠道

調(diào)查區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品主要販賣給販運(yùn)大戶或者進(jìn)行小規(guī)模銷售，網(wǎng)上銷售占比較低，大型販賣現(xiàn)象幾乎不存在?；ヂ?lián)網(wǎng)配套基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，營(yíng)銷手段過(guò)于單一，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，生產(chǎn)穩(wěn)定性較差。

2. 銷售對(duì)象

從收集的調(diào)查數(shù)據(jù)中得知，萬(wàn)壽菊和百合對(duì)于國(guó)企的銷量都較低，兩者大多都銷售對(duì)象為中間商、個(gè)體和私營(yíng)企業(yè)，中間商對(duì)于價(jià)格把控嚴(yán)格。

（四）促銷策略

1. 廣告宣傳

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已成為重要的促銷手段。蘭州百合通過(guò)引進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。鎮(zhèn)原縣積極舉辦“萬(wàn)壽菊”文化旅游藝術(shù)節(jié)，通過(guò)文化旅游藝術(shù)節(jié)對(duì)萬(wàn)壽菊進(jìn)行全方位的宣傳，提升鎮(zhèn)原萬(wàn)壽菊品牌影響力和知名度，同時(shí)也促進(jìn)萬(wàn)壽菊產(chǎn)品銷量的大幅提升。