呂黎

摘 要：當(dāng)下，建筑工程市場競爭極其激烈，企業(yè)要想“脫穎而出”順利中標(biāo)極為不易，因此，如何切實做好相應(yīng)投標(biāo)報價管理，靈活、巧妙運用適宜的投標(biāo)報價策略、技巧，極為關(guān)鍵，是企業(yè)能否順利中標(biāo)的“制勝法寶”。本文結(jié)合筆者既往工程項目投標(biāo)實踐經(jīng)驗，就建筑工程項目投標(biāo)報價策略、技巧展開全面探討，以供借鑒參考。

關(guān)鍵詞：建筑工程;投標(biāo)報價;策略;技巧

1 建筑工程項目投標(biāo)報價前準(zhǔn)備工作

1.1 進行全面市場調(diào)研

一是，充分研究招標(biāo)信息，實地考察掌握一手信息，了解招標(biāo)方意圖與立項情況;二是，全面分析企業(yè)自身情況，如在項目所在地的市場占有率、技術(shù)水平、資金配置等;三是，對潛在競標(biāo)對手進行全面分析，了解其綜合實力、社會影響及對手信息，做到知己知彼，“采其優(yōu)勢、攻其薄弱”，以為采取合理投標(biāo)報價策略提供參考。

1.2 明確投標(biāo)報價依據(jù)

首先，標(biāo)書編制人員的能力水平，及其編制方案的可行性直接決定著報價的基礎(chǔ)水平，因此需組好團隊，確保所編制方案切實可行;其次，依項目實際，結(jié)合自身優(yōu)勢，考慮適宜的利潤空間，嚴(yán)禁盲目報價;另外，投標(biāo)定價階段所獲取的“標(biāo)底價格”或“情報價格”等不可盲目采納，僅可作為參考進行定價，切忌對投標(biāo)報價決策造成誤導(dǎo)。

1.3 開展風(fēng)險評估決策

在投標(biāo)報價決策時，除需對基礎(chǔ)價格、攤銷費用等予以必要的考核修正外，還應(yīng)充分考慮為企業(yè)發(fā)展所預(yù)留的利潤空間及風(fēng)險承擔(dān)能力范圍，對于存在較大風(fēng)險的工程項目，需慎重考慮企業(yè)的風(fēng)險承擔(dān)能力，并結(jié)合企業(yè)實際予以綜合決策。

1.4 做好“一次經(jīng)營”

在投標(biāo)報價時，雖然價格是關(guān)鍵要素，但還應(yīng)充分展現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和專業(yè)水平，做好“一次經(jīng)營”，若為盲目中得標(biāo)的而選擇超低報價（戰(zhàn)略性項目除外），就會導(dǎo)致履約中受價格限制而舉步艱難，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的良好信譽。

2 建筑工程項目投標(biāo)報價策略與技巧

2.1 盈虧持平——生存型報價策略

受主客觀因素的影響，以致企業(yè)的發(fā)展受到威脅，此時，為應(yīng)對企業(yè)經(jīng)濟危機，穩(wěn)固企業(yè)市場份額，提高項目中標(biāo)率，投標(biāo)人往往會采取盈虧持平的生存型報價策略。尤其是近年來一些大型建筑企業(yè)在全國各地市縣（區(qū)）布局，開展政企合作，建立建設(shè)平臺公司，通過投資入股、BT、PPP、EPC經(jīng)營等方式獲得工程項目，也在一定程度上壓縮了市場空間，對于一些規(guī)模不大的中小型建筑企業(yè)來說，為了保生存、維持企業(yè)規(guī)模，往往會選擇工程收入與施工成本持平的生存型報價策略。此時就需要具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)投標(biāo)人熟讀招標(biāo)文件、深入了解對手報價，以盡可能減少投標(biāo)風(fēng)險，最大限度減少中標(biāo)報價偏差，進而促使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)平穩(wěn)過渡。

2.2 保本低利——競爭型報價策略

工程市場競爭的日趨激烈，以及公開、透明的市場環(huán)境，使得招標(biāo)人更傾向于以低價定標(biāo)，由此也使得競爭型報價更為普及開來。而采取競爭型報價往往需要投標(biāo)方在考慮自身實力的基礎(chǔ)上，充分了解業(yè)主投資意圖，掌握對手信息與報價水平，細致研習(xí)工程量清單，衡量綜合實力，算準(zhǔn)施工成本與工程利潤，以有效提高中標(biāo)幾率。同時，企業(yè)采取此類報價策略，需要注意：首先，投標(biāo)企業(yè)資源充足，投標(biāo)人數(shù)量大，市場需求大于供給;其次，競爭對手信息掌握全面，且實力基本相當(dāng)。因此，通過“薄利多銷、保本低利”，以獲得更多市場機會。此種報價策略多為經(jīng)營業(yè)績不高、獲得招標(biāo)邀請少的企業(yè)應(yīng)用，也有個別實力好而為獲取業(yè)主后續(xù)其他項目，為鞏固后續(xù)合作而奠定基礎(chǔ)。

2.3 總價不變——不平衡報價策略

在對工程量清單進行綜合分析后，在總價不變、不影響中標(biāo)的情況下，抬高或降低分項工程報價，以期獲取更為理想的經(jīng)濟收益。采用該報價策略通常可從以下幾點考慮：一是，從資金回籠考慮，對于先期施工、施工進度較快的分項工程，如土石方、基礎(chǔ)樁基等，可以適當(dāng)提高報價，對于后期施工、工程量不大的分項工程，如裝修裝飾、設(shè)備安裝工程等，可以適當(dāng)降低報價，這樣通過工程計量，加快結(jié)算，提高資金回籠效率。二是，從工程量變更考慮，當(dāng)采用固定單價時，充分研判設(shè)計圖紙，分項工程可能會增加工程量的可以適當(dāng)提高報價，反之，則適當(dāng)降低報價。三是，從清單暫估價考慮，暫估價按照實際發(fā)生的，沒有確定數(shù)量，不影響投標(biāo)總報價，可以適當(dāng)提高報價。四是，從專項工程考慮，一些如幕墻、智能構(gòu)造、機電安裝等專業(yè)分項工程，如考慮業(yè)主可能會另發(fā)包，應(yīng)適當(dāng)降低報價。五是，從多標(biāo)段招標(biāo)考慮，有時同一個工程項目的多個標(biāo)段招標(biāo)時，建筑企業(yè)投標(biāo)報價應(yīng)設(shè)置一定的階梯層次幅度，在預(yù)算成本基點上，適當(dāng)上浮一定利潤，確保每個標(biāo)段的報價都接近，實現(xiàn)最優(yōu)報價。

2.4 迷惑對手——突降型報價策略

讓對手“防不勝防”是有效提升中標(biāo)率的關(guān)鍵，即由經(jīng)驗豐富的專業(yè)投標(biāo)人根據(jù)企業(yè)特點，并按照定額取費進行合理虛假報價，以此迷惑對手，并在截標(biāo)的最后關(guān)鍵時刻出具降價函，以此提升中標(biāo)幾率。采取此種報價策略應(yīng)預(yù)先明確價格降幅，因此，應(yīng)在充分了解招標(biāo)文件、工程量清單的基礎(chǔ)上，明確施工成本、利潤空間及風(fēng)險承擔(dān)能力，防止盲目降價而造成的虧損。

2.5 預(yù)設(shè)條件——索賠型報價策略

低價位是企業(yè)基于對工程項目充分研究、對招標(biāo)文件做好分析之上，根據(jù)掌握的市場行情、工程建設(shè)情況，而做出的精準(zhǔn)成本估算。采用此種報價技巧，也是考驗企業(yè)綜合實力，一方面，對于企業(yè)來說，需具備一定的施工履約能力，能夠優(yōu)化施工組織方案，具有技術(shù)專長優(yōu)勢，合理控制各項成本支出，在工程進度、質(zhì)量、安全等各方面管理規(guī)范。另一方面，能夠針對招標(biāo)文件的不確定因素，通過預(yù)設(shè)條件降低報價，如針對招標(biāo)文件沒有明確的工程內(nèi)容可以索賠變更。此種情況下，投標(biāo)人可以先降低報價，提高中標(biāo)率，在后期提出索賠變更，即做好施工中的“二次經(jīng)營”，以實現(xiàn)項目盈利。此種報價策略對投標(biāo)人要求較高，一般是由工程技術(shù)人員、投標(biāo)人員聯(lián)合組成研判小組，并深入分析工程清單內(nèi)容后確定。此外，對于招標(biāo)文件內(nèi)容籠統(tǒng)，如工程范圍不明確、條款不清晰等，投標(biāo)人可在充分衡量風(fēng)險后，按招標(biāo)文件要求做出實質(zhì)性響應(yīng)，通過預(yù)設(shè)條件降低報價，并在中標(biāo)后通過預(yù)設(shè)的有利條件進行索賠，以為項目盈利。采用此報價策略，需投標(biāo)方充分考察項目，結(jié)合實際編制施工組織設(shè)計、專項技術(shù)方案，制定好合理工期計劃。同時，在預(yù)設(shè)條件報價時，對投標(biāo)方有利的提高綜合單價，利用實際與清單的工程量不符，對有利的部分增加工程量，進而獲取最大收益。

2.6 擴大優(yōu)勢——盈利型報價策略

對于施工履約能力強、企業(yè)信譽口碑好、施工技術(shù)優(yōu)勢明顯的工程企業(yè)而言，則主要以追求更多的經(jīng)濟效益，獲取豐厚的利潤為目標(biāo)。因此，對于項目施工周期短、競爭對手實力弱、采用綜合評分法評標(biāo)的項目，投標(biāo)人通常會考慮此種報價策略，以此獲取更多的經(jīng)濟收益與良好的社會效益，而業(yè)主方為出于對施工技術(shù)、工程質(zhì)量的綜合考量，往往也會優(yōu)先選擇實力好、口碑好的企業(yè)進行合作。

3 結(jié)語

總而言之，在競標(biāo)激烈、中標(biāo)艱難的市場大環(huán)境之下，企業(yè)無論是采取何種報價策略，運用何種報價技巧，均需做好參與競標(biāo)前最為基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作，全面、充分、準(zhǔn)確核算項目建設(shè)成本，做好投標(biāo)前的相應(yīng)策劃評審，加強風(fēng)險評估，杜絕“拍腦袋”投標(biāo)，防止“先天性”虧損，不“逞強好勝”、“損人又不利己”，依實力“說話”。另外，無論項目是否順利中標(biāo)，均應(yīng)做好全面總結(jié)、認真分析，以不斷提高投標(biāo)質(zhì)量，實現(xiàn)持續(xù)進步、發(fā)展。

參考文獻：

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